Điểm chính
1. Chuẩn bị là chìa khóa cho đàm phán thành công
Dù chúng ta đối mặt với loại đàm phán nào—từ vấn đề nội bộ văn phòng đến bán hàng quốc tế, từ việc xin tăng lương đến mua một doanh nghiệp, từ việc đối phó với công đoàn đến đối phó với người Nga—thiếu chuẩn bị có lẽ là trở ngại nghiêm trọng nhất của chúng ta.
Đầu tư thời gian một cách khôn ngoan. Trung bình, bạn nên dành thời gian chuẩn bị tương đương với thời gian bạn dự kiến sẽ dành cho đàm phán trực tiếp. Trong khi một số vấn đề có thể là nhỏ nhặt, những vấn đề khác liên quan đến lợi ích lớn, nhiều vấn đề và nhiều bên, đòi hỏi sự chuẩn bị kỹ lưỡng.
Sử dụng phương pháp có hệ thống. Để chuẩn bị tốt:
- Nắm bắt toàn bộ cuộc đàm phán
- Sử dụng danh sách kiểm tra để xác định các lĩnh vực mà sự chuẩn bị là hữu ích nhất
- Tập trung vào bảy yếu tố chính: lợi ích, lựa chọn, các phương án thay thế, tính hợp pháp, giao tiếp, mối quan hệ và cam kết
Thực hành và học hỏi. Xem mỗi cuộc đàm phán như một cơ hội để cải thiện kỹ năng chuẩn bị của bạn. Xem xét những gì đã hoạt động tốt và những gì có thể cải thiện sau mỗi cuộc đàm phán. Cân nhắc thực hành các kỹ thuật chuẩn bị ngay cả khi bạn không có cuộc đàm phán nào sắp tới.
2. Tập trung vào lợi ích, không phải vị trí
Một vị trí chỉ đơn giản là một cách để thỏa mãn lợi ích. Một vị trí là phương tiện, chứ không phải là mục đích.
Khám phá nhu cầu cơ bản. Lợi ích là những nhu cầu, mong muốn và nỗi sợ hãi thúc đẩy các cuộc đàm phán. Chúng khác với vị trí, là những yêu cầu hoặc đề nghị mà các bên đưa ra. Để xác định lợi ích:
- Hỏi "tại sao?" và "vì mục đích gì?" đằng sau mỗi vị trí
- Cân nhắc cả lợi ích của bạn và của bên kia
- Ưu tiên các lợi ích để hướng dẫn quyết định
Tránh những sai lầm phổ biến:
- Chỉ tập trung vào lợi ích của riêng bạn
- Chỉ nghĩ về những gì bạn muốn
- Bỏ qua lợi ích của bên kia
Bằng cách hiểu rõ lợi ích của mọi người, bạn có thể tạo ra nhiều giá trị hơn và tìm ra các giải pháp có lợi cho cả hai bên.
3. Tạo ra các lựa chọn sáng tạo để tối đa hóa giá trị
Từ sự đa dạng—của quan điểm, tài nguyên, hoặc lợi ích—xuất hiện cơ hội tạo ra giá trị.
Mở rộng chiếc bánh. Tìm cách tạo ra giá trị trước khi chia sẻ nó. Xác định các cơ hội để:
- Đạt được quy mô kinh tế
- Kết hợp các kỹ năng và tài nguyên khác nhau
- Tạo ra lợi ích chung
Tìm giá trị trong sự khác biệt. Khám phá cách sự khác biệt về khả năng chịu rủi ro, thời gian, nhận thức và giá trị biên có thể tạo ra cơ hội cho các giao dịch có lợi cho cả hai bên.
Động não các khả năng. Tạo ra nhiều lựa chọn có thể thỏa mãn lợi ích của cả hai bên. Tránh giới hạn bản thân vào một vị trí hoặc giải pháp duy nhất. Cân nhắc:
- Cách làm việc cùng nhau để tạo ra nhiều hơn
- Các lựa chọn đáp ứng các lợi ích chính của mỗi bên
- Sự kết hợp sáng tạo của tài nguyên và kỹ năng
4. Biết BATNA của bạn và ước tính của họ
Đừng bao giờ đánh giá thấp sức mạnh của việc biết bạn sẽ làm gì nếu không đạt được thỏa thuận.
Phát triển BATNA của bạn. Phương án Tốt nhất để Đạt được Thỏa thuận Đàm phán (BATNA) của bạn là những gì bạn sẽ làm nếu không đạt được thỏa thuận. Để chuẩn bị:
- Xác định nhiều phương án thay thế để thỏa mãn lợi ích của bạn
- Đánh giá từng phương án dựa trên mức độ đáp ứng nhu cầu của bạn
- Chọn phương án tốt nhất làm BATNA của bạn
- Tìm cách cải thiện BATNA của bạn
Cân nhắc BATNA của họ. Cố gắng ước tính các phương án thay thế của bên kia:
- Họ có thể làm gì nếu không đạt được thỏa thuận?
- Làm thế nào để bạn làm cho các phương án thay thế của họ kém hấp dẫn hơn?
- Làm thế nào để bạn làm cho đề nghị của bạn hấp dẫn hơn so với BATNA của họ?
Biết cả hai BATNA giúp bạn xác định khi nào nên chấp nhận thỏa thuận và khi nào nên từ bỏ.
5. Sử dụng tiêu chí khách quan để thuyết phục
Tiêu chí công bằng có giá trị như một thanh kiếm để thuyết phục người khác và như một chiếc khiên để bảo vệ bản thân khỏi bị đối xử không công bằng.
Phát triển một loạt các tiêu chuẩn công bằng. Chuẩn bị nhiều tiêu chuẩn hoặc tiêu chí khách quan có thể xác định các giải pháp công bằng. Điều này giúp tránh bị khóa vào một "câu trả lời đúng" duy nhất và cho phép đàm phán linh hoạt hơn.
Cân nhắc:
- Tiêu chuẩn ngành
- Tiền lệ
- Ý kiến chuyên gia
- Nguyên tắc pháp lý
- Phát hiện khoa học
Sử dụng quy trình công bằng. Khi không có tiêu chí cụ thể, hãy cân nhắc đồng ý về các quy trình công bằng để đạt được quyết định, chẳng hạn như:
- Thay phiên nhau
- Rút thăm
- Sử dụng bên thứ ba trung lập
Chuẩn bị giải thích. Nghĩ về cách bên kia sẽ giải thích thỏa thuận với các bên liên quan của họ. Phát triển các lý do thuyết phục mà họ có thể sử dụng để biện minh cho thỏa thuận với người khác.
6. Giao tiếp hiệu quả và quản lý mối quan hệ
Quy trình là quan trọng. Nó có thể thay đổi sự đối đầu trực tiếp giữa hai nhà đàm phán thành cảm giác thắng/thắng và ngược lại.
Chuẩn bị cho giao tiếp hai chiều:
- Nghĩ về những gì bạn mong đợi họ sẽ nói và cách bạn nhận ra một thông điệp khác
- Cân nhắc cách họ có thể diễn giải các tuyên bố của bạn
- Chuẩn bị để định hình lại các điểm của bạn để làm cho chúng dễ nghe hơn
Xây dựng mối quan hệ làm việc tốt:
- Tách biệt các vấn đề mối quan hệ khỏi các vấn đề thực chất
- Thực hiện các bước xây dựng không điều kiện để cải thiện mối quan hệ
- Tránh nhầm lẫn các vấn đề mối quan hệ với các bất đồng thực chất
Quản lý cảm xúc:
- Nhận biết và thừa nhận cảm xúc của cả hai bên
- Tìm cách giải quyết nhu cầu cảm xúc mà không làm nhượng bộ thực chất
7. Lên kế hoạch cho các cam kết rõ ràng và bền vững
Biết nơi bạn muốn kết thúc không giống như có một vị trí đàm phán cố định trong tâm trí bạn; cũng không nên có nghĩa là có một giới hạn cứng nhắc.
Lên kế hoạch trước cho các cam kết hoạt động:
- Tạo danh sách các vấn đề cần được giải quyết trong thỏa thuận
- Cân nhắc những gì cần thiết để thực hiện từng khía cạnh của thỏa thuận
- Xác định ai cần phê duyệt hoặc tham gia vào việc thực hiện
- Định nghĩa các mốc thời gian và cột mốc để đo lường tiến độ
Làm rõ mục đích của cuộc họp:
- Xác định mục đích của từng phiên đàm phán
- Chỉ định sản phẩm hoặc kết quả mong muốn của từng cuộc họp
- Lên kế hoạch quy trình phù hợp để đạt được kết quả mong muốn
Lập bản đồ con đường đến thỏa thuận:
- Xác định các bước và điểm quyết định cần thiết
- Cân nhắc ai cần tham gia ở mỗi giai đoạn
- Dự đoán các trở ngại tiềm năng và lên kế hoạch cách giải quyết chúng
8. Tách biệt con người khỏi vấn đề
Không phân biệt được giữa hai điều này khi chúng ta chuẩn bị đàm phán có thể khiến chúng ta cố gắng sửa chữa mối quan hệ bằng cách nhượng bộ thực chất, và ngược lại.
Giải quyết mối quan hệ và thực chất một cách độc lập:
- Xác định các vấn đề nào là thực chất (ví dụ: giá cả, điều khoản, điều kiện)
- Nhận biết các vấn đề nào là dựa trên mối quan hệ (ví dụ: niềm tin, tôn trọng, giao tiếp)
- Giải quyết từng loại vấn đề riêng biệt
Tránh những sai lầm phổ biến:
- Nhầm lẫn các vấn đề mối quan hệ với các bất đồng thực chất
- Giả định mối quan hệ là cố định hoặc ngoài tầm kiểm soát của bạn
- Đổ lỗi cho bên kia về các khó khăn trong mối quan hệ
Chịu trách nhiệm về mối quan hệ:
- Chuẩn bị các bước để cải thiện sự hiểu biết, xây dựng niềm tin và tăng cường giao tiếp
- Tập trung vào những gì bạn có thể làm, bất kể hành động của bên kia
- Hướng tới một mối quan hệ tạo điều kiện cho việc giải quyết vấn đề hiệu quả
9. Chuẩn bị để đồng ý cùng với đối tác của bạn
Thay vì chuẩn bị đàm phán một mình, bạn nên nghĩ về bước tiếp theo của mình như là chuẩn bị để đồng ý cùng với đối tác của bạn.
Thay đổi tư duy của bạn. Tiếp cận phần đầu tiên của cuộc đàm phán như là một phần mở rộng của sự chuẩn bị của bạn, nhưng bây giờ được thực hiện cùng với bên kia.
Thảo luận các yếu tố chính:
- Xem xét lợi ích cùng nhau để đảm bảo sự hiểu biết lẫn nhau
- Động não các lựa chọn và cách tạo ra giá trị cùng nhau
- Khám phá các tiêu chí khách quan có thể để đánh giá các giải pháp
- Giải quyết các vấn đề giao tiếp và mối quan hệ một cách cởi mở
Chọn lọc về việc chia sẻ. Trong khi nhiều yếu tố chuẩn bị có thể được thảo luận công khai, hãy sử dụng sự thận trọng với thông tin nhạy cảm:
- Tránh thảo luận chi tiết về các phương án thay thế (BATNA)
- Tập trung vào các tiêu chuẩn và tiêu chí có lợi cho cả hai bên
- Chia sẻ kế hoạch cam kết để đảm bảo tất cả các vấn đề được giải quyết
Bằng cách chuẩn bị để đồng ý cùng nhau, bạn tạo ra nền tảng cho một quá trình đàm phán hợp tác và hiệu quả hơn.
Cập nhật lần cuối:
FAQ
What's "Getting Ready to Negotiate" about?
- Purpose of the book: "Getting Ready to Negotiate" by Roger Fisher and Danny Ertel is a workbook designed to help individuals prepare effectively for negotiations.
- Focus on preparation: It emphasizes the importance of preparation in achieving successful negotiation outcomes, providing a structured approach to getting ready.
- Seven Elements of Negotiation: The book introduces seven key elements—Interests, Options, Alternatives, Legitimacy, Communication, Relationship, and Commitment—that are crucial for effective negotiation.
- Practical tools and forms: It offers practical tools, forms, and examples to guide readers through the preparation process, making it applicable to various negotiation scenarios.
Why should I read "Getting Ready to Negotiate"?
- Enhance negotiation skills: The book provides a systematic approach to improve negotiation skills, making it valuable for both beginners and experienced negotiators.
- Real-world applicability: It offers practical advice and tools that can be applied to a wide range of negotiation contexts, from business to personal situations.
- Build confidence: By focusing on preparation, the book helps readers feel more confident and less anxious about entering negotiations.
- Improve outcomes: The structured preparation process outlined in the book aims to lead to better negotiation outcomes by addressing all critical elements.
What are the key takeaways of "Getting Ready to Negotiate"?
- Preparation is crucial: Effective negotiation begins with thorough preparation, which involves understanding both your own and the other party's interests.
- Seven Elements framework: The book's framework—Interests, Options, Alternatives, Legitimacy, Communication, Relationship, and Commitment—provides a comprehensive checklist for preparation.
- Systematic approach: Using a systematic approach to preparation can help negotiators avoid common pitfalls and improve their chances of success.
- Practical tools: The book offers practical tools and forms to help organize thoughts and strategies before entering a negotiation.
What are the Seven Elements of Negotiation in "Getting Ready to Negotiate"?
- Interests: Focus on the underlying needs and desires of both parties, rather than just positions or demands.
- Options: Explore a range of possible solutions that can satisfy the interests of both parties.
- Alternatives: Identify your Best Alternative to a Negotiated Agreement (BATNA) to know when to walk away.
- Legitimacy: Use objective criteria and standards to ensure fairness and persuade the other party.
- Communication: Prepare for effective two-way communication to avoid misunderstandings and build rapport.
- Relationship: Consider the impact of the negotiation on the ongoing relationship between parties.
- Commitment: Plan for clear, realistic commitments that both parties can agree to and implement.
How does "Getting Ready to Negotiate" suggest improving negotiation preparation?
- Systematic preparation: The book emphasizes using a systematic approach to cover all aspects of negotiation preparation.
- Use of forms and tools: It provides forms and tools to help organize and clarify thinking about negotiation elements.
- Review and practice: Encourages reviewing past negotiations to learn from experience and practicing preparation skills regularly.
- Collaboration and feedback: Suggests involving colleagues or peers for feedback and to serve as a sounding board during preparation.
What is the role of "Interests" in negotiation according to "Getting Ready to Negotiate"?
- Focus on needs: Interests represent the underlying needs, desires, and concerns that drive negotiation positions.
- Avoid positional bargaining: By focusing on interests rather than positions, negotiators can find creative solutions that satisfy both parties.
- Prioritize interests: Identifying and prioritizing interests helps in evaluating options and making trade-offs during negotiations.
- Consider the other side: Understanding the interests of the other party is crucial for proposing acceptable solutions.
How does "Getting Ready to Negotiate" define "Alternatives" and their importance?
- Definition of Alternatives: Alternatives are other ways to satisfy your interests outside of the current negotiation.
- BATNA concept: The Best Alternative to a Negotiated Agreement (BATNA) is the most advantageous alternative if negotiations fail.
- Confidence in negotiation: Knowing your BATNA provides confidence and clarity on when to walk away from a negotiation.
- Strengthen your BATNA: The book advises improving your BATNA to ensure better negotiation outcomes.
What does "Getting Ready to Negotiate" say about "Legitimacy" in negotiations?
- Objective criteria: Legitimacy involves using objective standards and criteria to ensure fairness in negotiations.
- Persuasion tool: It serves as a persuasive tool to convince the other party that an agreement is fair and reasonable.
- Range of fairness: Consider a range of standards to avoid positional battles over what is fair.
- Fair processes: Sometimes, agreeing on a fair process for decision-making can help resolve impasses.
How does "Getting Ready to Negotiate" address "Communication" in negotiations?
- Two-way communication: Effective negotiation requires preparing for both listening and speaking clearly.
- Avoid assumptions: Be aware of assumptions and biases that may affect how messages are received and interpreted.
- Reframe messages: Consider how to frame messages so they are understood as intended by the other party.
- Active listening: Prepare to actively listen to the other party to understand their perspective and concerns.
What strategies does "Getting Ready to Negotiate" offer for managing "Relationships"?
- Separate issues: Distinguish between substantive issues and relationship issues to address them appropriately.
- Unconditionally constructive: Take steps to improve the relationship that are beneficial regardless of the other party's actions.
- Build trust and respect: Focus on actions that build mutual understanding, trust, and respect.
- Long-term perspective: Consider the impact of the negotiation on future interactions and relationships.
What does "Getting Ready to Negotiate" suggest about making "Commitments"?
- Plan for commitments: Think about the types of commitments you want to achieve by the end of the negotiation.
- Operational commitments: Ensure commitments are clear, realistic, and operational for successful implementation.
- Clarify meeting purpose: Define the purpose, product, and process of negotiation meetings to ensure alignment.
- Sequence of actions: Consider the sequence of actions needed to reach and implement an agreement.
What are the best quotes from "Getting Ready to Negotiate" and what do they mean?
- "Preparation is the key to success in negotiation." This emphasizes the book's central theme that thorough preparation is crucial for effective negotiation.
- "Know your BATNA and improve it." Highlights the importance of understanding and strengthening your alternatives to enhance negotiation outcomes.
- "Focus on interests, not positions." Encourages negotiators to look beyond demands to the underlying needs and concerns that drive them.
- "Use objective criteria to persuade and protect." Advises using external standards to ensure fairness and protect against being unfairly treated.
Đánh giá
Đạt được sự đồng thuận được ca ngợi rộng rãi như một hướng dẫn thiết yếu về đàm phán dựa trên nguyên tắc. Độc giả đánh giá cao những lời khuyên thực tế của nó về việc tập trung vào lợi ích thay vì vị trí, tách biệt con người khỏi vấn đề, và tìm kiếm các giải pháp đôi bên cùng có lợi. Nhiều người thấy nó hữu ích cho cả đàm phán cá nhân và chuyên nghiệp. Một số nhà phê bình cảm thấy nó cơ bản hoặc khô khan, nhưng phần lớn đồng ý rằng nó cung cấp một khung làm việc có giá trị. Sự nhấn mạnh của cuốn sách vào sự hợp tác và kết quả đôi bên cùng có lợi đã gây tiếng vang với độc giả. Nhiều người khuyến nghị nó như một cuốn sách cần đọc cho bất kỳ ai tham gia vào đàm phán hoặc giải quyết xung đột.
Similar Books
