Getting to Yes

1. Oddziel ludzi od problemu: Skup się na interesach, a nie na stanowiskach

Podstawowy problem w negocjacjach nie leży w sprzecznych stanowiskach, lecz w konflikcie między potrzebami, pragnieniami, obawami i lękami obu stron.

Unikaj negocjacji pozycyjnych. Skupienie się na stanowiskach często prowadzi do nierozsądnych porozumień i szkodzi relacjom. Zamiast tego, skoncentruj się na podstawowych interesach, które kierują tymi stanowiskami. Takie podejście umożliwia bardziej kreatywne rozwiązywanie problemów i osiąganie korzystnych dla obu stron rezultatów.

Oddziel kwestie relacyjne od merytorycznych. Zajmij się problemami interpersonalnymi bez używania ustępstw merytorycznych, aby je załagodzić. Buduj relację roboczą niezależnie od zgody lub niezgody w kwestiach. To rozdzielenie pozwala być łagodnym wobec ludzi, a jednocześnie stanowczym wobec problemu.

• Kluczowe elementy oddzielania ludzi od problemu:
  • Rozpoznawanie i zrozumienie emocji (swoich i innych)
  • Aktywne słuchanie i uznawanie tego, co jest mówione
  • Mówienie o sobie, a nie o innych
  • Mówienie z celem, a nie tylko dla samego mówienia

2. Zrozum perspektywę i interesy drugiej strony

Jeśli chcesz, aby druga strona doceniła twoje interesy, zacznij od pokazania, że doceniasz ich.

Empatia jest kluczowa. Postaw się w ich sytuacji, aby zrozumieć ich punkt widzenia, nawet jeśli się z nim nie zgadzasz. To nie oznacza zgody, lecz raczej zrozumienia ich perspektywy. Pokazanie, że rozumiesz ich interesy, sprawia, że są bardziej skłonni wysłuchać twoich.

Odkryj ukryte interesy. Spójrz poza zadeklarowane stanowiska, aby zidentyfikować podstawowe interesy. Pytaj "Dlaczego?" i "Dlaczego nie?", aby ujawnić motywacje i obawy. Pamiętaj, że każda strona zazwyczaj ma wiele interesów, a nie tylko jeden.

• Wspólne interesy do rozważenia:
  • Podstawowe potrzeby ludzkie (bezpieczeństwo, dobrobyt ekonomiczny, poczucie przynależności, uznanie, kontrola nad własnym życiem)
  • Wspólne interesy w zachowaniu relacji, redukcji kosztów lub unikaniu konfliktów
  • Uzupełniające się interesy, które można połączyć dla wzajemnych korzyści

3. Generuj wiele opcji dla wspólnego zysku przed podjęciem decyzji

Najpierw wymyślaj, potem decyduj.

Unikaj przedwczesnej oceny. Oddzielenie kreatywnego procesu generowania opcji od krytycznego procesu wyboru spośród nich pozwala na bardziej innowacyjne rozwiązania. Burza mózgów bez krytyki pozwala na rozszerzenie możliwości przed ich podziałem.

Szukaj wspólnych korzyści. Zidentyfikuj interesy, które są wspólne lub kompatybilne, a następnie wymyśl opcje, które zaspokajają te interesy. Wykorzystaj różnice w interesach, przekonaniach lub zasobach, aby stworzyć wartość dla obu stron.

• Techniki generowania opcji:
  • Sesje burzy mózgów z jasnymi zasadami
  • Rozważanie problemu z różnych perspektyw ekspertów
  • Szukanie możliwości połączenia mniej ważnych kwestii dla jednej strony z bardziej istotnymi dla drugiej
  • Opracowywanie wariantów potencjalnych porozumień (np. bardziej rygorystycznych/łagodnych, szerszych/węższych, dłuższych/krótszych)

4. Używaj obiektywnych kryteriów do oceny i wyboru rozwiązań

Nalegaj na stosowanie obiektywnych kryteriów.

Opieraj decyzje na zasadach, a nie na presji. Uzgodnij sprawiedliwe standardy lub procedury do oceny potencjalnych rozwiązań. Takie podejście ułatwia osiągnięcie porozumienia i chroni relacje, unikając rywalizacji.

Bądź otwarty na argumenty. Podczas promowania standardów korzystnych dla ciebie, pozostań otwarty na sugestie drugiej strony dotyczące innych kryteriów. Określ, które standardy są najbardziej istotne i odpowiednie dla twojej konkretnej sytuacji.

• Przykłady obiektywnych kryteriów:
  • Wartość rynkowa
  • Precedens
  • Ocena naukowa
  • Standardy zawodowe
  • Efektywność
  • Koszty
  • Co zdecydowałby sąd
  • Standardy moralne
  • Równe traktowanie
  • Tradycja
  • Wzajemność

5. Opracuj swoje BATNA (Najlepsza Alternatywa dla Negocjowanego Porozumienia)

Powód, dla którego negocjujesz, to wyprodukowanie czegoś lepszego niż wyniki, które możesz uzyskać bez negocjacji.

Znaj swoje punkty wyjścia. Twoje BATNA to standard, według którego powinno być oceniane każde proponowane porozumienie. Określa twoją siłę negocjacyjną i chroni cię przed akceptowaniem niekorzystnych warunków lub odrzucaniem korzystnych.

Popraw swoje BATNA. Im lepsze twoje BATNA, tym większa twoja siła w negocjacjach. Aktywnie pracuj nad poprawą swoich alternatyw, aby wzmocnić swoją pozycję.

• Kroki do opracowania swojego BATNA:
  1. Stwórz listę działań, które możesz podjąć, jeśli nie osiągniesz porozumienia
  2. Popraw niektóre z bardziej obiecujących pomysłów i przekształć je w praktyczne alternatywy
  3. Wybierz, wstępnie, jedną alternatywę, która wydaje się najlepsza

6. Radź sobie z trudnymi taktykami za pomocą negocjacyjnego jujitsu

Nie przeciwstawiaj się. Kiedy one twierdzą swoje stanowiska, nie odrzucaj ich. Kiedy atakują twoje pomysły, nie broni ich. Kiedy atakują ciebie, nie kontratakuj. Przerwij błędne koło, odmawiając reakcji.

Rozpoznawaj i neutralizuj podstępne taktyki. Bądź świadomy powszechnych sztuczek, takich jak celowe oszustwo, wojna psychologiczna i taktyki presji pozycyjnej. Zamiast odpowiadać w ten sam sposób, przekieruj uwagę drugiej strony na zasługi problemu.

Używaj pytań i ciszy. Zadawaj pytania, aby odkryć interesy, zapraszaj do krytyki swoich pomysłów i badaj argumenty stojące za ich stanowiskami. Cisza może być potężnym narzędziem, aby zachęcić drugą stronę do przemyślenia lub rozwinięcia swoich myśli.

• Kluczowe elementy negocjacyjnego jujitsu:
  • Odbijaj ataki na siebie na problem, który jest przedmiotem dyskusji
  • Przekształcaj ich ataki w ataki na problem
  • Zadawaj pytania i rób przerwy
  • Używaj ciszy strategicznie

7. Pokonaj różnice w osobowości, kulturze i dynamice władzy

Umiejętność dostrzegania sytuacji z perspektywy drugiej strony, jakkolwiek trudna, jest jedną z najważniejszych umiejętności, jakie może posiadać negocjator.

Dostosuj się do indywidualnych i kulturowych różnic. Bądź wrażliwy na różnice w stylach komunikacji, wartościach i procesach podejmowania decyzji. Unikaj stereotypów, szanując autentyczne różnice kulturowe.

Radź sobie z nierównościami władzy. Kiedy stoisz naprzeciw silniejszego przeciwnika, skup się na interesach i obiektywnych kryteriach. Opracuj i popraw swoje BATNA, aby zwiększyć swoją siłę negocjacyjną.

• Rozważania dotyczące negocjacji międzykulturowych:
  • Tempo i formalność dyskusji
  • Znaczenie relacji w porównaniu do transakcji
  • Bezpośrednie vs. pośrednie style komunikacji
  • Orientacja krótkoterminowa vs. długoterminowa
  • Decyzje indywidualne vs. kolektywne

8. Przechodź od wymyślania opcji do stopniowego podejmowania zobowiązań

Bądź wytrwały w dążeniu do swoich interesów, ale nie sztywny w dążeniu do jakiegokolwiek konkretnego rozwiązania.

Myśl o zakończeniu od początku. Wyobraź sobie, jak może wyglądać udane porozumienie, a następnie pracuj wstecz, aby zidentyfikować niezbędne kroki i potencjalne przeszkody.

Użyj umowy ramowej. Stwórz zarys lub szablon dla ostatecznego porozumienia, aby upewnić się, że wszystkie ważne kwestie są poruszone i aby zapewnić strukturę dla dyskusji.

• Kroki do przechodzenia w kierunku zobowiązania:
  1. Sporządzaj możliwe warunki w miarę postępu, utrzymując zobowiązania wstępnie
  2. Zawężaj zakres opcji dla każdej kwestii przed przejściem dalej
  3. Powracaj do kwestii w razie potrzeby, przechodząc między konkretnymi punktami a ogólnym pakietem
  4. Wyjaśniaj podstawowe interesy, gdy propozycje są kwestionowane
  5. Bądź gotów zmodyfikować swoje myślenie, jeśli zostaniesz przekonany przez nowe informacje lub logikę

9. Bądź stanowczy wobec problemu, łagodny wobec ludzi

Oddziel ludzi od problemu.

Bezpośrednio zajmij się kwestiami relacyjnymi. Zajmij się problemami interpersonalnymi bezpośrednio, zamiast próbować je rozwiązać za pomocą ustępstw merytorycznych. Buduj zaufanie i relacje niezależnie od wyniku negocjacji.

Skup się na interesach, a nie na stanowiskach. Koncentrując się na podstawowych potrzebach i obawach obu stron, często można znaleźć rozwiązania, które zaspokajają wszystkich, nie wymagając od żadnej ze stron ustępstw w zadeklarowanych stanowiskach.

• Techniki bycia stanowczym wobec problemu, łagodnym wobec ludzi:
  • Używaj stwierdzeń "ja", aby wyrazić swoje obawy bez atakowania
  • Uznawaj emocje i postrzegania, niekoniecznie się zgadzając
  • Przekształcaj osobiste ataki w wspólne problemy do rozwiązania
  • Szukaj okazji, aby wspierać pozytywne intencje lub wysiłki drugiej strony

10. Negocjuj sam proces negocjacji, gdy zajdzie taka potrzeba

Ramuj każdą kwestię jako wspólne poszukiwanie obiektywnych kryteriów.

Bądź jasny co do procesu negocjacji. Jeśli druga strona stosuje taktyki, które uważasz za nieproduktywne lub niesprawiedliwe, porusz to bezpośrednio. Negocjuj, jak będziesz negocjować.

Proponuj alternatywne podejścia. Jeśli negocjacje pozycyjne nie działają, zasugeruj negocjacje oparte na zasadach lub inne metody, które koncentrują się na interesach i obiektywnych kryteriach.

• Kroki do negocjowania procesu:
  1. Rozpoznaj taktykę lub zachowanie, które powoduje problemy
  2. Wyraźnie porusz ten temat z drugą stroną
  3. Kwestionuj legitymację i skuteczność tej taktyki
  4. Negocjuj nad tym, stosując te same zasady koncentrowania się na interesach i obiektywnych kryteriach

Ostatnia aktualizacja: September 18, 2024