Marketing Management

1۔ مارکیٹنگ کا مطلب ہے منافع بخش طریقے سے ضروریات کو پورا کرنا

مارکیٹنگ کی سب سے مختصر تعریف یہ ہے کہ "ضروریات کو منافع بخش طریقے سے پورا کرنا۔"

ضروریات اور منافع۔ مارکیٹنگ بنیادی طور پر انسانی اور سماجی ضروریات کی شناخت اور تکمیل کا عمل ہے، لیکن یہ محض خیرات نہیں بلکہ ان ضروریات کو منافع بخش کاروباری مواقع میں تبدیل کرنے کا فن ہے۔ پروکٹر اینڈ گیمبل، کار میکس، اور آئیکیا جیسی کمپنیاں اس کی بہترین مثال ہیں جو غیر مطمئن ضروریات کو پہچان کر جدید اور منافع بخش حل پیش کرتی ہیں۔

مصنوعات سے آگے۔ مارکیٹنگ صرف مصنوعات کی فروخت تک محدود نہیں بلکہ صارفین کے رویے کے پیچھے چھپی ضروریات کو سمجھنے کا نام ہے۔ چاہے سہولت کی ضرورت ہو، یقین دہانی کی خواہش ہو یا قیمت کی مناسبت، کامیاب مارکیٹنگ ان ضروریات کو اس انداز میں پورا کرتی ہے جو صارف اور کمپنی دونوں کے لیے فائدہ مند ہو۔

منافعیت کی اہمیت۔ ضروریات کو پورا کرنا ضروری ہے، مگر مارکیٹنگ کو پائیدار بنانے کے لیے منافع بخش ہونا بھی لازمی ہے۔ کمپنیاں صارفین کے لیے قدر پیدا کرنے کے ساتھ ساتھ اپنی آمدنی اور منافع کو بھی یقینی بناتی ہیں۔ یہی توازن مؤثر مارکیٹنگ کی اصل چیلنج ہے۔

2۔ مارکیٹنگ کی کئی صورتیں ہوتی ہیں

ایسا نہیں کہ تمام مارکیٹنگ کو پروکٹر اینڈ گیمبل کے ماڈل کی پیروی کرنا ضروری ہو۔

روایتی سے آگے۔ مارکیٹنگ ایک یکساں عمل نہیں بلکہ مختلف شکلوں میں ظاہر ہوتی ہے، چاہے وہ نئے کاروباری اداروں کی ابتدائی کوششیں ہوں یا بڑی کمپنیوں کی پیچیدہ حکمت عملیاں۔ ہارلے-ڈیوڈسن جیسی کمپنیاں روایتی مارکیٹنگ کے اصول توڑ کر یہ ثابت کرتی ہیں کہ مارکیٹنگ کا کوئی ایک "صحیح" طریقہ نہیں۔

مارکیٹنگ کے تین مراحل۔ مارکیٹنگ کو تین مراحل میں دیکھا جا سکتا ہے: کاروباری مارکیٹنگ (جہاں افراد مواقع کو دیکھ کر توجہ حاصل کرنے کی کوشش کرتے ہیں)، منظم مارکیٹنگ (جہاں کامیاب کمپنیاں منظم طریقے اپناتی ہیں)، اور اندرونی کاروباری مارکیٹنگ (جہاں بڑی کمپنیاں کاروباری مرحلے کی تخلیقی صلاحیت اور جذبہ دوبارہ حاصل کرتی ہیں)۔

تخلیقی صلاحیت اور جذبہ۔ مؤثر مارکیٹنگ کے لیے منظم طریقہ کار کے ساتھ تخلیقی سوچ اور ذاتی رابطہ بھی ضروری ہے۔ مارکیٹنگ کے اوزار اور تکنیک کو سمجھنا اہم ہے، مگر صارفین سے ذاتی سطح پر جڑنا بھی اتنا ہی ضروری ہے۔

3۔ مارکیٹنگ کا دائرہ بہت وسیع ہے

مارکیٹنگ کے ماہرین دس اقسام کی چیزوں کی مارکیٹنگ کرتے ہیں: اشیاء، خدمات، تجربات، واقعات، افراد، مقامات، جائیدادیں، تنظیمیں، معلومات، اور خیالات۔

صرف اشیاء نہیں۔ مارکیٹنگ صرف مادی اشیاء تک محدود نہیں بلکہ خدمات، تجربات، واقعات، افراد، مقامات، جائیدادیں، تنظیمیں، معلومات، اور خیالات کو بھی شامل کرتی ہے۔ یہ وسیع دائرہ مارکیٹنگ کی جدید معاشرے میں اہمیت اور کثرت کو ظاہر کرتا ہے۔

متنوع اطلاقات۔ چاہے شہر کی تشہیر ہو یا کسی مشہور شخصیت کی مارکیٹنگ، مارکیٹنگ کے اصول مختلف حالات میں لاگو کیے جا سکتے ہیں۔ یہ لچک مارکیٹنگ کو مختلف شعبوں میں افراد اور اداروں کے لیے قیمتی مہارت بناتی ہے۔

بنیادی خیالات۔ ہر مارکیٹ پیشکش کا بنیادی مقصد ایک خاص خیال یا فائدہ پہنچانا ہوتا ہے۔ مصنوعات اور خدمات صرف ان خیالات کو پہنچانے اور بنیادی ضروریات کو پورا کرنے کے ذرائع ہیں۔ یہی بنیادی خیال مارکیٹنگ کو طاقتور بناتا ہے۔

4۔ مارکیٹنگ میں طلب کا انتظام ضروری ہے

جس طرح پیداوار اور لاجسٹکس کے ماہرین فراہمی کا انتظام کرتے ہیں، ویسے ہی مارکیٹرز طلب کا انتظام کرتے ہیں۔

تحریک سے آگے۔ مارکیٹنگ صرف طلب کو بڑھانے کا نام نہیں بلکہ اسے منظم کرنے کا عمل ہے۔ مارکیٹرز کو منفی طلب، عدم طلب، پوشیدہ طلب، کم ہوتی ہوئی طلب، غیر مستقل طلب، مکمل طلب، ضرورت سے زیادہ طلب، اور غیر صحت مند طلب جیسے مختلف طلب کے حالات کو سمجھنا اور ان کا انتظام کرنا ہوتا ہے۔

طلب پر اثر انداز ہونا۔ مارکیٹنگ کے ماہرین طلب کی سطح، وقت اور نوعیت کو متاثر کرنے کی کوشش کرتے ہیں تاکہ تنظیم کے مقاصد پورے ہوں۔ اس کے لیے مارکیٹ کی گہری سمجھ اور مختلف حالات کے مطابق حکمت عملی اپنانا ضروری ہے۔

حکمت عملی کے فیصلے۔ مارکیٹنگ کے ماہرین کو بڑے حکمت عملی فیصلوں سے لے کر چھوٹے عملی اقدامات تک کئی فیصلے کرنے ہوتے ہیں، جیسے مصنوعات کی ڈیزائننگ، سیلز فورس کا حجم، اشتہاری بجٹ، اور چینل مینجمنٹ۔ مؤثر مارکیٹنگ کے لیے ان تمام عوامل کو یکجا کر کے سوچنا ضروری ہے۔

5۔ بنیادی مارکیٹنگ تصورات لازمی ہیں

ہم مارکیٹنگ مینجمنٹ کو ایک فن اور سائنس سمجھتے ہیں جو بنیادی مارکیٹنگ تصورات کو لاگو کر کے ہدفی بازاروں کا انتخاب کرتا ہے اور اعلیٰ کسٹمر ویلیو پیدا، فراہم، اور مواصلت کر کے گاہکوں کو حاصل، برقرار، اور بڑھاتا ہے۔

ہدفی بازار اور تقسیم۔ مارکیٹرز کو مختلف خریداروں کے گروہوں کی شناخت اور پروفائلنگ کرنی ہوتی ہے جو مختلف مصنوعات اور مارکیٹنگ مکس کی ترجیح یا ضرورت رکھتے ہوں۔ مارکیٹ کی تقسیم کمپنیوں کو سب سے زیادہ ممکنہ مواقع پر توجہ مرکوز کرنے میں مدد دیتی ہے۔

قدر اور اطمینان۔ کسی مصنوعات یا خدمت کی کامیابی اس کی قدر اور اطمینان فراہم کرنے کی صلاحیت پر منحصر ہے۔ قدر اس تناسب کو کہتے ہیں جو صارف کو ملنے والی چیز اور وہ جو وہ دیتا ہے کے درمیان ہوتا ہے، اور مارکیٹرز کو اس تناسب کو زیادہ سے زیادہ کرنے کی کوشش کرنی چاہیے۔

تبادلہ اور لین دین۔ تبادلہ مارکیٹنگ کا بنیادی عمل ہے، جس میں کوئی چیز حاصل کرنے کے لیے کچھ پیش کیا جاتا ہے۔ تبادلہ کے لیے کم از کم دو فریق ہونے چاہئیں، جن کے پاس قابل قدر چیزیں ہوں اور جو پیشکش کو قبول یا مسترد کرنے کے لیے آزاد ہوں۔

6۔ تعلقاتی مارکیٹنگ طویل مدتی قدر پیدا کرتی ہے

تعلقاتی مارکیٹنگ کا مقصد کلیدی فریقین—گاہکوں، سپلائرز، ڈسٹری بیوٹرز—کے ساتھ طویل مدتی باہمی اطمینان بخش تعلقات قائم کرنا ہے تاکہ ان کی طویل مدتی ترجیح اور کاروبار حاصل اور برقرار رکھا جا سکے۔

لین دین سے آگے۔ تعلقاتی مارکیٹنگ انفرادی لین دین سے بڑھ کر کلیدی شراکت داروں کے ساتھ مضبوط، باہمی فائدہ مند تعلقات قائم کرتی ہے۔ یہ طریقہ کار اقتصادی، تکنیکی، اور سماجی روابط کو مضبوط بنانے پر زور دیتا ہے۔

کم لاگت اور وقت۔ تعلقاتی مارکیٹنگ لین دین کے اخراجات اور وقت کو کم کرتی ہے کیونکہ یہ مذاکراتی لین دین سے معمول کے تعاملات کی طرف جاتی ہے۔ اس سے کمپنیاں قدر پیدا کرنے پر توجہ مرکوز کر سکتی ہیں بجائے اس کے کہ بار بار شرائط پر بات چیت کریں۔

مارکیٹنگ نیٹ ورکس۔ تعلقاتی مارکیٹنگ کا حتمی نتیجہ مارکیٹنگ نیٹ ورک کی تشکیل ہے، جو کمپنی اور اس کے معاون شراکت داروں پر مشتمل ہوتا ہے۔ آج کل مقابلہ کمپنیوں کے درمیان نہیں بلکہ مارکیٹنگ نیٹ ورکس کے درمیان ہوتا ہے، اور منافع اس کمپنی کو ملتا ہے جس کا نیٹ ورک بہتر ہوتا ہے۔

7۔ کمپنیاں مارکیٹ کے حوالے سے مختلف نظریات رکھتی ہیں

حقیقت میں، تنظیمیں مارکیٹنگ کی سرگرمیاں پانچ مختلف تصورات کے تحت انجام دیتی ہیں: پیداواری تصور، مصنوعات کا تصور، فروخت کا تصور، مارکیٹنگ کا تصور، اور سماجی مارکیٹنگ کا تصور۔

پانچ نظریات۔ کمپنیاں مارکیٹ میں مختلف فلسفوں کے ساتھ داخل ہوتی ہیں، جن میں پیداواری تصور (کارکردگی اور کم لاگت پر توجہ)، مصنوعات کا تصور (معیار اور جدت پر توجہ)، فروخت کا تصور (زور دار فروخت اور تشہیر)، مارکیٹنگ کا تصور (صارف کی ضروریات اور قدر پر توجہ)، اور سماجی مارکیٹنگ کا تصور (صارف اور معاشرتی بھلائی پر توجہ) شامل ہیں۔

مارکیٹنگ کی تنگ نظری۔ مصنوعات کا تصور مارکیٹنگ کی تنگ نظری کا باعث بن سکتا ہے، جہاں کمپنیاں اپنی مصنوعات پر بہت زیادہ توجہ دیتی ہیں اور صارفین کی ضروریات کو نظر انداز کر دیتی ہیں۔ اس سے مواقع ضائع ہوتے ہیں اور فروخت میں کمی آتی ہے۔

صارف مرکزیت۔ مارکیٹنگ کا تصور باہر سے اندر کی طرف نقطہ نظر اپناتا ہے، جس میں ایک واضح مارکیٹ سے آغاز ہوتا ہے، صارف کی ضروریات پر توجہ دی جاتی ہے، صارفین کو متاثر کرنے والی سرگرمیوں کو مربوط کیا جاتا ہے، اور صارفین کو مطمئن کر کے منافع حاصل کیا جاتا ہے۔ یہ صارف مرکزیت طویل مدتی کامیابی کی کنجی ہے۔

8۔ مارکیٹ مسلسل بدل رہی ہے

ہم اعتماد کے ساتھ کہہ سکتے ہیں کہ "مارکیٹ وہ نہیں رہی جو پہلے تھی۔"

متحرک ماحول۔ مارکیٹ مسلسل بدل رہی ہے، جس کی وجہ ٹیکنالوجی کی ترقی، عالمی کاری، اور قواعد و ضوابط میں نرمی جیسے بڑے عوامل ہیں۔ ان تبدیلیوں نے کمپنیوں اور مارکیٹرز کے لیے نئے رویے اور چیلنجز پیدا کیے ہیں۔

صارف کی توقعات۔ صارفین اب اعلیٰ معیار، بہتر خدمات، اور کچھ حد تک تخصیص کی توقع رکھتے ہیں۔ وہ قیمت کے معاملے میں زیادہ حساس اور برانڈ کے حوالے سے کم وفادار ہو گئے ہیں، جس سے کمپنیوں کے لیے مقابلہ مشکل ہو گیا ہے۔

کمپنیوں کے ردعمل۔ کمپنیاں ان تبدیلیوں کا مقابلہ کرنے کے لیے اپنے عمل کو دوبارہ ترتیب دے رہی ہیں، غیر بنیادی سرگرمیوں کو آؤٹ سورس کر رہی ہیں، ای کامرس کو اپنارہی ہیں، بہترین طریقوں کا موازنہ کر رہی ہیں، اتحاد بنا رہی ہیں، اور زیادہ مارکیٹ مرکزیت اختیار کر رہی ہیں۔

9۔ حکمت عملی کی منصوبہ بندی مارکیٹ جیتنے کی کنجی ہے

مارکیٹ مرکزیت پر مبنی حکمت عملی کی منصوبہ بندی ایک انتظامی عمل ہے جس میں تنظیم کے مقاصد، مہارتوں، اور وسائل کو بدلتے ہوئے مارکیٹ مواقع کے ساتھ ہم آہنگ کیا جاتا ہے۔

حکمت عملی کی ہم آہنگی۔ حکمت عملی کی منصوبہ بندی کمپنی کے مقاصد، مہارتوں، اور وسائل کو بدلتے ہوئے مارکیٹ مواقع کے مطابق ترتیب دینے کا عمل ہے۔ مقصد کمپنی کے کاروبار اور مصنوعات کو اس طرح ڈھالنا ہے کہ مطلوبہ منافع اور ترقی حاصل ہو۔

کارپوریٹ اور کاروباری منصوبہ بندی۔ حکمت عملی کی منصوبہ بندی مختلف سطحوں پر ہوتی ہے، کارپوریٹ سطح سے لے کر کاروباری یونٹ کی سطح تک۔ ہر سطح پر واضح مشن، ماحول کا مکمل تجزیہ، اور ایک واضح حکمت عملی ضروری ہے۔

پورٹ فولیو ماڈلز۔ بوسٹن کنسلٹنگ گروپ میٹرکس اور جنرل الیکٹرک ماڈل جیسے اوزار کمپنیوں کو اپنے کاروباری یونٹس کا جائزہ لینے اور وسائل کو مؤثر طریقے سے تقسیم کرنے میں مدد دیتے ہیں۔ یہ ماڈلز مینیجرز کو زیادہ حکمت عملی کے ساتھ سوچنے اور بہتر فیصلے کرنے میں مدد کرتے ہیں۔

10۔ مارکیٹنگ ایک قدر کی فراہمی کا نظام ہے

بنانے اور بیچنے پر زور دینے کے بجائے، کمپنیاں خود کو قدر کی تخلیق اور فراہمی کے تین مراحل میں شامل دیکھتی ہیں۔

قدر کی تخلیق۔ کاروباری عمل کا نیا نظریہ مارکیٹنگ کو منصوبہ بندی کے آغاز میں رکھتا ہے۔ کمپنیاں خود کو قدر کے انتخاب، قدر کی فراہمی، اور قدر کی مواصلت کے تین مراحل میں شامل سمجھتی ہیں۔

حکمت عملی اور عملی مارکیٹنگ۔ قدر کا انتخاب حکمت عملی مارکیٹنگ کا حصہ ہے، جبکہ قدر کی فراہمی اور مواصلت عملی مارکیٹنگ کے دائرے میں آتی ہیں۔ یہ فرق منصوبہ بندی اور عمل درآمد دونوں کی اہمیت کو ظاہر کرتا ہے۔

مارکیٹنگ کے عمل کے مراحل۔ مارکیٹنگ کا عمل مارکیٹ کے مواقع کا تجزیہ، ہدفی بازاروں کی تحقیق اور انتخاب، مارکیٹنگ حکمت عملی کی ترقی، مارکیٹنگ پروگرام کی منصوبہ بندی، اور مارکیٹنگ کی کوششوں کا تنظیم، نفاذ، اور کنٹرول شامل ہے۔ یہ عمل مسلسل نگرانی اور ایڈجسٹمنٹ کا متقاضی ہے۔

11۔ مارکیٹنگ کے لیے معلومات اور پیمائش ضروری ہے

مارکیٹنگ اب فروخت کی طاقت کی بجائے معلومات کی بنیاد پر ایک جنگ بنتی جا رہی ہے۔

معلوماتی برتری۔ آج کے معلوماتی معاشرے میں، بہتر معلومات رکھنے والی کمپنیاں مسابقتی برتری حاصل کرتی ہیں۔ یہ معلومات انہیں بہتر بازاروں کے انتخاب، بہتر پیشکشوں کی ترقی، اور بہتر مارکیٹنگ منصوبوں کے نفاذ میں مدد دیتی ہیں۔

مارکیٹنگ انفارمیشن سسٹم (MIS). ہر کمپنی کو ایک مارکیٹنگ انفارمیشن سسٹم کی ضرورت ہوتی ہے جو ضروری، بروقت، اور درست معلومات جمع، ترتیب، تجزیہ، اور تقسیم کرے تاکہ مارکیٹنگ کے فیصلے کرنے والوں کو مدد ملے۔ اس نظام میں داخلی ریکارڈز، مارکیٹنگ انٹیلی جنس، مارکیٹنگ تحقیق، اور مارکیٹنگ فیصلہ سازی کے تجزیے شامل ہیں۔

مارکیٹنگ تحقیق کا عمل۔ مؤثر مارکیٹنگ تحقیق میں مسئلہ اور تحقیق کے مقاصد کی وضاحت، تحقیق کا منصوبہ تیار کرنا، معلومات جمع کرنا، تجزیہ کرنا، اور نتائج پیش کرنا شامل ہے۔ یہ عمل کمپنیوں کو ڈیٹا کی بنیاد پر باخبر فیصلے کرنے میں مدد دیتا ہے۔

12۔ مصنوعات کی ترقی ایک عمل ہے

کسی بھی کاروبار کا کام منافع کے ساتھ مارکیٹ کو قدر فراہم کرنا ہے۔

قدر کی فراہمی۔ کسی بھی کاروبار کا مقصد مارکیٹ کو منافع کے ساتھ قدر فراہم کرنا ہے۔ اس کے لیے صارف کی ضروریات کی گہری سمجھ اور ایسی مصنوعات و خدمات تیار کرنے کی صلاحیت ضروری ہے جو ان ضروریات کو مؤثر طریقے سے پورا کریں۔

نئی مصنوعات کی ترقی۔ نئی مصنوعات کی ترقی کمپنیوں کے لیے فروخت کو برقرار رکھنے یا بڑھانے کا ایک اہم عمل ہے۔ یہ عمل کئی مراحل پر مشتمل ہوتا ہے، خیال کی تخلیق سے لے کر تجارتی سطح تک، اور اس میں محتاط منصوبہ بندی اور عمل درآمد کی ضرورت ہوتی ہے۔

مارکیٹنگ کا کردار۔ مارکیٹرز نئی مصنوعات کے عمل میں کلیدی کردار ادا کرتے ہیں، نئے خیالات کی شناخت اور جائزہ لیتے ہیں، اور تحقیق و ترقی کے ساتھ ہر مرحلے میں کام کرتے ہیں۔ ان کی شمولیت اس بات کو یقینی بناتی ہے کہ نئی مصنوعات صارف کی ضروریات کو پورا کریں اور تجارتی طور پر کامیاب ہوں۔

آخری تازہ کاری: January 23, 2025