Getting Ready to Negotiate

1. Подготовка - ключ к успешным переговорам

Независимо от того, с каким видом переговоров мы сталкиваемся - от внутренней офисной проблемы до международной продажи, от просьбы о повышении до покупки бизнеса, от взаимодействия с профсоюзом до переговоров с русскими - отсутствие подготовки, возможно, является нашим самым серьезным недостатком.

Инвестируйте время разумно. В среднем, вы должны тратить столько же времени на подготовку, сколько планируете потратить на личные переговоры. В то время как некоторые вопросы могут быть незначительными, другие включают высокие ставки, множество вопросов и несколько сторон, что оправдывает обширную подготовку.

Используйте системный подход. Чтобы быть хорошо подготовленным:

• Охватите весь процесс переговоров
• Используйте контрольный список для выявления областей, где подготовка наиболее полезна
• Сосредоточьтесь на семи ключевых элементах: интересы, варианты, альтернативы, легитимность, коммуникация, отношения и обязательства

Практикуйтесь и учитесь. Рассматривайте каждую переговорную ситуацию как возможность улучшить свои навыки подготовки. Анализируйте, что сработало хорошо и что можно улучшить после каждого раунда переговоров. Рассмотрите возможность практиковать техники подготовки даже тогда, когда у вас нет предстоящих переговоров.

2. Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях

Позиция - это просто один из способов удовлетворения интересов. Позиция - это средство, а не цель.

Выявляйте скрытые потребности. Интересы - это потребности, желания и страхи, которые движут переговорами. Они отличаются от позиций, которые являются требованиями или предложениями сторон. Чтобы выявить интересы:

• Спрашивайте "почему?" и "с какой целью?" за каждой позицией
• Учитывайте как свои интересы, так и интересы другой стороны
• Приоритизируйте интересы для руководства принятием решений

Избегайте распространенных ошибок:

• Сосредоточение только на своих интересах
• Думать только о том, что вы хотите
• Игнорирование интересов другой стороны

Понимая интересы всех сторон, вы можете создать больше ценности и найти взаимовыгодные решения.

3. Генерируйте креативные варианты для максимизации ценности

Из разнообразия - перспектив, ресурсов или интересов - возникает возможность создания ценности.

Расширяйте пирог. Ищите способы создания ценности перед ее разделением. Определите возможности для:

• Достижения экономии за счет масштаба
• Комбинирования различных навыков и ресурсов
• Создания совместных выгод

Находите ценность в различиях. Исследуйте, как различия в толерантности к риску, времени, восприятии и предельной ценности могут создать возможности для сделок, выгодных обеим сторонам.

Мозговой штурм. Генерируйте разнообразные варианты, которые могут удовлетворить интересы обеих сторон. Избегайте ограничения себя одним вариантом или решением. Рассмотрите:

• Способы совместной работы для создания большего
• Варианты, которые удовлетворяют ключевые интересы каждой стороны
• Креативные комбинации ресурсов и навыков

4. Знайте свою BATNA и оцените их

Никогда не недооценивайте силу знания того, что вы будете делать, если не достигнете соглашения.

Разработайте свою BATNA. Ваша Лучшая Альтернатива Переговорному Соглашению (BATNA) - это то, что вы будете делать, если не достигнете сделки. Для подготовки:

• Определите несколько альтернатив для удовлетворения ваших интересов
• Оцените каждую альтернативу на основе того, насколько хорошо она удовлетворяет ваши потребности
• Выберите лучшую альтернативу в качестве вашей BATNA
• Ищите способы улучшить вашу BATNA

Оцените их BATNA. Попробуйте оценить альтернативы другой стороны:

• Что они могут сделать, если соглашение не будет достигнуто?
• Как вы можете сделать их альтернативы менее привлекательными?
• Как вы можете сделать свое предложение более привлекательным по сравнению с их BATNA?

Знание обеих BATNA помогает определить, когда принять сделку и когда уйти.

5. Используйте объективные критерии для убеждения

Критерии справедливости ценны как меч для убеждения других и как щит для защиты от несправедливого обращения.

Разработайте диапазон справедливости. Подготовьте несколько объективных стандартов или критериев, которые могут определить справедливые решения. Это помогает избежать зацикливания на одном "правильном ответе" и позволяет более гибкие переговоры.

Рассмотрите:

• Отраслевые стандарты
• Прецеденты
• Мнения экспертов
• Правовые принципы
• Научные данные

Используйте справедливые процессы. Когда конкретные критерии недоступны, рассмотрите возможность согласования справедливых процедур для принятия решения, таких как:

• Очередность
• Жеребьевка
• Использование нейтральной третьей стороны

Подготовьте объяснения. Подумайте о том, как другая сторона будет объяснять соглашение своим сторонникам. Разработайте убедительные обоснования, которые они могут использовать для оправдания сделки перед другими.

6. Эффективно общайтесь и управляйте отношениями

Процесс важен. Он может изменить откровенную враждебность между двумя переговорщиками на чувство выигрыша/выигрыша и наоборот.

Готовьтесь к двусторонней коммуникации:

• Подумайте о том, что вы ожидаете услышать и как вы распознаете другое сообщение
• Рассмотрите, как они могут интерпретировать ваши заявления
• Готовьтесь переформулировать свои точки зрения, чтобы сделать их более понятными

Стройте хорошие рабочие отношения:

• Отделяйте вопросы отношений от содержательных вопросов
• Предпринимайте безусловно конструктивные шаги для улучшения отношений
• Избегайте путаницы проблем в отношениях с содержательными разногласиями

Управляйте эмоциями:

• Признавайте и учитывайте чувства обеих сторон
• Ищите способы удовлетворения эмоциональных потребностей без внесения содержательных уступок

7. Планируйте четкие и долговечные обязательства

Знание того, где вы хотите оказаться, не то же самое, что иметь фиксированную переговорную позицию в уме; это также не должно означать наличие негибкой нижней границы.

Планируйте заранее операционные обязательства:

• Создайте список вопросов, которые необходимо решить в соглашении
• Рассмотрите, что требуется для реализации каждого аспекта сделки
• Определите, кто должен одобрить или участвовать в реализации
• Определите временные рамки и этапы для измерения прогресса

Уточните цели встреч:

• Определите цель каждой переговорной сессии
• Укажите желаемый продукт или результат каждой встречи
• Планируйте соответствующий процесс для достижения желаемых результатов

Наметьте путь к соглашению:

• Определите необходимые шаги и точки принятия решений
• Рассмотрите, кто должен быть вовлечен на каждом этапе
• Предвидьте возможные препятствия и планируйте, как их преодолеть

8. Отделяйте людей от проблемы

Неспособность различать эти два аспекта при подготовке к переговорам, вероятно, оставит нас пытающимися исправить отношения путем внесения содержательных уступок и наоборот.

Решайте вопросы отношений и содержания независимо:

• Определите, какие вопросы являются содержательными (например, цена, условия, положения)
• Признайте, какие проблемы связаны с отношениями (например, доверие, уважение, коммуникация)
• Решайте каждый тип вопросов отдельно

Избегайте распространенных ошибок:

• Путаница проблем в отношениях с содержательными разногласиями
• Предположение, что отношения фиксированы или вне вашего контроля
• Обвинение другой стороны в трудностях в отношениях

Берите на себя ответственность за отношения:

• Готовьте шаги для улучшения понимания, построения доверия и улучшения коммуникации
• Сосредоточьтесь на том, что вы можете сделать, независимо от действий другой стороны
• Стремитесь к отношениям, которые способствуют эффективному решению проблем

9. Готовьтесь к совместному соглашению с вашим партнером

Вместо того чтобы готовиться к переговорам в одиночку, вы должны рассматривать свой следующий шаг как подготовку к совместному соглашению с вашим партнером.

Измените свое мышление. Подходите к первой части переговоров как к продолжению вашей подготовки, но теперь совместно с другой стороной.

Обсуждайте ключевые элементы:

• Совместно рассматривайте интересы для обеспечения взаимопонимания
• Проводите мозговой штурм вариантов и способов совместного создания ценности
• Исследуйте возможные объективные критерии для оценки решений
• Открыто обсуждайте вопросы коммуникации и отношений

Будьте избирательны в делении информацией. Хотя многие элементы подготовки можно обсуждать открыто, используйте осторожность с чувствительной информацией:

• Избегайте подробных обсуждений альтернатив ухода (BATNA)
• Сосредоточьтесь на стандартах и критериях, которые взаимовыгодны
• Делитесь планами обязательств, чтобы убедиться, что все вопросы решены

Готовясь к совместному соглашению, вы создаете основу для более совместного и продуктивного переговорного процесса.

Last updated: July 22, 2024