The Psychology of Selling

1. Hallitse myynnin sisäinen peli

"Mitä enemmän pidät itsestäsi, sitä enemmän pidät muista ihmisistä. Mitä enemmän pidät muista ihmisistä, sitä enemmän he pitävät sinusta."

Itsetunto on ratkaisevaa. Itsekäsityksesi, eli uskomusten kokoelma, joka sinulla on itsestäsi, vaikuttaa suoraan myyntisuoritukseesi. Korkea itsetunto johtaa itsevarmuuteen, jonka asiakkaat havaitsevat ja johon he reagoivat positiivisesti. Itsetunnon vahvistamiseksi:

• Vahvista säännöllisesti "Pidän itsestäni!" ohjelmoidaksesi alitajuntaasi
• Visualisoi itsesi alasi huippusuorittajana
• Harjoittele henkistä valmistautumista ennen myyntipuheluita
• Voita epäonnistumisen ja hylkäämisen pelot keskittymällä arvoosi

Kehitä voittava etu. Pienet erot kyvyissä voivat johtaa valtaviin eroihin tuloksissa. Paranna taitojasi vain 3-4 % keskeisillä alueilla lisätäksesi myyntimenestystäsi dramaattisesti. Opiskele jatkuvasti ja sovella uusia tekniikoita pysyäksesi kilpailun edellä.

2. Aseta selkeät, kunnianhimoiset myyntitavoitteet

"Alitajuntasi on neutraali. Se on kuin savi. Voit muotoilla sen haluamallasi tavalla."

Tavoitteiden asettaminen on mullistavaa. Huippumyyjät ovat intensiivisesti tavoitekeskeisiä. Hyödynnä tavoitteiden asettamisen voimaa:

1. Kirjoita ylös tarkat, mitattavat vuositulot ja myyntitavoitteet
2. Jaa ne kuukausi- ja viikkotavoitteiksi
3. Määritä päivittäiset toimintatavoitteet (esim. puheluiden, tapaamisten määrä)
4. Tarkista ja kirjoita tavoitteesi uudelleen päivittäin
5. Visualisoi tavoitteesi jo saavutettuina

Aktivoi alitajuntasi. Keskittymällä jatkuvasti tavoitteisiisi ohjelmoit alitajuntasi työskentelemään niiden eteen 24/7. Tämä lisää motivaatiotasi, terävöittää keskittymistäsi ja herättää sinut huomaamaan mahdollisuuksia, jotka muuten saattaisit ohittaa.

3. Ymmärrä, miksi ihmiset ostavat

"Ihmiset tekevät päätöksiä tunteella ja perustelevat ne sitten järjellä."

Tunneperäiset ajurit ovat avainasemassa. Vaikka ihmiset käyttävät logiikkaa perustellakseen ostoksia, heidän päätöksensä ovat ensisijaisesti tunnepohjaisia. Tärkeimpiä tunneperäisiä ajureita ovat:

• Halua hyötyä (parannus, etu)
• Pelko menetyksestä (virheiden välttäminen, omaisuuden suojaaminen)
• Rakkaus ja yhteenkuuluvuus (hyväksyntä, kunnioitus muilta)
• Ylpeys ja itsetunto (tunne tärkeydestä, arvostuksesta)
• Turvallisuus ja mielenrauha

Tunnista tarpeet tarkasti. Kysy avoimia kysymyksiä paljastaaksesi asiakkaan todelliset tarpeet ja motiivit. Kuuntele tarkasti heidän vastauksiaan. Keskity siihen, mitä tuotteesi tai palvelusi tekee asiakkaalle, ei vain siihen, mitä se on. Näytä, miten se tyydyttää heidän erityiset tunne- ja käytännön tarpeensa paremmin kuin mikään muu vaihtoehto.

4. Vapauta luova myyntipotentiaalisi

"Marshall McLuhan kirjoitti kerran, että tarvitset vain 10 prosenttia uuden idean ansaitaksesi miljoona dollaria."

Viljele luovuutta. Luova myynti on välttämätöntä uusien asiakkaiden löytämiseksi, ostomotiivien paljastamiseksi ja vastaväitteiden voittamiseksi. Luovuutesi lisäämiseksi:

• Aseta selkeät tavoitteet ja keskity kiireellisiin ongelmiin
• Kysy itseltäsi keskittyneitä kysymyksiä uusien ideoiden stimuloimiseksi
• Harjoittele "mielimyrskyä" - kirjoita 20 ideaa ongelman ratkaisemiseksi
• Toteuta vähintään yksi uusi idea välittömästi

Erotu joukosta. Tunnista ainutlaatuinen myyntivaltisi (USP) - mikä erottaa sinut kilpailijoista. Erikoistu tiettyyn markkinaan, asiakastyyppiin tai tulokseen. Keskity ponnistelusi niihin asiakkaisiin, jotka voivat hyötyä eniten ainutlaatuisista vahvuuksistasi.

5. Täydellistä tapaamisten saannin taito

"Vietä enemmän aikaa parempien asiakkaiden kanssa." Tämä kuuden sanan kaava on resepti korkeisiin tuloihin jokaisella markkinalla.

Hallitse prospektointi. Tapaamisten saaminen on ratkaisevaa myyntimenestykselle. Parantaaksesi tapaamisten järjestämistä:

• Kehitä voimakas aloituslauseke, joka keskittyy hyötyihin
• Käytä "lähestymissulkemista" vähentääksesi alkuvastarintaa
• Neutralisoi vastaväitteet sosiaalisen todisteen avulla
• Tavoittele aina tiettyä tapaamisaikaa
• Vahvista tapaamiset välttääksesi hukkaan mennyttä aikaa

Kvalifioi asiakkaat tehokkaasti. Käytä esittelysulkemista selvittääksesi, onko asiakas aidosti kiinnostunut ja kykenevä ostamaan. Tämä tekniikka auttaa sinua keskittymään aikaasi ja energiaasi lupaavimpiin mahdollisuuksiin.

6. Hyödynnä suggestion voimaa

"Kaikella on merkitystä! Se joko auttaa tai haittaa. Se joko lisää tai vähentää."

Luo positiivinen vaikutelma. Kaikki sinussa ja esityksessäsi vaikuttaa asiakkaan käsitykseen. Kiinnitä huomiota:

• Henkilökohtaiseen ulkonäköön ja siisteyteen
• Kehonkieleen ja äänensävyyn
• Materiaaliesi ja ympäristösi puhtauteen ja järjestykseen

Käytä suggestiivisia tekniikoita. Käytä menetelmiä, jotka hienovaraisesti vaikuttavat asiakkaan ajatteluun:

• Kerro tarinoita ja luo eläviä mielikuvia
• Käytä tyytyväisten asiakkaiden suosituksia
• Esittele tuotteesi aina kun mahdollista
• Oleta myynti kielenkäytössäsi ja toimissasi

7. Sulje kauppa itsevarmasti

"Monet myynnit viivästyvät paljon kauemmin kuin on tarpeen, koska myyjät epäröivät pyytää tilausta ja saattaa kauppa päätökseen."

Hallitse sulkemistekniikat. Kehitä itsevarmuutta pyytääksesi tilausta eri sulkemismenetelmillä:

• Kokeilusulkeminen: Tarkista sopimus koko esityksen ajan
• Vaihtoehtosulkeminen: Tarjoa valintoja, jotka olettavat myynnin
• Yhteenvetosulkeminen: Kertaa hyödyt ja pyydä tilausta
• Suora sulkeminen: Kysy yksinkertaisesti, "Haluaisitko edetä tämän kanssa?"

Käsittele vastaväitteet tehokkaasti. Näe vastaväitteet lisätiedon pyyntöinä. Kuuntele tarkasti, tunnusta huoli ja vastaa itsevarmasti. Käytä "tunne, tunsin, löysin" -tekniikkaa: "Ymmärrän, miltä sinusta tuntuu. Muut ovat tunteneet samoin. Mutta he huomasivat, että..."

8. Tule huippumyyjäksi

"Myyntimenestys menee henkilölle, joka on vain hieman parempi myynnin kriittisillä alueilla."

Sitoudu erinomaisuuteen. Liity huippumyyjien 10 %:iin:

1. Rakasta sitä, mitä teet, ja paranna jatkuvasti taitojasi
2. Aseta selkeät, kirjalliset tavoitteet ja kehitä yksityiskohtaiset suunnitelmat
3. Toimi voimakkaasti tavoitteidesi saavuttamiseksi
4. Opi jokaisesta kokemuksesta ja mukauta lähestymistapaasi
5. Pysy motivoituneena positiivisen itsepuheen ja visualisoinnin avulla
6. Kehitä vahvoja suhteita asiakkaisiin ja kollegoihin
7. Hallitse aikaasi tehokkaasti keskittymällä korkean arvon toimintoihin
8. Kouluta itseäsi jatkuvasti tuotteestasi, alastasi ja myyntitekniikoista

Mittaa ja seuraa edistymistäsi. Arvioi säännöllisesti suoritustasi suhteessa tavoitteisiisi. Tunnista parannusalueet ja pyydä palautetta mentoreilta, kollegoilta ja asiakkailta. Muista, että pienet parannukset keskeisillä alueilla voivat johtaa dramaattisiin lisäyksiin myyntimenestyksessäsi.

Viimeksi päivitetty: July 20, 2024