Svarbiausios išvados
1. Sukurkite konkurencingą SWOT analizę, kad pozicionuotumėte savo produktą
Pardavimų mokymo programos atlieka padorų, jei ne puikų, darbą, apimančios produktų ir paslaugų žinias, pardavimo įgūdžius, pardavimo technologijų platformas ir įmonės politiką. Tačiau pasibaigus formaliam mokymui, dauguma pardavimų specialistų vis dar neturi pasitikėjimo ir gebėjimų, reikalingų sėkmingai pradėti, nes jie dar neišsiugdė stipraus supratimo, kaip pozicionuoti savo įmonės vertę, palyginti su konkurentais.
Supraskite savo konkurencinę poziciją. Išsami SWOT analizė yra labai svarbi pardavimų specialistams, norintiems užtikrintai išreikšti savo įmonės vertės pasiūlymą. Ši analizė turėtų apimti šešis pagrindinius veiksnius:
- 4 P: Produktas, Kaina, Skatinimas ir Vieta
- Reputacijos veiksniai
- Vidiniai išteklių veiksniai
- Išorinės jėgos
- Tendencijos
- VUCA (Nepastovūs, Neaiškūs, Sudėtingi ir Dviprasmiški) veiksniai
Išnagrinėję šiuos elementus, pardavėjai gali nustatyti savo įmonės unikalius stipriąsias puses ir galimus silpnumus, taip pat rinkos galimybes ir grėsmes. Šios žinios leidžia jiems efektyviai pozicionuoti savo pasiūlymus prieš konkurentus ir tiksliau atitikti klientų poreikius.
2. Sukurkite idealias paskyrų ir potencialių klientų profilius tiksliniam kontaktui
Praleisti arba per mažai laiko skirti IAP apibrėžimui yra viena didžiausių pardavėjų klaidų; jie brangiai moka už laiką, praleistą paskyrose, kurios galbūt niekada nepirks.
Sutelkti dėmesį į didelės vertės potencialius klientus. Idealios paskyros profilių (IAP) ir idealios potencialių klientų asmenybių (IPP) kūrimas yra būtinas efektyviam ir veiksmingam potencialių klientų paieškai. Šie profiliai padeda pardavėjams nukreipti dėmesį į paskyras, turinčias didžiausią tikimybę pirkti ir didžiausią gyvenimo trukmės vertę.
Pagrindiniai IAP komponentai apima:
- Firmografinis atitikimas (pramonė, įmonės dydis, geografija)
- Operacinis atitikimas (dabartinė įranga, pirkimo politika, pirkimo sprendimai)
- Situacinis atitikimas (strateginės iniciatyvos, vidiniai gebėjimai, finansinė sveikata)
IPP turėtų sutelkti dėmesį į:
- Pareigų pavadinimus ir funkcijas
- Profesinius tikslus
- Įtakos žemėlapį (sprendimų priėmėjai, įtakotojai, vartai)
- Pagrindinius vertės pasiūlymus ir pagrindinius prieštaravimus
Sukūrę detalius IAP ir IPP, pardavimų komandos gali sutelkti savo pastangas į perspektyviausius potencialius klientus, žymiai padidindamos savo sėkmės galimybes.
3. Sukurkite įtikinamas žinutes, suderintas su pirkėjo kelionės etapais
Tinkamos žinutės kūrimas prasideda nuo pripažinimo, kad potencialūs klientai egzistuoja skirtinguose pirkimo ketinimų etapuose kliento pirkimo cikle.
Priderinkite savo požiūrį prie pirkėjo pasirengimo. Efektyvios žinutės turėtų būti pritaikytos pagal potencialaus kliento etapą pirkimo cikle: nežinomas, žinomas, susidomėjęs, vertinantis, pirkimas ir po pirkimo. Šis požiūris užtikrina, kad komunikacija būtų aktuali ir vertinga potencialiam klientui kiekviename žingsnyje.
Pagrindiniai principai, kaip kurti įtikinamas žinutes:
- Naudokite „Compel with Content“ (CWC) sistemą: kliūtis, rezultatas, galimybė
- Personalizuokite komunikaciją remdamiesi potencialaus kliento tyrimais
- Kurkite dėmesį patraukiančias temos eilutes
- Suteikite vertę prieš prašydami ko nors mainais
- Naudokite socialinį įrodymą ir atvejų tyrimus, kad sukurtumėte patikimumą
- Įtraukite aiškius, vienkartinius veiksmų kvietimus
Suderindami žinutes su pirkėjo kelione, pardavėjai gali efektyviau perkelti potencialius klientus per pardavimo piltuvą ir padidinti savo galimybes užtikrinti susitikimus ir užbaigti sandorius.
4. Sukurkite daugiakanales, daugiakontaktines potencialių klientų paieškos kampanijas
Nors norime išvengti universalaus recepto pateikimo, norime nustatyti rekomenduojamą pradinį tašką, kurį pardavimų komandos galėtų pasitikėdamos naudoti kurdamos daugiakanales, daugiakontaktines kampanijas.
Atkaklumas ir įvairovė yra raktas. Sėkmingos potencialių klientų paieškos kampanijos naudoja kelis kontaktinius taškus įvairiuose kanaluose, kad padidintų galimybes įtraukti potencialius klientus. Tipinė kampanija gali apimti 8-12 kontaktų per 20-22 darbo dienas, derinant el. laiškus, telefono skambučius ir galbūt socialinės žiniasklaidos sąveikas.
Pavyzdinė 9 kontaktų, 20 darbo dienų kampanijos struktūra:
- 1 diena: El. laiškas (Veiksmo kvietimas: Vidinis nukreipimas)
- 3 diena: El. laiškas (Veiksmo kvietimas: Vidinis nukreipimas)
- 6 diena: El. laiškas (Veiksmo kvietimas: Nežinomas į žinomas turinio paspaudimas)
- 8 diena: El. laiškas (Veiksmo kvietimas: Užtikrinti susitikimą)
- 8 diena: Telefono skambutis (Veiksmo kvietimas: Užtikrinti susitikimą)
- 11 diena: El. laiškas (Veiksmo kvietimas: Žinomas į susidomėjęs turinio paspaudimas)
- 13 diena: El. laiškas (Veiksmo kvietimas: Susidomėjęs į vertinantis turinio paspaudimas)
- 18 diena: El. laiškas (Veiksmo kvietimas: Užtikrinti susitikimą)
- 20 diena: Telefono skambutis (Veiksmo kvietimas: Užtikrinti susitikimą)
Šis požiūris subalansuoja atkaklumą su pagarba potencialaus kliento laikui, padidindamas teigiamo atsakymo tikimybę.
5. Efektyviai kvalifikuokite potencialius klientus naudodami AWAF ir BANT sistemas
Norint išvengti šių spąstų, kiekviena pardavimų komanda turi turėti (ne daugiau kaip penkis) būtinus kriterijus, kurie, nenuostabu, yra pagrįsti žinomomis „blogų potencialių klientų“ ir „blogų klientų“ savybėmis.
Efektyvi kvalifikacija taupo laiką ir išteklius. Nuspėjamos potencialių klientų paieškos metodas naudoja dvi kvalifikacijos bangas: Ar mes tinkame? (AWAF) ir Biudžetas, Autoritetas, Poreikis ir Laikas (BANT). Šis požiūris padeda pardavėjams greitai nustatyti didelės vertės potencialius klientus ir išvengti laiko švaistymo nepatvirtintiems potencialiems klientams.
AWAF kriterijai gali apimti:
- Fizinių ar technologinių infrastruktūrų suderinamumą
- Atitiktį reguliavimo reikalavimams
- Kultūrinį suderinamumą
BANT kvalifikacija sutelkia dėmesį į:
- Poreikį: Aiškių poreikių ir galimybių atskleidimą
- Laiką: Skubumo ir sprendimų priėmimo terminų vertinimą
- Autoritetą: Pagrindinių sprendimų priėmėjų ir įtakotojų nustatymą
- Biudžetą: Finansavimo procesų ir prieinamumo supratimą
Taikydamos šias sistemas, pardavimų komandos gali sutelkti savo pastangas į potencialius klientus, turinčius didžiausią tikimybę tapti vertingais klientais.
6. Optimizuokite savo pardavimų kanalą naudodami pagrindinius rodiklius ir lieknus procesus
Potencialių klientų paieška nėra nustatyk ir pamiršk procesas. Pardavimų komandos turi budriai matuoti ir optimizuoti savo kanalą, kad pasiektų maksimalų pardavimų investicijų grąžą.
Nuolat matuokite, analizuokite ir tobulinkite. Sėkmingos pardavimų organizacijos naudoja lieknas optimizavimo technikas ir pagrindinius veiklos rodiklius (KPI), kad nuolat tobulintų savo kanalo veikimą. Tai apima rodiklių stebėjimą kiekviename pardavimo proceso etape ir duomenimis pagrįstų sprendimų priėmimą, siekiant padidinti efektyvumą.
Pagrindiniai stebimi rodikliai apima:
- Nauja eilė: Potencialių klientų apimtis pagal šaltinį, laikas įsitraukti, disponavimo rodikliai
- Darbo eilė: Susitikimų nustatymas per dieną, kontaktų per dieną, el. laiškų atidarymo ir paspaudimo rodikliai
- Kvalifikacijos eilė: Potencialių klientų disponavimo rodikliai, ciklo laikas
- Užbaigimo eilė: Laimėjimo rodikliai, ciklo laikas, kanalo vertė
Reguliariai peržiūrėdamos šiuos rodiklius ir taikydamos lieknas optimizavimo principus, pardavimų komandos gali nustatyti kliūtis, tobulinti procesus ir maksimaliai padidinti savo pardavimų investicijų grąžą.
7. Pasinaudokite technologijomis ir įrankiais, kad pagerintumėte pardavimų plėtrą
Pardavimų įrankiai turi būti vertinami kaip priemonė tikslui pasiekti; jie turėtų palaikyti pardavimo procesus, kurie padeda pardavimų specialistams užbaigti daugiau sandorių greičiau.
Pasirinkite įrankius, kurie padidina efektyvumą. Tinkama technologija gali žymiai pagerinti pardavimų plėtros pastangas, supaprastindama procesus, teikdama vertingas įžvalgas ir leisdama labiau personalizuotą kontaktą. Pagrindinės įrankių kategorijos, į kurias verta atsižvelgti, apima:
- Kontaktų atradimas ir valdymas
- Pardavimų įgalinimas ir turinio valdymas
- Prognozavimo analizė potencialių klientų vertinimui
- Rinkodaros automatizavimo platformos
- Pardavimų darbo srauto automatizavimas
- El. laiškų stebėjimas ir valdymas
- Internetinės konferencijos ir dokumentų dalijimasis
- CRM sistemos
Renkantis įrankius, sutelkite dėmesį į tuos, kurie gerai integruojasi su esamomis sistemomis, palaiko jūsų specifinius pardavimo procesus ir suteikia matomus efektyvumo ir veiksmingumo patobulinimus.
8. Sukurkite ir valdykite aukštos kokybės pardavimų plėtros komandas
Tam tikslui pradėkite ieškoti talentų pardavimų plėtros organizacijoje. Tačiau saugokitės paprasčiausiai paaukštinti geriausią SDR į vadovą. Dažnai aukšti atlikėjai yra negailestingai nepriklausomi.
Puoselėkite stiprią pardavimų plėtros kultūrą. Efektyvios pardavimų plėtros komandos kūrimas reikalauja atidžiai apsvarstyti organizacinę struktūrą, įdarbinimo praktiką, mokymo programas ir valdymo metodus. Pagrindinės strategijos apima:
- Pardavimų plėtros insourcingas geresnei kontrolei ir talentų vystymui
- Protingų, sąžiningų ir iškalbingų ankstyvos karjeros asmenų įdarbinimas
- Išsamus mokymas apie produktus, procesus ir įgūdžius
- Komandų struktūrizavimas su dedikuotais pardavimų plėtros vadovais
- SDR aprūpinimas efektyviais procesais ir technologijomis
- Rezultatų, o ne veiklos apdovanojimas
Sutelkdamos dėmesį į šiuos elementus, organizacijos gali sukurti aukštos kokybės pardavimų plėtros funkciją, kuri nuolat generuoja kokybiškus potencialius klientus ir skatina pajamų augimą.
9. Ugdykite esminius sėkmingų pardavimų plėtros atstovų įpročius
Dėl daugelio knygų, kurias abu perskaitėme apie pardavimus, priėjome prie išvados, kad mažai kas naujo po saule dėl labai sėkmingų pardavėjų įpročių.
Ugdykite laimėjimo elgesį ir mąstyseną. Sėkmingi SDR ugdo įpročius, kurie didina jų produktyvumą, komunikacijos įgūdžius ir profesinį efektyvumą. Šie įpročiai skirstomi į tris pagrindines kategorijas:
Laiko valdymas:
- Sutelkti dėmesį į didelės įtakos veiklas
- Planuoti užduotis skirtuose laiko blokuose
- Planuoti ir suskaidyti tikslus į valdomas dalis
- Deleguoti neesmines užduotis
Komunikacija:
- Projekuoti teigiamą požiūrį
- Užduoti įžvalgius klausimus ir aktyviai klausytis
- Greitai reaguoti į užklausas ir prašymus
Profesinis efektyvumas:
- Tiksliai tvarkyti CRM įrašus
- Atkakliai sekti personalizuotus kontaktus
- Nuolat plėsti savo tinklą ir žinias
- Saugoti savo profesinę reputaciją
- Įsipareigoti nuolatiniam mokymuisi ir įgūdžių tobulinimui
Nuolat praktikuodami šiuos įpročius, SDR gali pagerinti savo veiklą, kurti stipresnius santykius su potencialiais klientais ir tobulėti savo karjeroje pardavimų srityje.
Paskutinį kartą atnaujinta:
FAQ
What's "Predictable Prospecting" about?
- Sales Pipeline Focus: "Predictable Prospecting" by Marylou Tyler and Jeremey Donovan is a guide on how to systematically increase a B2B sales pipeline using a structured approach.
- Balance of Theory and Practice: The book strikes a balance between theoretical concepts and practical applications, providing real-world examples and case studies.
- Sales Process Optimization: It emphasizes optimizing the sales process to make prospecting more predictable, productive, and profitable.
- Target Audience: The book is aimed at sales development professionals, account executives, and sales leaders looking to improve their prospecting efforts.
Why should I read "Predictable Prospecting"?
- Improve Sales Results: The book offers strategies to enhance sales results by streamlining prospecting activities into an effective selling system.
- Practical Insights: It provides actionable insights and methodologies that can be directly applied to real-world sales scenarios.
- Comprehensive Framework: Readers gain a comprehensive framework for targeting, engaging, and optimizing their sales pipeline.
- Expert Endorsements: The book is praised by industry experts like Neil Rackham and Jeb Blount for its balanced approach and practical value.
What are the key takeaways of "Predictable Prospecting"?
- Structured Prospecting: Implement a structured approach to prospecting that includes targeting, engaging, and optimizing.
- Ideal Account and Prospect Profiles: Develop Ideal Account Profiles (IAP) and Ideal Prospect Personas (IPP) to focus efforts on high-value targets.
- Multichannel Campaigns: Use multitouch, multichannel campaigns to effectively engage prospects and secure meetings.
- Continuous Improvement: Regularly measure and optimize the sales pipeline using key performance indicators and lean optimization techniques.
How does the book define the Ideal Account Profile (IAP)?
- High Lifetime Value: An IAP targets companies with a high lifetime value and a high likelihood of purchasing.
- Segmentation Factors: It includes firmographic, operational, and situational fit factors to identify the most promising accounts.
- Customization: The IAP should be tailored to the specific needs and characteristics of the business.
- Strategic Focus: It helps sales teams focus their efforts on the most valuable segments, maximizing return on effort.
What is the Ideal Prospect Persona (IPP) according to "Predictable Prospecting"?
- Targeted Approach: The IPP helps identify the right individuals within target accounts to engage with.
- Professional Objectives: It includes understanding the professional objectives and challenges of the prospect.
- Influence Map: The IPP outlines the decision-making process and identifies key influencers and decision-makers.
- Personalization: It emphasizes the importance of personalizing communication to resonate with the prospect's needs and goals.
How does "Predictable Prospecting" suggest crafting the right message?
- Buying Cycle Stages: Tailor messages to the prospect's stage in the buying cycle, from unaware to purchase.
- Compel with Content Framework: Use the Compel with Content (CWC) framework to structure messages with obstacle, outcome, and opportunity.
- Emotional and Rational Triggers: Balance emotional and rational triggers in messaging to move prospects through the buying cycle.
- Personalization Levels: Adjust the level of personalization based on the prospect's stage and the context of the communication.
What are the best quotes from "Predictable Prospecting" and what do they mean?
- "Prospecting is the most important work in sales.": This quote emphasizes the critical role of prospecting in driving sales success and pipeline growth.
- "You can’t be all things to all people.": It highlights the importance of focusing on ideal accounts and prospects to maximize sales efficiency.
- "Prospects don’t care what you do. They care about what you do for them.": This underscores the need to align sales efforts with the prospect's needs and value propositions.
- "Always be testing.": It encourages continuous experimentation and optimization in sales processes to achieve better results.
How does "Predictable Prospecting" recommend handling objections?
- Empathy and Understanding: Acknowledge objections with empathy and seek to understand the prospect's concerns.
- Probing Questions: Use probing questions to isolate the issue and gather more information.
- Case Studies and Proof: Provide case studies and proof points to address objections and demonstrate value.
- Confirmation: Confirm that the objection has been addressed to ensure it doesn't linger in the prospect's mind.
What is the role of technology in "Predictable Prospecting"?
- Sales Productivity Tools: The book discusses various sales productivity tools that support the prospecting process.
- Workflow Automation: It highlights the importance of using workflow automation tools to manage multitouch campaigns.
- Data-Driven Insights: Emphasizes leveraging data-driven tools for developing and evolving Ideal Account and Prospect Profiles.
- Integration with CRM: Recommends integrating tools with CRM systems for seamless data management and process optimization.
How does "Predictable Prospecting" suggest measuring and optimizing the sales pipeline?
- Key Performance Indicators: Use KPIs to measure success at each stage of the sales journey.
- Lean Optimization: Apply Lean Six Sigma and Design Thinking frameworks for continuous improvement.
- Intra- and Inter-Stage Measures: Track both intra-stage (volume, cycle time) and inter-stage (advancement, dropout) metrics.
- Prioritization: Prioritize issues and opportunities based on business impact and degree of difficulty.
What are the recommended habits of highly successful SDRs in "Predictable Prospecting"?
- Time Management: Focus on scheduling, planning, and delegating tasks to maximize productivity.
- Effective Communication: Emphasize listening, asking questions, and responding promptly to prospects and clients.
- Professional Effectiveness: Maintain accurate records, persist with personalized touches, and continuously learn and improve.
- Positive Attitude: Project a positive outlook and build rapport with prospects to foster trust and engagement.
What is the future of prospecting according to "Predictable Prospecting"?
- Data-Driven Tools: The future will see more data-driven tools for developing Ideal Account and Prospect Profiles.
- Accurate Databases: Expect more accurate databases for identifying leads that match IAP and IPP criteria.
- Knowledge Bases: Intra- and inter-company knowledge bases will help identify effective practices.
- Account-Based Selling: Tools will make personalization more seamless, enhancing account-based selling strategies.
Atsiliepimai
Nuspėjamas prospektavimas: kaip radikaliai padidinti savo B2B pardavimų kanalą sulaukia įvairių atsiliepimų. Skaitytojai vertina struktūruotą požiūrį į B2B pardavimus, praktinius patarimus ir įgyvendinamas strategijas. Daugelis mano, kad tai vertinga pardavimų vadovams ir tiems, kurie tik pradeda prospektavimą. Knygoje nagrinėjamos temos, tokios kaip idealių klientų profilių kūrimas, įtikinamų žinučių formavimas ir pardavimų procesų optimizavimas. Tačiau kai kurie kritikai mano, kad turinys stokoja originalumo ir gilumo. Nors dauguma recenzentų rekomenduoja ją dėl įgyvendinamų įžvalgų, keli siūlo, kad ji labiau tinka pradedantiesiems arba didesnėms organizacijoms.
Similar Books
