Secrets of Power Negotiating

1. Padroneggia l'Arte di Chiedere Più di Quanto Ti Aspetti

"L'efficacia al tavolo delle trattative dipende dall'esagerare le proprie richieste."

Definisci il tuo obiettivo. Quando negozi, chiedi sempre più di quanto ti aspetti di ottenere. Questa tecnica, nota come bracketing, prevede di fare una proposta iniziale che si trovi a una distanza uguale dall'altra parte del tuo obiettivo rispetto alla loro proposta. Ad esempio, se desideri acquistare un'auto per 13.000 dollari e il concessionario chiede 15.000 dollari, fai un'offerta iniziale di 11.000 dollari. Questa strategia ti offre spazio per negoziare e aumenta il valore percepito della tua offerta.

Crea una percezione di vittoria reciproca. Chiedendo di più, crei un clima in cui l'altra persona può sentirsi vincente nella negoziazione. Questo approccio ti consente di fare concessioni durante la trattativa pur raggiungendo il tuo obiettivo desiderato. Ricorda, l'essenza della Negoziazione Efficace è lasciare sempre l'altra parte con la sensazione di aver vinto.

Vantaggi di chiedere di più:

• Potresti ottenerlo
• Ti offre margine di manovra
• Aumenta il valore percepito della tua offerta
• Previene il blocco della negoziazione
• Crea un clima in cui l'altra parte si sente vincente

2. Comprendere e Sfruttare le Tecniche di Negoziazione

"I Negozatori Efficaci sanno che negoziare è più una scienza che un'arte."

Padroneggia le tecniche. Le tecniche di negoziazione sono mosse strategiche che comportano un certo rischio ma possono influenzare significativamente l'esito di una trattativa. Queste includono tecniche come la "Tecnica della Vise", in cui rispondi a una proposta con "Dovrai fare di meglio di così," e poi rimani in silenzio. Questo esercita pressione sull'altra parte per migliorare la propria offerta.

Controbatte in modo efficace. Comprendere queste tecniche significa anche sapere come controbatterle quando vengono usate contro di te. Ad esempio, quando ti trovi di fronte alla routine "Buono/Cattivo", identificala apertamente per ridurne l'efficacia. Dì: "Oh, dai—non stai per giocare a Buono/Cattivo con me, vero?"

Tecniche chiave di negoziazione:

• La Tecnica della Vise
• Reazioni a proposte
• Il Venditore/Acquirente riluttante
• Buono/Cattivo
• Nibbling
• L'Autorità Superiore
• Il Compromesso

3. Sfrutta il Potere della Pressione Temporale e delle Informazioni

"L'ottanta percento delle concessioni avviene nell'ultimo 20 percento del tempo disponibile."

Usa il tempo strategicamente. La pressione temporale può essere uno strumento potente nelle negoziazioni. Le persone diventano più flessibili sotto vincoli di tempo, spesso facendo concessioni che altrimenti non farebbero. Tuttavia, fai attenzione a non rivelare le tue scadenze, poiché questo può essere usato contro di te.

Raccogli informazioni critiche. L'informazione è potere nelle negoziazioni. Cerca sempre di sapere di più sulla posizione, le esigenze e i vincoli dell'altra parte rispetto a quanto loro sappiano dei tuoi. Fai domande aperte, ascolta attentamente e non avere paura di ammettere quando non sai qualcosa.

Tattiche per utilizzare tempo e informazioni:

• Non rivelare mai la tua scadenza
• Crea scadenze artificiali per l'altra parte
• Usa la tecnica della "chiusura silenziosa"
• Indaga per informazioni con domande aperte
• Ascolta più di quanto parli
• Ricerca approfonditamente l'altra parte prima di negoziare

4. Sviluppa il Potere Personale nelle Negoziazioni

"Il potere stesso è indipendente dal suo utilizzo."

Comprendi le fonti di potere. Il potere personale nelle negoziazioni proviene da varie fonti, tra cui il potere legittimo (derivante da titoli o posizioni), il potere di ricompensa, il potere coercitivo, il potere reverenziale (derivante da valori coerenti), il potere carismatico, il potere di competenza, il potere situazionale e il potere informativo. Riconoscere e sviluppare queste fonti di potere può migliorare significativamente la tua posizione negoziale.

Proietta fiducia. La fiducia è fondamentale nelle negoziazioni. Anche se ti senti intimidito, agisci come se avessi il vantaggio. Ricorda che ogni parte tende a pensare di avere la posizione più debole perché è consapevole delle proprie pressioni, ma non di quelle dell'altra parte.

Tipi di potere personale:

• Potere legittimo
• Potere di ricompensa
• Potere coercitivo
• Potere reverenziale
• Potere carismatico
• Potere di competenza
• Potere situazionale
• Potere informativo

5. Leggi e Usa Efficacemente il Linguaggio del Corpo

"Fino all'80 percento della reazione che le persone hanno a ciò che accade nella negoziazione può essere non verbale."

Osserva attentamente. Presta molta attenzione al linguaggio del corpo dell'altra parte, comprese le espressioni facciali, la postura e i gesti. Questi segnali non verbali possono rivelare molto sui loro veri sentimenti e intenzioni, spesso contraddicendo le loro parole.

Controlla i tuoi segnali. Sii consapevole del tuo linguaggio del corpo e usalo strategicamente. Mantieni posture aperte, stabilisci un contatto visivo appropriato e utilizza tecniche di mirroring per costruire rapport. Ricorda che le persone credono più facilmente a ciò che vedono piuttosto che a ciò che sentono.

Segnali chiave del linguaggio del corpo:

• Contatto visivo e frequenza di ammiccamenti
• Gesti e posizioni delle mani
• Postura e orientamento del corpo
• Espressioni facciali
• Spazio personale (prossimità)

6. Coltiva le Caratteristiche di un Negoziante di Potere

"Negoziare è sempre un affare a due vie."

Sviluppa tratti chiave. I Negozatori di Potere possiedono determinate caratteristiche che li distinguono. Queste includono il coraggio di indagare per ulteriori informazioni, la pazienza di superare l'altro negoziatore, l'integrità nel cercare soluzioni win-win e la volontà di essere buoni ascoltatori.

Adotta atteggiamenti vincenti. I negoziatori di successo hanno atteggiamenti specifici che contribuiscono al loro successo. Questi includono la disponibilità a convivere con l'ambiguità, la resilienza di fronte agli imprevisti, uno spirito competitivo e la capacità di non essere avversi al conflitto.

Caratteristiche dei Negozatori di Potere:

• Coraggio di porre domande difficili
• Pazienza per superare gli avversari
• Integrità nella ricerca di soluzioni win-win
• Eccellenti capacità di ascolto
• Comfort con l'ambiguità
• Resilienza e competitività
• Capacità di gestire il conflitto

7. Naviga le Differenze Culturali nelle Negoziazioni Internazionali

"Gli americani si concentrano sul far firmare il contratto."

Comprendi le sfumature culturali. Quando negozi a livello internazionale, sii consapevole delle differenze culturali negli stili di negoziazione, nei modelli di comunicazione e nelle pratiche commerciali. Ad esempio, mentre gli americani tendono a essere diretti e a concentrarsi sul concludere rapidamente l'affare, molte altre culture danno priorità alla costruzione di relazioni prima di discutere di affari.

Adatta il tuo approccio. La flessibilità è fondamentale nelle negoziazioni internazionali. Sii pronto a modificare le tue tattiche in base al contesto culturale. Questo potrebbe significare trascorrere più tempo a chiacchierare, essere più o meno diretto nella tua comunicazione, o adattarti a diversi concetti di tempo e scadenze.

Considerazioni culturali chiave:

• Stili di comunicazione ad alto e basso contesto
• Importanza della costruzione di relazioni
• Atteggiamenti nei confronti del tempo e delle scadenze
• Processi decisionali
• Uso del silenzio nelle negoziazioni
• Atteggiamenti nei confronti di contratti e accordi

Ultimo aggiornamento: January 24, 2025