The Psychology of Selling

1. Satışın İçsel Oyununu Ustalaştırın

"Kendinizi ne kadar çok severseniz, başkalarını da o kadar çok seversiniz. Başkalarını ne kadar çok severseniz, onlar da sizi o kadar çok sever."

Özsaygı çok önemlidir. Kendinizle ilgili sahip olduğunuz inançlar bütünü olan öz kavramınız, satış performansınızı doğrudan etkiler. Yüksek özsaygı, müşterilerin olumlu algıladığı ve yanıt verdiği bir güvene yol açar. Özsaygınızı artırmak için:

• Bilinçaltınızı programlamak için düzenli olarak "Kendimi seviyorum!" deyin
• Kendinizi alanınızda en iyi performans gösteren biri olarak hayal edin
• Satış görüşmeleri öncesinde zihinsel prova yapın
• Değerinize odaklanarak başarısızlık ve reddedilme korkularını yenin

Kazanan kenarı geliştirin. Yetenekteki küçük farklar, sonuçlarda büyük farklara yol açabilir. Anahtar alanlarda becerilerinizi sadece %3-4 oranında geliştirerek satış başarınızı dramatik bir şekilde artırın. Rekabetin önünde kalmak için sürekli olarak yeni teknikler öğrenin ve uygulayın.

2. Net, Hırslı Satış Hedefleri Belirleyin

"Bilinçaltı zihniniz nötrdür. Kil gibidir. Onu istediğiniz şekilde şekillendirebilirsiniz."

Hedef belirleme dönüştürücüdür. En iyi satışçılar yoğun bir şekilde hedef odaklıdır. Hedef belirlemenin gücünden yararlanmak için:

1. Belirli, ölçülebilir yıllık gelir ve satış hedefleri yazın
2. Bunları aylık ve haftalık hedeflere bölün
3. Günlük aktivite hedeflerini belirleyin (örneğin, arama sayısı, randevular)
4. Hedeflerinizi günlük olarak gözden geçirin ve yeniden yazın
5. Hedeflerinizi zaten gerçekleştirilmiş gibi hayal edin

Bilinçaltınızı etkinleştirin. Hedeflerinize sürekli odaklanarak, bilinçaltı zihninizi 7/24 onlara doğru çalışacak şekilde programlarsınız. Bu, motivasyonunuzu artırır, odaklanmanızı keskinleştirir ve aksi takdirde kaçırabileceğiniz fırsatlara dikkat çeker.

3. İnsanların Neden Satın Aldığını Anlayın

"İnsanlar duygusal olarak karar verir ve sonra mantıksal olarak haklı çıkarır."

Duygusal etkenler anahtardır. İnsanlar satın alımları mantıkla haklı çıkarsa da, kararları öncelikle duygusaldır. Ana duygusal etkenler şunları içerir:

• Kazanç arzusu (iyileşme, avantaj)
• Kayıp korkusu (hatalardan kaçınma, varlıkları koruma)
• Sevgi ve aidiyet (kabul görme, başkalarından saygı)
• Gurur ve özsaygı (önemli, değerli hissetme)
• Güvenlik ve huzur

İhtiyaçları doğru bir şekilde belirleyin. Potansiyel müşterinin gerçek ihtiyaçlarını ve motivasyonlarını ortaya çıkarmak için açık uçlu sorular sorun. Yanıtlarını dikkatlice dinleyin. Ürününüzün veya hizmetinizin müşteri için ne yaptığına odaklanın, sadece ne olduğuna değil. Onların belirli duygusal ve pratik ihtiyaçlarını diğer alternatiflerden daha iyi nasıl karşıladığını gösterin.

4. Yaratıcı Satış Potansiyelinizi Serbest Bırakın

"Marshall McLuhan bir keresinde, bir milyon dolar kazanmak için %10 yeni bir fikre ihtiyacınız olduğunu yazmıştı."

Yaratıcılığı geliştirin. Yaratıcı satış, yeni potansiyel müşteriler bulmak, satın alma motivasyonlarını ortaya çıkarmak ve itirazları aşmak için gereklidir. Yaratıcılığınızı artırmak için:

• Net hedefler belirleyin ve acil sorunlara odaklanın
• Yeni fikirler uyandırmak için kendinize odaklanmış sorular sorun
• "Zihin fırtınası" yapın - bir sorunu çözmek için 20 fikir yazın
• En az bir yeni fikri hemen uygulayın

Kendinizi farklılaştırın. Sizi rakiplerinizden ayıran benzersiz satış teklifinizi (USP) belirleyin. Belirli bir pazar, müşteri türü veya sonuç üzerinde uzmanlaşın. Çabalarınızı benzersiz güçlü yönlerinizden en çok fayda sağlayabilecek potansiyel müşterilere yoğunlaştırın.

5. Randevu Alma Sanatını Mükemmelleştirin

"Daha iyi potansiyel müşterilerle daha fazla zaman geçirin." Bu altı kelimelik formül, her pazarda yüksek gelir için reçetedir.

Potansiyel müşteri bulma ustalığı. Randevu almak, satış başarısı için çok önemlidir. Randevu ayarlama becerinizi geliştirmek için:

• Faydalar üzerine odaklanmış güçlü bir açılış ifadesi geliştirin
• İlk direnci azaltmak için "yaklaşım kapama" yöntemini kullanın
• Sosyal kanıtla itirazları nötralize edin
• Her zaman belirli bir randevu zamanı hedefleyin
• Zaman kaybını önlemek için randevuları onaylayın

Potansiyel müşterileri etkili bir şekilde nitelendirin. Bir potansiyel müşterinin gerçekten ilgilenip ilgilenmediğini ve satın alma kapasitesine sahip olup olmadığını belirlemek için gösterim kapama tekniğini kullanın. Bu teknik, zamanınızı ve enerjinizi en umut verici fırsatlara odaklamanıza yardımcı olur.

6. Telkin Gücünü Kullanın

"Her şey önemlidir! Ya yardımcı olur ya da zarar verir. Ya ekler ya da çıkarır."

Olumlu bir izlenim yaratın. Siz ve sunumunuzla ilgili her şey, potansiyel müşterinin algısını etkiler. Şunlara dikkat edin:

• Kişisel görünüm ve bakım
• Beden dili ve ses tonu
• Malzemelerinizin ve çevrenizin temizliği ve düzeni

Telkin tekniklerini kullanın. Potansiyel müşterinin düşüncesini ince bir şekilde etkileyen yöntemler uygulayın:

• Hikayeler anlatın ve canlı zihinsel imgeler oluşturun
• Memnun müşterilerden gelen referansları kullanın
• Ürününüzü mümkün olduğunca gösterin
• Dilinizde ve eylemlerinizde satışı varsayın

7. Satışı Güvenle Kapatın

"Birçok satış, satış elemanlarının siparişi istemekte ve işlemi kapatmakta isteksiz olmaları nedeniyle gereğinden çok daha uzun süre ertelenir."

Kapatma tekniklerini ustalaştırın. Siparişi istemek için çeşitli kapatma yöntemlerini kullanarak güven geliştirin:

• Deneme kapama: Sunum boyunca anlaşmayı kontrol edin
• Alternatif kapama: Satışı varsayan seçenekler sunun
• Özet kapama: Faydaları özetleyin ve siparişi isteyin
• Doğrudan kapama: Basitçe sorun, "Bununla devam etmek ister misiniz?"

İtirazları etkili bir şekilde ele alın. İtirazları daha fazla bilgi talebi olarak görün. Dikkatlice dinleyin, endişeyi kabul edin ve güvenle yanıtlayın. "Hisset, hissetti, buldu" tekniğini kullanın: "Nasıl hissettiğinizi anlıyorum. Başkaları da aynı şekilde hissetti. Ancak buldular ki..."

8. En İyi Performans Gösteren Satış Elemanı Olun

"Satışta başarı, satışın kritik alanlarında biraz daha iyi olan kişiye gider."

Mükemmelliğe bağlı kalın. En iyi %10 satış elemanları arasına katılmak için:

1. Yaptığınız işi sevin ve becerilerinizi sürekli geliştirin
2. Net, yazılı hedefler belirleyin ve ayrıntılı planlar geliştirin
3. Hedeflerinize yönelik büyük adımlar atın
4. Her deneyimden öğrenin ve yaklaşımınızı uyarlayın
5. Olumlu öz konuşma ve görselleştirme ile motive kalın
6. Müşteriler ve meslektaşlarla güçlü ilişkiler geliştirin
7. Zamanınızı etkili bir şekilde yönetin, yüksek değerli aktivitelere odaklanın
8. Ürününüz, sektörünüz ve satış teknikleriniz hakkında sürekli eğitim alın

İlerlemenizi ölçün ve takip edin. Performansınızı düzenli olarak hedeflerinize karşı değerlendirin. İyileştirme alanlarını belirleyin ve mentorlardan, meslektaşlardan ve müşterilerden geri bildirim isteyin. Unutmayın, anahtar alanlardaki küçük iyileştirmeler, satış başarınızda dramatik artışlara yol açabilir.

Son güncelleme:: July 20, 2024