Objections

1. 異議は拒絶ではない：違いを理解する

異議は拒絶ではないが、そのように感じることがある。

感情的な反応。 拒絶の予期や認識は、実際の拒絶と同じ感情的および神経生理学的反応を引き起こすことがある。この生物学的反応は進化の過程で根付いており、異議が痛みや脅威と感じられる原因となっている。

異議の再構築。 異議はしばしば混乱や懸念、選択肢の自然な整理のサインであることを理解することで、営業担当者はより建設的にアプローチできる。異議は、明確化、追加情報の提供、見込み客との関係強化の機会となる。

反応の種類：

• 質問：明確化を求める正当な問い合わせ
• 交渉：関与と購入意欲のサイン
• 真の異議：対処が必要な懸念
• 反射的反応：真の感情を反映しない自動的な反応

2. 抵抗の科学：認知バイアスとヒューリスティックス

営業では、何を言うかではなく、相手がどう受け取るかが重要である。

メンタルショートカット。 人間の脳は複雑な環境で迅速に意思決定を行うためにヒューリスティックスと認知バイアスを使用する。これらのショートカットは、非合理的な異議や変化への抵抗を引き起こすことがあり、それが見込み客の最善の利益に反する場合でもある。

営業に影響を与える主要なバイアス：

• 現状維持バイアス：現状を好む傾向
• 損失回避：潜在的な利益よりも損失を避ける傾向
• 確証バイアス：既存の信念を確認する情報を求める傾向
• ネガティビティバイアス：ネガティブな情報に焦点を当てる傾向

バイアスの克服。 成功する営業担当者はこれらのバイアスを理解し、それに対抗するのではなく、共に働く戦略を開発する。これには、変化を現状の改善としてフレーミングすること、無行動による潜在的な損失を強調すること、ネガティビティバイアスに対抗するための社会的証明を提供することが含まれる。

3. 拒絶に強くなる：感情コントロールの習得

すべての営業会話において、最も感情をコントロールできる人が望む結果を得る確率が最も高い。

自己認識。 拒絶や異議に対する感情的な反応を認識し管理する能力を養うことが重要である。これは、初期の戦うか逃げるかの反応が不随意であることを理解することから始まるが、その後の行動はコントロール可能である。

感情コントロールの技術：

• ポジティブなビジュアライゼーション：成功した結果を心の中でリハーサルする
• 自己対話の管理：ネガティブな内部ナラティブを変える
• 身体的技術：姿勢や呼吸を使って感情に影響を与える
• 「レッジ」技術：理性的な思考のための時間を稼ぐための準備された反応を使用する

レジリエンスの構築。 拒絶に定期的にさらされることで、「障害免疫」を構築する。このプロセスは免疫システムの働きに似ており、将来の拒絶が感情的に影響を与えにくくなり、プロフェッショナルに対処しやすくなる。

4. 営業で遭遇する4つの異議のタイプ

これらの障害に直面し、それを乗り越えることが、営業プロセスの各段階で重要であり、ドアを開け、営業サイクルを短縮し、パイプラインの速度を上げ、停滞した取引を避け、もちろん、販売を締結する鍵となる。

異議の分類。 4つの異議のタイプを理解することで、営業担当者は適切な反応と戦略を準備できる：

1. 見込み客の異議：見込み客を中断する際に発生する、しばしば反射的な異議
2. レッドヘリング：営業会話を脱線させる気晴らし
3. マイクロコミットメントの異議：営業プロセスの次のステップへの抵抗
4. 購買コミットメントの異議：取引を締結する前の最終的な障害

カスタマイズされたアプローチ。 各タイプの異議には、それを克服するための異なるアプローチとスキルセットが必要である。これを習得することで、営業担当者は営業プロセス全体をより効果的にナビゲートできる。

準備が鍵。 各カテゴリーで一般的な異議を予測し、準備することで、自信とパフォーマンスが向上する。この準備は、経験と継続的な学習を通じて絶えず洗練されるべきである。

5. 見込み客の異議：中断の技術を習得する

中断に失敗すれば、失敗する。

中断を受け入れる。 成功する見込み客の発掘には、見込み客の日常を中断する意欲が必要である。これは感情的に難しいことが多いが、強力な営業パイプラインを構築するためには不可欠である。

三分の一の法則：

1. 三分の一はタイミングやアプローチが良いために「はい」と言う
2. 三分の一は「いいえ」と言い、それを意味する
3. 三分の一はためらったり異議を唱えたりする - ここに機会がある

見込み客の異議に対処するための三段階のフレームワーク：

1. レッジ：準備された反応を使って時間を稼ぐ
2. 破壊：見込み客の予想される対話パターンを壊す
3. 要求：次のステップを自信を持って要求する

準備が重要。 業界で一般的な異議を特定し、事前に反応を準備する。これにより、異議に対処する際の自信と効果が向上する。

6. マイクロコミットメントの異議：取引を前進させる

対面でも電話でも、ステークホルダーとの営業会議を次のステップを設定し、コミットすることなく終わらせてはいけない。絶対に！

勢いの重要性。 マイクロコミットメントは関与をテストし、取引の速度を上げ、小さな「はい」を集めて最終的なコミットメントに向けて進む。これにより、見込み客が時間と労力を投資することでプロセスの価値を高める。

一般的なマイクロコミットメントの異議：

• 「情報を送ってください」
• 「来週電話してください」
• 「確認して連絡します」

マイクロコミットメントの異議に対処するための三段階のフレームワーク：

1. レッジ：準備された反応を使って冷静さを保つ
2. 価値の説明：次のステップが見込み客にとって有益である理由を説明する
3. 再度要求：コミットメントを自信を持って要求する

価値の説明。 次のステップの感情的、洞察的、または具体的な価値を見込み客に説明することに焦点を当てる。これは見込み客の特定の状況や優先事項に合わせて調整する必要がある。

7. 購買コミットメントの異議：五段階のターンアラウンドフレームワーク

成功するためには、欲しいものを要求し、その結果に対処するための戦略を学ぶ必要がある。

五段階のフレームワーク：

1. 関係を築く：共感と理解を示す
2. 分離する：真の懸念を特定する
3. 明確化する：異議の明確な理解を確保する
4. 最小化する：異議の感情的な影響を減らす
5. 要求する：再度コミットメントを要求する

準備が重要。 潜在的な異議を予測し、反応を練習する。これにより、自信がつき、パフォーマンスが向上する。

以前のコミットメントを活用する。 見込み客に以前の合意や「はい」を思い出させ、現在の異議と認知的不協和を生じさせる。これにより、現状維持バイアスを克服するのに役立つ。

社会的証明。 ケーススタディ、推薦状、参考資料を使用して、リスクを最小化し、見込み客が前進しやすくする。

8. 勝率を有利にする：戦略的準備

営業の結果は、営業担当者がどのようにレバレッジし、実行し、取引を営業プロセスに移行させるかに基づいて予測可能である。

フルパイプライン。 機会のフルパイプラインを維持することで、絶望感が減り、感情のコントロールが向上する。これは一貫した「狂信的な」見込み客の発掘から始まる。

資格付けが鍵。 見込み客を資格付けすることに厳格であり、高確率の機会に時間とエネルギーを集中させる。これにより、全体的な勝率が向上し、無駄な努力が減少する。

戦略的準備：

• アカウントのステークホルダーをマッピングする：役割と影響を理解する
• 事前コールプランニングを活用する：シナリオと異議を予測する
• 確認ステップを使用する：プレゼンテーション前に理解を確認する
• 「マーダーボーディング」を実施する：すべての潜在的な取引キラーを探る
• シナリオを練習し、実行する：自信を築き、不安を減らす

感情のコントロール。 徹底的な準備は自信を高め、不安を減らし、営業のやり取り中の感情のコントロールを向上させる。

9. 粘り強さの力：イエスを追求するための執念

成功は前払いである。

拒絶を受け入れる。 拒絶は営業プロセスの自然な一部であり、しばしば成功への踏み石であることを理解する。スティーブン・キングの無数の拒絶に直面した粘り強さの物語は、この原則を示している。

イエスには数がある。 粘り強さは成功の確率を高める。すべての「ノー」は、努力を続け、各やり取りから学ぶことで「イエス」に近づく。

継続的な改善。 拒絶や異議を、アプローチを洗練し、スキルを向上させ、見込み客のニーズや懸念を理解する機会として活用する。

感情的なレジリエンス。 拒絶から立ち直り、ポジティブで粘り強い態度を維持する能力を養う。このレジリエンスは、平均的な営業担当者とトップパフォーマーの違いを生むことが多い。

最終更新日: August 15, 2024