重点摘要
1. 创建一个大满贯优惠：难以拒绝的不可抗拒价值
“提供一个如此好的优惠，让人们觉得拒绝它是愚蠢的。”
差异化你的优惠。 大满贯优惠是一个独特的提议，无法与市场上的任何其他产品或服务相比。它结合了吸引人的促销、无与伦比的价值主张、优质的价格和无敌的保证。这种方法使你能够在“独一无二”的类别中销售，消除商品化的限制，并实现基于价值的决策。
提高响应和转化率。 通过创建大满贯优惠，你可以：
- 提高广告的响应率
- 改善转化率
- 要求高价
结果是收入的倍增效应，正如作者在将一个线索生成机构的服务从商品化模式转变为基于绩效的模式时所展示的那样，前期现金收入增加了22.4倍。
2. 理解并利用价值方程式以达到最大影响
“感知即现实。”
价值方程式。 这个公式量化了任何优惠创造价值的变量：
价值 = （梦想结果 × 实现的感知可能性） ÷ （时间延迟 × 努力和牺牲）
为了最大化价值：
- 增加梦想结果和实现的感知可能性
- 减少时间延迟和感知的努力/牺牲
关注感知。 利用价值方程式的关键在于理解不仅仅是实际改进，而是潜在客户如何感知这些变化。清晰地沟通以增加实现的感知可能性，减少时间延迟的感知，并最小化所需的努力感知。
3. 高价策略：按你的优惠真正的价值收费
“在市场上成为第二便宜没有战略利益，但成为最贵的却有。”
接受高价策略。 收取更高的价格可以让你：
- 增加客户的情感投资
- 提高服务的感知价值
- 由于更高的承诺而改善客户结果
- 吸引更好的客户，这些客户更容易满足
- 成倍增加你的利润率
价格的良性循环。 更高的价格带来更好的结果，从而证明更高的价格是合理的。这个循环使你能够不断改进你的优惠并扩大你的业务。
- 避免商品化的价格战
- 投资于系统、人员和客户体验
- 在帮助更多人的同时享受不断增长的利润
4. 瞄准正确的市场：找到你的“饥饿人群”
“一个饥饿的人群。”
识别你的理想市场。 寻找以下四个关键指标：
- 巨大的痛点
- 购买力
- 容易定位
- 增长的市场
专注于解决实际问题。 最成功的市场通常分为三类：健康、财富和关系。在这些广泛的类别中，找到你的专业知识可以提供最大价值的特定利基市场。
承诺你的利基市场。 一旦你选择了一个市场，坚持下去，直到完善你的优惠并取得成功。不断在利基市场之间跳跃会阻碍你的进展，并限制你创建真正有吸引力的优惠的能力。
5. 打造你的优惠：识别问题并提供有吸引力的解决方案
“创造流量。货币化流量。然后增加摩擦。”
问题识别。 首先列出你的潜在客户面临的所有问题和障碍。考虑在使用你的产品或服务之前、期间和之后出现的问题。
解决方案创建。 将每个问题转化为解决方案，然后集思广益各种提供这些解决方案的方法。考虑：
- 个人关注的程度（一对一、小组、一对多）
- 客户所需的努力程度（DIY、协作完成、全包服务）
- 交付媒介（面对面、电话、电子邮件、短信、视频等）
- 响应时间和可用性
修剪和堆叠。 根据成本和价值评估每个潜在解决方案。保留低成本、高价值的项目，并战略性地包括高成本、高价值的元素。专注于创建“多对一”的解决方案，以低成本为你提供高价值。
6. 通过战略捆绑和展示提升感知价值
“但等等……如果你今天下单，还有更多……”
战略捆绑。 将你的优惠呈现为有价值的组件集合，而不是单一产品或服务。这种方法增加了感知价值，并使价格比较变得困难。
突出每个组件。 在展示你的优惠时：
- 给每个组件一个以利益为导向的名称
- 解释它如何与客户的需求相关
- 描述你是如何开发它的
- 说明它将如何改善他们的生活
- 提供其价值的证明
- 描绘他们将实现的结果的生动图景
- 为每个组件分配一个价格标签
堆叠价值。 不断添加有价值的组件，直到总的感知价值远远超过你的要价。这创造了一个不可抗拒的交易，潜在客户会感到必须接受。
7. 利用稀缺性和紧迫性来推动转化
“截止日期。驱动。决策。”
创造真正的稀缺性。 限制你的优惠的可用性，以增加其感知价值并推动更快的购买决策。方法包括：
- 限制总业务容量
- 限制增长率（例如，每周只接受X个新客户）
- 创建基于批次的注册期
实施紧迫性。 使用基于时间的限制来鼓励立即行动：
- 滚动批次，具有特定的开始日期
- 具有明确结束日期的季节性促销
- 限时定价或奖励优惠
- 强调随着时间推移而减少的“爆炸性”机会
平衡供需。 仔细管理稀缺性和紧迫性之间的相互作用，以保持对你的优惠的高需求，而不会完全满足需求。
8. 利用奖励增加优惠的吸引力
“这都是额外的好处，宝贝。”
战略性选择奖励。 选择奖励时：
- 解决特定的担忧或障碍
- 提供即时价值或快速胜利
- 使用所需的努力最小（例如，清单、模板、脚本）
- 具有高感知价值但对你成本低
展示技巧。 提供奖励时：
- 以清晰的利益命名
- 解释其相关性和来源
- 说明它们将如何改善客户体验
- 提供价值证明
- 为每个奖励分配一个具体的价格标签
堆叠和增强。 不断添加奖励，直到它们的总价值超过你的核心优惠。考虑使用其他企业的产品或服务作为奖励，以进一步增加感知价值而不增加你的成本。
9. 实施强有力的保证以逆转风险并提高销售
“你会喜欢你的样子……我保证。”
保证类型：
- 无条件（例如，“无条件退款”）
- 有条件（例如，“如果你没有达到X，双倍退款”）
- 反保证（例如，“所有销售最终”）
- 隐含保证（例如，基于绩效的定价）
制定强有力的保证。 强有力的保证包括：
- 明确的条件：“如果你没有得到X结果……”
- 具体的时间框架：“……在Y时间内……”
- 具体的行动：“……我们将Z。”
堆叠保证。 结合多种保证类型以达到最大影响。例如，提供无条件的30天退款加上有条件的90天“三倍退款”保证。
10. 有效命名你的优惠以最大化响应和转化
“售罄。”
创建有吸引力的名称。 有效的优惠名称应：
- 清楚地传达主要利益
- 引发好奇心或情感
- 易于记忆和分享
- 与竞争对手区分开来
使用强力词汇。 包含触发行动的词汇，例如：
- “独家”、“限量”或“VIP”以创造稀缺性
- “突破性”、“革命性”或“改变游戏规则”以暗示新颖性
- “保证”、“经过验证”或“万无一失”以建立信心
- “即时”、“快速”或“迅速”以强调速度
测试和迭代。 根据市场响应和性能数据不断优化你的优惠名称。一个精心设计的名称可以显著影响广告转化率、冷联系的有效性和自然参与度。
评论
读者们称赞《亿万美金报价》提供了可操作的建议，并对他们的业务产生了变革性的影响。许多人报告说，在实施霍莫兹的策略后，他们的收入和盈利能力显著提高。这本书因其清晰简洁的写作和实用的例子而受到赞誉。一些批评者认为内容基础或过于关注服务型企业，但绝大多数人认为这是一本对希望提升定价能力和盈利能力的企业家来说具有颠覆性意义的读物。