Facebook Pixel
Searching...
Suomi
EnglishEnglish
EspañolSpanish
简体中文Chinese
FrançaisFrench
DeutschGerman
日本語Japanese
PortuguêsPortuguese
ItalianoItalian
한국어Korean
РусскийRussian
NederlandsDutch
العربيةArabic
PolskiPolish
हिन्दीHindi
Tiếng ViệtVietnamese
SvenskaSwedish
ΕλληνικάGreek
TürkçeTurkish
ไทยThai
ČeštinaCzech
RomânăRomanian
MagyarHungarian
УкраїнськаUkrainian
Bahasa IndonesiaIndonesian
DanskDanish
SuomiFinnish
БългарскиBulgarian
עבריתHebrew
NorskNorwegian
HrvatskiCroatian
CatalàCatalan
SlovenčinaSlovak
LietuviųLithuanian
SlovenščinaSlovenian
СрпскиSerbian
EestiEstonian
LatviešuLatvian
فارسیPersian
മലയാളംMalayalam
தமிழ்Tamil
اردوUrdu
The Psychology of Selling

The Psychology of Selling

Increase Your Sales Faster and Easier Than You Ever Thought Possible
kirjoittanut Brian Tracy 1988 240 sivua
4.15
8k+ arvostelut
Kuuntele
Listen to Summary

Keskeistä havaintoa

1. Hallitse myynnin sisäinen peli

"Mitä enemmän pidät itsestäsi, sitä enemmän pidät muista ihmisistä. Mitä enemmän pidät muista ihmisistä, sitä enemmän he pitävät sinusta."

Itsetunto on ratkaisevaa. Itsekäsityksesi, eli uskomusten kokoelma, joka sinulla on itsestäsi, vaikuttaa suoraan myyntisuoritukseesi. Korkea itsetunto johtaa itsevarmuuteen, jonka asiakkaat havaitsevat ja johon he reagoivat positiivisesti. Itsetunnon vahvistamiseksi:

  • Vahvista säännöllisesti "Pidän itsestäni!" ohjelmoidaksesi alitajuntaasi
  • Visualisoi itsesi alasi huippusuorittajana
  • Harjoittele henkistä valmistautumista ennen myyntipuheluita
  • Voita epäonnistumisen ja hylkäämisen pelot keskittymällä arvoosi

Kehitä voittava etu. Pienet erot kyvyissä voivat johtaa valtaviin eroihin tuloksissa. Paranna taitojasi vain 3-4 % keskeisillä alueilla lisätäksesi myyntimenestystäsi dramaattisesti. Opiskele jatkuvasti ja sovella uusia tekniikoita pysyäksesi kilpailun edellä.

2. Aseta selkeät, kunnianhimoiset myyntitavoitteet

"Alitajuntasi on neutraali. Se on kuin savi. Voit muotoilla sen haluamallasi tavalla."

Tavoitteiden asettaminen on mullistavaa. Huippumyyjät ovat intensiivisesti tavoitekeskeisiä. Hyödynnä tavoitteiden asettamisen voimaa:

  1. Kirjoita ylös tarkat, mitattavat vuositulot ja myyntitavoitteet
  2. Jaa ne kuukausi- ja viikkotavoitteiksi
  3. Määritä päivittäiset toimintatavoitteet (esim. puheluiden, tapaamisten määrä)
  4. Tarkista ja kirjoita tavoitteesi uudelleen päivittäin
  5. Visualisoi tavoitteesi jo saavutettuina

Aktivoi alitajuntasi. Keskittymällä jatkuvasti tavoitteisiisi ohjelmoit alitajuntasi työskentelemään niiden eteen 24/7. Tämä lisää motivaatiotasi, terävöittää keskittymistäsi ja herättää sinut huomaamaan mahdollisuuksia, jotka muuten saattaisit ohittaa.

3. Ymmärrä, miksi ihmiset ostavat

"Ihmiset tekevät päätöksiä tunteella ja perustelevat ne sitten järjellä."

Tunneperäiset ajurit ovat avainasemassa. Vaikka ihmiset käyttävät logiikkaa perustellakseen ostoksia, heidän päätöksensä ovat ensisijaisesti tunnepohjaisia. Tärkeimpiä tunneperäisiä ajureita ovat:

  • Halua hyötyä (parannus, etu)
  • Pelko menetyksestä (virheiden välttäminen, omaisuuden suojaaminen)
  • Rakkaus ja yhteenkuuluvuus (hyväksyntä, kunnioitus muilta)
  • Ylpeys ja itsetunto (tunne tärkeydestä, arvostuksesta)
  • Turvallisuus ja mielenrauha

Tunnista tarpeet tarkasti. Kysy avoimia kysymyksiä paljastaaksesi asiakkaan todelliset tarpeet ja motiivit. Kuuntele tarkasti heidän vastauksiaan. Keskity siihen, mitä tuotteesi tai palvelusi tekee asiakkaalle, ei vain siihen, mitä se on. Näytä, miten se tyydyttää heidän erityiset tunne- ja käytännön tarpeensa paremmin kuin mikään muu vaihtoehto.

4. Vapauta luova myyntipotentiaalisi

"Marshall McLuhan kirjoitti kerran, että tarvitset vain 10 prosenttia uuden idean ansaitaksesi miljoona dollaria."

Viljele luovuutta. Luova myynti on välttämätöntä uusien asiakkaiden löytämiseksi, ostomotiivien paljastamiseksi ja vastaväitteiden voittamiseksi. Luovuutesi lisäämiseksi:

  • Aseta selkeät tavoitteet ja keskity kiireellisiin ongelmiin
  • Kysy itseltäsi keskittyneitä kysymyksiä uusien ideoiden stimuloimiseksi
  • Harjoittele "mielimyrskyä" - kirjoita 20 ideaa ongelman ratkaisemiseksi
  • Toteuta vähintään yksi uusi idea välittömästi

Erotu joukosta. Tunnista ainutlaatuinen myyntivaltisi (USP) - mikä erottaa sinut kilpailijoista. Erikoistu tiettyyn markkinaan, asiakastyyppiin tai tulokseen. Keskity ponnistelusi niihin asiakkaisiin, jotka voivat hyötyä eniten ainutlaatuisista vahvuuksistasi.

5. Täydellistä tapaamisten saannin taito

"Vietä enemmän aikaa parempien asiakkaiden kanssa." Tämä kuuden sanan kaava on resepti korkeisiin tuloihin jokaisella markkinalla.

Hallitse prospektointi. Tapaamisten saaminen on ratkaisevaa myyntimenestykselle. Parantaaksesi tapaamisten järjestämistä:

  • Kehitä voimakas aloituslauseke, joka keskittyy hyötyihin
  • Käytä "lähestymissulkemista" vähentääksesi alkuvastarintaa
  • Neutralisoi vastaväitteet sosiaalisen todisteen avulla
  • Tavoittele aina tiettyä tapaamisaikaa
  • Vahvista tapaamiset välttääksesi hukkaan mennyttä aikaa

Kvalifioi asiakkaat tehokkaasti. Käytä esittelysulkemista selvittääksesi, onko asiakas aidosti kiinnostunut ja kykenevä ostamaan. Tämä tekniikka auttaa sinua keskittymään aikaasi ja energiaasi lupaavimpiin mahdollisuuksiin.

6. Hyödynnä suggestion voimaa

"Kaikella on merkitystä! Se joko auttaa tai haittaa. Se joko lisää tai vähentää."

Luo positiivinen vaikutelma. Kaikki sinussa ja esityksessäsi vaikuttaa asiakkaan käsitykseen. Kiinnitä huomiota:

  • Henkilökohtaiseen ulkonäköön ja siisteyteen
  • Kehonkieleen ja äänensävyyn
  • Materiaaliesi ja ympäristösi puhtauteen ja järjestykseen

Käytä suggestiivisia tekniikoita. Käytä menetelmiä, jotka hienovaraisesti vaikuttavat asiakkaan ajatteluun:

  • Kerro tarinoita ja luo eläviä mielikuvia
  • Käytä tyytyväisten asiakkaiden suosituksia
  • Esittele tuotteesi aina kun mahdollista
  • Oleta myynti kielenkäytössäsi ja toimissasi

7. Sulje kauppa itsevarmasti

"Monet myynnit viivästyvät paljon kauemmin kuin on tarpeen, koska myyjät epäröivät pyytää tilausta ja saattaa kauppa päätökseen."

Hallitse sulkemistekniikat. Kehitä itsevarmuutta pyytääksesi tilausta eri sulkemismenetelmillä:

  • Kokeilusulkeminen: Tarkista sopimus koko esityksen ajan
  • Vaihtoehtosulkeminen: Tarjoa valintoja, jotka olettavat myynnin
  • Yhteenvetosulkeminen: Kertaa hyödyt ja pyydä tilausta
  • Suora sulkeminen: Kysy yksinkertaisesti, "Haluaisitko edetä tämän kanssa?"

Käsittele vastaväitteet tehokkaasti. Näe vastaväitteet lisätiedon pyyntöinä. Kuuntele tarkasti, tunnusta huoli ja vastaa itsevarmasti. Käytä "tunne, tunsin, löysin" -tekniikkaa: "Ymmärrän, miltä sinusta tuntuu. Muut ovat tunteneet samoin. Mutta he huomasivat, että..."

8. Tule huippumyyjäksi

"Myyntimenestys menee henkilölle, joka on vain hieman parempi myynnin kriittisillä alueilla."

Sitoudu erinomaisuuteen. Liity huippumyyjien 10 %:iin:

  1. Rakasta sitä, mitä teet, ja paranna jatkuvasti taitojasi
  2. Aseta selkeät, kirjalliset tavoitteet ja kehitä yksityiskohtaiset suunnitelmat
  3. Toimi voimakkaasti tavoitteidesi saavuttamiseksi
  4. Opi jokaisesta kokemuksesta ja mukauta lähestymistapaasi
  5. Pysy motivoituneena positiivisen itsepuheen ja visualisoinnin avulla
  6. Kehitä vahvoja suhteita asiakkaisiin ja kollegoihin
  7. Hallitse aikaasi tehokkaasti keskittymällä korkean arvon toimintoihin
  8. Kouluta itseäsi jatkuvasti tuotteestasi, alastasi ja myyntitekniikoista

Mittaa ja seuraa edistymistäsi. Arvioi säännöllisesti suoritustasi suhteessa tavoitteisiisi. Tunnista parannusalueet ja pyydä palautetta mentoreilta, kollegoilta ja asiakkailta. Muista, että pienet parannukset keskeisillä alueilla voivat johtaa dramaattisiin lisäyksiin myyntimenestyksessäsi.

Viimeksi päivitetty:

FAQ

What's "The Psychology of Selling" about?

  • Sales Techniques and Strategies: The book provides a comprehensive guide to sales techniques and strategies that can help salespeople increase their sales faster and more easily.
  • Psychological Aspects of Selling: It delves into the psychological aspects of selling, explaining how understanding customer psychology can lead to more effective sales.
  • Personal Development: The book emphasizes personal development, encouraging salespeople to improve their skills and mindset to achieve greater success.
  • Proven Methods: It is based on Brian Tracy's successful audio sales program, which has been used by salespeople worldwide to become more effective in their roles.

Why should I read "The Psychology of Selling"?

  • Increase Sales: The book offers practical advice and techniques that can help you increase your sales and income significantly.
  • Understand Customer Psychology: It provides insights into why people buy, helping you tailor your approach to meet customer needs more effectively.
  • Personal Growth: The book encourages personal growth and development, which can lead to greater success in sales and other areas of life.
  • Proven Success: The methods in the book have been proven to work for thousands of salespeople across various industries.

What are the key takeaways of "The Psychology of Selling"?

  • Goal Setting: Setting clear, specific goals is crucial for success in sales. The book provides a framework for setting and achieving sales goals.
  • Understanding Customer Needs: Identifying and addressing the specific needs of customers is essential for making sales.
  • Building Trust and Rapport: Building trust and rapport with customers is a key component of successful selling.
  • Continuous Learning: Lifelong learning and personal development are emphasized as critical for maintaining success in sales.

What are the best quotes from "The Psychology of Selling" and what do they mean?

  • "Success is not an accident. Failure is not an accident either. In fact, success is predictable. It leaves tracks." This quote emphasizes that success in sales is a result of following proven methods and strategies.
  • "The person who asks questions has control." This highlights the importance of asking questions to guide the sales conversation and uncover customer needs.
  • "You can never earn more on the outside than you can on the inside." This suggests that personal development and self-concept are crucial for achieving higher income and success.
  • "The more you like yourself, the better you will do in sales, and in every other part of your life." This underscores the importance of self-esteem and confidence in achieving success.

How does Brian Tracy suggest setting and achieving sales goals?

  • Annual Income Goal: Start by determining your annual income goal and break it down into monthly, weekly, and daily targets.
  • Activity Goals: Identify the specific activities needed to achieve your sales goals, such as the number of calls or appointments required.
  • Write Them Down: Writing down your goals increases the likelihood of achieving them by providing clarity and focus.
  • Review and Adjust: Regularly review your progress and adjust your activities as needed to stay on track toward your goals.

What is the "Inner Game of Selling" according to Brian Tracy?

  • Self-Concept: Your self-concept, or how you see yourself, plays a crucial role in your sales success. Improving your self-concept can lead to better performance.
  • Self-Esteem: High self-esteem is linked to higher sales performance. Liking yourself and believing in your abilities are essential for success.
  • Mental Rehearsal: Visualizing success and using positive affirmations can enhance your confidence and effectiveness in sales.
  • Overcoming Fear: Addressing and overcoming fears of failure and rejection are vital for maintaining motivation and persistence in sales.

How does Brian Tracy explain why people buy?

  • Desire for Gain: People buy to improve their situation or gain benefits, making it important to highlight how your product can enhance their lives.
  • Fear of Loss: Fear of making a mistake or losing out can be a powerful motivator, so addressing these concerns is crucial in the sales process.
  • Emotional Reasons: Buying decisions are often emotional, so understanding and appealing to the customer's emotions can lead to more sales.
  • Needs Analysis: Identifying and addressing the specific needs of the customer is essential for making a sale.

What is the "Power of Suggestion" in selling?

  • Influence of Environment: The physical and social environment can significantly influence a customer's decision-making process.
  • Appearance and Attitude: A salesperson's appearance, voice, and attitude can create a positive suggestive environment that encourages buying.
  • Building Trust: Establishing trust and rapport through positive suggestions and a professional demeanor can lead to successful sales.
  • Visual and Verbal Cues: Using visual aids and carefully chosen words can enhance the suggestive power of a sales presentation.

What are the different buyer personality types in "The Psychology of Selling"?

  • Apathetic Buyer: Uninterested and unlikely to buy, regardless of the offer.
  • Self-Actualizing Buyer: Knows exactly what they want and is ready to buy if their needs are met.
  • Analytical Buyer: Detail-oriented and requires thorough information before making a decision.
  • Relater Buyer: Focuses on relationships and how others perceive their purchase decisions.
  • Driver Buyer: Results-oriented and wants to get to the point quickly.
  • Socializer Buyer: Outgoing and interested in how the purchase will affect their social interactions.

How does Brian Tracy suggest handling objections in sales?

  • Listen Carefully: Pay attention to the customer's concerns and objections without interrupting.
  • Clarify and Question: Use questions to clarify the objection and understand the underlying issue.
  • Acknowledge and Empathize: Show empathy and acknowledge the customer's concerns to build trust.
  • Provide Solutions: Offer solutions or alternatives that address the objection and highlight the benefits of your product.

What is the "Hot-Button" close in sales?

  • Identify Key Benefit: Determine the most important benefit the customer is seeking from your product or service.
  • Focus on the Benefit: Concentrate your sales presentation on convincing the customer they will receive this key benefit.
  • Repeat and Reinforce: Continuously emphasize the key benefit throughout the sales conversation to build desire.
  • Ask for the Order: Once the customer is convinced of the key benefit, confidently ask for the sale.

How does Brian Tracy emphasize the importance of continuous learning in sales?

  • Lifelong Learning: Commit to lifelong learning to stay ahead in the competitive sales environment.
  • Read and Listen: Regularly read books and listen to audio programs to gain new insights and skills.
  • Attend Seminars: Participate in seminars and workshops to learn from experts and network with other professionals.
  • Apply Knowledge: Consistently apply what you learn to improve your sales techniques and achieve better results.

Arvostelut

4.15 asteikolla 5
Keskiarvo 8k+ arviot Goodreadsista ja Amazonista.

The Psychology of Selling saa vaihtelevia arvioita. Monet ylistävät sitä oivaltavana oppaana myyjille, tarjoten arvokkaita strategioita ja motivoivaa sisältöä. Lukijat arvostavat Tracyn painotusta itsensä kehittämiseen, tavoitteiden asettamiseen ja asiakaspsykologian ymmärtämiseen. Kuitenkin jotkut kritisoivat tieteellisen näytön puutetta ja vanhentunutta tietoa. Kritiikkiä saa myös toistuva sisältö ja liioitellut väitteet. Näistä huolenaiheista huolimatta monet pitävät kirjaa hyödyllisenä sekä aloittelijoille että kokeneille myyjille, korostaen sen käytännön neuvoja suhteen rakentamisesta, aktiivisesta kuuntelusta ja kaupan päättämistekniikoista.

Tietoja kirjailijasta

Brian Tracy on tunnettu asiantuntija henkilökohtaisessa ja ammatillisessa kehityksessä. Brian Tracy Internationalin puheenjohtajana ja toimitusjohtajana hän on konsultoinut yli 1 000 yritystä ja puhunut miljoonille ihmisille ympäri maailmaa. Tracy on kirjoittanut yli 45 kirjaa ja tuottanut lukuisia audio- ja videokoulutusohjelmia. Hänen asiantuntemuksensa kattaa talouden, historian, liiketoiminnan ja psykologian. Tracyn ura sisältää menestyksekkäitä rooleja myynnissä, markkinoinnissa ja johtamisessa. Hänet tunnetaan dynaamisista puhetilaisuuksistaan johtajuudesta, itsetunnosta ja menestysstrategioista. Tracyn työ keskittyy välittömään parantamiseen ja pitkäaikaisiin tuloksiin, ja hänen suosittuihin ohjelmiinsa kuuluu kirjan kirjoittamisen ja julkisen puhumisen taitojen opettaminen.

0:00
-0:00
1x
Dan
Andrew
Michelle
Lauren
Select Speed
1.0×
+
200 words per minute
Create a free account to unlock:
Requests: Request new book summaries
Bookmarks: Save your favorite books
History: Revisit books later
Recommendations: Get personalized suggestions
Ratings: Rate books & see your ratings
Try Full Access for 7 Days
Listen, bookmark, and more
Compare Features Free Pro
📖 Read Summaries
All summaries are free to read in 40 languages
🎧 Listen to Summaries
Listen to unlimited summaries in 40 languages
❤️ Unlimited Bookmarks
Free users are limited to 10
📜 Unlimited History
Free users are limited to 10
Risk-Free Timeline
Today: Get Instant Access
Listen to full summaries of 73,530 books. That's 12,000+ hours of audio!
Day 4: Trial Reminder
We'll send you a notification that your trial is ending soon.
Day 7: Your subscription begins
You'll be charged on Mar 21,
cancel anytime before.
Consume 2.8x More Books
2.8x more books Listening Reading
Our users love us
100,000+ readers
"...I can 10x the number of books I can read..."
"...exceptionally accurate, engaging, and beautifully presented..."
"...better than any amazon review when I'm making a book-buying decision..."
Save 62%
Yearly
$119.88 $44.99/year
$3.75/mo
Monthly
$9.99/mo
Try Free & Unlock
7 days free, then $44.99/year. Cancel anytime.
Settings
Appearance
Black Friday Sale 🎉
$20 off Lifetime Access
$79.99 $59.99
Upgrade Now →