ключевых вывода
1. Благородная цель продаж (NSP) стимулирует доход и вовлеченность сотрудников
"Продавцы, которые продают с Благородной Целью — искренне стремясь изменить жизнь своих клиентов — превосходят тех, кто сосредоточен на внутренних целях и квотах."
Цель движет прибылью. Организации с Благородной Целью Продаж (NSP) превосходят своих конкурентов, сосредотачиваясь на улучшении жизни клиентов, а не только на достижении внутренних целей. Этот подход, ориентированный на клиента, приводит к:
- Более высоким доходам и марже прибыли
- Повышенной вовлеченности и удержанию сотрудников
- Большей конкурентной дифференциации
- Более инновационным решениям
Эффективная NSP отвечает на три ключевых вопроса:
- Какое влияние вы оказываете на клиентов?
- Чем вы отличаетесь от конкурентов?
- В ваш лучший день, что вам нравится в вашей работе?
Объединяя всю организацию вокруг общей цели — внесения изменений в жизнь клиентов, компании создают мощную силу, которая движет как финансовым успехом, так и удовлетворенностью сотрудников.
2. Прибыль — не цель: влияние на клиентов должно быть путеводной звездой
"Прибыль, конечно, важна. Но это не лучший отправной пункт для увеличения доходов от продаж."
Переосмыслите прибыль как результат. Хотя прибыль необходима для выживания бизнеса, она не должна быть основной целью. Организации, которые чрезмерно акцентируют внимание на прибыли, часто создают:
- Транзакционные отношения с клиентами и сотрудниками
- Краткосрочное мышление и неэтичное поведение
- Недостаток инноваций и дифференциации
Вместо этого используйте модель 6 P для балансировки приоритетов:
- Цель (NSP)
- Прибыль
- Процесс
- Продукты
- Продвижение
- Люди
Ставя влияние на клиентов в центр, компании могут принимать более обоснованные решения, которые ведут к долгосрочному успеху. Этот подход приводит к более вовлеченным сотрудникам, лояльным клиентам и устойчивому росту.
3. Цель превосходит страсть в повышении производительности и устойчивости
"Сотрудники, которые не чувствовали страсти, но имели сильное чувство цели, были гораздо более эффективными, занимая 64-й процентиль среди исполнителей."
Цель превосходит страсть. Исследования показывают, что цель является более мощным двигателем производительности, чем одна только страсть. В то время как страсть личная и может быть мимолетной, цель обеспечивает:
- Непоколебимую приверженность более крупной цели
- Устойчивость перед лицом неудач
- Мотивацию для выполнения рутинных задач
Лидеры могут развивать цель, регулярно делясь историями о влиянии на клиентов, связывая индивидуальные роли с более широкой NSP и признавая поведение, ориентированное на цель.
4. Лидеры формируют убеждения через язык и рассказывание историй
"Истории, которые вы рассказываете у организационного костра — на собраниях по продажам, утренних совещаниях и тому подобное — говорят вашему племени: 'Вот что мы делаем для людей.'"
Слова создают миры. Лидеры играют ключевую роль в формировании организационной культуры и убеждений через свой язык и рассказывание историй. Эффективная коммуникация NSP включает:
- Использование историй о влиянии на клиентов для иллюстрации цели в действии
- Представление цифр продаж в терминах помощи клиентам, а не только дохода
- Задавание вопроса, меняющего игру: "Как этот клиент изменится в результате работы с нами?"
Ключевые моменты для лидеров, чтобы укрепить NSP:
- Общие собрания и встречи компании
- Звонки по доходам и коммуникации с инвесторами
- Заседания исполнительной команды
- Стратегические и бюджетные сессии
- Индивидуальные обновления
- Неформальные разговоры в коридоре
Постоянно укрепляя NSP через язык и истории, лидеры создают общую систему убеждений, которая движет поведением и принятием решений в организации.
5. Интеллект о клиентах критически важен для дифференциации и создания ценности
"Вы не можете изменить жизнь своих клиентов, если не понимаете их."
Глубокое знание клиентов — ключ. Чтобы действительно выделиться и создать ценность, команды продаж должны собирать надежную информацию о клиентах в пяти критических категориях:
- Окружение клиента
- Цели клиента
- Проблемы клиента
- Как выглядит успех для клиента
- Как выглядит отсутствие успеха для клиента
Преимущества глубокого интеллекта о клиентах:
- Более значимые разговоры с клиентами
- Способность связывать решения с приоритетными целями клиентов
- Повышенное доверие и авторитет у клиентов
- Более высокие показатели побед и более крупные сделки
Лидеры могут способствовать лучшему пониманию клиентов, обучая команды продаж эффективным техникам задавания вопросов, интегрируя информацию о клиентах в CRM-системы и признавая представителей, которые собирают качественную информацию.
6. Активируйте NSP в ключевых моментах продаж, чтобы выделиться среди конкурентов
"Есть три критически важных момента в процессе продаж, где команды продаж рискуют стать товарными: Открытие звонков, Презентации/предложения, Переговоры."
Дифференцируйтесь в ключевых точках соприкосновения. Чтобы избежать товаризации, команды продаж должны активировать свою NSP в ключевых моментах процесса продаж:
-
Открытие звонков:
- Используйте технику "вы-я-вы", чтобы заинтересовать клиентов
- Начните с актуальной бизнес-темы, кратко изложите свой опыт, затем задайте проницательный вопрос
-
Презентации и предложения:
- Подведите итоги критической информации о клиенте
- Четко опишите, как клиент изменится после покупки
- Включите убедительные истории о влиянии на клиентов
-
Переговоры:
- Создайте ценность на ранних этапах процесса, чтобы избежать обсуждений, сосредоточенных на цене
- Попросите клиентов сформулировать ценность, которую они воспринимают
- Сохраняйте фокус на NSP на протяжении всех переговоров
Внедряя целенаправленные подходы в эти ключевые моменты, команды продаж могут создать более дифференцированный и убедительный опыт для клиентов, что приведет к более высоким показателям побед и более прочным отношениям.
7. Страх подавляет команды продаж; цель обеспечивает мужество и устойчивость
"Страх делает вас беспокойным. Вы хотите, чтобы продавцы были сосредоточены."
Цель побеждает страх. Лидерство, основанное на страхе, может стимулировать краткосрочную активность, но имеет долгосрочные негативные последствия:
- Беспокойное, сосредоточенное на себе поведение
- Недостаток креативности и стратегического мышления
- Поврежденные отношения с клиентами
- Неэтичные действия для избежания предполагаемой неудачи
Вместо этого лидеры должны использовать цель для построения мужества и устойчивости:
- Обеспечьте обширное обучение как навыкам, так и мышлению
- Постройте приверженность команде и общей цели
- Используйте технику 10-секундного изменения игры перед важными взаимодействиями
- Делитесь историями о влиянии на клиентов, чтобы напомнить команде о их более широкой миссии
Укрепляя команду в цели, лидеры создают более уверенную, сосредоточенную и устойчивую команду продаж, способную преодолевать трудности и добиваться стабильных результатов.
8. Технологии должны очеловечивать клиентов, а не обезличивать взаимодействия
"Ваша технология должна очеловечивать ваших клиентов, а не наоборот."
Используйте технологии для связи. Хотя технологии играют ключевую роль в современных продажах, они должны усиливать, а не заменять человеческое взаимодействие. Чтобы очеловечить взаимодействия с клиентами через технологии:
-
Настройте CRM-системы для захвата и выделения:
- Личной и эмоциональной информации о клиентах
- Пяти категорий критического интеллекта о клиентах
- Как клиент изменится после покупки
-
Используйте технологии для распространения историй о влиянии на клиентов:
- Создайте библиотеку историй о влиянии на клиентов для легкого доступа
- Делитесь историями через внутренние платформы обмена сообщениями
-
Используйте видео и голосовую связь:
- Отправляйте персонализированные видеосообщения вместо текстовых писем
- Используйте голосовые заметки для передачи эмоций и установления раппорта
Целенаправленно проектируя технологии для поддержки человеческой связи и понимания клиентов, организации могут создавать более значимые взаимодействия и более прочные отношения.
9. Стимулируйте цель, чтобы создать племя истинных верующих
"Вы хотите не только достичь показателей дохода: вы хотите достичь их с импульсом."
Вознаграждайте поведение, ориентированное на цель. Традиционные структуры стимулов часто сосредоточены исключительно на краткосрочных финансовых результатах. Чтобы создать племя истинных верующих, организации должны:
-
Признавать и вознаграждать влияние на клиентов:
- Создавайте награды за лучшие результаты для клиентов
- Празднуйте истории успеха клиентов
-
Стимулируйте промежуточные поведения:
- Вознаграждайте выдающиеся навыки обнаружения и задавания вопросов
- Признавайте представителей, которые проводят убедительные презентации
-
Создавайте поэтапные повышения:
- Разрабатывайте многоуровневые системы для роста в рамках ролей
- Предоставляйте возможности для увеличения ответственности и признания
-
Делайте признание публичным и осязаемым:
- Делитесь историями успеха в социальных сетях
- Создавайте физические артефакты (например, футболки, трофеи) для увековечения достижений
Выравнивая стимулы с поведением, ориентированным на цель, организации укрепляют важность NSP и создают культуру вовлеченных, преданных сотрудников, сосредоточенных на долгосрочном успехе клиентов.
10. Внедрение и набор должны зажигать интерес к NSP
"С момента, когда они впервые нажимают на ваш сайт, до момента, когда они входят в ваши двери, вы хотите, чтобы люди знали, что эта работа имеет значение, и они тоже."
Цель привлекает таланты. Чтобы привлечь и удержать лучших исполнителей, организации должны внедрять свою NSP на протяжении всего процесса набора и внедрения:
Набор:
- Начинайте с цели в объявлениях о вакансиях и описаниях
- Используйте NSP как фильтр во время собеседований для оценки соответствия кандидата
- Делитесь историями о влиянии на клиентов в процессе собеседования
Внедрение:
- Начинайте первый день с мощного опыта, ориентированного на цель
- Связывайте роли новых сотрудников с более широкой NSP
- Предоставляйте возможности для раннего взаимодействия с клиентами и влияния
Подчеркивая цель с самого начала, организации могут создать более сильную эмоциональную связь с потенциальными и новыми сотрудниками, что приведет к более высокой вовлеченности и удержанию лучших талантов.
11. Межфункциональное согласование вокруг NSP предотвращает изоляцию и территориальные войны
"Когда вы знаете, что человек на другой стороне работает ради той же конечной цели, вы с большей вероятностью предположите, что у него добрые намерения."
Объединяйтесь вокруг цели. Изоляция и территориальные войны часто возникают из-за того, что функциональные области сосредоточены исключительно на своих собственных метриках. Чтобы предотвратить это, организации должны:
- Использовать модель 6 P для балансировки приоритетов между функциями
- Оценивать все инициативы через призму влияния на клиентов
- Привлекать голоса клиентов к внутренним встречам и решениям
- Создавать межфункциональные команды по влиянию на клиентов
Преимущества согласования NSP:
- Улучшенное сотрудничество и инновации
- Более быстрое, ориентированное на клиентов принятие решений
- Снижение внутренних конфликтов и потерь ресурсов
- Более сплоченная и вовлеченная рабочая сила
Постоянно укрепляя общую цель влияния на клиентов, лидеры могут разрушать барьеры между отделами и создавать более единую, эффективную организацию.
12. Создание культуры Благородной Цели создает значимую, влиятельную работу
"Не сама работа разрушает наш дух; это бессмысленная работа."
Культура по замыслу, а не по умолчанию. Чтобы создать культуру, ориентированную на цель, которая вовлекает сотрудников и приводит к результатам, организации должны намеренно формировать:
- Язык: Разработайте уникальный лексикон вокруг NSP
- Артефакты: Демонстрируйте истории о влиянии на клиентов и напоминания о NSP
- Убеждения: Регулярно обсуждайте и укрепляйте основные убеждения, ориентированные на цель
- Ежедневные практики: Согласуйте рутины и ритуалы с NSP
- Метрики: Измеряйте и празднуйте влияние на клиентов наряду с финансовыми результатами
Преимущества культуры Благородной Цели:
- Более высокая вовлеченность и удержание сотрудников
- Повышенная инновационность и адаптивность
- Более прочные отношения с клиентами и лояльность
- Устойчивое конкурентное преимущество
Намеренно создавая культуру вокруг NSP, организации создают рабочее место, где люди находят смысл в своей работе, что приводит к лучшим бизнес-результатам и положительному влиянию на мир.
Последнее обновление:
FAQ
1. What is Selling with Noble Purpose by Lisa Earle McLeod about?
- Core concept: The book centers on the idea that sales success is driven by having a Noble Sales Purpose (NSP)—focusing on making a meaningful difference in customers’ lives, not just closing deals or hitting quotas.
- Transforming sales: It reframes sales from a transactional activity to a purpose-driven, noble profession, elevating the role of salespeople.
- Organizational impact: The book also explores how NSP can transform company culture, employee engagement, and long-term business results.
- Practical framework: Readers are given actionable steps to discover, articulate, and activate NSP within their teams and organizations.
2. Why should I read Selling with Noble Purpose by Lisa Earle McLeod?
- Reframes the sales mindset: The book offers a fresh, research-backed perspective that restores meaning and nobility to the sales profession.
- Proven results: It draws on real-world case studies and over a decade of research showing that NSP-driven teams consistently outperform quota-focused peers.
- Actionable advice: Readers receive practical tools, coaching techniques, and examples to implement NSP immediately, improving both sales performance and morale.
- Addresses modern challenges: The book is highly relevant for today’s business landscape, where customers and employees expect more than transactional relationships.
3. What are the key takeaways from Selling with Noble Purpose by Lisa Earle McLeod?
- Purpose over profit: Sales teams focused on customer impact outperform those driven solely by financial targets.
- NSP as a strategic driver: A clear, customer-focused purpose aligns teams, drives engagement, and fosters innovation.
- Leadership’s critical role: Leaders must champion NSP, embed it in culture, and use it to guide coaching, training, and recognition.
- Stories and culture: Sharing customer impact stories and celebrating purpose-driven wins are essential for making NSP stick.
4. What is a Noble Sales Purpose (NSP) according to Lisa Earle McLeod, and how is it different from a mission statement or tagline?
- NSP definition: NSP is a concise statement about how your sales organization makes a meaningful difference in customers’ lives or businesses.
- Not a tagline: Unlike a slogan or marketing phrase, NSP is a strategic framework that guides every decision and action within the sales organization.
- Customer impact focus: NSP centers on the positive change you create for customers, not on products, features, or internal goals.
- Examples: Statements like “We help small businesses be more successful” illustrate NSP’s focus on customer outcomes.
5. How do you craft and claim your Noble Sales Purpose (NSP) using Lisa Earle McLeod’s method?
- Three discovery questions: Start by answering: 1) How do you make a difference to your customers? 2) How are you different from competitors? 3) On your best day, what do you love about your job?
- Concise statement structure: Use a simple format: “We [verb] [customer impact],” making it specific, actionable, and emotionally engaging.
- Aspirational yet concrete: Your NSP should inspire your team while clearly communicating your unique value to customers.
- Avoid clutter: Keep the statement clear and compelling, resisting the urge to add unnecessary qualifiers.
6. How does having a Noble Sales Purpose (NSP) change the mindset, brain, and behavior of salespeople?
- Engages higher brain functions: Focusing on making a difference activates the frontal lobe, enhancing empathy, problem-solving, and planning.
- Fulfills core needs: NSP addresses the human needs for belonging and significance, helping salespeople feel their work matters.
- Self-reinforcing motivation: Top performers naturally develop NSP as they see the impact of their work, sustaining effort beyond financial incentives.
- Improves customer engagement: NSP-driven salespeople ask better questions, gather richer insights, and build stronger customer relationships.
7. Why does Selling with Noble Purpose by Lisa Earle McLeod argue that profit is not a purpose?
- Profit as a result: The book emphasizes that profit is a test of business validity, not the reason for existence.
- Short-term risks: Overemphasizing profit leads to short-term thinking and increases the risk of ethical lapses.
- Balanced model: Effective organizations balance profit with process, products, promotion, and people, all centered around customer impact (NSP).
- Case studies: Examples like Wells Fargo’s scandal show the dangers of profit obsession, while NSP-driven companies achieve sustainable growth.
8. What is the difference between passion and purpose in sales, according to Lisa Earle McLeod?
- Passion is personal: Passion is about enjoying your work, but it can be fleeting and circumstantial.
- Purpose is outward-focused: Purpose is about believing your work makes a difference to others, providing resilience and motivation even in tough times.
- Performance impact: Research shows employees with purpose but low passion outperform those with passion but no purpose.
- Leadership’s role: Managers must help cascade purpose and create shared belief to drive consistent high performance.
9. What is the key leadership question in Selling with Noble Purpose by Lisa Earle McLeod, and how does it transform sales teams?
- The question: “How will this customer be different as a result of doing business with us?”
- Mindset shift: This question moves salespeople from focusing on closing deals to focusing on customer impact.
- Coaching tool: Leaders use this question in pipeline reviews to deepen sales narratives and improve effectiveness.
- Organizational alignment: It helps align marketing, product, and support teams around customer outcomes.
10. How does Selling with Noble Purpose by Lisa Earle McLeod recommend using customer intelligence to improve sales performance?
- Five critical categories: Salespeople should understand customers’ environment, goals, challenges, what success looks like, and what lack of success looks like.
- Deeper discovery: Gathering this intelligence enables more tailored, compelling presentations and proposals.
- Differentiation: Sales teams that use customer intelligence avoid commoditization and connect solutions to meaningful outcomes.
- Leadership’s role: Managers must prompt reps to gather and use this information in coaching and reviews.
11. How can stories and meetings be used to make Noble Sales Purpose stick and drive sales performance, according to Lisa Earle McLeod?
- Stories build belief: Sharing true, vivid, and emotional customer impact stories makes NSP tangible and memorable.
- Internal and external use: Stories motivate teams internally and serve as powerful sales tools with customers.
- Meeting transformation: Start meetings with customer impact stories and frame results in terms of clients helped, not just numbers.
- Recognition: Celebrate top performers by highlighting the difference they made for customers, deepening team motivation.
12. How does Selling with Noble Purpose by Lisa Earle McLeod advise leaders to overcome resistance and incentivize purpose-driven sales?
- Addressing resistance: Recognize that skepticism may stem from ingrained beliefs or fear of change; use language and evidence tailored to different stakeholders.
- Engage top performers: Focus on early adopters and visible support from senior leaders to embed NSP in culture.
- Incentivize behaviors: Reward discovery excellence, customer retention, and embodiment of NSP values, not just short-term sales.
- Creative recognition: Use awards, public recognition, and customer-involved ceremonies to reinforce purpose and pride.
Отзывы
Продажи с благородной целью получают в основном положительные отзывы, читатели хвалят акцент на продажах, ориентированных на цель. Многие находят книгу вдохновляющей и практичной, отмечая её применимость не только в продажах, но и в лидерстве и личностном росте. Рецензенты ценят внимание книги к тому, чтобы приносить пользу клиентам, а не просто гнаться за прибылью. Некоторые читатели упоминают уникальную перспективу книги по сравнению с традиционной литературой о продажах. Несколько критиков считают её повторяющейся или слишком широкой по охвату, но в целом, читатели рекомендуют её профессионалам в области продаж и тем, кто ищет цель в своей работе.
Similar Books
