Selling with Noble Purpose

1. Благородная цель продаж (NSP) стимулирует доход и вовлеченность сотрудников

"Продавцы, которые продают с Благородной Целью — искренне стремясь изменить жизнь своих клиентов — превосходят тех, кто сосредоточен на внутренних целях и квотах."

Цель движет прибылью. Организации с Благородной Целью Продаж (NSP) превосходят своих конкурентов, сосредотачиваясь на улучшении жизни клиентов, а не только на достижении внутренних целей. Этот подход, ориентированный на клиента, приводит к:

• Более высоким доходам и марже прибыли
• Повышенной вовлеченности и удержанию сотрудников
• Большей конкурентной дифференциации
• Более инновационным решениям

Эффективная NSP отвечает на три ключевых вопроса:

1. Какое влияние вы оказываете на клиентов?
2. Чем вы отличаетесь от конкурентов?
3. В ваш лучший день, что вам нравится в вашей работе?

Объединяя всю организацию вокруг общей цели — внесения изменений в жизнь клиентов, компании создают мощную силу, которая движет как финансовым успехом, так и удовлетворенностью сотрудников.

2. Прибыль — не цель: влияние на клиентов должно быть путеводной звездой

"Прибыль, конечно, важна. Но это не лучший отправной пункт для увеличения доходов от продаж."

Переосмыслите прибыль как результат. Хотя прибыль необходима для выживания бизнеса, она не должна быть основной целью. Организации, которые чрезмерно акцентируют внимание на прибыли, часто создают:

• Транзакционные отношения с клиентами и сотрудниками
• Краткосрочное мышление и неэтичное поведение
• Недостаток инноваций и дифференциации

Вместо этого используйте модель 6 P для балансировки приоритетов:

1. Цель (NSP)
2. Прибыль
3. Процесс
4. Продукты
5. Продвижение
6. Люди

Ставя влияние на клиентов в центр, компании могут принимать более обоснованные решения, которые ведут к долгосрочному успеху. Этот подход приводит к более вовлеченным сотрудникам, лояльным клиентам и устойчивому росту.

3. Цель превосходит страсть в повышении производительности и устойчивости

"Сотрудники, которые не чувствовали страсти, но имели сильное чувство цели, были гораздо более эффективными, занимая 64-й процентиль среди исполнителей."

Цель превосходит страсть. Исследования показывают, что цель является более мощным двигателем производительности, чем одна только страсть. В то время как страсть личная и может быть мимолетной, цель обеспечивает:

• Непоколебимую приверженность более крупной цели
• Устойчивость перед лицом неудач
• Мотивацию для выполнения рутинных задач

Лидеры могут развивать цель, регулярно делясь историями о влиянии на клиентов, связывая индивидуальные роли с более широкой NSP и признавая поведение, ориентированное на цель.

4. Лидеры формируют убеждения через язык и рассказывание историй

"Истории, которые вы рассказываете у организационного костра — на собраниях по продажам, утренних совещаниях и тому подобное — говорят вашему племени: 'Вот что мы делаем для людей.'"

Слова создают миры. Лидеры играют ключевую роль в формировании организационной культуры и убеждений через свой язык и рассказывание историй. Эффективная коммуникация NSP включает:

• Использование историй о влиянии на клиентов для иллюстрации цели в действии
• Представление цифр продаж в терминах помощи клиентам, а не только дохода
• Задавание вопроса, меняющего игру: "Как этот клиент изменится в результате работы с нами?"

Ключевые моменты для лидеров, чтобы укрепить NSP:

1. Общие собрания и встречи компании
2. Звонки по доходам и коммуникации с инвесторами
3. Заседания исполнительной команды
4. Стратегические и бюджетные сессии
5. Индивидуальные обновления
6. Неформальные разговоры в коридоре

Постоянно укрепляя NSP через язык и истории, лидеры создают общую систему убеждений, которая движет поведением и принятием решений в организации.

5. Интеллект о клиентах критически важен для дифференциации и создания ценности

"Вы не можете изменить жизнь своих клиентов, если не понимаете их."

Глубокое знание клиентов — ключ. Чтобы действительно выделиться и создать ценность, команды продаж должны собирать надежную информацию о клиентах в пяти критических категориях:

1. Окружение клиента
2. Цели клиента
3. Проблемы клиента
4. Как выглядит успех для клиента
5. Как выглядит отсутствие успеха для клиента

Преимущества глубокого интеллекта о клиентах:

• Более значимые разговоры с клиентами
• Способность связывать решения с приоритетными целями клиентов
• Повышенное доверие и авторитет у клиентов
• Более высокие показатели побед и более крупные сделки

Лидеры могут способствовать лучшему пониманию клиентов, обучая команды продаж эффективным техникам задавания вопросов, интегрируя информацию о клиентах в CRM-системы и признавая представителей, которые собирают качественную информацию.

6. Активируйте NSP в ключевых моментах продаж, чтобы выделиться среди конкурентов

"Есть три критически важных момента в процессе продаж, где команды продаж рискуют стать товарными: Открытие звонков, Презентации/предложения, Переговоры."

Дифференцируйтесь в ключевых точках соприкосновения. Чтобы избежать товаризации, команды продаж должны активировать свою NSP в ключевых моментах процесса продаж:

1. Открытие звонков:

   • Используйте технику "вы-я-вы", чтобы заинтересовать клиентов
   • Начните с актуальной бизнес-темы, кратко изложите свой опыт, затем задайте проницательный вопрос

2. Презентации и предложения:

   • Подведите итоги критической информации о клиенте
   • Четко опишите, как клиент изменится после покупки
   • Включите убедительные истории о влиянии на клиентов

3. Переговоры:

   • Создайте ценность на ранних этапах процесса, чтобы избежать обсуждений, сосредоточенных на цене
   • Попросите клиентов сформулировать ценность, которую они воспринимают
   • Сохраняйте фокус на NSP на протяжении всех переговоров

Внедряя целенаправленные подходы в эти ключевые моменты, команды продаж могут создать более дифференцированный и убедительный опыт для клиентов, что приведет к более высоким показателям побед и более прочным отношениям.

7. Страх подавляет команды продаж; цель обеспечивает мужество и устойчивость

"Страх делает вас беспокойным. Вы хотите, чтобы продавцы были сосредоточены."

Цель побеждает страх. Лидерство, основанное на страхе, может стимулировать краткосрочную активность, но имеет долгосрочные негативные последствия:

• Беспокойное, сосредоточенное на себе поведение
• Недостаток креативности и стратегического мышления
• Поврежденные отношения с клиентами
• Неэтичные действия для избежания предполагаемой неудачи

Вместо этого лидеры должны использовать цель для построения мужества и устойчивости:

1. Обеспечьте обширное обучение как навыкам, так и мышлению
2. Постройте приверженность команде и общей цели
3. Используйте технику 10-секундного изменения игры перед важными взаимодействиями
4. Делитесь историями о влиянии на клиентов, чтобы напомнить команде о их более широкой миссии

Укрепляя команду в цели, лидеры создают более уверенную, сосредоточенную и устойчивую команду продаж, способную преодолевать трудности и добиваться стабильных результатов.

8. Технологии должны очеловечивать клиентов, а не обезличивать взаимодействия

"Ваша технология должна очеловечивать ваших клиентов, а не наоборот."

Используйте технологии для связи. Хотя технологии играют ключевую роль в современных продажах, они должны усиливать, а не заменять человеческое взаимодействие. Чтобы очеловечить взаимодействия с клиентами через технологии:

1. Настройте CRM-системы для захвата и выделения:

   • Личной и эмоциональной информации о клиентах
   • Пяти категорий критического интеллекта о клиентах
   • Как клиент изменится после покупки

2. Используйте технологии для распространения историй о влиянии на клиентов:

   • Создайте библиотеку историй о влиянии на клиентов для легкого доступа
   • Делитесь историями через внутренние платформы обмена сообщениями

3. Используйте видео и голосовую связь:

   • Отправляйте персонализированные видеосообщения вместо текстовых писем
   • Используйте голосовые заметки для передачи эмоций и установления раппорта

Целенаправленно проектируя технологии для поддержки человеческой связи и понимания клиентов, организации могут создавать более значимые взаимодействия и более прочные отношения.

9. Стимулируйте цель, чтобы создать племя истинных верующих

"Вы хотите не только достичь показателей дохода: вы хотите достичь их с импульсом."

Вознаграждайте поведение, ориентированное на цель. Традиционные структуры стимулов часто сосредоточены исключительно на краткосрочных финансовых результатах. Чтобы создать племя истинных верующих, организации должны:

1. Признавать и вознаграждать влияние на клиентов:

   • Создавайте награды за лучшие результаты для клиентов
   • Празднуйте истории успеха клиентов

2. Стимулируйте промежуточные поведения:

   • Вознаграждайте выдающиеся навыки обнаружения и задавания вопросов
   • Признавайте представителей, которые проводят убедительные презентации

3. Создавайте поэтапные повышения:

   • Разрабатывайте многоуровневые системы для роста в рамках ролей
   • Предоставляйте возможности для увеличения ответственности и признания

4. Делайте признание публичным и осязаемым:

   • Делитесь историями успеха в социальных сетях
   • Создавайте физические артефакты (например, футболки, трофеи) для увековечения достижений

Выравнивая стимулы с поведением, ориентированным на цель, организации укрепляют важность NSP и создают культуру вовлеченных, преданных сотрудников, сосредоточенных на долгосрочном успехе клиентов.

10. Внедрение и набор должны зажигать интерес к NSP

"С момента, когда они впервые нажимают на ваш сайт, до момента, когда они входят в ваши двери, вы хотите, чтобы люди знали, что эта работа имеет значение, и они тоже."

Цель привлекает таланты. Чтобы привлечь и удержать лучших исполнителей, организации должны внедрять свою NSP на протяжении всего процесса набора и внедрения:

Набор:

• Начинайте с цели в объявлениях о вакансиях и описаниях
• Используйте NSP как фильтр во время собеседований для оценки соответствия кандидата
• Делитесь историями о влиянии на клиентов в процессе собеседования

Внедрение:

• Начинайте первый день с мощного опыта, ориентированного на цель
• Связывайте роли новых сотрудников с более широкой NSP
• Предоставляйте возможности для раннего взаимодействия с клиентами и влияния

Подчеркивая цель с самого начала, организации могут создать более сильную эмоциональную связь с потенциальными и новыми сотрудниками, что приведет к более высокой вовлеченности и удержанию лучших талантов.

11. Межфункциональное согласование вокруг NSP предотвращает изоляцию и территориальные войны

"Когда вы знаете, что человек на другой стороне работает ради той же конечной цели, вы с большей вероятностью предположите, что у него добрые намерения."

Объединяйтесь вокруг цели. Изоляция и территориальные войны часто возникают из-за того, что функциональные области сосредоточены исключительно на своих собственных метриках. Чтобы предотвратить это, организации должны:

1. Использовать модель 6 P для балансировки приоритетов между функциями
2. Оценивать все инициативы через призму влияния на клиентов
3. Привлекать голоса клиентов к внутренним встречам и решениям
4. Создавать межфункциональные команды по влиянию на клиентов

Преимущества согласования NSP:

• Улучшенное сотрудничество и инновации
• Более быстрое, ориентированное на клиентов принятие решений
• Снижение внутренних конфликтов и потерь ресурсов
• Более сплоченная и вовлеченная рабочая сила

Постоянно укрепляя общую цель влияния на клиентов, лидеры могут разрушать барьеры между отделами и создавать более единую, эффективную организацию.

12. Создание культуры Благородной Цели создает значимую, влиятельную работу

"Не сама работа разрушает наш дух; это бессмысленная работа."

Культура по замыслу, а не по умолчанию. Чтобы создать культуру, ориентированную на цель, которая вовлекает сотрудников и приводит к результатам, организации должны намеренно формировать:

1. Язык: Разработайте уникальный лексикон вокруг NSP
2. Артефакты: Демонстрируйте истории о влиянии на клиентов и напоминания о NSP
3. Убеждения: Регулярно обсуждайте и укрепляйте основные убеждения, ориентированные на цель
4. Ежедневные практики: Согласуйте рутины и ритуалы с NSP
5. Метрики: Измеряйте и празднуйте влияние на клиентов наряду с финансовыми результатами

Преимущества культуры Благородной Цели:

• Более высокая вовлеченность и удержание сотрудников
• Повышенная инновационность и адаптивность
• Более прочные отношения с клиентами и лояльность
• Устойчивое конкурентное преимущество

Намеренно создавая культуру вокруг NSP, организации создают рабочее место, где люди находят смысл в своей работе, что приводит к лучшим бизнес-результатам и положительному влиянию на мир.

Последнее обновление: November 6, 2024