The Art of Closing the Sale

1. Hallitse myynnin psykologian esteiden voittamiseksi

Kaupan päättäminen on usein myyntiesityksen kivuliain osa.

Ostajan psykologian ymmärtäminen on ratkaisevan tärkeää onnistuneelle kaupanteolle. Tunnista, että sekä sinä että asiakas koette stressiä kaupantekoprosessin aikana. Tämän jännityksen lievittämiseksi:

• Valmistaudu huolellisesti kaupantekoon
• Suunnittele sulkemistekniikkasi etukäteen
• Etene sujuvasti ja nopeasti kaupanteossa

Voita yleiset psykologiset esteet:

• Hylkäämisen pelko
• Epäonnistumisen pelko
• Asiakkaan pelko virheen tekemisestä
• Inertia (muutoksen vastustus)
• Sitoutumisen aiheuttama stressi

Käsittelemällä näitä psykologisia tekijöitä voit luoda mukavamman ympäristön sekä itsellesi että asiakkaalle, mikä lisää onnistuneen kaupanteon todennäköisyyttä.

2. Kehitä voimakas myyntipersoonallisuus itsensä kehittämisen kautta

Persoonallisuutesi on tärkeämpi kuin tuotetietoutesi.

Kehitä keskeisiä ominaisuuksia, jotka edistävät myyntimenestystä:

• Itsevarmuus ja korkea itsetunto
• Kunnianhimo ja halu menestyä
• Empatia ja aito välittäminen asiakkaista
• Valmius tehdä kovasti töitä
• Keskimääräistä korkeampi tahdonvoima ja päättäväisyys

Panosta jatkuvaan oppimiseen:

• Lue myyntikirjoja 30-60 minuuttia päivittäin
• Kuuntele opetusohjelmia ajaessasi
• Osallistu myyntiseminaareihin ja koulutuksiin

Keskittymällä henkilökohtaiseen kehitykseen parannat paitsi myyntitaitojasi, myös tulet houkuttelevammaksi asiakkaille. Muista, että ihmiset ostavat niiltä, joista he pitävät ja joihin he luottavat, joten voimakkaan myyntipersoonallisuuden kehittäminen on olennaista pitkän aikavälin menestykselle alalla.

3. Käsittele vastaväitteitä itsevarmasti ja ammattimaisesti

Myyntiä ei ole ilman vastaväitteitä. Vastaväitteet osoittavat kiinnostusta.

Hyväksy vastaväitteet askelina kohti kaupan päättämistä. Käsitelläksesi vastaväitteitä tehokkaasti:

1. Kuuntele tarkasti ja kuule vastaväite kokonaan
2. Selvennä vastaväite kysymällä: "Mitä tarkoitat?"
3. Vastaa empaattisesti käyttämällä "tunne, tunsin, löysin" -menetelmää
4. Tarjoa todisteita tai näyttöä vastauksesi tueksi
5. Kysy, onko vastauksesi käsitellyt heidän huolensa

Yleiset vastaväitettyypit:

• Sanomattomat vastaväitteet
• Tekosyyt
• Tiedonpyynnöt
• Hinta-vastaväitteet
• Viime hetken vastaväitteet

Hallitsemalla vastaväitteiden käsittelyn taidon rakennat luottamusta asiakkaisiin ja lisäät mahdollisuuksiasi päättää kauppa. Muista, että vastaväitteet ovat usein merkkejä kiinnostuksesta, eivät hylkäämisestä.

4. Hyödynnä tehokkaita sulkemistekniikoita kaupan sinetöimiseksi

Kaupan päättämistä voi estää myös vilpittömyyden puute.

Hallitse erilaisia sulkemistekniikoita sopeutuaksesi eri tilanteisiin:

1. Nouseva sulkeminen: Kysy sarja kysymyksiä, jotka vaativat "kyllä" vastauksia
2. Kutsuva sulkeminen: Kutsu asiakas suoraan ostamaan
3. Oletussulkeminen: Oleta kauppa ja etene seuraaviin vaiheisiin
4. Yhteenvetosulkeminen: Kertaa hyödyt ennen tilauksen pyytämistä
5. Ben Franklin -sulkeminen: Listaa plussat ja miinukset päätöksenteon helpottamiseksi
6. Koiranpentu-sulkeminen: Anna asiakkaan kokeilla tuotetta ennen ostamista

Tehokkaan sulkemisen periaatteet:

• Keskity asiakkaan tarpeisiin ja hyötyihin
• Pidä positiivinen ja itsevarma asenne
• Käytä sopivaa ajoitusta ja rytmiä
• Ole valmis käsittelemään viime hetken vastaväitteitä

Hallitsemalla nämä tekniikat ja periaatteet olet paremmin varustautunut ohjaamaan asiakkaita kohti ostopäätöstä luonnollisesti ja ammattimaisesti.

5. Käsittele hintavastustusta strategisilla lähestymistavoilla

Lisääntynyt ostohalu vähentää hintaherkkyyttä.

Strategiat hintavastustuksen käsittelemiseksi:

1. Viivytä hintakeskustelua, kunnes arvo on osoitettu
2. Käytä "voileipä" -tekniikkaa: hyödyt-hinta-hyödyt
3. Vertaa hintoja kilpailijoihin
4. Jaa hinta tuotteen elinkaaren ajalle
5. Tarjoa vaihtoehtoisia maksuvaihtoehtoja tai -ehtoja
6. Pilko hinta pienimpiin osiin

Keskeiset periaatteet:

• Keskity arvoon hinnan sijaan
• Perustele hinta järkevillä syillä
• Älä koskaan riitele hinnasta; korosta sen sijaan hyötyjä

Muista, että asiakkaat sanovat usein, etteivät he voi ostaa jotain, kun heille ei ole annettu tarpeeksi syitä ostaa. Rakentamalla arvoa ja käyttämällä näitä strategioita voit voittaa hintavastustuksen ja päättää enemmän kauppoja.

6. Hyödynnä suosituksia myynnin eksponentiaaliseen kasvuun

Suositus on arvoltaan kymmenen tai viisitoista kertaa kylmäsoitto.

Ota käyttöön suositusjärjestelmä:

1. Pyydä suosituksia johdonmukaisesti jokaisen myynnin ja vuorovaikutuksen jälkeen
2. Tee asiakkaiden helppo suositella sinua
3. Seuraa suosituksia välittömästi
4. Raportoi takaisin suosituksen antajalle
5. Lähetä kiitoskirjeitä ja lahjoja arvokkaista suosituksista

Suositusperusteisen myynnin hyödyt:

• Korkeampi luottamus ja uskottavuus uusien asiakkaiden kanssa
• Lyhyemmät myyntisyklit
• Korkeammat sulkemisprosentit
• Vähentynyt prospektointiaika

Keskittymällä suositusten hankkimiseen ja vaalimiseen voit luoda tasaisen virran korkealaatuisia liidejä, mikä johtaa lopulta myynnin kasvuun ja tehokkaampaan myyntiprosessiin.

7. Maksimoi tuottavuus poistamalla ajanhukkaajat

Columbia-yliopiston tutkimuksen mukaan keskimääräinen myyjä työskentelee vain yhdeksänkymmentä minuuttia päivässä.

Tunnista ja poista yleiset ajanhukkaajat:

1. Viivyttely ja lykkääminen
2. Epätäydelliset myyntipuhelut, jotka vaativat takaisinsoittoja
3. Epätarkkuudet ja puutteet tiedoissa
4. Tuotetiedon puute
5. Huono valmistautuminen
6. Vahvistamattomat tapaamiset
7. Huono maantieteellinen suunnittelu puheluille
8. Tarpeeton täydellisyyden tavoittelu
9. Häiriöt ja ajatusten harhailu

Parannetun ajanhallinnan strategiat:

• Suunnittele viikkosi etukäteen
• Tee ensimmäinen myyntipuhelu mahdollisimman aikaisin
• Keskity kolmeen ydinaktiviteettiin: prospektointi, esittely ja sulkeminen
• Vahvista tapaamiset uudelleen välttääksesi turhia matkoja
• Ryhmittele puhelut maantieteellisesti matkustusajan vähentämiseksi

Poistamalla ajanhukkaajat ja keskittymällä tuottaviin toimintoihin voit merkittävästi lisätä aikaa, jonka vietät pätevien asiakkaiden kanssa, mikä johtaa enemmän myyntiin ja korkeampiin tuloihin.

Viimeksi päivitetty: August 15, 2024