Getting to Yes

1. Separe as pessoas do problema: Foque nos interesses, não nas posições

O problema básico em uma negociação não reside em posições conflitantes, mas no conflito entre as necessidades, desejos, preocupações e medos de cada lado.

Evite a negociação posicional. Focar em posições frequentemente leva a acordos imprudentes e prejudica relacionamentos. Em vez disso, concentre-se nos interesses subjacentes que impulsionam essas posições. Essa abordagem permite uma resolução de problemas mais criativa e resultados mutuamente benéficos.

Separe questões de relacionamento das questões substantivas. Aborde problemas de pessoas diretamente, sem usar concessões substantivas para apaziguá-los. Construa um relacionamento de trabalho independente de concordância ou discordância sobre questões. Essa separação permite que você seja gentil com as pessoas enquanto é firme com o problema.

• Elementos-chave para separar as pessoas do problema:
  • Reconheça e entenda as emoções (suas e delas)
  • Ouça ativamente e reconheça o que está sendo dito
  • Fale sobre você, não sobre eles
  • Fale com um propósito, não apenas para desabafar

2. Compreenda a perspectiva e os interesses do outro lado

Se você quer que o outro lado aprecie seus interesses, comece demonstrando que você aprecia os deles.

A empatia é crucial. Coloque-se no lugar deles para entender seu ponto de vista, mesmo que você discorde. Isso não significa concordar, mas sim compreender sua perspectiva. Mostrar que você entende seus interesses os torna mais propensos a ouvir os seus.

Descubra interesses ocultos. Olhe além das posições declaradas para identificar interesses subjacentes. Pergunte "Por quê?" e "Por que não?" para revelar motivações e preocupações. Lembre-se de que cada lado geralmente tem múltiplos interesses, não apenas um.

• Interesses comuns a considerar:
  • Necessidades humanas básicas (segurança, bem-estar econômico, senso de pertencimento, reconhecimento, controle sobre a própria vida)
  • Interesses compartilhados em preservar relacionamentos, reduzir custos ou evitar conflitos
  • Interesses complementares que podem ser combinados para ganho mútuo

3. Gere múltiplas opções para ganho mútuo antes de decidir

Invente primeiro, decida depois.

Evite julgamentos prematuros. Separar o processo criativo de gerar opções do processo crítico de selecionar entre elas permite soluções mais inovadoras. Faça brainstorming sem críticas para expandir o bolo antes de dividi-lo.

Procure ganhos compartilhados. Identifique interesses que são compartilhados ou compatíveis, depois invente opções que satisfaçam esses interesses. Use diferenças em interesses, crenças ou recursos para criar valor para ambos os lados.

• Técnicas para gerar opções:
  • Sessões de brainstorming com regras claras
  • Considere o problema de diferentes perspectivas de especialistas
  • Procure oportunidades para agrupar questões menos importantes para um lado com questões mais importantes para o outro
  • Desenvolva variações de acordos potenciais (por exemplo, mais rigoroso/leniente, escopo mais amplo/mais estreito, duração mais longa/mais curta)

4. Use critérios objetivos para avaliar e escolher soluções

Insista em usar critérios objetivos.

Baseie decisões em princípios, não em pressão. Concorde com padrões ou procedimentos justos para julgar soluções potenciais. Essa abordagem facilita o alcance de um acordo e protege relacionamentos ao evitar uma disputa de vontades.

Esteja aberto à razão. Enquanto defende padrões favoráveis a você, permaneça aberto às sugestões do outro lado de critérios diferentes. Determine quais padrões são mais relevantes e apropriados para sua situação específica.

• Exemplos de critérios objetivos:
  • Valor de mercado
  • Precedente
  • Julgamento científico
  • Padrões profissionais
  • Eficiência
  • Custos
  • O que um tribunal decidiria
  • Padrões morais
  • Tratamento igual
  • Tradição
  • Reciprocidade

5. Desenvolva seu BATNA (Melhor Alternativa a um Acordo Negociado)

A razão pela qual você negocia é para produzir algo melhor do que os resultados que pode obter sem negociar.

Conheça seu ponto de desistência. Seu BATNA é o padrão contra o qual qualquer acordo proposto deve ser medido. Ele determina seu poder de negociação e o protege de aceitar termos desfavoráveis ou rejeitar favoráveis.

Melhore seu BATNA. Quanto melhor seu BATNA, maior seu poder na negociação. Trabalhe ativamente para melhorar suas alternativas para fortalecer sua posição.

• Passos para desenvolver seu BATNA:
  1. Invente uma lista de ações que você poderia tomar se nenhum acordo for alcançado
  2. Melhore algumas das ideias mais promissoras e converta-as em alternativas práticas
  3. Selecione, provisoriamente, a alternativa que parece melhor

6. Lide com táticas difíceis com jiu-jitsu de negociação

Não reaja. Quando eles afirmam suas posições, não as rejeite. Quando atacam suas ideias, não as defenda. Quando atacam você, não contra-ataque. Quebre o ciclo vicioso recusando-se a reagir.

Reconheça e neutralize táticas complicadas. Esteja ciente de artimanhas comuns como engano deliberado, guerra psicológica e táticas de pressão posicional. Em vez de responder da mesma forma, redirecione a atenção do outro lado para os méritos do problema.

Use perguntas e silêncio. Faça perguntas para descobrir interesses, convidar críticas às suas ideias e explorar o raciocínio por trás de suas posições. O silêncio pode ser uma ferramenta poderosa para encorajar o outro lado a reconsiderar ou elaborar.

• Elementos-chave do jiu-jitsu de negociação:
  • Desvie ataques a você para o problema em questão
  • Reinterprete seus ataques como ataques ao problema
  • Faça perguntas e pause
  • Use o silêncio estrategicamente

7. Supere diferenças de personalidade, cultura e dinâmicas de poder

A capacidade de ver a situação como o outro lado a vê, por mais difícil que seja, é uma das habilidades mais importantes que um negociador pode possuir.

Adapte-se a diferenças individuais e culturais. Seja sensível a variações nos estilos de comunicação, valores e processos de tomada de decisão. Evite estereótipos enquanto respeita diferenças culturais genuínas.

Lide com desequilíbrios de poder. Ao enfrentar um oponente mais poderoso, foque em interesses e critérios objetivos. Desenvolva e melhore seu BATNA para aumentar seu poder de negociação.

• Considerações para negociações interculturais:
  • Ritmo e formalidade das discussões
  • Importância de relacionamentos vs. transações
  • Estilos de comunicação direta vs. indireta
  • Orientação de curto prazo vs. longo prazo
  • Tomada de decisão individual vs. coletiva

8. Passe de inventar opções para fazer compromissos gradualmente

Seja persistente em perseguir seus interesses, mas não rígido em buscar qualquer solução específica.

Pense no fechamento desde o início. Imagine como um acordo bem-sucedido pode parecer e trabalhe de trás para frente para identificar etapas necessárias e obstáculos potenciais.

Use um acordo-quadro. Crie um esboço ou modelo para o acordo final para garantir que todas as questões importantes sejam abordadas e para fornecer estrutura para as discussões.

• Passos para avançar em direção ao compromisso:
  1. Redija possíveis termos à medida que avança, mantendo compromissos provisórios
  2. Reduza a gama de opções para cada questão antes de seguir em frente
  3. Revise questões conforme necessário, movendo-se entre pontos específicos e o pacote geral
  4. Explique interesses subjacentes quando propostas forem desafiadas
  5. Esteja disposto a modificar seu pensamento se persuadido por novas informações ou lógica

9. Seja firme com o problema, gentil com as pessoas

Separe as pessoas do problema.

Aborde questões de relacionamento diretamente. Lide com problemas de pessoas de frente, em vez de tentar resolvê-los com concessões substantivas. Construa rapport e confiança independentemente do resultado da negociação.

Foque nos interesses, não nas posições. Ao concentrar-se nas necessidades e preocupações subjacentes de ambas as partes, você pode frequentemente encontrar soluções que satisfaçam a todos sem exigir que qualquer lado recue de sua posição declarada.

• Técnicas para ser firme com o problema, gentil com as pessoas:
  • Use declarações "Eu" para expressar suas preocupações sem atacar
  • Reconheça emoções e percepções sem necessariamente concordar
  • Reenquadre ataques pessoais como problemas conjuntos a serem resolvidos
  • Procure oportunidades para apoiar as intenções ou esforços positivos do outro lado

10. Negocie o próprio processo de negociação quando necessário

Enquadre cada questão como uma busca conjunta por critérios objetivos.

Seja explícito sobre o processo de negociação. Se o outro lado estiver usando táticas que você considera improdutivas ou injustas, traga isso à tona diretamente. Negocie sobre como você vai negociar.

Proponha abordagens alternativas. Se a negociação posicional não estiver funcionando, sugira negociação baseada em princípios ou outros métodos que foquem em interesses e critérios objetivos.

• Passos para negociar o processo:
  1. Reconheça a tática ou comportamento que está causando problemas
  2. Levante a questão explicitamente com o outro lado
  3. Questione a legitimidade e eficácia da tática
  4. Negocie sobre isso usando os mesmos princípios de foco em interesses e critérios objetivos

Última atualização: January 22, 2025