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1. 팀을 위한 승리: 영업 협상의 기술

영업 협상은 팀을 위한 승리를 추구하면서 동시에 반감을 최소화하는 것이다. 영업에서는 관계가 중요하다.

승리가 최우선이다. 영업 협상은 "윈-윈" 결과를 만드는 것이 아니라, 장기적인 관계를 유지하면서 회사에 최상의 거래를 확보하는 것이다. 이를 위해서는 단호함과 공감의 미묘한 균형이 필요하다. 효과적인 협상가는 다음에 집중한다:

• 이익과 수수료 보호
• 고객에게 가치 제공
• 긍정적인 이해관계자 관계 유지

반감은 독이다. 쓴맛이나 경멸을 유발하는 협상 전술은 피해야 한다. 이러한 감정은 미래의 상호작용을 망치고 고객의 평생 가치를 감소시킬 수 있다. 대신, 양측의 핵심 요구와 동기를 만족시키는 결과를 추구하라.

2. 먼저 승리하고, 그 후 협상하라: 타이밍이 모든 것이다

협상은 판매 과정이 끝난 후 시작되며, 구매자나 이해관계자 그룹이 당신을 선호 공급업체로 선택한 후 시작된다.

선호 공급업체(VOC) 지위가 중요하다. 선호 공급업체로 선택되기 전에 협상을 시도하면 위치가 약해지고 불필요한 양보를 하게 될 수 있다. 주요 전략은 다음과 같다:

• 판매 과정 전반에 걸쳐 가치와 차별성을 구축하기
• 선택되었다는 암시적 및 명시적 신호 인식하기
• 조기 협상 압력 저항하기

허수아비를 피하라. 구매자가 가격이나 조건을 논의하려는 초기 시도는 종종 주의를 분산시키는 것이다. PAIS 프레임워크(멈춤, 인정, 무시, 저장)를 사용하여 대화의 주도권을 유지하고 중요한 순간에 지렛대를 보존하라.

3. 감정적 절제: 효과적인 협상의 초석

모든 협상에서 가장 큰 감정적 통제를 발휘하는 사람이 원하는 결과를 얻을 확률이 가장 높다.

감정을 마스터하라. 협상을 망칠 수 있는 일곱 가지 방해 감정은 다음과 같다:

1. 두려움
2. 절망
3. 불안
4. 중요성에 대한 욕구
5. 집착
6. 열망
7. 걱정

감정적 회복력을 개발하라. 평정을 유지하는 기술은 다음을 포함한다:

• 편안하고 단호한 자신감 연습
• 정신적 멈춤을 위한 "발판 기술" 사용
• 부정적인 패턴을 방해하기 위한 비보완적 행동 활용
• 도전적인 상황에 의도적으로 노출되어 "장애 면역력" 구축

의지력과 감정적 절제는 유한한 자원임을 기억하라. 피곤하거나 배고프거나 감정적으로 지쳤을 때 협상하지 마라.

4. 지렛대와 권력 위치: 협상 체스판 형성

구매자는 거의 항상 판매자보다 더 강한 권력 위치에 있다.

권력 역학을 이해하라. 구매자는 대체 옵션이 더 많고 긴급성이 적어 본질적으로 유리한 위치에 있다. 위치를 강화하려면:

• 절망을 줄이기 위해 강력한 파이프라인 구축
• 구매자의 인식된 대안을 제거하거나 중립화
• 가능할 때 희소성과 긴급성 활용
• 주요 이해관계자와 강력한 관계 개발

지렛대를 현명하게 사용하라. 지렛대는 행동 변화를 강요할 수 있는 모든 자산이다. 절대 무료로 주지 말고 항상 동등하거나 더 큰 가치로 교환하라. 지렛대의 유형은 다음을 포함한다:

• 정보
• 희소성
• 관계
• 시간 압박
• 독특한 능력이나 솔루션

5. 발견: 난공불락의 비즈니스 사례 구축

처음에 올바른 거래를 파이프라인에 넣는 것 외에는, 판매 과정에서 효과적인 발견보다 협상 테이블에서 당신의 위치에 더 큰 영향을 미치는 것은 없다.

발견을 위한 SCORE 프레임워크:

• S: 이해관계자의 성공 기준
• C: 공급업체 평가 기준
• O: 원하는 비즈니스 결과 및 중요한 지표
• R: 실제 상태 상황
• E: 최종 상태 비전

깊이 파고들어라. 효과적인 발견은 인내, 전략적 질문, 적극적인 경청을 필요로 한다. 다음에 집중하라:

• 숨겨진 동기와 고통점을 발견하기
• 이해관계자에게 중요한 지표 식별하기
• 측정 가능한 비즈니스 결과를 기반으로 한 설득력 있는 가치 제안 구축

수집한 정보를 사용하여 경쟁자와 차별화하고 대안을 중립화하는 강력한 비즈니스 사례를 만들어라.

6. DEAL 프레임워크: 자신감을 가지고 영업 협상 탐색

대부분의 전투 계획처럼, 영업 협상 계획은 첫 접촉 후 거의 살아남지 못한다.

민첩한 협상을 위한 DEAL 프레임워크:

1. 발견: 문제를 명확히 하고 격리하기
2. 설명: 가치로 연결하고 입장을 정당화하기
3. 정렬: Give-Take 재생 목록 배포
4. 잠금: 약속을 확보하고 서명 받기

철저히 준비하라. 다음을 포함한 영업 협상 지도(SNM)를 개발하라:

• 목표 및 한계 구역
• 양보 목록
• Give-Take 재생 목록(GTP)

실시간으로 전략을 조정할 준비를 하면서 목표에 집중하라.

7. 정렬 및 잠금: 합의 확보 및 서명 받기

영업 협상에서 성공하고 일관되게 서명을 받으려면, 요청의 규율을 마스터해야 한다.

요청의 예술을 마스터하라. 영업 과정 전반에 걸쳐 자신감 있게 직접적으로 약속을 요청하라, 특히 합의에 정렬할 때. 거래를 잠그는 일반적인 방법은 다음을 포함한다:

• 결제 받기
• 서명된 계약서나 구매 주문서 확보
• 적절할 때 악수로 구두 합의 확인
• 복잡한 협상을 위한 이해 서한(LOU) 사용

가정을 피하라. 구매자가 고개를 끄덕이거나 "예"라고 말한다고 해서 확실한 합의가 있는 것은 아니다. 거래가 완료되었다고 간주하기 전에 항상 특정 조건을 명확히 하고 확인하라.

은탄환이나 마법의 문구는 없다는 것을 기억하라. 성공은 규율 있는 연습, 감정적 통제, 원하는 것을 요청할 의지에서 온다.

마지막 업데이트 날짜: August 19, 2024