Points clés
1. Séparez les personnes du problème : concentrez-vous sur les intérêts, pas sur les positions
Le véritable problème dans une négociation ne réside pas dans des positions conflictuelles, mais dans le conflit entre les besoins, désirs, préoccupations et peurs de chaque partie.
Évitez la négociation positionnelle. Se concentrer sur les positions conduit souvent à des accords peu judicieux et nuit aux relations. Concentrez-vous plutôt sur les intérêts sous-jacents qui motivent ces positions. Cette approche permet de trouver des solutions plus créatives et des résultats mutuellement bénéfiques.
Séparez les problèmes relationnels des problèmes de fond. Abordez directement les problèmes humains, sans utiliser des concessions substantielles pour les apaiser. Établissez une relation de travail indépendante de l'accord ou du désaccord sur les questions. Cette séparation vous permet d'être compréhensif envers les personnes tout en étant ferme sur le problème.
- Éléments clés pour séparer les personnes du problème :
- Reconnaître et comprendre les émotions (les vôtres et les leurs)
- Écouter activement et reconnaître ce qui est dit
- Parler de vous, pas d'eux
- Parler avec un but, pas seulement pour se défouler
2. Comprenez la perspective et les intérêts de l'autre partie
Si vous souhaitez que l'autre partie apprécie vos intérêts, commencez par démontrer que vous appréciez les leurs.
L'empathie est cruciale. Mettez-vous à leur place pour comprendre leur point de vue, même si vous n'êtes pas d'accord. Cela ne signifie pas que vous devez être d'accord, mais plutôt que vous devez comprendre leur perspective. Montrer que vous comprenez leurs intérêts les rendra plus enclins à écouter les vôtres.
Découvrez les intérêts cachés. Regardez au-delà des positions déclarées pour identifier les intérêts sous-jacents. Posez des questions comme "Pourquoi ?" et "Pourquoi pas ?" pour révéler les motivations et préoccupations. Rappelez-vous que chaque partie a généralement plusieurs intérêts, pas seulement un.
- Intérêts communs à considérer :
- Besoins humains fondamentaux (sécurité, bien-être économique, sentiment d'appartenance, reconnaissance, contrôle sur sa vie)
- Intérêts partagés dans la préservation des relations, la réduction des coûts ou l'évitement des conflits
- Intérêts complémentaires pouvant être combinés pour un gain mutuel
3. Générez plusieurs options pour un gain mutuel avant de décider
Inventez d'abord, décidez ensuite.
Évitez le jugement prématuré. Séparer le processus créatif de génération d'options du processus critique de sélection parmi celles-ci permet de trouver des solutions plus innovantes. Faites un brainstorming sans critique pour élargir le champ des possibilités avant de le diviser.
Recherchez des gains partagés. Identifiez les intérêts qui sont partagés ou compatibles, puis inventez des options qui satisfont ces intérêts. Utilisez les différences d'intérêts, de croyances ou de ressources pour créer de la valeur pour les deux parties.
- Techniques pour générer des options :
- Séances de brainstorming avec des règles de base claires
- Considérer le problème sous différents angles d'experts
- Rechercher des opportunités de regrouper des questions moins importantes pour une partie avec des questions plus importantes pour l'autre
- Développer des variations d'accords potentiels (par exemple, plus stricts/plus souples, portée plus large/plus étroite, durée plus longue/plus courte)
4. Utilisez des critères objectifs pour évaluer et choisir des solutions
Insistez sur l'utilisation de critères objectifs.
Basez les décisions sur des principes, pas sur la pression. Convenez de normes ou de procédures équitables pour juger des solutions potentielles. Cette approche facilite l'atteinte d'un accord et protège les relations en évitant un affrontement de volontés.
Soyez ouvert à la raison. Tout en plaidant pour des normes favorables à votre position, restez ouvert aux suggestions de l'autre partie concernant des critères différents. Déterminez quelles normes sont les plus pertinentes et appropriées pour votre situation spécifique.
- Exemples de critères objectifs :
- Valeur marchande
- Précédent
- Jugement scientifique
- Normes professionnelles
- Efficacité
- Coûts
- Ce qu'un tribunal déciderait
- Normes morales
- Traitement égal
- Tradition
- Réciprocité
5. Développez votre BATNA (Meilleure Alternative à un Accord Négocié)
La raison pour laquelle vous négociez est de produire quelque chose de mieux que les résultats que vous pouvez obtenir sans négocier.
Connaissez votre point de rupture. Votre BATNA est la référence contre laquelle tout accord proposé doit être mesuré. Il détermine votre pouvoir de négociation et vous protège d'accepter des conditions défavorables ou de rejeter des conditions favorables.
Améliorez votre BATNA. Plus votre BATNA est solide, plus votre pouvoir dans la négociation est grand. Travaillez activement à améliorer vos alternatives pour renforcer votre position.
- Étapes pour développer votre BATNA :
- Dressez une liste d'actions que vous pourriez entreprendre si aucun accord n'est atteint
- Améliorez certaines des idées les plus prometteuses et transformez-les en alternatives pratiques
- Sélectionnez, de manière provisoire, l'alternative qui semble la meilleure
6. Gérez les tactiques difficiles avec le jujitsu de la négociation
Ne ripostez pas. Lorsqu'ils affirment leurs positions, ne les rejetez pas. Lorsqu'ils attaquent vos idées, ne les défendez pas. Lorsqu'ils vous attaquent, ne contre-attaquez pas. Brisez le cycle vicieux en refusant de réagir.
Reconnaître et neutraliser les tactiques sournoises. Soyez conscient des manœuvres courantes telles que la tromperie délibérée, la guerre psychologique et les tactiques de pression positionnelle. Au lieu de répondre de la même manière, redirigez l'attention de l'autre partie vers les mérites du problème.
Utilisez des questions et le silence. Posez des questions pour découvrir les intérêts, invitez à critiquer vos idées et explorez le raisonnement derrière leurs positions. Le silence peut être un outil puissant pour encourager l'autre partie à reconsidérer ou à élaborer.
- Éléments clés du jujitsu de la négociation :
- Détourner les attaques contre vous vers le problème en question
- Réinterpréter leurs attaques comme des attaques contre le problème
- Poser des questions et faire des pauses
- Utiliser le silence de manière stratégique
7. Surmontez les différences de personnalité, de culture et de dynamique de pouvoir
La capacité de voir la situation comme l'autre partie la voit, aussi difficile que cela puisse être, est l'une des compétences les plus importantes qu'un négociateur puisse posséder.
Adaptez-vous aux différences individuelles et culturelles. Soyez sensible aux variations dans les styles de communication, les valeurs et les processus de prise de décision. Évitez les stéréotypes tout en respectant les différences culturelles authentiques.
Traitez les déséquilibres de pouvoir. Lorsque vous êtes confronté à un adversaire plus puissant, concentrez-vous sur les intérêts et les critères objectifs. Développez et améliorez votre BATNA pour augmenter votre pouvoir de négociation.
- Considérations pour les négociations interculturelles :
- Rythme et formalité des discussions
- Importance des relations par rapport aux transactions
- Styles de communication directs vs indirects
- Orientation à court terme vs long terme
- Prise de décision individuelle vs collective
8. Passez progressivement de l'invention d'options à la prise d'engagements
Soyez persistant dans la poursuite de vos intérêts, mais pas rigide dans la recherche d'une solution particulière.
Pensez à la clôture dès le début. Imaginez à quoi pourrait ressembler un accord réussi et travaillez à rebours pour identifier les étapes nécessaires et les obstacles potentiels.
Utilisez un accord-cadre. Créez un plan ou un modèle pour l'accord final afin de garantir que toutes les questions importantes soient abordées et de fournir une structure pour les discussions.
- Étapes pour avancer vers l'engagement :
- Rédigez des termes possibles au fur et à mesure, en gardant les engagements provisoires
- Réduisez la gamme d'options pour chaque question avant de passer à la suivante
- Revenez sur les questions au besoin, en passant entre des points spécifiques et l'ensemble du paquet
- Expliquez les intérêts sous-jacents lorsque des propositions sont contestées
- Soyez prêt à modifier votre pensée si vous êtes convaincu par de nouvelles informations ou une logique
9. Soyez ferme sur le problème, doux avec les personnes
Séparez les personnes du problème.
Abordez directement les problèmes relationnels. Traitez les problèmes humains de front, plutôt que d'essayer de les résoudre par des concessions substantielles. Établissez un rapport et une confiance indépendamment du résultat de la négociation.
Concentrez-vous sur les intérêts, pas sur les positions. En vous concentrant sur les besoins et préoccupations sous-jacents des deux parties, vous pouvez souvent trouver des solutions qui satisfont tout le monde sans nécessiter que l'une ou l'autre partie renonce à sa position déclarée.
- Techniques pour être ferme sur le problème, doux avec les personnes :
- Utilisez des déclarations "je" pour exprimer vos préoccupations sans attaquer
- Reconnaissez les émotions et perceptions sans nécessairement être d'accord
- Reformulez les attaques personnelles comme des problèmes communs à résoudre
- Recherchez des occasions de soutenir les intentions ou efforts positifs de l'autre partie
10. Négociez le processus de négociation lui-même si nécessaire
Cadrez chaque question comme une recherche conjointe de critères objectifs.
Soyez explicite sur le processus de négociation. Si l'autre partie utilise des tactiques que vous trouvez peu productives ou injustes, soulevez-le directement. Négociez sur la manière dont vous allez négocier.
Proposez des approches alternatives. Si la négociation positionnelle ne fonctionne pas, suggérez la négociation fondée sur des principes ou d'autres méthodes qui se concentrent sur les intérêts et les critères objectifs.
- Étapes pour négocier le processus :
- Reconnaître la tactique ou le comportement qui pose problème
- Soulever la question explicitement avec l'autre partie
- Remettre en question la légitimité et l'efficacité de la tactique
- Négocier à ce sujet en utilisant les mêmes principes de concentration sur les intérêts et les critères objectifs
Dernière mise à jour:
FAQ
What's "Getting to Yes" about?
- Principled Negotiation: "Getting to Yes" by Roger Fisher, William Ury, and Bruce Patton introduces the concept of principled negotiation, which focuses on interests rather than positions.
- Conflict Resolution: The book provides a framework for resolving disputes amicably and efficiently, aiming for mutually beneficial outcomes.
- Universal Application: It applies to various negotiation scenarios, from personal to international conflicts, emphasizing a method that is both hard on the merits and soft on the people involved.
Why should I read "Getting to Yes"?
- Improved Negotiation Skills: The book offers practical strategies to enhance your negotiation abilities, making you more effective in both personal and professional settings.
- Conflict Management: It provides tools to manage and resolve conflicts without damaging relationships, which is crucial in maintaining long-term partnerships.
- Broad Applicability: The principles can be applied across different contexts, making it a valuable resource for anyone who negotiates regularly.
What are the key takeaways of "Getting to Yes"?
- Focus on Interests: Instead of bargaining over positions, identify and address the underlying interests of both parties.
- Invent Options for Mutual Gain: Encourage creative solutions that satisfy the interests of all parties involved.
- Use Objective Criteria: Base agreements on fair standards rather than the will of either party, ensuring a more equitable outcome.
What is the principled negotiation method in "Getting to Yes"?
- Separate People from Problems: Address the human aspects of negotiation separately from the substantive issues to prevent personal conflicts from derailing discussions.
- Focus on Interests, Not Positions: Understand the underlying needs and desires that drive each party's stance to find common ground.
- Insist on Objective Criteria: Use fair, independent standards to guide the negotiation process and reach a just agreement.
How does "Getting to Yes" suggest handling more powerful opponents?
- Develop Your BATNA: Strengthen your Best Alternative to a Negotiated Agreement to protect yourself from unfavorable deals.
- Leverage Objective Criteria: Use fair standards to level the playing field, even when the other party holds more power.
- Focus on Interests: By concentrating on mutual interests, you can find solutions that benefit both parties, regardless of power dynamics.
What if the other side won't play by the rules in "Getting to Yes"?
- Negotiation Jujitsu: Redirect their attacks on you or your ideas back to the problem, avoiding direct confrontation.
- One-Text Procedure: Involve a third party to help both sides focus on interests and options rather than positions.
- Stay Principled: Maintain your focus on interests, options, and criteria, encouraging the other side to engage in principled negotiation.
How does "Getting to Yes" address dirty tricks in negotiation?
- Recognize and Address Tactics: Identify deceptive or manipulative tactics and bring them to the other party's attention.
- Negotiate the Process: Discuss and agree on fair negotiation procedures to prevent the use of dirty tricks.
- Focus on Principles: Insist on negotiating based on objective criteria and mutual interests, rather than succumbing to pressure tactics.
What are some of the best quotes from "Getting to Yes" and what do they mean?
- "Separate the people from the problem": This emphasizes the importance of addressing interpersonal issues separately from the substantive negotiation topics.
- "Focus on interests, not positions": Encourages negotiators to look beyond stated demands to understand the underlying needs and motivations.
- "Invent options for mutual gain": Highlights the value of creative problem-solving to find solutions that benefit all parties involved.
How does "Getting to Yes" suggest dealing with people problems in negotiation?
- Build a Working Relationship: Establish a foundation of trust and understanding to facilitate smoother negotiations.
- Negotiate the Relationship: Address interpersonal issues directly and separately from substantive matters to prevent them from affecting the negotiation.
- Separate Treatment from Behavior: Treat the other party with respect, regardless of their behavior, to maintain a constructive dialogue.
What role does BATNA play in "Getting to Yes"?
- Protection Against Bad Deals: A strong BATNA ensures you don't accept an agreement worse than your best alternative.
- Leverage in Negotiation: Knowing your BATNA gives you confidence and power, as you have a clear alternative if negotiations fail.
- Improvement Strategy: Continuously work to improve your BATNA to enhance your negotiating position.
How does "Getting to Yes" recommend inventing options for mutual gain?
- Separate Inventing from Deciding: Brainstorm options without judgment to encourage creativity and innovation.
- Broaden Options: Consider a wide range of possibilities to increase the chances of finding mutually beneficial solutions.
- Dovetail Interests: Look for ways to align differing interests to create win-win outcomes.
How can "Getting to Yes" help in cross-cultural negotiations?
- Understand Differences: Be aware of cultural norms and values that may influence negotiation styles and preferences.
- Adapt Strategies: Tailor your approach to accommodate cultural differences while maintaining the principles of negotiation.
- Focus on Common Interests: Emphasize shared goals and interests to bridge cultural gaps and foster collaboration.
Avis
Obtenir un Oui est largement salué comme un guide essentiel pour la négociation, offrant des stratégies pratiques pour une négociation fondée sur des principes. Les lecteurs apprécient ses conseils concis et actionnables qui mettent l'accent sur les intérêts plutôt que sur les positions, qui séparent les personnes des problèmes et qui recherchent des solutions mutuellement bénéfiques. Beaucoup l'ont trouvé révélateur et immédiatement applicable à diverses situations de la vie. Bien que certains aient jugé le contenu un peu sec ou basique, la plupart des critiques le recommandent vivement à quiconque souhaite améliorer ses compétences en négociation, tant dans le cadre professionnel que personnel.
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