How to Grow Your Small Business

1. Le Piccole Imprese Hanno Bisogno di un Piano di Volo per Crescere

Ho scritto questo libro affinché la tua non [fallisca].

Alto Tasso di Fallimento. Una percentuale significativa di piccole imprese fallisce entro il primo decennio, evidenziando la necessità di un approccio strutturato alla crescita. Molte aziende falliscono a causa della mancanza di sistemi e processi, a differenza delle grandi corporazioni che beneficiano di framework consolidati. Le piccole imprese spesso non hanno le risorse per assorbire errori o inefficienze, rendendo un piano ben definito cruciale per la sopravvivenza.

La Curva S. Molte piccole imprese affrontano la "curva S", dove la crescita iniziale si stabilizza o diminuisce a causa di sfide operative. Questo declino spesso deriva dal fatto che il proprietario viene distolto dalle proprie competenze principali per gestire problemi, portando a decisioni sbagliate in assunzioni, inventario e marketing. Un piano proattivo aiuta a evitare questo scivolone stabilendo sistemi affidabili.

La Metafora dell'Aeroplano. Visualizzare una piccola impresa come un aeroplano con parti interconnesse fornisce un quadro chiaro per comprendere come diverse aree contribuiscano al successo complessivo. Il cockpit (leadership), i motori (marketing e vendite), le ali (prodotti), il corpo (spese generali) e i serbatoi di carburante (flusso di cassa) devono lavorare in armonia per raggiungere una crescita sostenibile.

2. Leadership: Definisci la Meta e Unisci il Team

Il compito principale del leader e del team di leadership è definire chiaramente una meta e poi progettare un piano per raggiungerla.

Dichiarazione di Missione. Una dichiarazione di missione convincente dovrebbe includere obiettivi economici specifici, una scadenza e un chiaro motivo per cui la missione è importante. Questa chiarezza aiuta i membri del team a comprendere il proprio ruolo e li motiva ad agire. Le dichiarazioni di missione vaghe spesso falliscono perché non forniscono una direzione chiara o non ispirano azioni specifiche.

Caratteristiche Chiave. Identifica le caratteristiche chiave che ogni membro del team deve incarnare per raggiungere la missione. Queste caratteristiche dovrebbero essere specifiche abbastanza da guidare le decisioni di assunzione, ma universali abbastanza da applicarsi a tutti nell'organizzazione. Esempi includono l'amore per il servizio verso le persone, un'ossessione per la qualità o la capacità di rimanere calmi sotto pressione.

Azioni Critiche. Definisci tre azioni critiche che ogni membro del team può intraprendere quotidianamente per muovere l'azienda verso i suoi obiettivi finanziari. Queste azioni dovrebbero essere semplici, impattanti e contribuire a una cultura aziendale positiva. Esempi includono offrire campioni ai clienti, rivedere le liste dei clienti per esigenze speciali o esprimere gratitudine.

3. Marketing: Chiarisci il Tuo Messaggio per Attirare Clienti

Se vuoi vendere più prodotti, parla degli aspetti dei tuoi prodotti che aiuteranno le persone a sopravvivere e prosperare.

Sopravvivenza e Prosperità. I clienti sono principalmente attratti da informazioni che li aiutano a sopravvivere e prosperare, quindi i messaggi di marketing dovrebbero concentrarsi su questi aspetti. Ciò significa evidenziare come i prodotti possano far risparmiare denaro, guadagnare denaro, migliorare la salute o migliorare le relazioni. Evita di concentrarti su dettagli interni dell'azienda che non avvantaggiano direttamente il cliente.

Semplicità. I messaggi di marketing dovrebbero essere comunicati in modo semplice e chiaro per farsi notare e catturare l'attenzione. I clienti sono bombardati di informazioni e non hanno tempo per decifrare messaggi complessi o confusi. Brevi e semplici frasi d'impatto sono più efficaci di lunghe spiegazioni.

Framework StoryBrand. Utilizza il Framework StoryBrand per creare un messaggio di marketing chiaro e coinvolgente che invita i clienti a entrare in una storia. Questo framework implica identificare il problema del cliente, posizionare il tuo prodotto come soluzione e guidarli verso un risultato positivo. I sette elementi del framework sono:

• Un personaggio che desidera qualcosa
• Deve superare un conflitto
• Incontra una guida
• Che gli offre un piano
• E lo chiama all'azione
• Così l'eroe può evitare il fallimento
• E vivere il successo

4. Vendite: Fai del Cliente l'Eroe

Padroneggiare le conversazioni di vendita che invitano i clienti in una storia aumenterà ulteriormente la spinta dell'aeroplano.

Approccio Centrato sul Cliente. Le presentazioni di vendita efficaci si concentrano sui bisogni del cliente e lo posizionano come l'eroe della propria storia. Evita di rendere la presentazione di vendita incentrata sulla tua azienda o sui suoi successi. Concentrati invece su come il tuo prodotto può risolvere i problemi del cliente e migliorare la sua vita.

Framework Il Cliente è l'Eroe. Utilizza il framework "Il Cliente è l'Eroe" per strutturare le conversazioni e i materiali di vendita. Questo framework implica identificare il problema del cliente (rosso), posizionare il tuo prodotto come soluzione (viola), fornire un piano chiaro (marrone), evidenziare le conseguenze negative dell'inazione (giallo), dipingere un quadro dei risultati positivi (blu) e lanciare un chiaro invito all'azione (verde).

Email di Follow-Up. Redigi email di follow-up che rafforzano il ruolo del cliente come eroe e spiegano chiaramente come il tuo prodotto può aiutarlo a raggiungere i suoi obiettivi. Queste email dovrebbero essere concise, coinvolgenti e includere un forte invito all'azione. Applicando costantemente questo framework, puoi trasformare le conversazioni di vendita in storie coinvolgenti che chiudono più affari.

5. Prodotti: Ottimizza la Tua Offerta per la Domanda e il Profitto

Per far crescere un'azienda, è necessario sapere come ottimizzare la tua offerta di prodotti affinché l'aeroplano ottenga la massima spinta.

Audit di Redditività. Valuta regolarmente la redditività dei tuoi prodotti per identificare quali stanno realmente generando entrate e quali stanno appesantendo la tua azienda. Questo audit dovrebbe considerare i costi delle materie prime, i costi del lavoro e l'impatto dell'inventario invenduto. Concentrati sui prodotti più redditizi per le tue attività di marketing e vendita.

Brainstorming di Prodotti. Brainstorming continuo di nuove idee di prodotto che possano aumentare le entrate e il profitto. Considera di offrire prodotti che aiutino i clienti a guadagnare denaro, risparmiare denaro, ridurre frustrazioni, guadagnare status, creare connessioni o semplificare le loro vite. Imballa i prodotti esistenti in servizi in abbonamento o crea certificazioni per sfruttare la tua esperienza.

Brief di Prodotto. Prima di lanciare un nuovo prodotto, completa un brief di prodotto per valutare il suo potenziale impatto sulla tua azienda. Questo brief dovrebbe affrontare domande riguardanti la domanda di mercato, la redditività, la concorrenza e l'allineamento con la tua strategia aziendale complessiva. Questo processo aiuta a prevenire sprechi di tempo e risorse su prodotti che probabilmente non avranno successo.

6. Spese Generali: Snellire le Operazioni per Rimanere Snelli

Per far crescere un'azienda, dovrai gestire un manuale di gestione e produttività che garantisca che ogni membro del team contribuisca alle priorità economiche complessive dell'azienda stessa.

Costi del Lavoro. Il lavoro è spesso la spesa più grande per le piccole imprese, rendendo cruciale una gestione efficace. Invece di tagliare semplicemente il personale, concentrati sullo snellire le operazioni e massimizzare la produttività. Un manuale di gestione e produttività ben definito può trasformare il tuo team in una forza snella e generatrice di entrate.

Manuale di Gestione e Produttività. Implementa un sistema strutturato di riunioni e processi per allineare il tuo team attorno alle tue priorità economiche. Questo manuale dovrebbe includere riunioni regolari di tutto il personale, riunioni di leadership, stand-up di dipartimento, controlli rapidi delle priorità personali e revisioni delle performance trimestrali. Queste riunioni aiutano a garantire che tutti siano concentrati, produttivi e contribuiscano agli obiettivi dell'azienda.

Struttura delle Riunioni. Le cinque riunioni sono:

• Riunione di Tutto il Personale: Mantenere allineamento e concentrazione attorno alle tre priorità economiche
• Riunione di Leadership: Aggiornare l'intero team su eventuali iniziative o successi del dipartimento
• Stand-up di Dipartimento: Assicurarsi che ogni dipartimento stia lavorando su un'iniziativa o iniziative che supportano le tre priorità economiche
• Controllo Rapido delle Priorità Personali: Fornire coaching continuo è fondamentale per mantenere alta la produttività e il morale
• Revisioni delle Performance Trimestrali: Valutare attentamente le performance di ogni membro del team

7. Flusso di Cassa: Gestisci il Denaro Come Carburante per il Tuo Volo

Per far crescere una piccola impresa, avrai bisogno di un metodo per gestire il denaro che sia semplice e facile da usare.

Cinque Conti Correnti. Gestisci le finanze della tua piccola impresa utilizzando cinque conti correnti separati: Operativo, Personale, Profitto Aziendale, Fiscale e Investimenti. Questo sistema fornisce una chiara visibilità sulla tua salute finanziaria e ti aiuta a evitare insidie comuni. Ogni conto ha uno scopo specifico, garantendo che il denaro venga allocato in modo appropriato.

Allocazione dei Conti. Tutti i ricavi fluiscono nel Conto Operativo, dal quale paghi le bollette e trasferisci uno stipendio fisso nel tuo Conto Personale. I fondi in eccesso nel Conto Operativo vengono quindi suddivisi tra i conti Profitto Aziendale e Fiscale. Il conto Profitto Aziendale funge da fondo di emergenza, mentre il conto Fiscale garantisce che tu abbia abbastanza denaro per pagare le tasse.

Investimenti. Una volta che il conto Profitto Aziendale raggiunge una certa soglia, trasferisci i fondi in eccesso in un conto di Investimenti per la costruzione di ricchezza a lungo termine. Questo conto può essere utilizzato per investire in immobili, azioni o altri beni che generano reddito passivo. Gestendo efficacemente il tuo flusso di cassa, puoi garantire la stabilità finanziaria a lungo termine della tua azienda e costruire ricchezza personale.

Ultimo aggiornamento: February 16, 2025