Fall in Love with the Problem, Not the Solution

1. 問題に恋をし、解決策に恋をしない

問題に恋をしなければ、何も上手くいかないと感じる時に諦めてしまうだろう。

大きな問題を特定する。 解決する価値があり、多くの人々に影響を与える大きな問題を考えることから始める。潜在的なユーザーと話し、彼らの問題に対する認識を理解する。このアプローチは、価値を創造し、成功するスタートアップを構築する可能性を高める。

解決策ではなく問題に焦点を当てる。 問題に焦点を当てたストーリーは「私たちは...問題を解決します」と始まり、解決策に焦点を当てたストーリーは「私の会社は...をします」や「私のシステムは...をします」と始まる。問題に焦点を当てることで、潜在的な投資家やユーザーをより引き付けることができる。問題を解決する情熱が失敗の恐怖や代替コストよりも大きくなければならないことを忘れないでください。

2. 失敗を学びの機会として受け入れる

失敗したことがないなら、新しいことに挑戦したことがないということだ。

失敗は避けられず、必要である。 スタートアップを構築することは、何度も失敗しながら正しい方法を見つける旅である。失敗を学びの機会として受け入れ、成功の可能性を高める方法とする。重要なのは、迅速に失敗し、迅速に回復することだ。

実験の文化を作る。 チームに新しいことを試み、失敗から学ぶことを奨励する。小さな成功を祝うだけでなく、特許侵害訴訟のような否定的に見える大きな出来事も祝う。これらは影響を与えている証拠であることを忘れないでください。

• 確信を持って決定を下す
• フェーズごとに運営する
• 一度に一つのことに集中する
• 各失敗と反復から学ぶ

3. 破壊するか、破壊されるか：イノベーションの力

破壊は技術とはほとんど関係がない。それは行動と市場均衡を変えること、つまりビジネスのやり方を変えることだ。

真の破壊を理解する。 破壊は技術ではなく、行動と市場均衡を変えることに関するものである。透明性の導入、新しいビジネスモデルの創出、市場規模の大幅な拡大などが含まれることが多い。

破壊者になる。 破壊者は通常、失うものがない新参者である。既存の企業は、自分たちを破壊するのに苦労することが多い。

• DNAの制約
• 起業家の不足
• エゴ管理の問題

破壊者になるためには：

• 情報が欠如している市場や非効率な市場を探す
• 透明性を創出するか、新しいビジネスモデルを導入する
• 初期の拒絶や抵抗に備える
• 新しい技術を導入するだけでなく、ユーザーの行動を変えることに焦点を当てる

4. 一度に一つのことに集中する：フェーズの力

主要なことは、主要なことを主要なことに保つことだ。

フェーズごとに運営する。 スタートアップは、通常次の順序で一つの重要なフェーズに集中するべきである：

1. プロダクト・マーケット・フィット（PMF）
2. ビジネスモデル
3. 成長
4. スケーリング/グローバル展開

レーザーフォーカスを維持する。 各フェーズ中、主要な目標を達成するために全ての努力を集中させる。複数のフェーズに同時に取り組む誘惑を避ける。この集中力により、より速い進展とリソースの効率的な使用が可能になる。

チームを適応させる。 フェーズを進むにつれて、チーム構造と焦点を変更する準備をする。一部の役割は重要性が低くなり、他の役割はより重要になる。各フェーズでの成功を確保するために、チーム構成に関する難しい決定を下すことをいとわない。

5. 資金調達と投資家関係の技術をマスターする

スタートアップを構築することがジェットコースターのようなものであるなら、資金調達は暗闇の中のジェットコースターのようなものだ—何が来るのかさえわからない！

「百のノーのダンス」に備える。 資金を確保する前に多くの拒絶を聞くことを期待する。このプロセスを利用してピッチを改善し、レジリエンスを築く。投資家は通常、見た会社の1-2%にしか投資しないことを覚えておいてください。

ストーリーテリングを完璧にする。 投資家がその一部であると想像できるような感情的に引き込むストーリーを作成する。投資家は数秒で印象を形成するため、最も強力なポイントから始める。

成功する資金調達のための重要な要素：

• 魅力的で本物のストーリーを作成する
• 解決している問題に焦点を当てる
• 大きな市場機会を示す
• トラクションと進展を示す
• タームシートの交渉に備える
• 資金調達後の投資家関係を管理する

6. 戦略的な採用と解雇による強力なチームの構築

今日知っていることを知っていたら、この人を雇いますか？

ゆっくり雇い、迅速に解雇する。 誰かを雇った後、30日以内に今知っていることを知っていたら再び雇うかどうかを評価する。答えがノーなら、すぐに解雇する。彼らが残る毎日がチームにさらなるダメージを与える。

正しいDNAを作成する。 会社の価値観と文化を最初の日から定義する。このDNAには以下が含まれるべきである：

• 従業員とユーザーのサポート
• 創業者間の整合性
• 特に難しい選択に対する迅速な意思決定
• 透明性と迅速な失敗を受け入れる意志

社会計量試験を使用する。 チームメンバーに新しいプロジェクトで一緒に働きたい人と働きたくない人を定期的に尋ねる。このフィードバックは、トップパフォーマーと適合しない可能性のある人を特定するのに役立つ。

7. ユーザーを理解する：あなたは一人のサンプルに過ぎない

ユーザーを理解するためには、謙虚なアプローチから始める—あなたは一人の素晴らしいサンプルに過ぎない。

ユーザーの多様性を認識する。 ユーザーは次のカテゴリーに分かれる：

1. イノベーター
2. アーリーアダプター
3. アーリーマジョリティ
4. レイトマジョリティ

各グループは異なる行動とニーズを持っている。最終的には、製品が大規模な採用を達成するためにアーリーマジョリティに対応する必要がある。

観察し、聞く。 新しいユーザーがガイドなしで製品とどのように対話するかを観察する。なぜ特定のことをするのか、なぜ他のことをしないのかを尋ねる。この洞察は、製品を改善し、プロダクト・マーケット・フィットを達成するために重要である。

製品をシンプルにする。 特にアーリーマジョリティユーザーにとって、シンプルさが鍵であることを忘れないでください。多くのオプションでユーザーを圧倒するのではなく、最も価値を提供するいくつかのコア機能に焦点を当てる。

8. プロダクト・マーケット・フィットを達成するか、死ぬか

プロダクト・マーケット・フィットを見つければ、成功への道を歩んでいる。見つけなければ、死ぬだろう。

リテンションに焦点を当てる。 プロダクト・マーケット・フィットの最も重要な指標はリテンションである。ユーザーが戻ってくるなら、価値を創造している。月に数回以上使用される製品の場合、3ヶ月後に少なくとも30%のリテンションを目指す。

迅速に反復する。 製品を早期にリリースし、その品質に恥ずかしさを感じても構わない。これにより、実際のユーザーフィードバックを収集し、迅速に改善することができる。ユーザーの行動とフィードバックに基づいて変更を行い、採用の障壁を取り除き、リテンションを増やすことに焦点を当てる。

測定と分析。 コホート分析を使用してリテンションを追跡する。以下に焦点を当てる：

• ユーザージャーニーの各ステップでのコンバージョン率
• 時間経過によるリテンション率
• 使用頻度
• ユーザーフィードバックと行動パターン

プロダクト・マーケット・フィットを達成することは、数年と複数のピボットを要する反復的なプロセスであることを忘れないでください。

9. 持続可能なビジネスモデルを開発する

最終的には、同じ製品をサポートするために異なるストーリーを語ることができるので、どのストーリーを語るべきか？

ビジネスモデルを価値創造に合わせる。 価格設定は顧客に対して創造する価値の10-25%を反映するべきである。モデルが持続可能でスケーラブルであることを確認する。

一般的なビジネスモデル：

• 消費者向けアプリ：広告付き無料、有料、またはフリーミアム
• B2B SaaS：サブスクリプションベース、席ごと、または使用量ベース
• ハードウェア：一回限りの購入またはサブスクリプション付きの補助ハードウェア

定期収益に焦点を当てる。 可能な限り、予測可能で定期的な収益を提供するサブスクリプションベースのモデルを選択する。このアプローチは、より高い顧客生涯価値とより安定したビジネス成長につながることが多い。

実験と反復。 市場のフィードバックと顧客の行動に基づいてビジネスモデルを調整する準備をする。A/Bテストを使用して価格設定とオファーを最適化する。適切なビジネスモデルを見つける旅は長く、複数の反復を要することがあることを忘れないでください。

10. スタートアップをグローバルにスケールする

勝ちやすい重要な市場を選ぶ。

タイミングが重要。 小さな国から来ている場合は、最初からグローバルを考える。米国のような大きな市場にいる場合は、まず国内の成長に焦点を当てる。他の大国の場合、グローバル展開を待ちすぎないように注意する。

戦略的に市場を選ぶ。 以下の要因を考慮する：

• 市場規模と潜在力
• 参入の容易さと競争
• 文化的および規制の類似性
• 急速な成長の可能性

現地の存在を確立する。 以下の組み合わせを使用する：

• 現地パートナーや国マネージャー（ブーツ・オン・ザ・グラウンド）
• 創業者のサポートと関与
• 製品とマーケティングのローカライズ

ジョイントベンチャーは非効率で退出が難しいことが多いため避ける。代わりに、明確な目標と退出戦略を持つパートナーシップや直接市場参入に焦点を当てる。

11. エグジットをナビゲートする：IPOまたはM&A

終わりは新しい旅の始まりに過ぎない。

感情の強さに備える。 エグジットは人生を変える出来事であり、誇り、懸念、興奮、不確実性などの感情が混ざり合う。感情のジェットコースターに備え、プロセスを経験したメンターからのサポートを求める。

すべてのステークホルダーを考慮する。 エグジットの機会を評価する際には、以下の影響を考慮する：

1. 自分自身
2. 家族
3. 従業員
4. 投資家

エグジットオプションを慎重に評価する。 以下の要因を考慮する：

• 自分と従業員にとっての人生を変える出来事の可能性
• 会社の将来に対するビジョン
• 新しい組織にコミットする意志（M&Aの場合）
• 継続的な成長と影響の可能性

IPOはデフォルトの道であり、M&Aは機会が生じる可能性がある。競争力のあるオファーを作成し、プロセスをナビゲートするために投資銀行家を招くことを検討する準備をする。

最終更新日: September 5, 2024