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1. 전술적 공감: 부동산 성공의 열쇠

전술적 공감은 상대방의 생각과 감정을 표현함으로써 그들을 영향을 미치는 기술로, 반드시 동의하거나 반대하거나 동정할 필요는 없다.

전술적 공감은 부동산 판매를 혁신한다. 이는 자신의 가치를 설명하는 것에서 벗어나 고객이 이해받고 있다고 느끼게 하는 데 초점을 맞춘다. 이 접근법은 신뢰를 구축하고 스트레스를 줄이며, 에이전트와 고객 모두에게 더 나은 결과를 가져온다.

전술적 공감의 주요 요소는 다음과 같다:

• 라벨링: 고객의 생각과 감정을 표현하기
• 미러링: 그들이 말한 마지막 몇 마디를 반복하기
• 적극적 경청: 모든 주의를 고객에게 집중하기

이 기술을 마스터함으로써 에이전트는 더 강한 관계를 형성하고, 거래를 더 쉽게 성사시키며, 반복 및 추천 고객을 기반으로 한 지속 가능한 비즈니스를 구축할 수 있다.

2. 선호받는 자 또는 바보: 자신의 위치 이해하기

사업을 잃는 것은 죄가 아니다—사업을 잃는 데 오랜 시간이 걸리는 것이 죄다.

자신의 위치를 빨리 인식하라. 잠재 고객이 연락을 취할 때, 당신은 그들의 선호 대상(고용될 가능성이 높은) 또는 바보(가능성이 낮고 단지 형식적인 절차를 위한) 중 하나이다.

자신이 선호 대상인지 확인하는 방법:

• 그들이 특정하게 당신에게 연락했고 그 이유를 설명할 수 있다
• 당신이 그들이 이전에 일했던 에이전트의 프로필에 맞는다
• 그들과 감정적으로 연결된다
• 대화가 협력적이다
• 그들이 사전에 약속할 의향이 있다

만약 당신이 바보라면, 우아하게 물러나라. 이는 높은 가능성의 기회를 위해 시간과 에너지를 절약하여 더 성공적이고 즐거운 비즈니스를 이끌어낸다.

3. 가치를 설명하지 말고 신뢰를 구축하라

당신의 유일한 진정한 가치는 고객과 구축한 신뢰이다.

신뢰는 가치 설명을 능가한다. 자신의 실적, 시장 통찰력, 가격 전략에 집중하는 대신, 고객이 이해받고 있다고 느끼게 하고 신뢰 관계를 구축하는 데 우선순위를 두어라.

신뢰를 구축하는 단계:

1. 결과에 집착하지 않기
2. 전적인 주의로 경청하기
3. 전술적 공감 도구(라벨링, 미러링) 사용하기
4. 특정 선택을 강요하지 않고 옵션을 제시하기

신뢰를 키움으로써, 당신은 거래에 종사하는 상품이 아닌 대체 불가능한 조언자가 된다. 이 접근법은 더 쉬운 거래, 더 행복한 고객, 그리고 더 많은 반복 및 추천 비즈니스를 이끌어낸다.

4. 초기부터 문제를 해결하라: 어려운 문제 다루기

누군가가 당신과 사업을 하지 않으려는 이유가 그들이 하려는 이유보다 더 중요하다.

잠재적인 문제를 초기부터 해결하라. 어려운 주제를 피하거나 미화하는 대신, 관계 초기에 그것들을 제기하라. 이는 신뢰를 구축하고 문제의 악화를 방지한다.

어려운 문제를 다루는 기술:

• 대비시키기: 잠재적으로 부정적인 정보를 전달하기 전에 "나쁜 소식이 있다"고 말하기
• 비난 감사: 뉴스를 공유하기 전에 모든 가능한 부정적 반응을 표현하기
• 침묵: 뉴스를 전달한 후, 고객이 처리할 공간을 주기

도전에 정면으로 맞서면서, 당신은 정직과 능력을 보여주어, 나쁜 소식을 전달할 때조차 고객과의 관계를 강화한다.

5. 책임을 제자리에 두어라: 고객을 권한 부여하기

신뢰받는 조언자로서의 역할을 소유하라. 당신의 일은 아무것도 결정하는 것이 아니다—오직 고객만이 그것을 할 수 있다.

문제 해결사에서 조언자로 전환하라. 당신이 결과에 책임이 없고, 단지 고객이 정보에 입각한 결정을 내릴 수 있도록 정보를 제공하는 역할임을 인식하라.

주요 포인트:

• 당신은 과정에서 결정 권한이 없다
• 당신의 일은 옵션과 예상 결과를 제시하는 것이다
• 고객이 자신의 선택을 소유하게 하라
• 결과에 집착하지 않고 더 나은 지침을 제공하라

고객이 스스로 결정을 내리도록 권한을 부여함으로써, 당신은 스트레스를 줄이고 더 강하고 협력적인 관계를 구축한다.

6. '아니오'라고 말하게 하라: '아니오' 지향 질문의 힘

사람들은 '예'라고 말하는 것을 싫어하지만, '아니오'라고 말하는 것을 좋아한다.

'아니오'의 힘을 받아들여라. '예' 대답을 강요하는 대신, '아니오' 지향 질문을 사용하여 고객이 안전하고 통제된 느낌을 받게 하라.

'아니오' 지향 질문의 예:

• "반대하시겠습니까?"
• "지금 이야기하기에 나쁜 시간인가요?"
• "이 아이디어에 완전히 반대하십니까?"

후속으로 칼리브레이션 질문(보통 "어떻게" 또는 "무엇"으로 시작하는)을 사용하여 더 깊은 생각을 유도하고 중요한 정보를 드러내라. 이 접근법은 고객의 자율성을 보존하고 더 정직하고 생산적인 대화를 이끈다.

7. 지속적인 인상을 남겨라: 고객을 리무진에 태워 보내라

사람들을 리무진에 태워 보내면, 그들이 다시 돌아올 가능성이 높다.

최종 인상에 집중하라. 사람들은 가장 강렬한 순간과 경험이 끝나는 방식을 기억한다. 비즈니스를 얻지 못하더라도 모든 상호작용이 긍정적으로 끝나도록 하라.

긍정적인 지속 인상을 만드는 팁:

• 전술적 공감을 일관되게 실천하라
• 거래를 성사시키기 위해 차이를 나누거나 기여하지 마라
• 거래 자체보다 고객의 감정적 경험을 우선시하라

모든 사람을 "리무진에 태워 보내"면, 즉각적인 결과와 상관없이 반복 비즈니스와 추천의 가능성을 높인다.

8. 풀 서비스, 풀 피 에이전트가 되라: 당신의 가치를 청구하라

6퍼센트의 수수료로 부동산 에이전트는 지구상에서 가장 큰 혜택이다.

당신의 전체 수수료를 고수하라. 6%의 수수료를 청구하는 것은 탐욕이 아니라, 고객에게 최고의 서비스를 제공하고 자신의 전문성을 가치 있게 여기는 것이다.

전체 수수료를 청구하는 이점:

• 당신의 전문성을 가치 있게 여기는 고객을 끌어들인다
• 지속적으로 기술을 향상시키도록 강요한다
• 고품질의 고객에 집중할 수 있다
• 더 많은 일을 하지 않고도 수입을 증가시킨다

수수료 대화에서 전술적 공감을 사용하여 우려를 해결하고 고객이 제공하는 가치를 이해하도록 도와라. 당신에게 연락한 사람들은 이미 당신의 가격에 대해 스스로 납득했을 가능성이 높다—당신의 일은 그들이 당신과 일하기로 한 결정을 강화하는 것이지, 당신의 수수료를 정당화하는 것이 아니다.

Last updated: August 18, 2024