つの重要なポイント
1. 戦術的共感：不動産成功の鍵
戦術的共感とは、相手の考えや感情を言葉にすることで影響を与える技術であり、必ずしも同意や反対、共感を示す必要はない。
戦術的共感は不動産販売を革新する。 価値を説明することから、クライアントに理解されていると感じさせることに焦点を移す。このアプローチは信頼を築き、ストレスを軽減し、エージェントとクライアントの双方にとってより良い結果をもたらす。
戦術的共感の主要な要素には以下が含まれる：
- ラベリング：クライアントの考えや感情を言葉にする
- ミラーリング：彼らが言った最後の数語を繰り返す
- 積極的な傾聴：クライアントに全注意を集中させる
これらのスキルを習得することで、エージェントはより強固な関係を築き、取引を容易にし、リピートや紹介による持続可能なビジネスを構築できる。
2. お気に入りか愚か者か：自分の立場を理解する
ビジネスを失うことは罪ではない—ビジネスを失うのに時間がかかることが罪である。
自分の立場を迅速に認識する。 見込み客が連絡してきたとき、あなたは彼らのお気に入り（採用される可能性が高い）か、愚か者（可能性が低く、ただの形式的な確認のため）である。
自分がお気に入りかどうかを判断する方法：
- 彼らが特にあなたに連絡し、その理由を明確に説明できる
- 彼らが以前に働いたエージェントのプロフィールに合致する
- 彼らと感情的に繋がる
- 会話が協力的である
- 彼らが前もってコミットする意志がある
もし自分が愚か者であるなら、優雅に立ち去ること。これにより、高確率の機会に時間とエネルギーを節約し、より成功し、楽しいビジネスを実現できる。
3. 価値の説明ではなく信頼を築く
あなたの唯一の本当の価値は、クライアントとの信頼関係である。
信頼は価値の説明に勝る。 実績、市場の洞察、価格戦略に焦点を当てるのではなく、クライアントに理解されていると感じさせ、信頼関係を築くことを優先する。
信頼を築くためのステップ：
- 結果から離れる
- 全注意を傾けて聞く
- 戦術的共感のツール（ラベリング、ミラーリング）を使用する
- 特定の選択を押し付けずにオプションを提示する
信頼を育むことで、取引に従事する商品ではなく、かけがえのないアドバイザーとなる。このアプローチは、取引を容易にし、クライアントを満足させ、リピートや紹介によるビジネスを増やす。
4. 早期に問題を解決する：難しい問題に対処する
誰かがあなたとビジネスをしたくない理由は、彼らがビジネスをしたい理由よりも重要である。
潜在的な問題を早期に対処する。 難しい話題を避けたり、甘く見たりするのではなく、関係の初期段階で取り上げる。これにより信頼が築かれ、問題が悪化するのを防ぐ。
難しい問題に対処するための技術：
- ブレイシング：潜在的にネガティブな情報を伝える前に「悪いニュースがあります」と言う
- 非難監査：ニュースを共有する前に、考えられるすべてのネガティブな反応を言葉にする
- 沈黙：ニュースを伝えた後、クライアントに処理する時間を与える
課題に正面から向き合うことで、誠実さと能力を示し、悪いニュースを伝える際でもクライアントとの関係を強化する。
5. 責任を適切に配置する：クライアントに力を与える
信頼されるアドバイザーとしての役割を果たす。何かを決定するのはあなたの仕事ではなく、クライアントだけがそれを行うことができる。
問題解決者からアドバイザーへシフトする。 あなたは結果に責任を持つのではなく、クライアントが情報に基づいた決定を下すために必要な情報を提供することに責任を持つ。
重要なポイント：
- プロセスにおいて決定権はない
- あなたの仕事はオプションとその結果を提示すること
- クライアントに選択の責任を持たせる
- 結果から離れて、より良いガイダンスを提供する
クライアントに自分の決定を下させることで、ストレスを軽減し、より強力で協力的な関係を築く。
6. ノーと言わせる：ノー指向の質問の力
人々はイエスと言うのが嫌いだが、ノーと言うのが好きだ。
「ノー」の力を受け入れる。 「イエス」の答えを求めるのではなく、ノー指向の質問を使用してクライアントに安全でコントロールされていると感じさせる。
ノー指向の質問の例：
- 「反対しませんか？」
- 「今話すのは悪いタイミングですか？」
- 「このアイデアに完全に反対ですか？」
その後、キャリブレートされた質問（通常「どうやって」や「何が」から始まる）を使って、より深い思考を促し、重要な情報を引き出す。このアプローチはクライアントの自律性を保ち、より正直で生産的な会話をもたらす。
7. 持続的な印象を残す：クライアントをリムジンで送り出す
人々をリムジンで送り出すと、戻ってくる可能性が高くなる。
最終的な印象に焦点を当てる。 人々は最も強烈な瞬間と経験の終わりを覚えている。ビジネスを得られなくても、すべてのやり取りがポジティブに終わるようにする。
持続的な印象を作るためのヒント：
- 戦術的共感を一貫して実践する
- 妥協や取引をまとめるための譲歩を避ける
- 取引自体よりもクライアントの感情的な経験を優先する
すべての人を「リムジンで送り出す」ことで、即時の結果に関係なく、リピートビジネスや紹介の可能性が高まる。
8. フルサービス、フルフィーエージェントになる：自分の価値を正当に評価する
6パーセントの手数料で、不動産エージェントは地球上で最もお得な存在である。
フルフィーを堅持する。 6％の手数料を請求することは貪欲ではなく、クライアントに最高のサービスを提供し、自分の専門知識を評価することに関するものである。
フルフィーを請求する利点：
- あなたの専門知識を評価するクライアントを引き付ける
- スキルを継続的に向上させることを強制する
- 高品質のクライアントに集中できる
- 働く時間を増やさずに収入を増やす
手数料の会話で戦術的共感を使用して懸念に対処し、クライアントが提供する価値を理解するのを助ける。連絡してくる人々はすでにあなたの価格に納得している可能性が高い—あなたの仕事は、彼らがあなたと仕事をする決定を強化することであり、手数料を正当化することではない。
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レビュー
『The Full Fee Agent』は読者から高い評価を受けており、平均評価は4.53/5です。レビューでは、不動産やセールスにおける交渉原則の応用、特に戦術的共感と価値ベースの価格設定に焦点を当てている点が評価されています。多くの読者は、この本がビジネスアプローチ、仕事と生活のバランス、クライアントとのやり取りにおいて変革をもたらすと感じています。一部の読者は不動産に特化している点を指摘していますが、他の読者はより広範な適用性を見出しています。また、いくつかのレビューでは『Never Split the Difference』の概念を基にしていると述べられており、その本との比較については意見が分かれています。