Facebook Pixel
Searching...
Türkçe
EnglishEnglish
EspañolSpanish
简体中文Chinese
FrançaisFrench
DeutschGerman
日本語Japanese
PortuguêsPortuguese
ItalianoItalian
한국어Korean
РусскийRussian
NederlandsDutch
العربيةArabic
PolskiPolish
हिन्दीHindi
Tiếng ViệtVietnamese
SvenskaSwedish
ΕλληνικάGreek
TürkçeTurkish
ไทยThai
ČeštinaCzech
RomânăRomanian
MagyarHungarian
УкраїнськаUkrainian
Bahasa IndonesiaIndonesian
DanskDanish
SuomiFinnish
БългарскиBulgarian
עבריתHebrew
NorskNorwegian
HrvatskiCroatian
CatalàCatalan
SlovenčinaSlovak
LietuviųLithuanian
SlovenščinaSlovenian
СрпскиSerbian
EestiEstonian
LatviešuLatvian
فارسیPersian
മലയാളംMalayalam
தமிழ்Tamil
اردوUrdu
The Psychology of Selling

The Psychology of Selling

Increase Your Sales Faster and Easier Than You Ever Thought Possible
tarafından Brian Tracy 1988 240 sayfa
4.15
8k+ değerlendirmeler
Dinle
Listen to Summary

Anahtar Çıkarım

1. Satışın İçsel Oyununu Ustalaştırın

"Kendinizi ne kadar çok severseniz, başkalarını da o kadar çok seversiniz. Başkalarını ne kadar çok severseniz, onlar da sizi o kadar çok sever."

Özsaygı çok önemlidir. Kendinizle ilgili sahip olduğunuz inançlar bütünü olan öz kavramınız, satış performansınızı doğrudan etkiler. Yüksek özsaygı, müşterilerin olumlu algıladığı ve yanıt verdiği bir güvene yol açar. Özsaygınızı artırmak için:

  • Bilinçaltınızı programlamak için düzenli olarak "Kendimi seviyorum!" deyin
  • Kendinizi alanınızda en iyi performans gösteren biri olarak hayal edin
  • Satış görüşmeleri öncesinde zihinsel prova yapın
  • Değerinize odaklanarak başarısızlık ve reddedilme korkularını yenin

Kazanan kenarı geliştirin. Yetenekteki küçük farklar, sonuçlarda büyük farklara yol açabilir. Anahtar alanlarda becerilerinizi sadece %3-4 oranında geliştirerek satış başarınızı dramatik bir şekilde artırın. Rekabetin önünde kalmak için sürekli olarak yeni teknikler öğrenin ve uygulayın.

2. Net, Hırslı Satış Hedefleri Belirleyin

"Bilinçaltı zihniniz nötrdür. Kil gibidir. Onu istediğiniz şekilde şekillendirebilirsiniz."

Hedef belirleme dönüştürücüdür. En iyi satışçılar yoğun bir şekilde hedef odaklıdır. Hedef belirlemenin gücünden yararlanmak için:

  1. Belirli, ölçülebilir yıllık gelir ve satış hedefleri yazın
  2. Bunları aylık ve haftalık hedeflere bölün
  3. Günlük aktivite hedeflerini belirleyin (örneğin, arama sayısı, randevular)
  4. Hedeflerinizi günlük olarak gözden geçirin ve yeniden yazın
  5. Hedeflerinizi zaten gerçekleştirilmiş gibi hayal edin

Bilinçaltınızı etkinleştirin. Hedeflerinize sürekli odaklanarak, bilinçaltı zihninizi 7/24 onlara doğru çalışacak şekilde programlarsınız. Bu, motivasyonunuzu artırır, odaklanmanızı keskinleştirir ve aksi takdirde kaçırabileceğiniz fırsatlara dikkat çeker.

3. İnsanların Neden Satın Aldığını Anlayın

"İnsanlar duygusal olarak karar verir ve sonra mantıksal olarak haklı çıkarır."

Duygusal etkenler anahtardır. İnsanlar satın alımları mantıkla haklı çıkarsa da, kararları öncelikle duygusaldır. Ana duygusal etkenler şunları içerir:

  • Kazanç arzusu (iyileşme, avantaj)
  • Kayıp korkusu (hatalardan kaçınma, varlıkları koruma)
  • Sevgi ve aidiyet (kabul görme, başkalarından saygı)
  • Gurur ve özsaygı (önemli, değerli hissetme)
  • Güvenlik ve huzur

İhtiyaçları doğru bir şekilde belirleyin. Potansiyel müşterinin gerçek ihtiyaçlarını ve motivasyonlarını ortaya çıkarmak için açık uçlu sorular sorun. Yanıtlarını dikkatlice dinleyin. Ürününüzün veya hizmetinizin müşteri için ne yaptığına odaklanın, sadece ne olduğuna değil. Onların belirli duygusal ve pratik ihtiyaçlarını diğer alternatiflerden daha iyi nasıl karşıladığını gösterin.

4. Yaratıcı Satış Potansiyelinizi Serbest Bırakın

"Marshall McLuhan bir keresinde, bir milyon dolar kazanmak için %10 yeni bir fikre ihtiyacınız olduğunu yazmıştı."

Yaratıcılığı geliştirin. Yaratıcı satış, yeni potansiyel müşteriler bulmak, satın alma motivasyonlarını ortaya çıkarmak ve itirazları aşmak için gereklidir. Yaratıcılığınızı artırmak için:

  • Net hedefler belirleyin ve acil sorunlara odaklanın
  • Yeni fikirler uyandırmak için kendinize odaklanmış sorular sorun
  • "Zihin fırtınası" yapın - bir sorunu çözmek için 20 fikir yazın
  • En az bir yeni fikri hemen uygulayın

Kendinizi farklılaştırın. Sizi rakiplerinizden ayıran benzersiz satış teklifinizi (USP) belirleyin. Belirli bir pazar, müşteri türü veya sonuç üzerinde uzmanlaşın. Çabalarınızı benzersiz güçlü yönlerinizden en çok fayda sağlayabilecek potansiyel müşterilere yoğunlaştırın.

5. Randevu Alma Sanatını Mükemmelleştirin

"Daha iyi potansiyel müşterilerle daha fazla zaman geçirin." Bu altı kelimelik formül, her pazarda yüksek gelir için reçetedir.

Potansiyel müşteri bulma ustalığı. Randevu almak, satış başarısı için çok önemlidir. Randevu ayarlama becerinizi geliştirmek için:

  • Faydalar üzerine odaklanmış güçlü bir açılış ifadesi geliştirin
  • İlk direnci azaltmak için "yaklaşım kapama" yöntemini kullanın
  • Sosyal kanıtla itirazları nötralize edin
  • Her zaman belirli bir randevu zamanı hedefleyin
  • Zaman kaybını önlemek için randevuları onaylayın

Potansiyel müşterileri etkili bir şekilde nitelendirin. Bir potansiyel müşterinin gerçekten ilgilenip ilgilenmediğini ve satın alma kapasitesine sahip olup olmadığını belirlemek için gösterim kapama tekniğini kullanın. Bu teknik, zamanınızı ve enerjinizi en umut verici fırsatlara odaklamanıza yardımcı olur.

6. Telkin Gücünü Kullanın

"Her şey önemlidir! Ya yardımcı olur ya da zarar verir. Ya ekler ya da çıkarır."

Olumlu bir izlenim yaratın. Siz ve sunumunuzla ilgili her şey, potansiyel müşterinin algısını etkiler. Şunlara dikkat edin:

  • Kişisel görünüm ve bakım
  • Beden dili ve ses tonu
  • Malzemelerinizin ve çevrenizin temizliği ve düzeni

Telkin tekniklerini kullanın. Potansiyel müşterinin düşüncesini ince bir şekilde etkileyen yöntemler uygulayın:

  • Hikayeler anlatın ve canlı zihinsel imgeler oluşturun
  • Memnun müşterilerden gelen referansları kullanın
  • Ürününüzü mümkün olduğunca gösterin
  • Dilinizde ve eylemlerinizde satışı varsayın

7. Satışı Güvenle Kapatın

"Birçok satış, satış elemanlarının siparişi istemekte ve işlemi kapatmakta isteksiz olmaları nedeniyle gereğinden çok daha uzun süre ertelenir."

Kapatma tekniklerini ustalaştırın. Siparişi istemek için çeşitli kapatma yöntemlerini kullanarak güven geliştirin:

  • Deneme kapama: Sunum boyunca anlaşmayı kontrol edin
  • Alternatif kapama: Satışı varsayan seçenekler sunun
  • Özet kapama: Faydaları özetleyin ve siparişi isteyin
  • Doğrudan kapama: Basitçe sorun, "Bununla devam etmek ister misiniz?"

İtirazları etkili bir şekilde ele alın. İtirazları daha fazla bilgi talebi olarak görün. Dikkatlice dinleyin, endişeyi kabul edin ve güvenle yanıtlayın. "Hisset, hissetti, buldu" tekniğini kullanın: "Nasıl hissettiğinizi anlıyorum. Başkaları da aynı şekilde hissetti. Ancak buldular ki..."

8. En İyi Performans Gösteren Satış Elemanı Olun

"Satışta başarı, satışın kritik alanlarında biraz daha iyi olan kişiye gider."

Mükemmelliğe bağlı kalın. En iyi %10 satış elemanları arasına katılmak için:

  1. Yaptığınız işi sevin ve becerilerinizi sürekli geliştirin
  2. Net, yazılı hedefler belirleyin ve ayrıntılı planlar geliştirin
  3. Hedeflerinize yönelik büyük adımlar atın
  4. Her deneyimden öğrenin ve yaklaşımınızı uyarlayın
  5. Olumlu öz konuşma ve görselleştirme ile motive kalın
  6. Müşteriler ve meslektaşlarla güçlü ilişkiler geliştirin
  7. Zamanınızı etkili bir şekilde yönetin, yüksek değerli aktivitelere odaklanın
  8. Ürününüz, sektörünüz ve satış teknikleriniz hakkında sürekli eğitim alın

İlerlemenizi ölçün ve takip edin. Performansınızı düzenli olarak hedeflerinize karşı değerlendirin. İyileştirme alanlarını belirleyin ve mentorlardan, meslektaşlardan ve müşterilerden geri bildirim isteyin. Unutmayın, anahtar alanlardaki küçük iyileştirmeler, satış başarınızda dramatik artışlara yol açabilir.

Son güncelleme::

FAQ

What's "The Psychology of Selling" about?

  • Sales Techniques and Strategies: The book provides a comprehensive guide to sales techniques and strategies that can help salespeople increase their sales faster and more easily.
  • Psychological Aspects of Selling: It delves into the psychological aspects of selling, explaining how understanding customer psychology can lead to more effective sales.
  • Personal Development: The book emphasizes personal development, encouraging salespeople to improve their skills and mindset to achieve greater success.
  • Proven Methods: It is based on Brian Tracy's successful audio sales program, which has been used by salespeople worldwide to become more effective in their roles.

Why should I read "The Psychology of Selling"?

  • Increase Sales: The book offers practical advice and techniques that can help you increase your sales and income significantly.
  • Understand Customer Psychology: It provides insights into why people buy, helping you tailor your approach to meet customer needs more effectively.
  • Personal Growth: The book encourages personal growth and development, which can lead to greater success in sales and other areas of life.
  • Proven Success: The methods in the book have been proven to work for thousands of salespeople across various industries.

What are the key takeaways of "The Psychology of Selling"?

  • Goal Setting: Setting clear, specific goals is crucial for success in sales. The book provides a framework for setting and achieving sales goals.
  • Understanding Customer Needs: Identifying and addressing the specific needs of customers is essential for making sales.
  • Building Trust and Rapport: Building trust and rapport with customers is a key component of successful selling.
  • Continuous Learning: Lifelong learning and personal development are emphasized as critical for maintaining success in sales.

What are the best quotes from "The Psychology of Selling" and what do they mean?

  • "Success is not an accident. Failure is not an accident either. In fact, success is predictable. It leaves tracks." This quote emphasizes that success in sales is a result of following proven methods and strategies.
  • "The person who asks questions has control." This highlights the importance of asking questions to guide the sales conversation and uncover customer needs.
  • "You can never earn more on the outside than you can on the inside." This suggests that personal development and self-concept are crucial for achieving higher income and success.
  • "The more you like yourself, the better you will do in sales, and in every other part of your life." This underscores the importance of self-esteem and confidence in achieving success.

How does Brian Tracy suggest setting and achieving sales goals?

  • Annual Income Goal: Start by determining your annual income goal and break it down into monthly, weekly, and daily targets.
  • Activity Goals: Identify the specific activities needed to achieve your sales goals, such as the number of calls or appointments required.
  • Write Them Down: Writing down your goals increases the likelihood of achieving them by providing clarity and focus.
  • Review and Adjust: Regularly review your progress and adjust your activities as needed to stay on track toward your goals.

What is the "Inner Game of Selling" according to Brian Tracy?

  • Self-Concept: Your self-concept, or how you see yourself, plays a crucial role in your sales success. Improving your self-concept can lead to better performance.
  • Self-Esteem: High self-esteem is linked to higher sales performance. Liking yourself and believing in your abilities are essential for success.
  • Mental Rehearsal: Visualizing success and using positive affirmations can enhance your confidence and effectiveness in sales.
  • Overcoming Fear: Addressing and overcoming fears of failure and rejection are vital for maintaining motivation and persistence in sales.

How does Brian Tracy explain why people buy?

  • Desire for Gain: People buy to improve their situation or gain benefits, making it important to highlight how your product can enhance their lives.
  • Fear of Loss: Fear of making a mistake or losing out can be a powerful motivator, so addressing these concerns is crucial in the sales process.
  • Emotional Reasons: Buying decisions are often emotional, so understanding and appealing to the customer's emotions can lead to more sales.
  • Needs Analysis: Identifying and addressing the specific needs of the customer is essential for making a sale.

What is the "Power of Suggestion" in selling?

  • Influence of Environment: The physical and social environment can significantly influence a customer's decision-making process.
  • Appearance and Attitude: A salesperson's appearance, voice, and attitude can create a positive suggestive environment that encourages buying.
  • Building Trust: Establishing trust and rapport through positive suggestions and a professional demeanor can lead to successful sales.
  • Visual and Verbal Cues: Using visual aids and carefully chosen words can enhance the suggestive power of a sales presentation.

What are the different buyer personality types in "The Psychology of Selling"?

  • Apathetic Buyer: Uninterested and unlikely to buy, regardless of the offer.
  • Self-Actualizing Buyer: Knows exactly what they want and is ready to buy if their needs are met.
  • Analytical Buyer: Detail-oriented and requires thorough information before making a decision.
  • Relater Buyer: Focuses on relationships and how others perceive their purchase decisions.
  • Driver Buyer: Results-oriented and wants to get to the point quickly.
  • Socializer Buyer: Outgoing and interested in how the purchase will affect their social interactions.

How does Brian Tracy suggest handling objections in sales?

  • Listen Carefully: Pay attention to the customer's concerns and objections without interrupting.
  • Clarify and Question: Use questions to clarify the objection and understand the underlying issue.
  • Acknowledge and Empathize: Show empathy and acknowledge the customer's concerns to build trust.
  • Provide Solutions: Offer solutions or alternatives that address the objection and highlight the benefits of your product.

What is the "Hot-Button" close in sales?

  • Identify Key Benefit: Determine the most important benefit the customer is seeking from your product or service.
  • Focus on the Benefit: Concentrate your sales presentation on convincing the customer they will receive this key benefit.
  • Repeat and Reinforce: Continuously emphasize the key benefit throughout the sales conversation to build desire.
  • Ask for the Order: Once the customer is convinced of the key benefit, confidently ask for the sale.

How does Brian Tracy emphasize the importance of continuous learning in sales?

  • Lifelong Learning: Commit to lifelong learning to stay ahead in the competitive sales environment.
  • Read and Listen: Regularly read books and listen to audio programs to gain new insights and skills.
  • Attend Seminars: Participate in seminars and workshops to learn from experts and network with other professionals.
  • Apply Knowledge: Consistently apply what you learn to improve your sales techniques and achieve better results.

İncelemeler

4.15 üzerinden 5
Ortalama 8k+ Goodreads ve Amazon'dan gelen derecelendirmeler.

Satış Psikolojisi karışık yorumlar alıyor. Birçok kişi, satış elemanları için değerli stratejiler ve motive edici içerik sunan içgörülü bir rehber olarak övüyor. Okuyucular, Tracy'nin öz gelişim, hedef belirleme ve müşteri psikolojisini anlama konusundaki vurgusunu takdir ediyor. Ancak, bazıları bilimsel kanıt eksikliği ve güncel olmayan bilgileri eleştiriyor. Eleştirmenler ayrıca tekrarlayan içerik ve abartılı iddialara dikkat çekiyor. Bu endişelere rağmen, birçok kişi kitabı hem yeni başlayanlar hem de deneyimli satış elemanları için faydalı buluyor ve ilişki kurma, aktif dinleme ve satış kapama teknikleri üzerine pratik tavsiyelerini vurguluyor.

Yazar Hakkında

Brian Tracy, kişisel ve profesyonel gelişim alanında tanınmış bir uzmandır. Brian Tracy International'ın Başkanı ve CEO'su olarak, 1.000'den fazla şirkete danışmanlık yapmış ve dünya çapında milyonlarca kişiye hitap etmiştir. Tracy, 45'ten fazla kitap yazmış ve çok sayıda sesli ve görüntülü öğrenme programı üretmiştir. Uzmanlık alanları ekonomi, tarih, iş dünyası ve psikolojiyi kapsamaktadır. Tracy'nin kariyeri, satış, pazarlama ve yönetim gibi alanlarda başarılı roller içermektedir. Liderlik, özsaygı ve başarı stratejileri üzerine yaptığı dinamik konuşmalarla tanınır. Tracy'nin çalışmaları, anında iyileşme ve uzun vadeli sonuçlara odaklanmakta olup, popüler programları kitap yazma ve topluluk önünde konuşma becerilerini öğretmektedir.

0:00
-0:00
1x
Dan
Andrew
Michelle
Lauren
Select Speed
1.0×
+
200 words per minute
Create a free account to unlock:
Requests: Request new book summaries
Bookmarks: Save your favorite books
History: Revisit books later
Recommendations: Get personalized suggestions
Ratings: Rate books & see your ratings
Try Full Access for 7 Days
Listen, bookmark, and more
Compare Features Free Pro
📖 Read Summaries
All summaries are free to read in 40 languages
🎧 Listen to Summaries
Listen to unlimited summaries in 40 languages
❤️ Unlimited Bookmarks
Free users are limited to 10
📜 Unlimited History
Free users are limited to 10
Risk-Free Timeline
Today: Get Instant Access
Listen to full summaries of 73,530 books. That's 12,000+ hours of audio!
Day 4: Trial Reminder
We'll send you a notification that your trial is ending soon.
Day 7: Your subscription begins
You'll be charged on Mar 21,
cancel anytime before.
Consume 2.8x More Books
2.8x more books Listening Reading
Our users love us
100,000+ readers
"...I can 10x the number of books I can read..."
"...exceptionally accurate, engaging, and beautifully presented..."
"...better than any amazon review when I'm making a book-buying decision..."
Save 62%
Yearly
$119.88 $44.99/year
$3.75/mo
Monthly
$9.99/mo
Try Free & Unlock
7 days free, then $44.99/year. Cancel anytime.
Settings
Appearance
Black Friday Sale 🎉
$20 off Lifetime Access
$79.99 $59.99
Upgrade Now →