ключевых вывода
1. Подготовка - ключ к успешным переговорам
Независимо от того, с каким видом переговоров мы сталкиваемся - от внутренней офисной проблемы до международной продажи, от просьбы о повышении до покупки бизнеса, от взаимодействия с профсоюзом до переговоров с русскими - отсутствие подготовки, возможно, является нашим самым серьезным недостатком.
Инвестируйте время разумно. В среднем, вы должны тратить столько же времени на подготовку, сколько планируете потратить на личные переговоры. В то время как некоторые вопросы могут быть незначительными, другие включают высокие ставки, множество вопросов и несколько сторон, что оправдывает обширную подготовку.
Используйте системный подход. Чтобы быть хорошо подготовленным:
- Охватите весь процесс переговоров
- Используйте контрольный список для выявления областей, где подготовка наиболее полезна
- Сосредоточьтесь на семи ключевых элементах: интересы, варианты, альтернативы, легитимность, коммуникация, отношения и обязательства
Практикуйтесь и учитесь. Рассматривайте каждую переговорную ситуацию как возможность улучшить свои навыки подготовки. Анализируйте, что сработало хорошо и что можно улучшить после каждого раунда переговоров. Рассмотрите возможность практиковать техники подготовки даже тогда, когда у вас нет предстоящих переговоров.
2. Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях
Позиция - это просто один из способов удовлетворения интересов. Позиция - это средство, а не цель.
Выявляйте скрытые потребности. Интересы - это потребности, желания и страхи, которые движут переговорами. Они отличаются от позиций, которые являются требованиями или предложениями сторон. Чтобы выявить интересы:
- Спрашивайте "почему?" и "с какой целью?" за каждой позицией
- Учитывайте как свои интересы, так и интересы другой стороны
- Приоритизируйте интересы для руководства принятием решений
Избегайте распространенных ошибок:
- Сосредоточение только на своих интересах
- Думать только о том, что вы хотите
- Игнорирование интересов другой стороны
Понимая интересы всех сторон, вы можете создать больше ценности и найти взаимовыгодные решения.
3. Генерируйте креативные варианты для максимизации ценности
Из разнообразия - перспектив, ресурсов или интересов - возникает возможность создания ценности.
Расширяйте пирог. Ищите способы создания ценности перед ее разделением. Определите возможности для:
- Достижения экономии за счет масштаба
- Комбинирования различных навыков и ресурсов
- Создания совместных выгод
Находите ценность в различиях. Исследуйте, как различия в толерантности к риску, времени, восприятии и предельной ценности могут создать возможности для сделок, выгодных обеим сторонам.
Мозговой штурм. Генерируйте разнообразные варианты, которые могут удовлетворить интересы обеих сторон. Избегайте ограничения себя одним вариантом или решением. Рассмотрите:
- Способы совместной работы для создания большего
- Варианты, которые удовлетворяют ключевые интересы каждой стороны
- Креативные комбинации ресурсов и навыков
4. Знайте свою BATNA и оцените их
Никогда не недооценивайте силу знания того, что вы будете делать, если не достигнете соглашения.
Разработайте свою BATNA. Ваша Лучшая Альтернатива Переговорному Соглашению (BATNA) - это то, что вы будете делать, если не достигнете сделки. Для подготовки:
- Определите несколько альтернатив для удовлетворения ваших интересов
- Оцените каждую альтернативу на основе того, насколько хорошо она удовлетворяет ваши потребности
- Выберите лучшую альтернативу в качестве вашей BATNA
- Ищите способы улучшить вашу BATNA
Оцените их BATNA. Попробуйте оценить альтернативы другой стороны:
- Что они могут сделать, если соглашение не будет достигнуто?
- Как вы можете сделать их альтернативы менее привлекательными?
- Как вы можете сделать свое предложение более привлекательным по сравнению с их BATNA?
Знание обеих BATNA помогает определить, когда принять сделку и когда уйти.
5. Используйте объективные критерии для убеждения
Критерии справедливости ценны как меч для убеждения других и как щит для защиты от несправедливого обращения.
Разработайте диапазон справедливости. Подготовьте несколько объективных стандартов или критериев, которые могут определить справедливые решения. Это помогает избежать зацикливания на одном "правильном ответе" и позволяет более гибкие переговоры.
Рассмотрите:
- Отраслевые стандарты
- Прецеденты
- Мнения экспертов
- Правовые принципы
- Научные данные
Используйте справедливые процессы. Когда конкретные критерии недоступны, рассмотрите возможность согласования справедливых процедур для принятия решения, таких как:
- Очередность
- Жеребьевка
- Использование нейтральной третьей стороны
Подготовьте объяснения. Подумайте о том, как другая сторона будет объяснять соглашение своим сторонникам. Разработайте убедительные обоснования, которые они могут использовать для оправдания сделки перед другими.
6. Эффективно общайтесь и управляйте отношениями
Процесс важен. Он может изменить откровенную враждебность между двумя переговорщиками на чувство выигрыша/выигрыша и наоборот.
Готовьтесь к двусторонней коммуникации:
- Подумайте о том, что вы ожидаете услышать и как вы распознаете другое сообщение
- Рассмотрите, как они могут интерпретировать ваши заявления
- Готовьтесь переформулировать свои точки зрения, чтобы сделать их более понятными
Стройте хорошие рабочие отношения:
- Отделяйте вопросы отношений от содержательных вопросов
- Предпринимайте безусловно конструктивные шаги для улучшения отношений
- Избегайте путаницы проблем в отношениях с содержательными разногласиями
Управляйте эмоциями:
- Признавайте и учитывайте чувства обеих сторон
- Ищите способы удовлетворения эмоциональных потребностей без внесения содержательных уступок
7. Планируйте четкие и долговечные обязательства
Знание того, где вы хотите оказаться, не то же самое, что иметь фиксированную переговорную позицию в уме; это также не должно означать наличие негибкой нижней границы.
Планируйте заранее операционные обязательства:
- Создайте список вопросов, которые необходимо решить в соглашении
- Рассмотрите, что требуется для реализации каждого аспекта сделки
- Определите, кто должен одобрить или участвовать в реализации
- Определите временные рамки и этапы для измерения прогресса
Уточните цели встреч:
- Определите цель каждой переговорной сессии
- Укажите желаемый продукт или результат каждой встречи
- Планируйте соответствующий процесс для достижения желаемых результатов
Наметьте путь к соглашению:
- Определите необходимые шаги и точки принятия решений
- Рассмотрите, кто должен быть вовлечен на каждом этапе
- Предвидьте возможные препятствия и планируйте, как их преодолеть
8. Отделяйте людей от проблемы
Неспособность различать эти два аспекта при подготовке к переговорам, вероятно, оставит нас пытающимися исправить отношения путем внесения содержательных уступок и наоборот.
Решайте вопросы отношений и содержания независимо:
- Определите, какие вопросы являются содержательными (например, цена, условия, положения)
- Признайте, какие проблемы связаны с отношениями (например, доверие, уважение, коммуникация)
- Решайте каждый тип вопросов отдельно
Избегайте распространенных ошибок:
- Путаница проблем в отношениях с содержательными разногласиями
- Предположение, что отношения фиксированы или вне вашего контроля
- Обвинение другой стороны в трудностях в отношениях
Берите на себя ответственность за отношения:
- Готовьте шаги для улучшения понимания, построения доверия и улучшения коммуникации
- Сосредоточьтесь на том, что вы можете сделать, независимо от действий другой стороны
- Стремитесь к отношениям, которые способствуют эффективному решению проблем
9. Готовьтесь к совместному соглашению с вашим партнером
Вместо того чтобы готовиться к переговорам в одиночку, вы должны рассматривать свой следующий шаг как подготовку к совместному соглашению с вашим партнером.
Измените свое мышление. Подходите к первой части переговоров как к продолжению вашей подготовки, но теперь совместно с другой стороной.
Обсуждайте ключевые элементы:
- Совместно рассматривайте интересы для обеспечения взаимопонимания
- Проводите мозговой штурм вариантов и способов совместного создания ценности
- Исследуйте возможные объективные критерии для оценки решений
- Открыто обсуждайте вопросы коммуникации и отношений
Будьте избирательны в делении информацией. Хотя многие элементы подготовки можно обсуждать открыто, используйте осторожность с чувствительной информацией:
- Избегайте подробных обсуждений альтернатив ухода (BATNA)
- Сосредоточьтесь на стандартах и критериях, которые взаимовыгодны
- Делитесь планами обязательств, чтобы убедиться, что все вопросы решены
Готовясь к совместному соглашению, вы создаете основу для более совместного и продуктивного переговорного процесса.
Последнее обновление:
FAQ
What's "Getting Ready to Negotiate" about?
- Purpose of the book: "Getting Ready to Negotiate" by Roger Fisher and Danny Ertel is a workbook designed to help individuals prepare effectively for negotiations.
- Focus on preparation: It emphasizes the importance of preparation in achieving successful negotiation outcomes, providing a structured approach to getting ready.
- Seven Elements of Negotiation: The book introduces seven key elements—Interests, Options, Alternatives, Legitimacy, Communication, Relationship, and Commitment—that are crucial for effective negotiation.
- Practical tools and forms: It offers practical tools, forms, and examples to guide readers through the preparation process, making it applicable to various negotiation scenarios.
Why should I read "Getting Ready to Negotiate"?
- Enhance negotiation skills: The book provides a systematic approach to improve negotiation skills, making it valuable for both beginners and experienced negotiators.
- Real-world applicability: It offers practical advice and tools that can be applied to a wide range of negotiation contexts, from business to personal situations.
- Build confidence: By focusing on preparation, the book helps readers feel more confident and less anxious about entering negotiations.
- Improve outcomes: The structured preparation process outlined in the book aims to lead to better negotiation outcomes by addressing all critical elements.
What are the key takeaways of "Getting Ready to Negotiate"?
- Preparation is crucial: Effective negotiation begins with thorough preparation, which involves understanding both your own and the other party's interests.
- Seven Elements framework: The book's framework—Interests, Options, Alternatives, Legitimacy, Communication, Relationship, and Commitment—provides a comprehensive checklist for preparation.
- Systematic approach: Using a systematic approach to preparation can help negotiators avoid common pitfalls and improve their chances of success.
- Practical tools: The book offers practical tools and forms to help organize thoughts and strategies before entering a negotiation.
What are the Seven Elements of Negotiation in "Getting Ready to Negotiate"?
- Interests: Focus on the underlying needs and desires of both parties, rather than just positions or demands.
- Options: Explore a range of possible solutions that can satisfy the interests of both parties.
- Alternatives: Identify your Best Alternative to a Negotiated Agreement (BATNA) to know when to walk away.
- Legitimacy: Use objective criteria and standards to ensure fairness and persuade the other party.
- Communication: Prepare for effective two-way communication to avoid misunderstandings and build rapport.
- Relationship: Consider the impact of the negotiation on the ongoing relationship between parties.
- Commitment: Plan for clear, realistic commitments that both parties can agree to and implement.
How does "Getting Ready to Negotiate" suggest improving negotiation preparation?
- Systematic preparation: The book emphasizes using a systematic approach to cover all aspects of negotiation preparation.
- Use of forms and tools: It provides forms and tools to help organize and clarify thinking about negotiation elements.
- Review and practice: Encourages reviewing past negotiations to learn from experience and practicing preparation skills regularly.
- Collaboration and feedback: Suggests involving colleagues or peers for feedback and to serve as a sounding board during preparation.
What is the role of "Interests" in negotiation according to "Getting Ready to Negotiate"?
- Focus on needs: Interests represent the underlying needs, desires, and concerns that drive negotiation positions.
- Avoid positional bargaining: By focusing on interests rather than positions, negotiators can find creative solutions that satisfy both parties.
- Prioritize interests: Identifying and prioritizing interests helps in evaluating options and making trade-offs during negotiations.
- Consider the other side: Understanding the interests of the other party is crucial for proposing acceptable solutions.
How does "Getting Ready to Negotiate" define "Alternatives" and their importance?
- Definition of Alternatives: Alternatives are other ways to satisfy your interests outside of the current negotiation.
- BATNA concept: The Best Alternative to a Negotiated Agreement (BATNA) is the most advantageous alternative if negotiations fail.
- Confidence in negotiation: Knowing your BATNA provides confidence and clarity on when to walk away from a negotiation.
- Strengthen your BATNA: The book advises improving your BATNA to ensure better negotiation outcomes.
What does "Getting Ready to Negotiate" say about "Legitimacy" in negotiations?
- Objective criteria: Legitimacy involves using objective standards and criteria to ensure fairness in negotiations.
- Persuasion tool: It serves as a persuasive tool to convince the other party that an agreement is fair and reasonable.
- Range of fairness: Consider a range of standards to avoid positional battles over what is fair.
- Fair processes: Sometimes, agreeing on a fair process for decision-making can help resolve impasses.
How does "Getting Ready to Negotiate" address "Communication" in negotiations?
- Two-way communication: Effective negotiation requires preparing for both listening and speaking clearly.
- Avoid assumptions: Be aware of assumptions and biases that may affect how messages are received and interpreted.
- Reframe messages: Consider how to frame messages so they are understood as intended by the other party.
- Active listening: Prepare to actively listen to the other party to understand their perspective and concerns.
What strategies does "Getting Ready to Negotiate" offer for managing "Relationships"?
- Separate issues: Distinguish between substantive issues and relationship issues to address them appropriately.
- Unconditionally constructive: Take steps to improve the relationship that are beneficial regardless of the other party's actions.
- Build trust and respect: Focus on actions that build mutual understanding, trust, and respect.
- Long-term perspective: Consider the impact of the negotiation on future interactions and relationships.
What does "Getting Ready to Negotiate" suggest about making "Commitments"?
- Plan for commitments: Think about the types of commitments you want to achieve by the end of the negotiation.
- Operational commitments: Ensure commitments are clear, realistic, and operational for successful implementation.
- Clarify meeting purpose: Define the purpose, product, and process of negotiation meetings to ensure alignment.
- Sequence of actions: Consider the sequence of actions needed to reach and implement an agreement.
What are the best quotes from "Getting Ready to Negotiate" and what do they mean?
- "Preparation is the key to success in negotiation." This emphasizes the book's central theme that thorough preparation is crucial for effective negotiation.
- "Know your BATNA and improve it." Highlights the importance of understanding and strengthening your alternatives to enhance negotiation outcomes.
- "Focus on interests, not positions." Encourages negotiators to look beyond demands to the underlying needs and concerns that drive them.
- "Use objective criteria to persuade and protect." Advises using external standards to ensure fairness and protect against being unfairly treated.
Отзывы
«Путь к согласию» широко признан как незаменимое руководство по принципиальным переговорам. Читатели ценят его практические советы, направленные на фокусировку на интересах, а не на позициях, отделение людей от проблем и нахождение взаимовыгодных решений. Многие находят его полезным как для личных, так и для профессиональных переговоров. Некоторые критики считают его базовым или сухим, но большинство соглашается, что он предоставляет ценную основу. Акцент книги на сотрудничестве и взаимовыгодных результатах нашел отклик у читателей. Многие рекомендуют её как обязательное чтение для всех, кто участвует в переговорах или разрешении конфликтов.
Similar Books
