Key Takeaways
1. Izstrādājiet konkurētspējīgu SWOT analīzi, lai pozicionētu savu produktu
Pārdošanas apmācības programmas labi, ja ne izcili, aptver produktu un pakalpojumu zināšanas, pārdošanas prasmes, pārdošanas tehnoloģiju platformas un uzņēmuma politikas. Tomēr, beidzot formālo apmācību, lielākajai daļai pārdošanas profesionāļu joprojām trūkst pārliecības un spēju, kas nepieciešamas, lai uzreiz sāktu darbu, jo viņi nav izstrādājuši spēcīgu izpratni par to, kā pozicionēt savas kompānijas vērtību salīdzinājumā ar konkurentiem.
Izprotiet savu konkurētspējīgo pozīciju. Visaptveroša SWOT analīze ir būtiska pārdošanas profesionāļiem, lai pārliecinoši izklāstītu savas kompānijas vērtības piedāvājumu. Šai analīzei jāaptver seši galvenie faktori:
- 4 P: Produkts, Cena, Reklāma un Vieta
- Reputācijas faktori
- Iekšējie resursu faktori
- Ārējie spēki
- Tendences
- VUCA (Nestabilitāte, Nenoteiktība, Kompleksitāte un Neskaidrība) faktori
Izpētot šos elementus, pārdevēji var identificēt savas kompānijas unikālās stiprās puses un potenciālās vājās vietas, kā arī tirgus iespējas un draudus. Šīs zināšanas ļauj viņiem efektīvi pozicionēt savus piedāvājumus pret konkurentiem un precīzāk apmierināt klientu vajadzības.
2. Izveidojiet ideālus kontu un potenciālo klientu profilus mērķtiecīgai pieejai
Izlaist vai pavadīt pārāk maz laika, definējot IAP, ir viena no lielākajām kļūdām, ko pārdevēji pieļauj; viņi maksā dārgu cenu par laiku, kas iztērēts kontiem, kas, iespējams, nekad nepirks.
Koncentrējieties uz augstas vērtības potenciālajiem klientiem. Ideālu kontu profilu (IAP) un ideālu potenciālo klientu personu (IPP) izstrāde ir būtiska efektīvai un efektīvai potenciālo klientu piesaistei. Šie profili palīdz pārdevējiem mērķēt uz kontiem ar vislielāko iespējamību iegādāties un vislielāko dzīves vērtību.
Galvenie IAP komponenti ietver:
- Firmogrāfiska atbilstība (nozare, uzņēmuma lielums, ģeogrāfija)
- Operatīvā atbilstība (pašreizējais aprīkojums, iepirkumu politikas, pirkšanas lēmumi)
- Situatīvā atbilstība (stratēģiskās iniciatīvas, iekšējās spējas, finansiālā veselība)
IPP jāfokusējas uz:
- Amatu nosaukumi un funkcijas
- Profesionālie mērķi
- Ietekmes karte (lēmumu pieņēmēji, ietekmētāji, vārtsargi)
- Galvenie vērtības piedāvājumi un primārās iebildes
Izveidojot detalizētus IAP un IPP, pārdošanas komandas var koncentrēt savus centienus uz visdaudzsološākajiem potenciālajiem klientiem, ievērojami uzlabojot savas izredzes uz panākumiem.
3. Izstrādājiet pārliecinošus ziņojumus, kas saskaņoti ar pircēja ceļojuma posmiem
Pareiza ziņojuma izstrāde sākas ar atzīšanu, ka potenciālie klienti atrodas dažādos pirkšanas nodoma posmos klienta pirkšanas ciklā.
Pielāgojiet savu pieeju pircēja gatavībai. Efektīvi ziņojumi jāpielāgo potenciālā klienta posmam pirkšanas ciklā: neapzināts, apzināts, ieinteresēts, vērtējošs, pirkums un pēc pirkuma. Šī pieeja nodrošina, ka komunikācija ir atbilstoša un vērtīga potenciālajam klientam katrā solī.
Galvenie principi pārliecinošu ziņojumu izstrādei:
- Izmantojiet Compel with Content (CWC) struktūru: šķērslis, rezultāts, iespēja
- Personalizējiet komunikāciju, pamatojoties uz potenciālā klienta pētījumiem
- Izstrādājiet uzmanību piesaistošus tēmas virsrakstus
- Sniedziet vērtību, pirms prasāt kaut ko pretī
- Izmantojiet sociālo pierādījumu un gadījumu izpēti, lai veidotu uzticamību
- Iekļaujiet skaidrus, vienkāršus aicinājumus uz darbību
Saskaņojot ziņojumus ar pircēja ceļojumu, pārdevēji var efektīvāk virzīt potenciālos klientus caur pārdošanas piltuvi un palielināt savas izredzes nodrošināt tikšanās un noslēgt darījumus.
4. Izstrādājiet daudzkanālu, daudzpunktu potenciālo klientu piesaistes kampaņas
Lai gan mēs vēlamies izvairīties no universālas receptes sniegšanas, mēs vēlamies noteikt ieteicamo sākumpunktu, ko pārdošanas komandas var droši izmantot, lai izveidotu daudzkanālu, daudzpunktu kampaņas.
Noturība un dažādība ir galvenie. Veiksmīgas potenciālo klientu piesaistes kampaņas izmanto vairākus kontaktpunktus dažādos kanālos, lai palielinātu iespējas iesaistīt potenciālos klientus. Tipiska kampaņa var ietvert 8-12 kontaktus 20-22 darba dienu laikā, apvienojot e-pastus, tālruņa zvanus un, iespējams, sociālo mediju mijiedarbību.
Parauga 9-kontaktu, 20-darba dienu kampaņas struktūra:
-
- diena: E-pasts (Aicinājums uz darbību: Iekšējā atsauce)
-
- diena: E-pasts (Aicinājums uz darbību: Iekšējā atsauce)
-
- diena: E-pasts (Aicinājums uz darbību: Neapzināts uz Apzinātu resursu klikšķi)
-
- diena: E-pasts (Aicinājums uz darbību: Nodrošināt tikšanos)
-
- diena: Tālruņa zvans (Aicinājums uz darbību: Nodrošināt tikšanos)
-
- diena: E-pasts (Aicinājums uz darbību: Apzināts uz Ieinteresētu resursu klikšķi)
-
- diena: E-pasts (Aicinājums uz darbību: Ieinteresēts uz Vērtējošu resursu klikšķi)
-
- diena: E-pasts (Aicinājums uz darbību: Nodrošināt tikšanos)
-
- diena: Tālruņa zvans (Aicinājums uz darbību: Nodrošināt tikšanos)
Šī pieeja līdzsvaro noturību ar cieņu pret potenciālā klienta laiku, palielinot pozitīvas atbildes iespējamību.
5. Efektīvi kvalificējiet potenciālos klientus, izmantojot AWAF un BANT struktūras
Lai izvairītos no kādas no šīm lamatām, katrai pārdošanas komandai jābūt noteiktam (ne vairāk kā pieciem) obligātiem kritērijiem, kas, nav pārsteidzoši, balstās uz zināmajām "slikto potenciālo klientu" un "slikto klientu" īpašībām.
Efektīva kvalifikācija ietaupa laiku un resursus. Prognozējamās potenciālo klientu piesaistes metode izmanto divus kvalifikācijas viļņus: Vai mēs esam piemēroti? (AWAF) un Budžets, Autoritāte, Vajadzība un Laiks (BANT). Šī pieeja palīdz pārdevējiem ātri identificēt augstas vērtības potenciālos klientus un izvairīties no laika izšķiešanas uz nekvalificētiem potenciālajiem klientiem.
AWAF kritēriji var ietvert:
- Fiziskās vai tehnoloģiskās infrastruktūras saderība
- Normatīvo prasību atbilstība
- Kultūras saderība
BANT kvalifikācija koncentrējas uz:
- Vajadzība: Atklāt skaidras vajadzības un iespējas
- Laiks: Novērtēt steidzamību un lēmumu pieņemšanas termiņus
- Autoritāte: Identificēt galvenos lēmumu pieņēmējus un ietekmētājus
- Budžets: Izprast finansēšanas procesus un pieejamību
Pielietojot šīs struktūras, pārdošanas komandas var koncentrēt savus centienus uz potenciālajiem klientiem ar vislielāko iespējamību kļūt par vērtīgiem klientiem.
6. Optimizējiet savu pārdošanas cauruļvadu ar galvenajiem rādītājiem un liesiem procesiem
Potenciālo klientu piesaiste nav process, ko var vienkārši uzstādīt un aizmirst. Pārdošanas komandām ir rūpīgi jāuzrauga un jāoptimizē savs cauruļvads, lai sasniegtu maksimālo atdevi no pārdošanas ieguldījumiem.
Mēriet, analizējiet un nepārtraukti uzlabojiet. Veiksmīgas pārdošanas organizācijas izmanto liesās optimizācijas tehnikas un galvenos veiktspējas rādītājus (KPI), lai nepārtraukti uzlabotu savu cauruļvada veiktspēju. Tas ietver rādītāju izsekošanu katrā pārdošanas procesa posmā un datu vadītu lēmumu pieņemšanu, lai uzlabotu efektivitāti.
Galvenie rādītāji, kas jāuzrauga, ietver:
- Jaunais rinda: Potenciālo klientu apjoms pēc avota, laiks līdz iesaistei, iznākuma rādītāji
- Strādājošā rinda: Tikšanās noteikšana dienā, kontaktu skaits dienā, e-pasta atvēršanas un klikšķu rādītāji
- Kvalificējošā rinda: Potenciālo klientu iznākuma rādītāji, cikla laiks
- Noslēgšanas rinda: Uzvaras rādītāji, cikla laiks, cauruļvada vērtība
Regulāri pārskatot šos rādītājus un pielietojot liesās optimizācijas principus, pārdošanas komandas var identificēt pudeles kaklus, uzlabot procesus un maksimizēt savu atdevi no pārdošanas ieguldījumiem.
7. Izmantojiet tehnoloģijas un rīkus, lai uzlabotu pārdošanas attīstību
Pārdošanas rīki jāuzskata par līdzekli mērķa sasniegšanai; tiem jāatbalsta pārdošanas procesi, kas palīdz pārdošanas profesionāļiem noslēgt vairāk darījumu ātrākā tempā.
Izvēlieties rīkus, kas pastiprina efektivitāti. Pareizā tehnoloģija var ievērojami uzlabot pārdošanas attīstības centienus, racionalizējot procesus, sniedzot vērtīgus ieskatus un ļaujot veikt personalizētāku pieeju. Galvenās rīku kategorijas, kas jāapsver, ietver:
- Kontaktpersonu atklāšana un pārvaldība
- Pārdošanas atbalsts un satura pārvaldība
- Prognozējošā analītika potenciālo klientu vērtēšanai
- Mārketinga automatizācijas platformas
- Pārdošanas darba plūsmas automatizācija
- E-pasta izsekošana un pārvaldība
- Tīmekļa konferenču un dokumentu koplietošana
- CRM sistēmas
Izvēloties rīkus, koncentrējieties uz tiem, kas labi integrējas ar esošajām sistēmām, atbalsta jūsu specifiskos pārdošanas procesus un nodrošina izmērāmu efektivitātes un efektivitātes uzlabojumu.
8. Veidojiet un pārvaldiet augstas veiktspējas pārdošanas attīstības komandas
Lai to panāktu, sāciet, meklējot talantus pārdošanas attīstības organizācijā. Tomēr uzmanieties, lai vienkārši nepaaugstinātu labāko SDR par vadītāju. Bieži vien augsti izpildītāji ir nežēlīgi neatkarīgi.
Veidojiet spēcīgu pārdošanas attīstības kultūru. Efektīvas pārdošanas attīstības komandas izveide prasa rūpīgu organizatoriskās struktūras, pieņemšanas darbā prakses, apmācības programmu un vadības pieeju apsvēršanu. Galvenās stratēģijas ietver:
- Pārdošanas attīstības iekšēja nodrošināšana labākai kontrolei un talantu attīstībai
- Gudru, apzinīgu un izteiksmīgu agrīnās karjeras indivīdu pieņemšana darbā
- Visaptverošas apmācības nodrošināšana par produktiem, procesiem un prasmēm
- Komandu struktūra ar īpašiem pārdošanas attīstības vadītājiem
- SDR nodrošināšana ar efektīviem procesiem un tehnoloģijām
- Rezultātu, nevis aktivitātes atalgošana
Koncentrējoties uz šiem elementiem, organizācijas var izveidot augstas veiktspējas pārdošanas attīstības funkciju, kas konsekventi ģenerē kvalitatīvus potenciālos klientus un veicina ieņēmumu pieaugumu.
9. Attīstiet būtiskos veiksmīgu pārdošanas attīstības pārstāvju ieradumus
Pēc daudzu grāmatu, ko mēs abi esam lasījuši par pārdošanu, rezultātā esam nonākuši pie secinājuma, ka nav daudz jauna zem saules attiecībā uz ļoti veiksmīgu pārdevēju ieradumiem.
Attīstiet uzvarošas uzvedības un domāšanas veidus. Veiksmīgi SDR attīsta ieradumus, kas uzlabo viņu produktivitāti, komunikācijas prasmes un profesionālo efektivitāti. Šie ieradumi iedalās trīs galvenajās kategorijās:
Laika pārvaldība:
- Koncentrējieties uz augstas ietekmes aktivitātēm
- Plānojiet uzdevumus noteiktos laika blokos
- Plānojiet un sadaliet mērķus pārvaldāmos gabalos
- Deleģējiet nebūtiskus uzdevumus
Komunikācija:
- Projekts pozitīvu attieksmi
- Uzdodiet ieskatošus jautājumus un aktīvi klausieties
- Atbildiet ātri uz jautājumiem un pieprasījumiem
Profesionālā efektivitāte:
- Uzturiet precīzus CRM ierakstus
- Noturieties ar personalizētiem sekojošiem pasākumiem
- Nepārtraukti paplašiniet savu tīklu un zināšanas
- Aizsargājiet savu profesionālo reputāciju
- Apņemieties nepārtrauktai mācībai un prasmju attīstībai
Regulāri praktizējot šos ieradumus, SDR var uzlabot savu sniegumu, veidot stiprākas attiecības ar potenciālajiem klientiem un virzīt savu karjeru pārdošanā.
Last updated:
FAQ
What's "Predictable Prospecting" about?
- Sales Pipeline Focus: "Predictable Prospecting" by Marylou Tyler and Jeremey Donovan is a guide on how to systematically increase a B2B sales pipeline using a structured approach.
- Balance of Theory and Practice: The book strikes a balance between theoretical concepts and practical applications, providing real-world examples and case studies.
- Sales Process Optimization: It emphasizes optimizing the sales process to make prospecting more predictable, productive, and profitable.
- Target Audience: The book is aimed at sales development professionals, account executives, and sales leaders looking to improve their prospecting efforts.
Why should I read "Predictable Prospecting"?
- Improve Sales Results: The book offers strategies to enhance sales results by streamlining prospecting activities into an effective selling system.
- Practical Insights: It provides actionable insights and methodologies that can be directly applied to real-world sales scenarios.
- Comprehensive Framework: Readers gain a comprehensive framework for targeting, engaging, and optimizing their sales pipeline.
- Expert Endorsements: The book is praised by industry experts like Neil Rackham and Jeb Blount for its balanced approach and practical value.
What are the key takeaways of "Predictable Prospecting"?
- Structured Prospecting: Implement a structured approach to prospecting that includes targeting, engaging, and optimizing.
- Ideal Account and Prospect Profiles: Develop Ideal Account Profiles (IAP) and Ideal Prospect Personas (IPP) to focus efforts on high-value targets.
- Multichannel Campaigns: Use multitouch, multichannel campaigns to effectively engage prospects and secure meetings.
- Continuous Improvement: Regularly measure and optimize the sales pipeline using key performance indicators and lean optimization techniques.
How does the book define the Ideal Account Profile (IAP)?
- High Lifetime Value: An IAP targets companies with a high lifetime value and a high likelihood of purchasing.
- Segmentation Factors: It includes firmographic, operational, and situational fit factors to identify the most promising accounts.
- Customization: The IAP should be tailored to the specific needs and characteristics of the business.
- Strategic Focus: It helps sales teams focus their efforts on the most valuable segments, maximizing return on effort.
What is the Ideal Prospect Persona (IPP) according to "Predictable Prospecting"?
- Targeted Approach: The IPP helps identify the right individuals within target accounts to engage with.
- Professional Objectives: It includes understanding the professional objectives and challenges of the prospect.
- Influence Map: The IPP outlines the decision-making process and identifies key influencers and decision-makers.
- Personalization: It emphasizes the importance of personalizing communication to resonate with the prospect's needs and goals.
How does "Predictable Prospecting" suggest crafting the right message?
- Buying Cycle Stages: Tailor messages to the prospect's stage in the buying cycle, from unaware to purchase.
- Compel with Content Framework: Use the Compel with Content (CWC) framework to structure messages with obstacle, outcome, and opportunity.
- Emotional and Rational Triggers: Balance emotional and rational triggers in messaging to move prospects through the buying cycle.
- Personalization Levels: Adjust the level of personalization based on the prospect's stage and the context of the communication.
What are the best quotes from "Predictable Prospecting" and what do they mean?
- "Prospecting is the most important work in sales.": This quote emphasizes the critical role of prospecting in driving sales success and pipeline growth.
- "You can’t be all things to all people.": It highlights the importance of focusing on ideal accounts and prospects to maximize sales efficiency.
- "Prospects don’t care what you do. They care about what you do for them.": This underscores the need to align sales efforts with the prospect's needs and value propositions.
- "Always be testing.": It encourages continuous experimentation and optimization in sales processes to achieve better results.
How does "Predictable Prospecting" recommend handling objections?
- Empathy and Understanding: Acknowledge objections with empathy and seek to understand the prospect's concerns.
- Probing Questions: Use probing questions to isolate the issue and gather more information.
- Case Studies and Proof: Provide case studies and proof points to address objections and demonstrate value.
- Confirmation: Confirm that the objection has been addressed to ensure it doesn't linger in the prospect's mind.
What is the role of technology in "Predictable Prospecting"?
- Sales Productivity Tools: The book discusses various sales productivity tools that support the prospecting process.
- Workflow Automation: It highlights the importance of using workflow automation tools to manage multitouch campaigns.
- Data-Driven Insights: Emphasizes leveraging data-driven tools for developing and evolving Ideal Account and Prospect Profiles.
- Integration with CRM: Recommends integrating tools with CRM systems for seamless data management and process optimization.
How does "Predictable Prospecting" suggest measuring and optimizing the sales pipeline?
- Key Performance Indicators: Use KPIs to measure success at each stage of the sales journey.
- Lean Optimization: Apply Lean Six Sigma and Design Thinking frameworks for continuous improvement.
- Intra- and Inter-Stage Measures: Track both intra-stage (volume, cycle time) and inter-stage (advancement, dropout) metrics.
- Prioritization: Prioritize issues and opportunities based on business impact and degree of difficulty.
What are the recommended habits of highly successful SDRs in "Predictable Prospecting"?
- Time Management: Focus on scheduling, planning, and delegating tasks to maximize productivity.
- Effective Communication: Emphasize listening, asking questions, and responding promptly to prospects and clients.
- Professional Effectiveness: Maintain accurate records, persist with personalized touches, and continuously learn and improve.
- Positive Attitude: Project a positive outlook and build rapport with prospects to foster trust and engagement.
What is the future of prospecting according to "Predictable Prospecting"?
- Data-Driven Tools: The future will see more data-driven tools for developing Ideal Account and Prospect Profiles.
- Accurate Databases: Expect more accurate databases for identifying leads that match IAP and IPP criteria.
- Knowledge Bases: Intra- and inter-company knowledge bases will help identify effective practices.
- Account-Based Selling: Tools will make personalization more seamless, enhancing account-based selling strategies.
Review Summary
Prognozējama potenciālo klientu meklēšana, kā radikāli palielināt savu B2B pārdošanas cauruļvadu saņem dažādas atsauksmes. Lasītāji novērtē tās strukturēto pieeju B2B pārdošanai, praktiskos padomus un realizējamas stratēģijas. Daudzi uzskata, ka tā ir vērtīga pārdošanas vadītājiem un tiem, kas ir jauni potenciālo klientu meklēšanā. Grāmata aptver tādas tēmas kā ideālo klientu profilu izstrāde, pārliecinošu ziņojumu veidošana un pārdošanas procesu optimizācija. Tomēr daži kritiķi uzskata, ka saturam trūkst oriģinalitātes un dziļuma. Lai gan lielākā daļa recenzentu to iesaka par tās realizējamajiem ieskatiem, daži norāda, ka tā vairāk piemērota iesācējiem vai lielākām organizācijām.
Similar Books
