Jobs to be Done

1. Jobs-to-be-Done 이론: 고객의 니즈를 이해하는 혁신적인 접근법

Jobs-to-be-Done 이론은 (i) 고객의 모든 니즈를 분류, 정의, 포착, 조직화하는 프레임워크를 제공하며, (ii) 고객이 정의한 성과 지표(원하는 결과 진술의 형태로)를 Job-to-be-Done에 연결합니다.

혁신의 패러다임 전환. Jobs-to-be-Done 이론은 제품이나 인구 통계가 아닌 고객이 달성하려는 근본적인 작업에 초점을 맞추어 기업이 혁신에 접근하는 방식을 혁신합니다. 이 관점은 기업이 다음을 가능하게 합니다:

• 모든 고객의 니즈를 체계적으로 식별
• 고객이 성공을 측정하는 지표 이해
• 충족되지 않은 니즈를 더 효과적으로 해결하는 솔루션 개발

안정성과 보편성. 이 이론은 작업이 시간과 지리적 위치에 걸쳐 안정적으로 유지된다고 주장하며, 장기적인 혁신 전략을 위한 신뢰할 수 있는 기반을 제공합니다. 이는 제품과 기술의 끊임없이 변화하는 특성과 대조되며, 기업이 다음을 가능하게 합니다:

• 지속적인 가치 제안 창출
• 전 세계적으로 관련성 있는 솔루션 개발
• 제품 주기 전반에 걸쳐 일관된 혁신

2. Jobs-to-be-Done 니즈 프레임워크: 고객의 니즈 분류 및 정의

작업은 고객이 실행하려는 전체 작업을 설명하는 반면, 결과는 고객이 작업을 실행하면서 성공과 가치를 측정하는 지표입니다.

포괄적인 니즈 분석. Jobs-to-be-Done 니즈 프레임워크는 고객의 니즈를 이해하고 분류하는 구조화된 접근 방식을 제공하며, 다음을 포함합니다:

• 핵심 기능적 Job-to-be-Done
• 핵심 기능적 작업에 연결된 원하는 결과
• 관련 작업
• 감정적 및 사회적 작업
• 소비 체인 작업
• 구매자의 재정적 원하는 결과

실행 가능한 통찰력. 고객의 니즈를 이러한 별개의 범주로 나누어 기업이 다음을 가능하게 합니다:

• 더 목표 지향적이고 효과적인 솔루션 개발
• 고객의 기능적 및 감정적 측면 모두 해결
• 구매부터 폐기까지 전체 고객 경험 개선

3. Outcome-Driven Innovation (ODI): Jobs 이론을 실천에 옮기기

Outcome-Driven Innovation은 고객이 작업을 더 잘 수행하거나 더 저렴하게 수행할 수 있도록 새로운 솔루션을 구상하고 발명할 수 있게 하는 전략 및 혁신 프로세스입니다.

체계적인 혁신 프로세스. ODI는 Jobs 이론을 혁신을 위한 실용적이고 단계별 방법론으로 변환하며, 다음을 포함합니다:

1. 고객 정의
2. Job-to-be-Done 정의
3. 고객 니즈 발견
4. 기회 세그먼트 찾기
5. 가치 제안 정의
6. 경쟁 분석 수행
7. 혁신 전략 수립
8. 숨겨진 성장 기회 타겟팅
9. 시장 전략 수립
10. 제품 전략 수립

데이터 기반 의사 결정. 이 프로세스를 따름으로써 기업은 다음을 가능하게 합니다:

• 혁신에서의 추측 감소
• 제품 개발을 고객의 니즈와 일치
• 시장 성공 가능성 증가

4. 고객의 원하는 결과 발견: 성공적인 혁신의 열쇠

원하는 결과 진술은 고객이 핵심 기능적 작업의 각 단계를 거치면서 성공과 가치를 측정하는 방법을 정확히 설명합니다.

정확한 니즈 정의. 원하는 결과 진술은 고객의 니즈를 측정 가능하고 실행 가능한 형식으로 포착하기 위해 신중하게 구성됩니다. 이러한 진술은:

• 특정 구조를 따름: 개선 방향 + 성과 지표 + 제어 대상 + 상황 명확화
• 특정 제품 기능이 아닌 기본적인 니즈에 초점
• 혁신 노력을 위한 명확한 목표 제공

포괄적인 작업 분석. 전체 작업 프로세스를 매핑하고 각 단계에 대한 원하는 결과를 포착함으로써 기업은 다음을 가능하게 합니다:

• 이전에 간과된 혁신 기회 식별
• 전체 작업을 해결하는 솔루션 개발
• 더 전체적이고 효과적인 제품 또는 서비스 창출

5. 결과 기반 세분화: 숨겨진 시장 기회 발견

고유한 미충족 니즈 세트를 가진 고객 세그먼트를 발견하는 유일한 방법은 미충족 니즈를 중심으로 시장을 세분화하는 것입니다.

전통적인 세분화를 넘어서. 결과 기반 세분화는 인구 통계적 또는 심리적 범주화를 넘어 미충족 니즈를 기반으로 그룹을 식별합니다. 이 접근법은:

• 고유한 기회를 가진 숨겨진 세그먼트 공개
• 시장 역학에 대한 더 정확한 그림 제공
• 더 목표 지향적이고 효과적인 혁신 전략 가능

데이터 기반 시장 분석. 이 과정은 다음을 포함합니다:

1. 원하는 결과 진술로 모든 고객 니즈 포착
2. 니즈 우선순위를 정하기 위한 정량적 연구 수행
3. 유사한 미충족 니즈를 가진 세그먼트를 식별하기 위한 요인 및 클러스터 분석 사용
4. 미충족 니즈를 유발하는 근본적인 요인을 이해하기 위한 세그먼트 프로파일링

6. Jobs-to-be-Done 성장 전략 매트릭스: 올바른 혁신 전략 선택

새로운 제품과 서비스는 고객이 작업을 더 잘 수행하거나 더 저렴하게 수행할 수 있도록 도와주는 경우 시장에서 승리합니다.

전략적 혁신 프레임워크. 성장 전략 매트릭스는 시장 상황에 따라 가장 적절한 혁신 전략을 선택하는 데 도움을 줍니다:

1. 차별화 전략: 더 좋지만 더 비쌈
2. 지배적 전략: 더 좋고 더 저렴함
3. 파괴적 전략: 더 나쁘지만 더 저렴함
4. 개별 전략: 더 나쁘고 더 비쌈(틈새 상황)
5. 지속적 전략: 약간 더 좋거나 더 저렴함

정보에 입각한 전략 선택. 시장에서 미충족 및 과잉 충족 세그먼트를 이해함으로써 기업은 다음을 가능하게 합니다:

• 가장 효과적인 성장 전략 선택
• 제품 개발을 시장 기회와 일치
• 성공적인 혁신 가능성 증가

7. ODI 구현: 예측 가능한 혁신 성공을 위한 조직 변환

결과 기반 조직을 구축하는 것은 세 단계로 가장 잘 수행됩니다: I: 고객의 Job-to-be-Done 이해, II. 시장에서 숨겨진 기회 발견, III. 새로운 고객 통찰력을 사용하여 성장 촉진

조직 변환. ODI를 구현하는 것은 다음을 포함합니다:

• 내부 ODI 실무자 팀 구성
• 혁신 센터 오브 엑설런스 설립
• 선택된 시장에 Jobs 이론 및 ODI 관행 적용

단계별 구현 접근법. 세 단계 프로세스는 기업이 다음을 가능하게 합니다:

1. 고객 작업과 니즈에 대한 깊은 이해 획득
2. 정량적 연구를 통해 숨겨진 시장 기회 발견
3. 개선된 시장 및 제품 전략을 통해 통찰력을 성장 촉진에 적용

이 접근 방식을 따름으로써 조직은 혁신 프로세스를 체계적으로 변환하여 더 예측 가능하고 성공적인 결과를 이끌어낼 수 있습니다.

Last updated: July 21, 2024