How to Grow Your Small Business

1. Малый бизнес нуждается в плане роста

Я написал эту книгу, чтобы ваш бизнес не потерпел неудачу.

Высокий уровень неудач. Значительная часть малых предприятий закрывается в течение первых десяти лет, что подчеркивает необходимость структурированного подхода к росту. Многие компании терпят неудачу из-за отсутствия систем и процессов, в отличие от крупных корпораций, которые пользуются установленными рамками. Малые предприятия часто не имеют ресурсов для исправления ошибок или неэффективности, поэтому четкий план становится жизненно важным для выживания.

S-образная кривая. Многие малые бизнесы сталкиваются с "S-образной кривой", когда начальный рост останавливается или снижается из-за операционных проблем. Этот спад часто возникает из-за того, что владелец отвлекается от своих основных сильных сторон для решения проблем, что приводит к плохим решениям в найме, управлении запасами и маркетинге. Проактивный план помогает избежать этой ловушки, устанавливая надежные системы.

Метафора самолета. Визуализация малого бизнеса как самолета с взаимосвязанными частями предоставляет четкую структуру для понимания того, как различные области способствуют общему успеху. Кабина (лидерство), двигатели (маркетинг и продажи), крылья (продукты), корпус (накладные расходы) и топливные баки (денежный поток) должны работать в гармонии для достижения устойчивого роста.

2. Лидерство: Определите цель и объедините команду

Основная задача лидера и команды руководства - четко определить цель и затем разработать план для ее достижения.

Миссия. Убедительное заявление о миссии должно включать конкретные экономические цели, срок выполнения и ясную причину, почему эта миссия важна. Эта ясность помогает членам команды понять свою роль и мотивирует их к действию. Неясные заявления о миссии часто терпят неудачу, потому что не предоставляют четкого направления или не вдохновляют на конкретные действия.

Ключевые характеристики. Определите ключевые характеристики, которые необходимы каждому члену команды для достижения миссии. Эти характеристики должны быть достаточно конкретными, чтобы направлять решения о найме, но универсальными, чтобы применяться ко всем в организации. Примеры включают любовь к обслуживанию людей, одержимость качеством или способность сохранять спокойствие в стрессовых ситуациях.

Критические действия. Определите три критических действия, которые каждый член команды может выполнять ежедневно, чтобы продвигать бизнес к его финансовым целям. Эти действия должны быть простыми, значительными и способствовать позитивной корпоративной культуре. Примеры включают предложение образцов клиентам, пересмотр списков клиентов на предмет особых потребностей или выражение благодарности.

3. Маркетинг: Уточните ваше сообщение, чтобы привлечь клиентов

Если вы хотите продавать больше продуктов, говорите о тех аспектах ваших продуктов, которые помогут людям выжить и процветать.

Выживание и процветание. Клиенты в первую очередь привлекаются информацией, которая помогает им выжить и процветать, поэтому маркетинговые сообщения должны сосредоточиться на этих аспектах. Это означает, что нужно подчеркивать, как продукты могут сэкономить деньги, заработать деньги, улучшить здоровье или укрепить отношения. Избегайте акцента на внутренних деталях компании, которые не приносят прямой пользы клиенту.

Простота. Маркетинговые сообщения должны быть переданы просто и ясно, чтобы пробиться сквозь шум и привлечь внимание. Клиенты подвергаются информационному давлению и не имеют времени разбираться в сложных или запутанных сообщениях. Короткие, простые фразы более эффективны, чем длинные объяснения.

Структура StoryBrand. Используйте структуру StoryBrand для создания четкого и убедительного маркетингового сообщения, которое приглашает клиентов в историю. Эта структура включает в себя определение проблемы клиента, позиционирование вашего продукта как решения и руководство их к успешному исходу. Семь элементов структуры:

• Персонаж, который чего-то хочет
• Должен преодолеть конфликт
• Встречает наставника
• Который дает им план
• И призывает к действию
• Чтобы герой мог избежать неудачи
• И испытать успех

4. Продажи: Сделайте клиента героем

Овладение продажами, которые приглашают клиентов в историю, еще больше увеличит тягу самолета.

Ориентированный на клиента подход. Эффективные продажи сосредоточены на потребностях клиента и позиционируют его как героя своей истории. Избегайте того, чтобы делать акцент на вашей компании или ее достижениях. Вместо этого сосредоточьтесь на том, как ваш продукт может решить проблемы клиента и улучшить его жизнь.

Структура "Клиент - герой". Используйте структуру "Клиент - герой" для организации разговоров о продажах и материалов. Эта структура включает в себя определение проблемы клиента (красный), позиционирование вашего продукта как решения (фиолетовый), предоставление четкого плана (коричневый), подчеркивание негативных последствий бездействия (желтый), создание картины положительных результатов (синий) и выдачу четкого призыва к действию (зеленый).

Письма для последующего контакта. Создавайте письма для последующего контакта, которые подчеркивают роль клиента как героя и четко объясняют, как ваш продукт может помочь ему достичь своих целей. Эти письма должны быть краткими, убедительными и содержать сильный призыв к действию. Постоянно применяя эту структуру, вы можете превратить разговоры о продажах в увлекательные истории, которые закрывают больше сделок.

5. Продукты: Оптимизируйте ваше предложение для спроса и прибыли

Чтобы развивать бизнес, вам нужно знать, как оптимизировать ваше предложение продуктов, чтобы самолет получал максимальную подъемную силу.

Аудит прибыльности. Регулярно оценивайте прибыльность ваших продуктов, чтобы определить, какие из них действительно приносят доход, а какие тянут ваш бизнес вниз. Этот аудит должен учитывать затраты на сырье, затраты на труд и влияние непроданных запасов. Сосредоточьтесь на маркетинге и продажах наиболее прибыльных продуктов.

Мозговой штурм продуктов. Постоянно проводите мозговые штурмы новых идей продуктов, которые могут увеличить доход и прибыль. Рассмотрите возможность предложения продуктов, которые помогают клиентам зарабатывать деньги, экономить деньги, уменьшать разочарования, получать статус, создавать связи или упрощать свою жизнь. Упакуйте существующие продукты в подписные услуги или создайте сертификаты, чтобы использовать ваш опыт.

Бриф продукта. Прежде чем запускать новый продукт, заполните бриф продукта, чтобы оценить его потенциальное влияние на ваш бизнес. Этот бриф должен отвечать на вопросы о рыночном спросе, прибыльности, конкуренции и соответствии вашей общей бизнес-стратегии. Этот процесс помогает избежать потери времени и ресурсов на продукты, которые вряд ли будут успешными.

6. Накладные расходы: Оптимизируйте операции для сохранения гибкости

Чтобы развивать бизнес, вам нужно использовать руководство по управлению и производительности, которое гарантирует, что каждый член команды вносит вклад в общие экономические приоритеты бизнеса.

Затраты на труд. Затраты на труд часто являются крупнейшей статьей расходов для малых предприятий, поэтому их необходимо эффективно управлять. Вместо того чтобы просто сокращать штат, сосредоточьтесь на оптимизации операций и максимизации производительности. Четко определенное руководство по управлению и производительности может превратить вашу команду в гибкую, генерирующую доход силу.

Руководство по управлению и производительности. Внедрите структурированную систему встреч и процессов, чтобы согласовать вашу команду вокруг экономических приоритетов. Это руководство должно включать регулярные общие собрания, встречи руководства, стендапы отделов, проверки личных приоритетов и квартальные обзоры производительности. Эти встречи помогают гарантировать, что все сосредоточены, продуктивны и вносят вклад в цели компании.

Структура встреч. Пять встреч:

• Общая встреча: Поддерживайте согласованность и фокусировку на трех экономических приоритетах
• Встреча руководства: Обновляйте всю команду о любых инициативах или успехах отделов
• Стендап отдела: Убедитесь, что каждый отдел работает над инициативой или инициативами, которые поддерживают три экономических приоритета
• Проверка личных приоритетов: Обеспечьте постоянное коучинг, что критически важно для поддержания высокой производительности и морального духа
• Квартальные обзоры производительности: Тщательно оценивайте производительность каждого члена команды

7. Денежный поток: Управляйте деньгами как топливом для вашего полета

Чтобы развивать малый бизнес, вам нужен простой и удобный метод управления деньгами.

Пять расчетных счетов. Управляйте финансами вашего малого бизнеса, используя пять отдельных расчетных счетов: Операционный, Личный, Прибыль бизнеса, Налоговый и Инвестиционный. Эта система обеспечивает четкую видимость вашего финансового состояния и помогает избежать распространенных ошибок. Каждый счет выполняет конкретную функцию, обеспечивая правильное распределение средств.

Распределение средств. Все доходы поступают на Операционный счет, с которого вы оплачиваете счета и переводите фиксированную зарплату на Личный счет. Избыточные средства на Операционном счете затем делятся между счетами Прибыли бизнеса и Налоговым. Счет Прибыли бизнеса служит резервным фондом, в то время как Налоговый счет гарантирует, что у вас достаточно средств для уплаты налогов.

Инвестиционный счет. Как только счет Прибыли бизнеса достигает определенного порога, переведите избыточные средства на Инвестиционный счет для долгосрочного накопления богатства. Этот счет можно использовать для инвестиций в недвижимость, акции или другие активы, которые генерируют пассивный доход. Эффективно управляя денежным потоком, вы можете обеспечить долгосрочную финансовую стабильность вашего бизнеса и накапливать личное богатство.

Последнее обновление: February 16, 2025