Comment se faire des amis

1. Vermijd kritiek, veroordeling en klagen.

Negenennegentig van de honderd keer beschouwt de mens zichzelf als onschuldig, hoe groot zijn fout ook is.

Kritiek is zinloos. Kritiek werkt niet omdat het de ander op de verdediging zet en aanzet tot rechtvaardiging, waardoor zijn eigenwaarde wordt gekwetst en wrok ontstaat. Figuren als Al Capone of "Two-Gun" Crowley zagen zichzelf als onschuldig, wat laat zien dat zelfs de hardste criminelen zichzelf proberen te rechtvaardigen. Psycholoog Hans Seyle benadrukt dat we evenveel angst hebben voor verwijten als we verlangen naar goedkeuring.

Negatieve gevolgen. Kritiek leidt niet tot blijvende verandering, maar tot bitterheid. George B. Johnston, verantwoordelijk voor de veiligheid, merkte dat directe bevelen om een helm te dragen genegeerd werden zodra hij zich omdraaide. Door zijn aanpak te veranderen, vriendelijk te herinneren aan het doel van de helm (het voorkomen van ongelukken) en het dragen ervan voor te stellen, kreeg hij gehoor zonder tegenzin.

Historische lessen. Abraham Lincoln, die in zijn jeugd te maken had met scherpe kritiek die zelfs tot een duel leidde, leerde nooit meer te bekritiseren. Bij fouten van zijn generaals tijdens de Burgeroorlog onthield hij zich van verwijten, herinnerend aan: "Oordeel niet, opdat gij niet geoordeeld wordt." Hij schreef zelfs een boze brief aan generaal Meade na Gettysburg, maar stuurde die nooit op, omdat hij besefte dat het alleen maar wrok en rechtvaardiging zou oproepen.

2. Erken en voed het verlangen van anderen om belangrijk te zijn.

Het diepste principe van de menselijke natuur is de dorst om gewaardeerd te worden.

Een fundamentele behoefte. Het verlangen om belangrijk te zijn is een krachtige drijfveer in de mens, net zo dringend als honger. Het was deze dorst die Lincoln ertoe bracht rechten te studeren, Dickens te schrijven en Rockefeller miljoenen te vergaren. Deze behoefte uit zich op allerlei manieren, van het kopen van een nieuwe auto tot de trots op de successen van onze kinderen.

Waanzin en belangrijkheid. Sommige psychiaters suggereren dat mensen gek worden om in een denkbeeldige wereld het gevoel van belangrijkheid te vinden dat de werkelijkheid hen ontzegt. Een patiënte, verwaarloosd en veracht, stelde zich voor de vrouw van een Engelse lord te zijn en vond zo geluk in haar waanzin. Dit toont hoe diep deze behoefte zit en hoe het vervullen ervan levens kan veranderen.

Het geheim van Schwab. Charles Schwab, die een miljoen dollar per jaar verdiende van Andrew Carnegie, schreef zijn succes toe aan zijn vermogen om "enthousiasme bij mensen op te wekken". Hij berispte nooit, maar prees oprecht en gaf complimenten. Hij zei: "Niets doodt de ambitie van een mens meer dan kritiek van zijn meerdere," waarmee hij het belang van aanmoediging benadrukte om iemands beste gaven naar boven te halen.

3. Toon oprechte belangstelling en een authentieke glimlach.

Je maakt in twee maanden meer vrienden door oprecht interesse te tonen in anderen dan je in twee jaar kunt winnen door te proberen anderen geïnteresseerd te krijgen in jou.

Interesse is de sleutel tot vriendschap. Om sympathie te winnen, moet je oprecht geïnteresseerd zijn in anderen, niet proberen dat zij in jou geïnteresseerd raken. Onze natuurlijke egoïsme drijft ons ertoe over onszelf te praten, maar echte vrienden win je door om anderen te geven. Alfred Adler, de beroemde filosoof, stelde dat "degene die zich niet interesseert in zijn medemensen, de meeste moeilijkheden in het leven ondervindt en het meest schadelijk is voor anderen."

De kracht van een glimlach. Een oprechte glimlach is een universeel teken van goede wil. Het zegt: "Je bevalt me... Ik ben blij je te zien... Je aanwezigheid maakt me gelukkig..." Charles Schwab schreef een groot deel van zijn succes toe aan zijn betoverende glimlach, die hem meer dan een miljoen dollar had opgeleverd. Een authentieke glimlach werkt beter dan een koude blik, zelfs voor een afgestudeerde.

Praktische toepassing. Een glimlach kan gespannen situaties verzachten. Dr. Steven K. Sproul merkte op dat een glimlachende baby in een wachtkamer de sfeer ontspande en gesprekken op gang bracht. Telefoonbedrijven leren hun telefonistes te glimlachen, omdat dat hoorbaar is in de stem. Zelfs als je geen zin hebt om te glimlachen, dwing jezelf: de handeling gaat vaak het gevoel vooraf en kan je echt gelukkig maken.

4. Onthoud namen en luister aandachtig.

Jim Farley wist dat iedereen zijn eigen naam het liefste hoort van alle namen op aarde.

Het belang van een naam. De naam van een persoon is voor hem het mooiste en belangrijkste geluid in elke taal. Iemands naam onthouden en correct uitspreken is een subtiel en gewaardeerd compliment. Het vergeten of verkeerd spellen kan ergernis veroorzaken en een slechte indruk maken.

Het voorbeeld van Jim Farley. Jim Farley, de campagnemanager van Franklin D. Roosevelt, droeg bij aan diens succes door de namen van vijftigduizend mensen te onthouden. Hij nam de tijd om namen, voornamen, beroepen en politieke opvattingen van elke nieuwe ontmoeting te noteren en begroette hen persoonlijk, zelfs jaren later. Deze aandacht voor detail leverde hem enorme populariteit op.

Luisteren om te begrijpen. Goed kunnen luisteren is een zeldzame en waardevolle vaardigheid. De meeste mensen praten te veel en zijn te druk met wat ze zelf willen zeggen om echt te horen wat de ander zegt. Een goede luisteraar, zoals Dr. Charles W. Eliot, luistert "met zijn ogen evenveel als met zijn oren" en geeft de gesprekspartner het gevoel volledig begrepen te worden. Dit is essentieel om sympathie te winnen en conflicten op te lossen, zoals bleek uit het voorbeeld van een telefonist die een boze klant kalmeerde.

5. Praat over de interesses van anderen en laat hen geloven dat het idee van henzelf komt.

Om het hart van een man te vinden, moet je hem spreken over wat hij het meest koestert.

De weg naar het hart. Om iemand te beïnvloeden, praat je over wat hem het meest interesseert en laat je zien hoe hij dat kan bereiken. Theodore Roosevelt besteedde uren aan het bestuderen van de onderwerpen die zijn bezoekers boeiden, zodat hij met hen over hun interesses kon spreken. Deze aanpak, die hij als kind van William Lyon Phelps leerde, is de sleutel om sympathiek te zijn en je publiek te boeien.

De kunst van suggestie. Mensen handelen liever uit eigen beweging en willen geloven dat ideeën van henzelf komen. In plaats van je mening op te dringen, doe je slimme suggesties en laat je anderen hun eigen conclusies trekken. Eugène Wesson, een decorateur, veranderde een lastige klant in een trouwe medewerker door hem te vragen hoe hij zijn schetsen zou aanvullen, waardoor de klant het gevoel kreeg zelf te creëren.

Het voorbeeld van kolonel House. Kolonel House, adviseur van Woodrow Wilson, gebruikte deze techniek door zijn ideeën in het hoofd van de president te "zaaien" zonder erop aan te dringen. Enkele dagen later sprak Wilson deze ideeën uit alsof ze van hem waren. House, gericht op resultaten in plaats van lof, liet de president graag de eer voor deze vondsten, wat aantoonde hoe effectief deze aanpak is om samenwerking zonder wrijving te verkrijgen.

6. Begin vriendelijk en krijg "ja"-antwoorden.

Een druppel honing vangt meer vliegen dan een liter gal.

Zachtheid wint. Bij een meningsverschil leidt agressie en confrontatie alleen maar tot weerstand. Zoals Woodrow Wilson zei: als je met gebalde vuisten komt, zullen de mijne ook dichtgaan. Maar als je vriendelijk wilt praten, vind je overeenkomsten. Een zachte en vriendelijke benadering is veel effectiever om iemand voor je te winnen.

Het geheim van Socrates. De "Socratische methode" bestaat uit het stellen van vragen waarop de ander alleen maar "ja" kan antwoorden. Door een reeks "ja"-antwoorden aan het begin te krijgen, stuur je zijn denken in een gunstige richting en leid je hem geleidelijk naar een conclusie die hij aanvankelijk zou afwijzen. Een "nee" is daarentegen een moeilijk te overwinnen hindernis, omdat trots die positie wil vasthouden.

Concrete toepassing. James Eberson, een bankmedewerker, voorkwam het verlies van een klant door vragen te stellen die hem meerdere keren "ja" lieten zeggen, waardoor hij overtuigd raakte dat de gevraagde informatie in zijn eigen belang was. Evenzo verkocht Joseph Allison motoren door zijn klant de temperatuurnormen te laten erkennen en hem te laten toegeven dat zijn eigen motoren binnen de grenzen vielen, waardoor een aanvankelijk "nee" veranderde in een bestelling van 35.000 dollar.

7. Geef je fouten toe en beroep je op hogere gevoelens.

Als we weten dat we een terechtwijzing verdienen, is het dan niet beter om moedig het voortouw te nemen en onze mea culpa te doen?

Ontwapenen door eerlijkheid. Snel en krachtig je fouten toegeven is een krachtige strategie. Het ontwaffent de ander en maakt hem ontvankelijker voor mildheid en begrip. Het voorbeeld van de boswachter in Forest Park, die nadat de auteur zijn fout over de loslopende hond toegaf, hem zelfs voorstelde de hond los te laten lopen, illustreert hoe schuld bekennen een confrontatie kan veranderen in een vriendelijke interactie.

De voldoening van toegeven. Fouten erkennen geeft niet alleen verlichting van schuldgevoel, maar kan ook problemen oplossen. Ferdinand E. Wanen, een tekenaar, ontwaffende een boze klant door meteen zijn fout toe te geven, waarna de klant de fout bagatelliseerde en hem een nieuwe opdracht gaf. Bruce Harvey won het respect van zijn baas door volledig verantwoordelijkheid te nemen voor een salarisfout, waardoor negatieve gevolgen werden voorkomen.

Beroep op edelmoedigheid. Mensen hebben een hoog zelfbeeld en willen nobel en gul lijken. Om hen te beïnvloeden, spreek je hun hogere gevoelens aan. Meneer Farrelly, een verhuurder, overtuigde een huurder zijn huurcontract na te komen door een beroep te doen op zijn eergevoel en woord van trouw, in plaats van hem met rechtszaken te bedreigen. Deze aanpak, die uitgaat van vertrouwen in de goede trouw van anderen, werkt vaak beter dan confrontatie.

8. Breng je ideeën dramatisch en daag uit met stimulerende uitdagingen.

Het moet spectaculair zijn. Een waarheid stellen is niet genoeg. Je moet de verbeelding raken, de feiten levendig, interessant en indrukwekkend maken.

Visuele en emotionele impact. Om aandacht te trekken en te overtuigen, volstaat het niet feiten op te sommen; je moet ze dramatiseren, levendig en indrukwekkend maken. De Philadelphia Evening Bulletin bewees dat het veel tekst bevatte door zijn niet-reclameartikelen in boekvorm uit te geven, waarmee het de verbeelding van adverteerders meer prikkelde dan kale cijfers. Adverteerders gebruiken deze techniek voortdurend om hun producten te verkopen.

Concrete voorbeelden. Jim Yeamans, verkoper van kassa’s, trok de aandacht van een kruidenier door een handvol munten in de lucht te gooien om het geldverlies met verouderde machines te illustreren. Joe B. Fant maakte van het opruimen van speelgoed een "treinspelen", waardoor de activiteit leuk en gewenst werd. Mary Catherine Wolf kreeg een afspraak met haar baas door een vooraf ingevulde antwoordkaart te sturen, waarmee ze de urgentie van haar verzoek dramatisch maakte.

De kracht van de uitdaging. De drang om te excelleren en zichzelf te overtreffen is een sterke motor. Charles Schwab stimuleerde de productie in een werkplaats door het cijfer "6" (aantal gietingen) op de vloer te schrijven, waardoor het nachtdienstteam het overtrof met een "7" en het dagteam met een "10". Deze uitdaging maakte van de minst presterende werkplaats de meest productieve. Evenzo overtuigde Al Smith Lewis E. Lawes om de gevaarlijke gevangenis Sing Sing te leiden door hem uit te dagen, zeggend dat "alleen een topman Sing Sing aankan."

9. Corrigeer fouten indirect en prijs elke vooruitgang.

Het is minder pijnlijk om onaangename opmerkingen te horen na een compliment over onze kwaliteiten.

Zeep voor het scheren. Om een fout te corrigeren zonder te irriteren, begin je met een oprecht compliment. Calvin Coolidge prees zijn secretaresse om haar jurk voordat hij haar vroeg haar interpunctie te verbeteren. McKinley prees de toespraak van een medewerker voordat hij suggereerde dat die niet geschikt was voor de situatie, waardoor hij werd aangespoord een nieuwe te schrijven. Deze aanpak verzacht kritiek en maakt iemand ontvankelijker voor verandering.

De kunst van het indirecte. Vestig de aandacht op fouten op een indirecte manier, vooral bij gevoelige mensen. Charles Schwab deelde sigaren uit aan arbeiders die rookten onder een bord "Verboden te roken", en suggereerde hen buiten te roken. John Wanamaker bediende zelf een klant in plaats van de kletserige verkoopsters te berispen. Marge Jacob moedigde arbeiders aan hun werkplaats schoon te maken door de netheid van het gazon de dag ervoor te prijzen, waardoor ze werden gestimuleerd het schoon te houden.

Prijs elke kleine vooruitgang. Psycholoog B. F. Skinner toonde aan dat positieve bekrachtiging effectiever is dan straf. Prijs elke kleine vooruitgang, hoe gering ook, om inspanningen te stimuleren. Het verhaal van Caruso, ontmoedigd door zijn leraar maar aangemoedigd door zijn moeder, en dat van Charles Dickens, wiens eerste publicatie zonder betaling zijn leven veranderde, illustreren de wonderkracht van lof. Talenten bloeien op door aanmoediging en verwelken door kritiek.

10. Praat over je eigen fouten voordat je die van anderen corrigeert.

Het is veel minder pijnlijk onze fouten te horen als de beschuldiger nederig begint toe te geven dat hij zelf verre van onberispelijk is.

Nederigheid ontwapent. Het is veel makkelijker kritiek te accepteren als degene die het uit, eerst zijn eigen tekortkomingen erkent. Dale Carnegie zelf begon met het corrigeren van zijn nicht Joséphine door zijn eigen fouten uit het verleden en zijn grotere ervaring te erkennen, waardoor zijn opmerkingen beter werden ontvangen.

Het voorbeeld van Dillistone. E. G. Dillistone, een ingenieur, hielp zijn secretaresse haar spelling te verbeteren door haar zijn eigen lijst met lastige woorden te laten zien en uit te leggen dat hij zelf ook moeite had. Deze aanpak, die zijn eigen kwetsbaarheid benadrukte, moedigde haar aan zichzelf te verbeteren zonder zich beoordeeld te voelen.

Lessen van groten. Prins Von Bülow, kanselier van Wilhelm II, slaagde erin de keizer te kalmeren na controversiële uitspraken door hem te complimenteren over zijn superioriteit op andere terreinen en zichzelf te vernederen. Deze tactiek veranderde de woede van de keizer in een bevestiging van hun complementariteit. Door onze eigen zwakheden te erkennen, creëren we een gemeenschappelijke basis die het makkelijker maakt voor anderen kritiek te accepteren.

11. Stel vragen in plaats van bevelen te geven.

Vragen stellen maakt een bevel niet alleen acceptabeler, maar stimuleert ook de creativiteit van je gesprekspartner.

De indirecte aanpak. Een direct bevel kan beledigen en rebellie oproepen, zelfs als het gerechtvaardigd is. Owen D. Young, de beroemde econoom, gaf nooit bevelen, maar suggereerde of stelde voor, bijvoorbeeld: "Zou u dit kunnen bestuderen?" of "Denkt u dat dit goed zou zijn?" Deze methode spaart de trots van de ander en moedigt vrijwillige samenwerking aan.

Creativiteit stimuleren. Vragen stellen moedigt mensen aan deel te nemen aan de beslissing, waardoor ze eerder geneigd zijn het bevel te accepteren en uit te voeren. Dan Santarelli zag een student en zijn klasgenoten rebelleren tegen een leraar die schreeuwde dat ze een auto moesten verplaatsen. Had de leraar vriendelijk gevraagd, dan hadden ze graag gehoor gegeven.

Het voorbeeld van Jan Mac Donald. Jan Mac Donald, fabrieksdirecteur, kreeg zijn arbeiders een dringende bestelling te accepteren ondanks werkdruk door hen bijeen te roepen en vragen te stellen over de haalbaarheid en oplossingen. De werknemers stelden zelf oplossingen voor en drongen aan op acceptatie van de bestelling, die op tijd werd uitgevoerd dankzij hun betrokkenheid.

12. Behoud de waardigheid van anderen en geef hen een reputatie om te verdedigen.

Ik heb niet het recht iets te zeggen of te doen dat een mens in zijn eigen ogen verlaagt.

Het gezicht redden. Het is cruciaal anderen "het gezicht te laten redden", zelfs als wij gelijk hebben en zij ongelijk. General Electric ontnam Charles Steinmetz zijn functie als afdelingshoofd door hem een erefunctie ("adviseur-ingenieur") te geven, waarmee zijn waardigheid werd behouden terwijl het probleem van zijn slechte leiding werd opgelost.

Tact en consideratie. Bij seizoensontslagen merkte Marshall Granger dat werknemers zonder wrok vertrokken als hij hen prees om hun werk en verzekerde dat ze teruggeroepen zouden worden. Een harde aanpak liet hen met een gevoel van verraad achter. Schrijver Antoine de Saint-Exupéry benadrukte dat het een "misdaad" is een mens in zijn waardigheid te kwetsen.

Geef een reputatie om waar te maken. Wil je een eigenschap bij iemand ontwikkelen, doe dan alsof die eigenschap al een van zijn belangrijkste kenmerken is. Geef hem een mooie reputatie om te verdedigen, en hij zal enorme inspanningen leveren om daaraan te voldoen. Georgette Leblanc veranderde een eenvoudige serveerster, "Marie de Afwasser", door haar te vertellen dat ze "schatten" in zich had, wat haar aanzette tot zelfzorg en een nieuw leven.