Getting Ready to Negotiate

1. 성공적인 협상의 열쇠는 준비

내부 사무실 문제에서 국제 판매, 임금 인상 요구에서 사업 구매, 노조와의 협상에서 러시아와의 협상까지, 준비 부족은 아마도 우리가 직면한 가장 심각한 장애물일 것입니다.

시간을 현명하게 투자하세요. 평균적으로, 대면 협상에 소비할 시간만큼 준비에 시간을 투자해야 합니다. 어떤 문제는 사소할 수 있지만, 다른 문제는 높은 이해관계, 여러 이슈, 여러 당사자가 관련되어 있어 광범위한 준비가 필요합니다.

체계적인 접근 방식을 사용하세요. 잘 준비하기 위해:

• 전체 협상을 파악하세요
• 준비가 가장 도움이 되는 영역을 식별하기 위해 체크리스트를 사용하세요
• 일곱 가지 주요 요소에 집중하세요: 이해관계, 옵션, 대안, 정당성, 의사소통, 관계, 약속

연습하고 배우세요. 각 협상을 준비 기술을 향상시킬 기회로 삼으세요. 각 협상 후에 잘된 점과 개선할 점을 검토하세요. 즉각적인 협상이 없더라도 준비 기술을 연습하는 것을 고려하세요.

2. 입장이 아닌 이해관계에 집중하세요

입장은 단순히 이해관계를 충족시키는 한 가지 방법일 뿐입니다. 입장은 수단이지 목적이 아닙니다.

기저의 필요를 밝혀내세요. 이해관계는 협상을 이끄는 필요, 욕구, 두려움입니다. 이는 당사자들이 제시하는 요구나 제안인 입장과 다릅니다. 이해관계를 식별하려면:

• 각 입장 뒤에 "왜?"와 "무슨 목적으로?"를 물어보세요
• 자신의 이해관계와 상대방의 이해관계를 모두 고려하세요
• 의사결정을 안내하기 위해 이해관계를 우선순위로 정하세요

일반적인 실수를 피하세요:

• 자신의 이해관계에만 집중하기
• 자신이 원하는 것만 생각하기
• 상대방의 이해관계를 무시하기

모두의 이해관계를 이해함으로써 더 많은 가치를 창출하고 상호 이익이 되는 해결책을 찾을 수 있습니다.

3. 가치를 극대화하기 위한 창의적인 옵션 생성

관점, 자원, 이해관계의 다양성에서 가치를 창출할 기회가 나옵니다.

파이를 확장하세요. 나누기 전에 가치를 창출할 방법을 찾으세요. 다음과 같은 기회를 식별하세요:

• 규모의 경제 달성
• 다양한 기술과 자원의 결합
• 공동 이익 창출

차이점에서 가치를 찾으세요. 위험 감수 성향, 타이밍, 인식, 한계 가치의 차이가 양 당사자에게 이익이 되는 거래 기회를 어떻게 창출할 수 있는지 탐구하세요.

가능성을 브레인스토밍하세요. 양 당사자의 이해관계를 충족시킬 수 있는 다양한 옵션을 생성하세요. 단일 입장이나 해결책에 자신을 제한하지 마세요. 다음을 고려하세요:

• 함께 일하여 더 많은 것을 만드는 방법
• 각 당사자의 주요 이해관계를 충족시키는 옵션
• 자원과 기술의 창의적인 조합

4. 자신의 BATNA를 알고 상대방의 BATNA를 추정하세요

합의에 도달하지 못할 경우 무엇을 할 것인지 아는 것의 힘을 과소평가하지 마세요.

자신의 BATNA를 개발하세요. 협상된 합의의 최선 대안(BATNA)은 거래에 도달하지 못할 경우 할 일입니다. 준비하려면:

• 자신의 이해관계를 충족시킬 여러 대안을 식별하세요
• 각 대안을 자신의 필요를 얼마나 잘 충족시키는지 평가하세요
• 최선의 대안을 BATNA로 선택하세요
• BATNA를 개선할 방법을 찾으세요

상대방의 BATNA를 고려하세요. 상대방의 대안을 추정하려고 노력하세요:

• 합의에 도달하지 못할 경우 그들이 무엇을 할 것인가?
• 그들의 대안을 덜 매력적으로 만들 수 있는 방법은?
• 자신의 제안을 그들의 BATNA와 비교하여 더 매력적으로 만들 수 있는 방법은?

양쪽의 BATNA를 아는 것은 언제 거래를 받아들이고 언제 떠나야 할지를 결정하는 데 도움이 됩니다.

5. 객관적인 기준을 사용하여 설득하세요

공정성의 기준은 다른 사람을 설득하는 데 유용한 칼이자, 부당한 대우를 받지 않도록 보호하는 방패입니다.

공정성의 범위를 개발하세요. 공정한 해결책을 정의할 수 있는 여러 객관적인 기준이나 표준을 준비하세요. 이는 단일 "정답"에 갇히는 것을 피하고 더 유연한 협상을 가능하게 합니다.

다음을 고려하세요:

• 산업 표준
• 선례
• 전문가 의견
• 법적 원칙
• 과학적 발견

공정한 절차를 사용하세요. 특정 기준이 없을 때는 공정한 절차에 합의하는 것을 고려하세요:

• 번갈아 가며 하기
• 제비 뽑기
• 중립적인 제3자 사용

설명을 준비하세요. 상대방이 합의를 그들의 구성원에게 설명할 방법을 생각하세요. 그들이 거래를 정당화하는 데 사용할 수 있는 설득력 있는 논리를 개발하세요.

6. 효과적으로 의사소통하고 관계를 관리하세요

과정이 중요합니다. 이는 두 협상자 간의 적대감을 상호 이익으로 바꿀 수 있습니다.

양방향 의사소통을 준비하세요:

• 그들이 무엇을 말할지 예상하고 다른 메시지를 인식하는 방법을 생각하세요
• 그들이 당신의 발언을 어떻게 해석할지 고려하세요
• 당신의 요점을 더 쉽게 들을 수 있도록 재구성할 준비를 하세요

좋은 작업 관계를 구축하세요:

• 관계 문제를 실질적인 문제와 분리하세요
• 관계를 개선하기 위해 무조건적으로 건설적인 조치를 취하세요
• 관계 문제를 실질적인 불일치와 혼동하지 마세요

감정을 관리하세요:

• 양쪽의 감정을 인식하고 인정하세요
• 실질적인 양보 없이 감정적 필요를 충족시킬 방법을 찾으세요

7. 명확하고 지속 가능한 약속을 계획하세요

어디에 도달하고 싶은지를 아는 것은 협상 입장을 고정하는 것과 같지 않으며, 유연하지 않은 최저선을 가지는 것을 의미해서도 안 됩니다.

운영 약속을 미리 계획하세요:

• 합의서에 포함되어야 할 문제 목록을 작성하세요
• 거래의 각 측면을 구현하는 데 필요한 사항을 고려하세요
• 승인하거나 구현에 참여해야 하는 사람을 식별하세요
• 진행 상황을 측정하기 위한 타임라인과 마일스톤을 정의하세요

회의 목적을 명확히 하세요:

• 각 협상 세션의 목적을 정의하세요
• 각 회의의 원하는 결과물을 명시하세요
• 원하는 결과를 달성하기 위한 적절한 과정을 계획하세요

합의에 도달하는 경로를 계획하세요:

• 필요한 단계와 결정 지점을 식별하세요
• 각 단계에서 누가 참여해야 하는지 고려하세요
• 잠재적인 장애물을 예상하고 이를 해결할 계획을 세우세요

8. 사람과 문제를 분리하세요

협상을 준비하면서 두 가지를 구분하지 않으면 관계를 해결하기 위해 실질적인 양보를 하거나 그 반대로 하게 될 가능성이 큽니다.

관계와 실질적인 문제를 독립적으로 다루세요:

• 실질적인 문제(예: 가격, 조건, 조건)를 식별하세요
• 관계 기반 문제(예: 신뢰, 존중, 의사소통)를 인식하세요
• 각 유형의 문제를 별도로 다루세요

일반적인 실수를 피하세요:

• 관계 문제를 실질적인 불일치와 혼동하기
• 관계가 고정되었거나 통제할 수 없다고 가정하기
• 관계 문제에 대해 상대방을 비난하기

관계에 대한 책임을 지세요:

• 이해를 증진하고 신뢰를 구축하며 의사소통을 향상시키기 위한 단계를 준비하세요
• 상대방의 행동과 상관없이 자신이 할 수 있는 일에 집중하세요
• 효율적인 문제 해결을 촉진하는 관계를 목표로 하세요

9. 상대방과 공동으로 합의할 준비를 하세요

혼자 협상할 준비를 하는 대신, 다음 단계를 상대방과 공동으로 합의할 준비로 생각해야 합니다.

사고방식을 전환하세요. 협상의 첫 부분을 준비의 연장선으로 접근하되, 이제는 상대방과 협력하여 진행하세요.

주요 요소를 논의하세요:

• 상호 이해를 보장하기 위해 이해관계를 함께 검토하세요
• 공동으로 가치를 창출할 방법과 옵션을 브레인스토밍하세요
• 해결책을 평가하기 위한 가능한 객관적인 기준을 탐구하세요
• 의사소통 및 관계 문제를 공개적으로 다루세요

공유에 신중하세요. 많은 준비 요소를 공개적으로 논의할 수 있지만, 민감한 정보는 신중하게 다루세요:

• 대체 방안(BATNA)에 대한 자세한 논의는 피하세요
• 상호 이익이 되는 기준과 표준에 집중하세요
• 모든 문제가 다루어지도록 약속 계획을 공유하세요

공동으로 합의할 준비를 함으로써 더 협력적이고 생산적인 협상 과정을 위한 무대를 마련할 수 있습니다.

마지막 업데이트 날짜: July 22, 2024