Objections

1. 반대는 거절이 아니다: 차이를 이해하라

반대는 거절이 아니지만, 그렇게 느껴질 수 있다.

감정적 반응. 거절에 대한 기대나 인식은 실제 거절과 동일한 감정적 및 신경생리학적 반응을 유발할 수 있다. 이러한 생물학적 반응은 우리의 진화적 과거에 뿌리를 두고 있어, 반대가 고통스럽고 위협적으로 느껴지게 한다.

반대의 재구성. 반대가 종종 혼란, 우려 또는 옵션 정리의 자연스러운 과정의 신호임을 이해하면 영업사원들이 이를 더 건설적으로 접근할 수 있다. 반대는 명확성을 제공하고 추가 정보를 제공하며 잠재 고객과의 관계를 강화할 수 있는 기회가 될 수 있다.

반응 유형:

• 질문: 명확성을 추구하는 정당한 문의
• 협상: 참여와 구매 준비의 신호
• 진정한 반대: 해결해야 할 우려
• 반사적 반응: 진정한 감정을 반영하지 않을 수 있는 자동 반응

2. 저항의 과학: 인지 편향과 휴리스틱

영업에서는 무엇을 말하느냐가 아니라, 그들이 당신의 말을 어떻게 인식하느냐가 중요하다.

정신적 지름길. 인간의 뇌는 복잡한 환경에서 빠른 결정을 내리기 위해 휴리스틱과 인지 편향을 사용한다. 이러한 지름길은 비합리적인 반대와 변화에 대한 저항을 초래할 수 있으며, 이는 잠재 고객의 이익에 반하는 경우에도 마찬가지다.

영업에 영향을 미치는 주요 편향:

• 현상 유지 편향: 현재 상태를 선호하는 경향
• 손실 회피: 잠재적 이익보다 잠재적 손실을 피하려는 경향
• 확증 편향: 기존 신념을 확인하는 정보를 찾는 경향
• 부정성 편향: 부정적인 정보에 더 집중하는 경향

편향 극복. 성공적인 영업사원은 이러한 편향을 이해하고, 이를 극복하기 위한 전략을 개발한다. 이는 변화를 현상 유지의 개선으로 프레임화하거나, 행동하지 않음으로 인한 잠재적 손실을 강조하거나, 부정성 편향을 상쇄하기 위해 사회적 증거를 제공하는 것을 포함할 수 있다.

3. 거절에 강해지기: 감정 통제 마스터하기

모든 영업 대화에서 가장 많은 감정 통제를 발휘하는 사람이 원하는 결과를 얻을 확률이 가장 높다.

자기 인식. 거절과 반대에 대한 감정적 반응을 인식하고 관리하는 능력을 개발하는 것이 중요하다. 이는 초기의 싸움-도피 반응이 자발적이라는 것을 이해하는 것에서 시작되며, 이후의 행동은 통제할 수 있다.

감정 통제 기법:

• 긍정적 시각화: 성공적인 결과를 정신적으로 리허설하기
• 자기 대화 관리: 부정적인 내부 내러티브 변경하기
• 신체적 기법: 자세와 호흡을 사용하여 감정에 영향을 미치기
• "발판" 기법: 합리적 사고를 위한 시간을 벌기 위해 준비된 반응 사용하기

회복력 구축. 통제된 양으로 거절에 정기적으로 노출되면 "장애 면역"을 구축하는 데 도움이 된다. 이는 면역 체계가 작동하는 방식과 유사하며, 미래의 거절이 감정적으로 덜 영향을 미치고 전문적으로 처리하기 쉬워진다.

4. 영업에서 마주할 네 가지 반대 유형

이러한 장애물을 마주하고 극복하는 것이 영업 과정의 각 단계에서 문을 열고, 영업 주기를 단축하며, 파이프라인 속도를 높이고, 거래가 중단되는 것을 방지하며, 물론 판매를 성사시키는 열쇠다.

반대 분류. 네 가지 유형의 반대를 이해하면 영업사원이 적절한 대응과 전략을 준비하는 데 도움이 된다:

1. 잠재 고객 발굴 반대: 잠재 고객을 방해할 때 발생하며, 종종 반사적이다
2. 레드 헤링: 영업 대화를 탈선시키는 산만함
3. 미세 약속 반대: 영업 과정의 다음 단계에 대한 저항
4. 구매 약속 반대: 거래를 성사시키기 전의 마지막 장애물

맞춤형 접근법. 각 유형의 반대는 극복하기 위한 다른 접근법과 기술 세트를 필요로 한다. 이를 마스터하면 영업사원이 전체 영업 과정을 더 효과적으로 탐색할 수 있다.

준비가 핵심이다. 각 범주에서 일반적인 반대를 예상하고 준비하면 자신감과 성과가 향상된다. 이 준비는 경험과 지속적인 학습을 통해 지속적으로 개선되어야 한다.

5. 잠재 고객 발굴 반대: 방해의 예술 마스터하기

방해에 실패하면 실패한다.

방해를 받아들여라. 성공적인 잠재 고객 발굴은 잠재 고객의 일상을 방해할 의지가 필요하다. 이는 종종 감정적으로 어렵지만 강력한 영업 파이프라인을 구축하는 데 필수적이다.

삼분의 일 법칙:

1. 삼분의 일은 좋은 타이밍이나 접근 방식으로 인해 예스라고 말할 것이다
2. 삼분의 일은 노라고 말하고 진심으로 노일 것이다
3. 삼분의 일은 망설이거나 반대할 것이다 - 여기서 기회가 있다

잠재 고객 발굴 반대를 처리하는 세 단계 프레임워크:

1. 발판: 시간을 벌기 위해 준비된 반응 사용하기
2. 방해: 잠재 고객의 예상된 상호작용 패턴을 깨기
3. 요청: 자신 있게 다음 단계를 요청하기

준비가 중요하다. 업계에서 일반적인 반대를 식별하고 사전에 대응을 준비하라. 이는 반대 상황에서 더 자신감 있고 효과적으로 대처할 수 있게 한다.

6. 미세 약속 반대: 거래를 계속 진행시키기

대면이든 전화든 영업 회의를 마칠 때마다 이해관계자와의 확고한 다음 단계를 설정하고 약속하지 않고는 절대 떠나지 마라.

모멘텀의 중요성. 미세 약속은 참여를 테스트하고, 거래 속도를 높이며, 최종 약속을 향해 작은 "예"를 모으는 데 도움이 된다. 또한 투자 효과를 활용하여 잠재 고객이 시간과 노력을 투자할수록 과정을 더 가치 있게 만든다.

일반적인 미세 약속 반대:

• "정보를 좀 보내주세요"
• "다음 주에 전화 주세요"
• "검토해보고 연락드릴게요"

미세 약속 반대를 처리하는 세 단계 프레임워크:

1. 발판: 평정을 유지하기 위해 준비된 반응 사용하기
2. 가치 설명: 다음 단계가 잠재 고객에게 왜 유익한지 설명하기
3. 다시 요청: 자신 있게 약속을 요청하기

가치 설명. 잠재 고객의 특정 상황과 우선순위에 맞춰 다음 단계의 감정적, 통찰적 또는 실질적 가치를 설명하는 데 집중하라.

7. 구매 약속 반대: 다섯 단계 전환 프레임워크

성공하려면 원하는 것을 요청하고 그에 따른 결과를 처리하는 전략을 배워야 한다.

다섯 단계 프레임워크:

1. 공감: 공감과 이해를 보여라
2. 고립: 진정한 우려를 식별하라
3. 명확화: 반대에 대한 명확한 이해를 보장하라
4. 최소화: 반대의 감정적 영향을 줄여라
5. 요청: 다시 약속을 요청하라

준비가 중요하다. 잠재적인 반대를 예상하고 대응을 연습하라. 이는 자신감을 높이고 순간의 성과를 향상시킨다.

이전 약속 활용. 잠재 고객에게 이전의 동의와 "예"를 상기시켜 현재의 반대와 인지 부조화를 일으켜라. 이는 현상 유지 편향을 극복하는 데 도움이 될 수 있다.

사회적 증거. 사례 연구, 추천서 및 참고 자료를 사용하여 인식된 위험을 최소화하고 잠재 고객이 앞으로 나아가기가 더 쉽게 만들라.

8. 승률을 유리하게 만드는 전략적 준비

영업 결과는 영업사원이 영업 과정을 통해 거래를 활용하고 실행하며 이동시키는 방식에 따라 예측할 수 있다.

가득 찬 파이프라인. 기회가 가득 찬 파이프라인을 유지하면 절박함이 줄어들고 감정 통제가 향상된다. 이는 일관되고 "광적인" 잠재 고객 발굴에서 시작된다.

자격이 중요하다. 잠재 고객을 자격을 갖추는 데 있어 규율을 유지하여 높은 확률의 기회에 시간과 에너지를 집중하라. 이는 전체 승률을 높이고 낭비되는 노력을 줄인다.

전략적 준비:

• 계정 이해관계자 매핑: 역할과 영향력 이해하기
• 사전 통화 계획 활용: 시나리오와 반대 예상하기
• 확인 단계 사용: 프레젠테이션 전에 이해 확인하기
• "살인 보드" 수행: 모든 잠재적 거래 방해 요소 탐색하기
• 시나리오 연습 및 실행: 자신감 구축 및 불안 감소

감정 통제. 철저한 준비는 자신감을 높이고 불안을 줄여 영업 상호작용 중 더 나은 감정 통제를 가능하게 한다.

9. 끈기의 힘: 예스를 향한 끊임없는 추구

성공은 미리 지불된다.

거절을 받아들여라. 거절은 영업 과정의 자연스러운 일부이며 종종 성공으로 가는 디딤돌임을 이해하라. 수많은 거절에도 불구하고 끈기를 발휘한 스티븐 킹의 이야기는 이 원칙을 잘 보여준다.

예스에는 숫자가 있다. 끈기는 성공 확률을 높인다. 매번 "노"를 들을 때마다 노력을 유지하고 각 상호작용에서 배우면 "예"에 더 가까워진다.

지속적인 개선. 거절과 반대를 접근 방식을 개선하고 기술을 향상시키며 잠재 고객의 요구와 우려를 더 잘 이해할 수 있는 기회로 활용하라.

감정적 회복력. 거절에서 회복하고 긍정적이고 끈기 있는 태도를 유지하는 능력을 개발하라. 이 회복력은 평균적인 영업사원과 최고 성과를 내는 영업사원을 구분하는 중요한 요소다.

마지막 업데이트 날짜: August 15, 2024