Getting to Yes

1. La préparation est la clé d'une négociation réussie

Quelle que soit la nature de la négociation à laquelle nous faisons face—d'un problème interne au bureau à une vente internationale, de la demande d'une augmentation à l'achat d'une entreprise, de la gestion d'un syndicat à la négociation avec les Russes—le manque de préparation est peut-être notre handicap le plus sérieux.

Investissez votre temps judicieusement. En moyenne, vous devriez passer autant de temps à vous préparer que vous prévoyez de passer en négociation en face à face. Bien que certaines questions puissent être triviales, d'autres impliquent des enjeux élevés, de multiples problèmes et plusieurs parties, justifiant une préparation approfondie.

Utilisez une approche systématique. Pour être bien préparé :

• Ayez une vue d'ensemble de toute la négociation
• Utilisez une liste de contrôle pour identifier les domaines où la préparation est la plus utile
• Concentrez-vous sur sept éléments clés : intérêts, options, alternatives, légitimité, communication, relation et engagement

Pratiquez et apprenez. Considérez chaque négociation comme une opportunité d'améliorer vos compétences en préparation. Passez en revue ce qui a bien fonctionné et ce qui pourrait être amélioré après chaque négociation. Envisagez de pratiquer des techniques de préparation même lorsque vous n'avez pas de négociation imminente.

2. Concentrez-vous sur les intérêts, pas sur les positions

Une position est simplement une manière de satisfaire des intérêts. Une position est un moyen, plutôt qu'une fin.

Découvrez les besoins sous-jacents. Les intérêts sont les besoins, désirs et peurs qui motivent les négociations. Ils diffèrent des positions, qui sont les demandes ou offres faites par les parties. Pour identifier les intérêts :

• Demandez "pourquoi ?" et "dans quel but ?" derrière chaque position
• Considérez à la fois vos intérêts et ceux de l'autre partie
• Priorisez les intérêts pour guider la prise de décision

Évitez les erreurs courantes :

• Se concentrer uniquement sur vos propres intérêts
• Penser uniquement à ce que vous voulez
• Ignorer les intérêts de l'autre partie

En comprenant les intérêts de chacun, vous pouvez créer plus de valeur et trouver des solutions mutuellement bénéfiques.

3. Générer des options créatives pour maximiser la valeur

De la diversité—des perspectives, des ressources ou des intérêts—vient l'opportunité de créer de la valeur.

Élargissez le gâteau. Cherchez des moyens de créer de la valeur avant de la diviser. Identifiez des opportunités pour :

• Réaliser des économies d'échelle
• Combiner différentes compétences et ressources
• Créer des avantages communs

Trouvez de la valeur dans les différences. Explorez comment les différences de tolérance au risque, de timing, de perceptions et de valeur marginale peuvent créer des opportunités d'échanges bénéfiques pour les deux parties.

Faites un brainstorming de possibilités. Générez une variété d'options qui pourraient satisfaire les intérêts des deux parties. Évitez de vous limiter à une seule position ou solution. Envisagez :

• Des moyens de travailler ensemble pour créer plus
• Des options qui répondent aux intérêts clés de chaque partie
• Des combinaisons créatives de ressources et de compétences

4. Connaissez votre MESORE et estimez celle de l'autre partie

Ne sous-estimez jamais le pouvoir de savoir ce que vous ferez si vous n'arrivez pas à un accord.

Développez votre MESORE. Votre Meilleure Solution de Rechange à un Accord Négocié (MESORE) est ce que vous ferez si vous n'arrivez pas à un accord. Pour vous préparer :

• Identifiez plusieurs alternatives pour satisfaire vos intérêts
• Évaluez chaque alternative en fonction de la manière dont elle répond à vos besoins
• Choisissez la meilleure alternative comme votre MESORE
• Cherchez des moyens d'améliorer votre MESORE

Considérez leur MESORE. Essayez d'estimer les alternatives de l'autre partie :

• Que pourraient-ils faire si aucun accord n'est atteint ?
• Comment pouvez-vous rendre leurs alternatives moins attrayantes ?
• Comment pouvez-vous rendre votre offre plus attrayante par rapport à leur MESORE ?

Connaître les deux MESORE vous aide à déterminer quand accepter un accord et quand vous retirer.

5. Utilisez des critères objectifs pour persuader

Les critères d'équité sont précieux comme une épée pour persuader les autres et comme un bouclier pour nous protéger d'un traitement injuste.

Développez une gamme d'équité. Préparez plusieurs normes ou critères objectifs qui pourraient définir des solutions équitables. Cela aide à éviter de se retrouver bloqué dans une seule "bonne réponse" et permet des négociations plus flexibles.

Considérez :

• Les normes de l'industrie
• Les précédents
• Les avis d'experts
• Les principes juridiques
• Les découvertes scientifiques

Utilisez des processus équitables. Lorsque des critères spécifiques ne sont pas disponibles, envisagez de convenir de procédures équitables pour parvenir à une décision, telles que :

• Prendre des tours
• Tirer au sort
• Utiliser un tiers neutre

Préparez des explications. Réfléchissez à la manière dont l'autre partie expliquera l'accord à ses constituants. Développez des justifications persuasives qu'ils peuvent utiliser pour justifier l'accord auprès des autres.

6. Communiquez efficacement et gérez les relations

Le processus est important. Il peut transformer une antagonisme manifeste entre deux négociateurs en un sentiment de gagnant/gagnant et vice versa.

Préparez-vous à une communication bidirectionnelle :

• Pensez à ce que vous attendez qu'ils disent et comment vous reconnaîtriez un message différent
• Considérez comment ils pourraient interpréter vos déclarations
• Préparez-vous à reformuler vos points pour les rendre plus faciles à entendre

Établissez une bonne relation de travail :

• Séparez les problèmes de relation des problèmes de fond
• Prenez des mesures constructives inconditionnelles pour améliorer la relation
• Évitez de confondre les problèmes de relation avec les désaccords de fond

Gérez les émotions :

• Reconnaissez et comprenez les sentiments des deux côtés
• Cherchez des moyens de répondre aux besoins émotionnels sans faire de concessions de fond

7. Planifiez des engagements clairs et durables

Savoir où vous aimeriez aboutir n'est pas la même chose que d'avoir une position de négociation fixe en tête ; cela ne devrait pas non plus signifier avoir une limite inflexible.

Planifiez à l'avance les engagements opérationnels :

• Créez une liste des questions qui doivent être abordées dans l'accord
• Considérez ce qui est nécessaire pour mettre en œuvre chaque aspect de l'accord
• Identifiez qui doit approuver ou être impliqué dans la mise en œuvre
• Définissez des délais et des jalons pour mesurer les progrès

Clarifiez les objectifs des réunions :

• Définissez l'objectif de chaque session de négociation
• Spécifiez le produit ou le résultat souhaité de chaque réunion
• Planifiez un processus approprié pour atteindre les résultats souhaités

Tracez le chemin vers l'accord :

• Identifiez les étapes et les points de décision nécessaires
• Considérez qui doit être impliqué à chaque étape
• Anticipez les obstacles potentiels et planifiez comment les surmonter

8. Séparez les personnes du problème

Ne pas distinguer les deux alors que nous nous préparons à négocier risque de nous laisser essayer de réparer une relation en faisant des concessions de fond, et vice versa.

Traitez les relations et les questions de fond indépendamment :

• Identifiez quels problèmes sont de fond (par exemple, prix, termes, conditions)
• Reconnaissez quels problèmes sont basés sur la relation (par exemple, confiance, respect, communication)
• Traitez chaque type de problème séparément

Évitez les erreurs courantes :

• Confondre les problèmes de relation avec les désaccords de fond
• Supposer que la relation est fixe ou hors de votre contrôle
• Blâmer l'autre partie pour les difficultés relationnelles

Prenez la responsabilité de la relation :

• Préparez des étapes pour améliorer la compréhension, renforcer la confiance et améliorer la communication
• Concentrez-vous sur ce que vous pouvez faire, indépendamment des actions de l'autre partie
• Visez une relation qui facilite la résolution efficace des problèmes

9. Préparez-vous à convenir conjointement avec votre homologue

Au lieu de vous préparer à négocier seul, vous devriez considérer votre prochaine étape comme une préparation à convenir conjointement avec votre homologue.

Changez votre état d'esprit. Abordez la première partie de la négociation comme une extension de votre préparation, mais maintenant faite en collaboration avec l'autre partie.

Discutez des éléments clés :

• Passez en revue les intérêts ensemble pour assurer une compréhension mutuelle
• Faites un brainstorming d'options et de moyens de créer de la valeur conjointement
• Explorez les critères objectifs possibles pour évaluer les solutions
• Abordez ouvertement les questions de communication et de relation

Soyez sélectif dans le partage. Bien que de nombreux éléments de préparation puissent être discutés ouvertement, utilisez votre discrétion avec les informations sensibles :

• Évitez les discussions détaillées sur les alternatives de retrait (MESORE)
• Concentrez-vous sur les normes et critères mutuellement bénéfiques
• Partagez la planification des engagements pour vous assurer que toutes les questions sont abordées

En vous préparant à convenir conjointement, vous posez les bases d'un processus de négociation plus collaboratif et productif.

Dernière mise à jour: January 22, 2025