Sales EQ

1. L'intelligence émotionnelle prime sur le QI dans le succès des ventes

Le Sales EQ—l'intelligence émotionnelle spécifique aux ventes—équilibre l'investissement dans les relations interpersonnelles et l'atteinte de votre objectif principal de faire avancer les opportunités dans le pipeline.

L'intelligence émotionnelle est cruciale. Dans les ventes, la capacité à percevoir, interpréter et gérer les émotions—les vôtres et celles de vos parties prenantes—est plus importante que la simple capacité intellectuelle. Cette intelligence émotionnelle spécifique aux ventes (Sales EQ) permet aux meilleurs performeurs de :

• Réguler les émotions perturbatrices comme la peur, le désespoir et l'attachement
• Faire preuve d'empathie envers les parties prenantes et comprendre leurs motivations
• Établir des connexions plus profondes et authentiques
• Naviguer dans des dynamiques interpersonnelles complexes

Les ultra-hauts performeurs (UHP) dans les ventes excellent à équilibrer les connexions émotionnelles avec les parties prenantes tout en gardant le focus sur leurs objectifs de vente. Ils s'appuient sur quatre piliers clés du Sales EQ :

• L'empathie
• La conscience de soi
• La maîtrise de soi
• La motivation de vente

En développant ces compétences, les vendeurs peuvent se différencier dans un marché où les produits et services semblent souvent similaires aux acheteurs.

2. Aligner les processus de vente, d'achat et de décision pour un impact maximal

Lorsque ces processus sont alignés, la sérendipité se produit.

Trois processus doivent s'aligner. Pour maximiser la probabilité de succès, les ultra-hauts performeurs se concentrent sur l'alignement de trois processus clés :

1. Processus de vente : Vos étapes définies pour vendre
2. Processus d'achat : Les étapes de votre prospect pour acheter
3. Processus de décision : Le parcours émotionnel de chaque partie prenante

La plupart des vendeurs se concentrent uniquement sur leur processus de vente, ignorant les deux autres. Ce désalignement conduit à :

• Des opportunités manquées
• Des affaires en suspens
• Des parties prenantes frustrées

Les UHP façonnent le processus d'achat pour qu'il corresponde à leur processus de vente, tout en gérant soigneusement les processus de décision individuels des parties prenantes clés. Cet alignement crée un chemin fluide, presque fortuit, vers la conclusion des affaires.

Les stratégies pour l'alignement incluent :

• S'impliquer tôt dans le parcours d'achat du prospect
• Utiliser l'influence pour remodeler les processus d'achat rigides
• Cartographier et influencer les parcours de décision individuels des parties prenantes

3. Maîtriser les cinq questions qui comptent le plus pour les parties prenantes

Ce sont les cinq questions les plus importantes dans les ventes. Les ultra-hauts performeurs le comprennent. Dès le premier moment où ils engagent les parties prenantes et jusqu'à la conclusion de l'affaire, ils se concentrent intensément sur le fait de répondre positivement à ces cinq questions !

Cinq questions cruciales guident les décisions. Tout au long du processus de vente, les parties prenantes se posent inconsciemment cinq questions critiques à votre sujet :

1. Est-ce que je vous aime bien ?
2. Est-ce que vous m'écoutez ?
3. Est-ce que vous me faites sentir important ?
4. Est-ce que vous me comprenez, moi et mes problèmes ?
5. Est-ce que je vous fais confiance et vous crois ?

Les UHP se concentrent sans relâche sur le fait de répondre "oui" à toutes ces questions. Ils y parviennent en :

• Établissant un véritable rapport et des connexions émotionnelles
• Pratiquant l'écoute active et l'empathie profonde
• Faisant en sorte que les parties prenantes se sentent valorisées et comprises
• Démontrant leur expertise et leur capacité à résoudre des problèmes
• Suivant systématiquement leurs engagements

Ne pas répondre à l'une de ces questions peut faire dérailler une affaire, peu importe à quel point vous excellez dans d'autres domaines. La confiance, en particulier, est le pivot qui peut surmonter la puissante attraction du biais du statu quo.

4. Utiliser les micro-engagements pour façonner la probabilité de succès

Chaque fois qu'une partie prenante prend et respecte un micro-engagement, elle doit ajuster son système de valeurs et de croyances pour être cohérente avec cet engagement afin de réduire la dissonance.

Les petits pas mènent à de grands engagements. Les UHP comprennent le pouvoir des micro-engagements pour façonner le comportement des parties prenantes et augmenter la probabilité de succès. En obtenant une série de petits engagements faciles à prendre tout au long du processus de vente, les vendeurs peuvent :

• Créer un élan vers des engagements plus importants
• Augmenter l'engagement et l'investissement des parties prenantes
• Surmonter la résistance au changement

Les micro-engagements fonctionnent grâce à deux principes psychologiques clés :

1. La cohérence : Les gens ont une forte tendance à agir de manière cohérente avec leur comportement passé.
2. La dissonance cognitive : Les gens ajustent leurs croyances pour correspondre à leurs actions afin de réduire l'inconfort mental.

Exemples de micro-engagements :

• Accepter une prochaine réunion
• Fournir l'accès à d'autres parties prenantes
• Partager des données ou des documents internes
• Participer à une démonstration ou à un essai de produit

En orchestrant soigneusement ces petits engagements, les UHP rendent la décision finale d'achat naturelle, presque inévitable.

5. Parler le langage de vos parties prenantes pour des connexions plus profondes

Lorsque vous parlez le langage des autres, ils vous intègrent volontiers dans leur groupe.

Le langage est un puissant connecteur. Les UHP reconnaissent que l'adoption du langage, du jargon et du style de communication de leurs parties prenantes est cruciale pour établir la confiance et démontrer leur compréhension. Cela implique :

• Apprendre la terminologie spécifique à l'industrie
• Adopter les phrases et acronymes uniques des parties prenantes
• Imiter les styles de communication (par exemple, formel vs informel)

Les avantages de parler le langage des parties prenantes :

• Établit un rapport et une sympathie
• Démontre de l'empathie et de la compréhension
• Réduit la charge cognitive pour la partie prenante
• Rend votre message plus mémorable et percutant

Pour maîtriser cette compétence :

1. Écoutez attentivement lors des conversations de découverte
2. Prenez des notes détaillées sur les phrases et termes spécifiques utilisés
3. Recherchez le jargon de l'industrie et les acronymes courants
4. Pratiquez l'incorporation du langage des parties prenantes dans vos communications

Rappelez-vous : L'objectif n'est pas de mimer, mais d'adopter sincèrement le langage d'une manière qui semble naturelle et authentique.

6. Considérer les objections comme des opportunités de renforcement de la confiance

Les objections sont pénibles.

Reformuler les objections positivement. Bien que les objections puissent sembler être des attaques personnelles, les UHP les considèrent comme des opportunités pour :

• Démontrer leur expertise
• Renforcer la confiance
• Découvrir des préoccupations cachées
• Renforcer leur proposition de valeur

Au lieu d'essayer de "surmonter" les objections, ce qui crée de la résistance, les UHP utilisent un cadre en cinq étapes pour retourner les objections :

1. Écouter pleinement sans interrompre
2. Faire preuve d'empathie et valider la préoccupation
3. Poser des questions de clarification
4. Reformuler l'objection
5. Collaborer sur une solution

Changements de mentalité clés :

• Les objections signalent souvent l'engagement, pas le rejet
• De nombreuses objections proviennent de la peur du changement (biais du statu quo)
• La confiance est le remède le plus puissant contre les objections

En considérant les objections comme des parties naturelles du processus de vente, les UHP peuvent transformer des obstacles potentiels en moments de renforcement des relations.

7. Demander avec confiance et de manière présomptive pour conclure plus de ventes

La position présomptive est la stratégie de vente la plus puissante au monde.

La confiance est contagieuse. Lorsqu'il s'agit de conclure des ventes, la manière dont vous demandez est souvent plus importante que ce que vous demandez. Les UHP maîtrisent l'art de la "demande présomptive" en :

• Projetant une confiance inébranlable
• Utilisant un langage assertif
• Supposant que l'accord est l'étape naturelle suivante

Les trois clés pour demander efficacement :

1. Demandez avec confiance et supposez que vous obtiendrez ce que vous voulez
2. Taisez-vous (laissez le silence après la demande)
3. Soyez prêt à gérer les objections

Exemples de langage présomptif vs faible :

• Faible : "Que pensez-vous de continuer ?"

• Présomptif : "Allons-y et commençons les formalités."

• Faible : "Souhaitez-vous planifier une démonstration ?"

• Présomptif : "J'ai une disponibilité pour une démonstration mardi prochain à 14h. Cela vous convient-il ?"

En demandant avec confiance et de manière présomptive, les UHP transfèrent leur croyance en l'affaire à leurs parties prenantes, rendant l'accord naturel et attendu.

Dernière mise à jour: August 14, 2024