가지 주요 요점
1. 경쟁력 있는 SWOT 분석을 통해 제품을 포지셔닝하기
영업 교육 프로그램은 제품 및 서비스 지식, 판매 기술, 영업 기술 플랫폼, 회사 정책 등을 다루는 데 있어 괜찮은, 아니면 훌륭한 역할을 합니다. 그러나 공식적인 교육이 끝난 후에도 대부분의 영업 전문가들은 경쟁사보다 자사에서 구매하는 가치를 어떻게 포지셔닝할지에 대한 강한 감각을 개발하지 못했기 때문에 자신감과 능력이 부족합니다.
경쟁적 위치를 이해하라. 포괄적인 SWOT 분석은 영업 전문가들이 자사의 가치 제안을 자신 있게 설명할 수 있도록 하는 데 필수적입니다. 이 분석은 다음의 여섯 가지 주요 요소를 다루어야 합니다:
- 4P: 제품, 가격, 프로모션, 장소
- 평판 요소
- 내부 자원 요소
- 외부 요인
- 트렌드
- VUCA (변동성, 불확실성, 복잡성, 모호성) 요소
이 요소들을 검토함으로써 영업사원들은 자사의 고유한 강점과 잠재적 약점, 시장 기회 및 위협을 식별할 수 있습니다. 이러한 지식을 통해 경쟁사와 효과적으로 자사 제품을 포지셔닝하고 고객의 요구를 보다 정확하게 충족시킬 수 있습니다.
2. 타겟 아웃리치를 위한 이상적인 계정 및 잠재 고객 프로필 작성
IAP 정의를 건너뛰거나 너무 적은 시간을 할애하는 것은 영업사원들이 저지르는 가장 큰 실수 중 하나입니다. 이로 인해 구매 가능성이 없는 계정에 낭비되는 시간이 많아집니다.
고가치 잠재 고객에 집중하라. 이상적인 계정 프로필(IAP)과 이상적인 잠재 고객 페르소나(IPPs)를 개발하는 것은 효율적이고 효과적인 잠재 고객 발굴을 위해 필수적입니다. 이러한 프로필은 영업사원들이 구매 가능성이 높고 평생 가치를 지닌 계정을 타겟팅하는 데 도움을 줍니다.
IAP의 주요 구성 요소는 다음과 같습니다:
- 기업 적합성 (산업, 회사 규모, 지리적 위치)
- 운영 적합성 (현재 장비, 구매 정책, 구매 결정)
- 상황 적합성 (전략적 이니셔티브, 내부 역량, 재정 상태)
IPPs는 다음에 중점을 두어야 합니다:
- 직책 및 역할
- 직업적 목표
- 영향력 지도 (의사 결정자, 영향력 행사자, 문지기)
- 핵심 가치 제안 및 주요 반대 의견
상세한 IAP 및 IPPs를 작성함으로써 영업팀은 가장 유망한 잠재 고객에 집중할 수 있으며, 성공 가능성을 크게 높일 수 있습니다.
3. 구매자 여정 단계에 맞춘 설득력 있는 메시지 작성
올바른 메시지를 작성하는 것은 고객 구매 주기의 다양한 구매 의도 단계에 있는 잠재 고객을 인식하는 것에서 시작됩니다.
구매자 준비도에 맞춘 접근법을 맞춤화하라. 효과적인 메시지는 구매 주기의 단계에 맞게 맞춤화되어야 합니다: 인식하지 못함, 인식함, 관심 있음, 평가 중, 구매, 구매 후. 이러한 접근법은 각 단계에서 잠재 고객에게 관련성과 가치를 제공할 수 있도록 합니다.
설득력 있는 메시지를 작성하기 위한 주요 원칙:
- CWC(Compel with Content) 프레임워크 사용: 장애물, 결과, 기회
- 잠재 고객 연구를 기반으로 한 개인화된 커뮤니케이션
- 주목을 끄는 제목 작성
- 대가를 요구하기 전에 가치를 제공
- 사회적 증거와 사례 연구를 사용하여 신뢰성 구축
- 명확하고 단일한 행동 요청 포함
메시지를 구매자 여정에 맞추어 조정함으로써 영업사원들은 잠재 고객을 영업 깔때기에서 더 효과적으로 이동시키고 미팅을 확보하고 거래를 성사시킬 가능성을 높일 수 있습니다.
4. 다중 접촉, 다중 채널 잠재 고객 발굴 캠페인 설계
보편적인 처방을 제공하는 것을 피하고 싶지만, 영업팀이 자신 있게 사용할 수 있는 다중 채널, 다중 접촉 캠페인을 구축하기 위한 권장 시작점을 설정하고자 합니다.
지속성과 다양성이 핵심이다. 성공적인 잠재 고객 발굴 캠페인은 다양한 채널을 통해 여러 접촉 지점을 활용하여 잠재 고객과의 접촉 가능성을 높입니다. 일반적인 캠페인은 20-22 영업일 동안 8-12번의 접촉을 포함하며, 이메일, 전화 통화, 소셜 미디어 상호작용을 결합합니다.
샘플 9-접촉, 20-영업일 캠페인 구조:
- 1일차: 이메일 (행동 요청: 내부 추천)
- 3일차: 이메일 (행동 요청: 내부 추천)
- 6일차: 이메일 (행동 요청: 인식하지 못함에서 인식함으로 자산 클릭)
- 8일차: 이메일 (행동 요청: 미팅 확보)
- 8일차: 전화 통화 (행동 요청: 미팅 확보)
- 11일차: 이메일 (행동 요청: 인식함에서 관심 있음으로 자산 클릭)
- 13일차: 이메일 (행동 요청: 관심 있음에서 평가 중으로 자산 클릭)
- 18일차: 이메일 (행동 요청: 미팅 확보)
- 20일차: 전화 통화 (행동 요청: 미팅 확보)
이 접근법은 잠재 고객의 시간을 존중하면서도 지속성을 유지하여 긍정적인 응답 가능성을 높입니다.
5. AWAF 및 BANT 프레임워크를 사용하여 리드를 효과적으로 평가
이러한 함정을 피하기 위해 모든 영업팀은 "나쁜 잠재 고객"과 "나쁜 고객"의 알려진 특성을 기반으로 한 (다섯 개 이하의) 필수 기준 세트를 가져야 합니다.
효율적인 평가로 시간과 자원을 절약하라. 예측 가능한 잠재 고객 발굴 방법은 두 가지 평가 단계를 사용합니다: 우리는 적합한가? (AWAF)와 예산, 권한, 필요, 시기 (BANT). 이 접근법은 영업사원들이 고가치 잠재 고객을 신속하게 식별하고 자격이 없는 리드에 시간을 낭비하지 않도록 도와줍니다.
AWAF 기준에는 다음이 포함될 수 있습니다:
- 물리적 또는 기술적 인프라 호환성
- 규제 요구 사항 일치
- 문화적 호환성
BANT 평가는 다음에 중점을 둡니다:
- 필요: 명확한 필요와 기회 발견
- 시기: 긴급성과 결정 일정 평가
- 권한: 주요 의사 결정자 및 영향력 행사자 식별
- 예산: 자금 조달 과정 및 가용성 이해
이 프레임워크를 적용함으로써 영업팀은 가장 가치 있는 고객이 될 가능성이 높은 잠재 고객에 집중할 수 있습니다.
6. 주요 지표와 린 프로세스를 사용하여 영업 파이프라인 최적화
잠재 고객 발굴은 설정하고 잊어버리는 과정이 아닙니다. 영업팀은 최대한의 영업 투자 수익을 달성하기 위해 파이프라인을 지속적으로 측정하고 최적화해야 합니다.
측정, 분석, 지속적인 개선. 성공적인 영업 조직은 린 최적화 기술과 주요 성과 지표(KPI)를 사용하여 파이프라인 성과를 지속적으로 개선합니다. 이는 영업 프로세스의 각 단계를 추적하고 데이터 기반 결정을 통해 효율성을 향상시키는 것을 포함합니다.
모니터링할 주요 지표는 다음과 같습니다:
- 신규 큐: 소스별 리드 볼륨, 참여 시간, 처분율
- 작업 큐: 하루에 설정된 약속 수, 하루에 접촉 수, 이메일 열람 및 클릭률
- 평가 큐: 리드 처분율, 사이클 시간
- 마감 큐: 승률, 사이클 시간, 파이프라인 가치
이 지표를 정기적으로 검토하고 린 최적화 원칙을 적용함으로써 영업팀은 병목 현상을 식별하고 프로세스를 개선하며 영업 투자 수익을 극대화할 수 있습니다.
7. 기술과 도구를 활용하여 영업 개발 강화
영업 도구는 목적을 위한 수단으로 간주되어야 합니다. 영업 전문가들이 더 빠른 속도로 더 많은 거래를 성사시키는 데 도움이 되는 영업 프로세스를 지원해야 합니다.
효과를 증폭시키는 도구 선택. 적절한 기술은 프로세스를 간소화하고, 귀중한 통찰력을 제공하며, 보다 개인화된 아웃리치를 가능하게 함으로써 영업 개발 노력을 크게 향상시킬 수 있습니다. 고려해야 할 주요 도구 범주는 다음과 같습니다:
- 연락처 발견 및 관리
- 영업 지원 및 콘텐츠 관리
- 리드 점수를 위한 예측 분석
- 마케팅 자동화 플랫폼
- 영업 워크플로 자동화
- 이메일 추적 및 관리
- 웹 회의 및 문서 공유
- CRM 시스템
도구를 선택할 때 기존 시스템과 잘 통합되고, 특정 영업 프로세스를 지원하며, 효율성과 효과성에서 측정 가능한 개선을 제공하는 도구에 중점을 두십시오.
8. 고성과 영업 개발 팀 구축 및 관리
이를 위해 영업 개발 조직 내에서 인재를 찾는 것부터 시작하십시오. 그러나 단순히 최고 성과 SDR을 관리자로 승진시키는 것을 경계하십시오. 종종 고성과자는 무자비하게 독립적입니다.
강력한 영업 개발 문화를 육성하라. 효과적인 영업 개발 팀을 구축하려면 조직 구조, 채용 관행, 교육 프로그램 및 관리 접근 방식을 신중하게 고려해야 합니다. 주요 전략은 다음과 같습니다:
- 더 나은 통제와 인재 개발을 위해 영업 개발을 내부화
- 똑똑하고 양심적이며 명확한 초기 경력자를 채용
- 제품, 프로세스 및 기술에 대한 포괄적인 교육 제공
- 전담 영업 개발 관리자가 있는 팀 구조화
- 효과적인 프로세스와 기술로 SDR 지원
- 활동이 아닌 결과에 대한 보상
이 요소들에 집중함으로써 조직은 지속적으로 양질의 리드를 생성하고 수익 성장을 이끄는 고성과 영업 개발 기능을 만들 수 있습니다.
9. 성공적인 영업 개발 대표의 필수 습관 육성
우리가 읽은 많은 판매 관련 책들 덕분에, 우리는 성공적인 영업사원의 습관에 대해 새로운 것이 거의 없다는 결론에 도달했습니다.
승리하는 행동과 사고방식을 개발하라. 성공적인 SDR은 생산성, 커뮤니케이션 기술 및 전문적 효과성을 향상시키는 습관을 기릅니다. 이러한 습관은 세 가지 주요 범주로 나뉩니다:
시간 관리:
- 고효율 활동에 집중
- 전용 시간 블록에 작업 일정
- 목표를 관리 가능한 조각으로 계획하고 분할
- 비필수 작업 위임
커뮤니케이션:
- 긍정적인 태도 유지
- 통찰력 있는 질문을 하고 적극적으로 경청
- 문의 및 요청에 신속하게 응답
전문적 효과성:
- 정확한 CRM 기록 유지
- 개인화된 후속 조치 지속
- 네트워크와 지식을 지속적으로 확장
- 전문적 평판 보호
- 지속적인 학습과 기술 개발에 전념
이러한 습관을 지속적으로 실천함으로써 SDR은 성과를 향상시키고, 잠재 고객과의 관계를 강화하며, 영업 경력을 발전시킬 수 있습니다.
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FAQ
What's "Predictable Prospecting" about?
- Sales Pipeline Focus: "Predictable Prospecting" by Marylou Tyler and Jeremey Donovan is a guide on how to systematically increase a B2B sales pipeline using a structured approach.
- Balance of Theory and Practice: The book strikes a balance between theoretical concepts and practical applications, providing real-world examples and case studies.
- Sales Process Optimization: It emphasizes optimizing the sales process to make prospecting more predictable, productive, and profitable.
- Target Audience: The book is aimed at sales development professionals, account executives, and sales leaders looking to improve their prospecting efforts.
Why should I read "Predictable Prospecting"?
- Improve Sales Results: The book offers strategies to enhance sales results by streamlining prospecting activities into an effective selling system.
- Practical Insights: It provides actionable insights and methodologies that can be directly applied to real-world sales scenarios.
- Comprehensive Framework: Readers gain a comprehensive framework for targeting, engaging, and optimizing their sales pipeline.
- Expert Endorsements: The book is praised by industry experts like Neil Rackham and Jeb Blount for its balanced approach and practical value.
What are the key takeaways of "Predictable Prospecting"?
- Structured Prospecting: Implement a structured approach to prospecting that includes targeting, engaging, and optimizing.
- Ideal Account and Prospect Profiles: Develop Ideal Account Profiles (IAP) and Ideal Prospect Personas (IPP) to focus efforts on high-value targets.
- Multichannel Campaigns: Use multitouch, multichannel campaigns to effectively engage prospects and secure meetings.
- Continuous Improvement: Regularly measure and optimize the sales pipeline using key performance indicators and lean optimization techniques.
How does the book define the Ideal Account Profile (IAP)?
- High Lifetime Value: An IAP targets companies with a high lifetime value and a high likelihood of purchasing.
- Segmentation Factors: It includes firmographic, operational, and situational fit factors to identify the most promising accounts.
- Customization: The IAP should be tailored to the specific needs and characteristics of the business.
- Strategic Focus: It helps sales teams focus their efforts on the most valuable segments, maximizing return on effort.
What is the Ideal Prospect Persona (IPP) according to "Predictable Prospecting"?
- Targeted Approach: The IPP helps identify the right individuals within target accounts to engage with.
- Professional Objectives: It includes understanding the professional objectives and challenges of the prospect.
- Influence Map: The IPP outlines the decision-making process and identifies key influencers and decision-makers.
- Personalization: It emphasizes the importance of personalizing communication to resonate with the prospect's needs and goals.
How does "Predictable Prospecting" suggest crafting the right message?
- Buying Cycle Stages: Tailor messages to the prospect's stage in the buying cycle, from unaware to purchase.
- Compel with Content Framework: Use the Compel with Content (CWC) framework to structure messages with obstacle, outcome, and opportunity.
- Emotional and Rational Triggers: Balance emotional and rational triggers in messaging to move prospects through the buying cycle.
- Personalization Levels: Adjust the level of personalization based on the prospect's stage and the context of the communication.
What are the best quotes from "Predictable Prospecting" and what do they mean?
- "Prospecting is the most important work in sales.": This quote emphasizes the critical role of prospecting in driving sales success and pipeline growth.
- "You can’t be all things to all people.": It highlights the importance of focusing on ideal accounts and prospects to maximize sales efficiency.
- "Prospects don’t care what you do. They care about what you do for them.": This underscores the need to align sales efforts with the prospect's needs and value propositions.
- "Always be testing.": It encourages continuous experimentation and optimization in sales processes to achieve better results.
How does "Predictable Prospecting" recommend handling objections?
- Empathy and Understanding: Acknowledge objections with empathy and seek to understand the prospect's concerns.
- Probing Questions: Use probing questions to isolate the issue and gather more information.
- Case Studies and Proof: Provide case studies and proof points to address objections and demonstrate value.
- Confirmation: Confirm that the objection has been addressed to ensure it doesn't linger in the prospect's mind.
What is the role of technology in "Predictable Prospecting"?
- Sales Productivity Tools: The book discusses various sales productivity tools that support the prospecting process.
- Workflow Automation: It highlights the importance of using workflow automation tools to manage multitouch campaigns.
- Data-Driven Insights: Emphasizes leveraging data-driven tools for developing and evolving Ideal Account and Prospect Profiles.
- Integration with CRM: Recommends integrating tools with CRM systems for seamless data management and process optimization.
How does "Predictable Prospecting" suggest measuring and optimizing the sales pipeline?
- Key Performance Indicators: Use KPIs to measure success at each stage of the sales journey.
- Lean Optimization: Apply Lean Six Sigma and Design Thinking frameworks for continuous improvement.
- Intra- and Inter-Stage Measures: Track both intra-stage (volume, cycle time) and inter-stage (advancement, dropout) metrics.
- Prioritization: Prioritize issues and opportunities based on business impact and degree of difficulty.
What are the recommended habits of highly successful SDRs in "Predictable Prospecting"?
- Time Management: Focus on scheduling, planning, and delegating tasks to maximize productivity.
- Effective Communication: Emphasize listening, asking questions, and responding promptly to prospects and clients.
- Professional Effectiveness: Maintain accurate records, persist with personalized touches, and continuously learn and improve.
- Positive Attitude: Project a positive outlook and build rapport with prospects to foster trust and engagement.
What is the future of prospecting according to "Predictable Prospecting"?
- Data-Driven Tools: The future will see more data-driven tools for developing Ideal Account and Prospect Profiles.
- Accurate Databases: Expect more accurate databases for identifying leads that match IAP and IPP criteria.
- Knowledge Bases: Intra- and inter-company knowledge bases will help identify effective practices.
- Account-Based Selling: Tools will make personalization more seamless, enhancing account-based selling strategies.
리뷰
예측 가능한 영업 탐색: B2B 영업 파이프라인을 급격히 증가시키는 방법은 다양한 평가를 받고 있다. 독자들은 B2B 영업에 대한 체계적인 접근 방식, 실용적인 조언, 실행 가능한 전략을 높이 평가한다. 많은 이들이 이 책을 영업 리더와 영업 탐색에 새로 입문한 사람들에게 유용하다고 생각한다. 이 책은 이상적인 고객 프로필 개발, 매력적인 메시지 작성, 영업 프로세스 최적화와 같은 주제를 다룬다. 그러나 일부 비평가들은 내용이 독창성과 깊이가 부족하다고 느낀다. 대부분의 리뷰어들은 실행 가능한 통찰력 때문에 이 책을 추천하지만, 일부는 초보자나 대규모 조직에 더 적합하다고 제안한다.
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