Fall in Love with the Problem, Not the Solution

1. 爱上问题，而不是解决方案

如果你不爱上问题，当你觉得一切都不起作用并准备放弃时，你将无法坚持下去。

识别一个大问题。 从思考一个值得解决并影响很多人的大问题开始。与潜在用户交谈，了解他们对问题的看法。这种方法增加了创造价值和建立成功初创企业的可能性。

专注于问题，而不是解决方案。 一个以问题为中心的故事以“我们解决...问题”开头，而一个以解决方案为中心的故事则以“我的公司做...”或“我的系统做...”开头。通过专注于问题，你可以更好地吸引潜在投资者和用户。记住，你对解决问题的热情必须大于对失败的恐惧和替代成本。

2. 将失败视为学习机会

如果你从未失败过，你就从未尝试过新事物。

失败是不可避免且必要的。 建立初创企业是一段充满失败的旅程，需要多次迭代才能成功。将失败视为学习机会，并增加成功的可能性。关键是快速失败并迅速恢复。

创建实验文化。 鼓励你的团队尝试新事物并从失败中学习。庆祝小的成功，但也庆祝看似负面的重大事件，如专利侵权诉讼，因为它们表明你正在产生影响。记住：

• 坚定地做出决策
• 分阶段操作
• 一次专注于一件事
• 从每次失败和迭代中学习

3. 颠覆或被颠覆：创新的力量

颠覆与技术关系不大，而是关于改变行为和市场平衡——即我们做生意的方式。

理解真正的颠覆。 颠覆不是关于技术，而是关于改变行为和市场平衡。它通常涉及引入透明度、创建新商业模式或显著扩大市场规模。

成为颠覆者。 颠覆者通常是没有什么可失去的新来者。成熟公司往往难以自我颠覆，原因包括：

• DNA限制
• 缺乏企业家精神
• 自我管理问题

要成为颠覆者：

• 寻找信息缺失或效率低下的市场
• 创建透明度或引入新商业模式
• 准备好面对最初的否定或抵制
• 专注于改变用户行为，而不仅仅是引入新技术

4. 一次专注于一件事：阶段的力量

主要的事情是保持主要的事情是主要的事情。

分阶段操作。 初创企业应一次专注于一个关键阶段，通常按以下顺序：

1. 产品市场契合度（PMF）
2. 商业模式
3. 增长
4. 扩展/全球化

保持激光般的专注。 在每个阶段，集中所有精力实现主要目标。避免分心和同时处理多个阶段的诱惑。这种专注可以更快地取得进展并更有效地利用资源。

调整你的团队。 随着阶段的推进，准备好改变团队结构和重点。一些角色可能变得不那么重要，而另一些角色则变得更加重要。愿意做出艰难的决定，以确保每个阶段的成功。

5. 掌握筹资和投资者关系的艺术

如果建立初创企业像坐过山车，那么筹资就像在黑暗中坐过山车——你甚至不知道接下来会发生什么！

准备好“百次拒绝的舞蹈”。 在获得资金之前，预计会听到很多拒绝。利用这个过程改进你的推介并建立韧性。记住，投资者通常只投资他们看到的1-2%的公司。

完善你的故事讲述。 创建一个情感上引人入胜的故事，让投资者想象自己是其中的一部分。以最强的点开始，因为投资者通常在几秒钟内形成印象。

成功筹资的关键要素：

• 打造一个引人入胜、真实的故事
• 专注于你正在解决的问题
• 展示一个巨大的市场机会
• 展示进展和成果
• 准备好谈判条款
• 资金到位后管理投资者关系

6. 通过战略招聘和解雇建立强大的团队

以你今天所知道的，你会雇用这个人吗？

慢慢雇用，快速解雇。 在雇用某人后，给自己30天时间评估，如果你现在知道这些信息，你还会再次雇用他们吗？如果答案是否定的，立即解雇他们。他们每多留一天，就会对你的团队造成更多伤害。

创建正确的DNA。 从第一天起定义你公司的价值观和文化。这种DNA应包括：

• 支持员工和用户
• 创始人之间的对齐
• 快速决策，尤其是困难的选择
• 透明度和快速失败的意愿

使用社会测量考试。 定期询问团队成员他们愿意与谁一起在新项目上工作，以及他们不愿意与谁一起工作。这种反馈有助于识别顶尖表现者和可能不合适的人。

7. 了解你的用户：你只是一个样本

要了解用户，你必须从谦逊的态度开始——你是一个了不起的样本。

认识到用户的多样性。 用户分为不同的类别：

1. 创新者
2. 早期采用者
3. 早期多数
4. 晚期多数

每个群体都有不同的行为和需求。你的产品最终必须迎合早期多数，以实现大规模采用。

观察和倾听。 观察新用户在没有指导的情况下与产品互动。询问他们为什么做某些事情或为什么不做其他事情。这些见解对于改进你的产品和实现产品市场契合度至关重要。

简化你的产品。 记住，简单是关键，尤其是对于早期多数用户。专注于提供最大价值的几个核心功能，而不是用太多选项让用户不知所措。

8. 实现产品市场契合度或死在尝试的路上

如果你找到了产品市场契合度，你就走在成功的道路上。如果你没有找到，你将失败。

专注于留存率。 产品市场契合度的最重要指标是留存率。如果用户不断回来，你就在创造价值。对于每月使用几次或更多的产品，目标是三个月后至少30%的留存率。

快速迭代。 尽早推出你的产品，即使你对其质量感到尴尬。这使你能够收集真实的用户反馈并更快地改进。根据用户行为和反馈进行更改，专注于消除采用障碍并提高留存率。

测量和分析。 使用队列分析跟踪留存率。关注：

• 用户旅程每一步的转化率
• 随时间变化的留存率
• 使用频率
• 用户反馈和行为模式

记住，实现产品市场契合度是一个需要多年和多次转变的迭代过程。

9. 开发可持续的商业模式

最终，你可以讲述不同的故事来支持同一个产品，那么你应该讲哪个故事？

将你的商业模式与价值创造对齐。 你的定价应反映你为客户创造的价值的10-25%。确保你的模式是可持续和可扩展的。

常见的商业模式：

• 消费者应用：免费带广告、付费或增值服务
• B2B SaaS：基于订阅、按座位或基于使用
• 硬件：一次性购买或带补贴硬件的订阅

专注于经常性收入。 只要有可能，选择提供可预测、经常性收入的订阅模式。这种方法通常会带来更高的客户终身价值和更稳定的业务增长。

实验和迭代。 准备好根据市场反馈和客户行为调整你的商业模式。使用A/B测试优化定价和优惠。记住，找到合适的商业模式可能需要很长时间，并且可能需要多次迭代。

10. 全球扩展你的初创企业

选择一个容易赢得的重大市场。

时机至关重要。 如果你来自一个小国家，从第一天起就要考虑全球。如果你在像美国这样的大市场，首先专注于国内增长。对于其他大国，要谨慎等待太久才走向全球。

战略性地选择市场。 考虑以下因素：

• 市场规模和潜力
• 进入难易度和竞争
• 文化和法规的相似性
• 快速增长的潜力

建立本地存在。 使用以下组合：

• 地面部队（本地合作伙伴或国家经理）
• 创始人的支持和参与
• 产品和营销努力的本地化

避免合资企业，因为它们效率低下且难以退出。相反，专注于合作伙伴关系或直接市场进入，明确目标和退出策略。

11. 导航退出：IPO或并购

结束只是新旅程的开始。

准备好情感强度。 退出是一个改变生活的事件，带来混合的情感，包括自豪、担忧、兴奋和不确定性。准备好情感过山车，并寻求经历过这一过程的导师的支持。

考虑所有利益相关者。 在评估退出机会时，考虑对以下方面的影响：

1. 你自己
2. 你的家人
3. 你的员工
4. 你的投资者

仔细评估退出选项。 考虑以下因素：

• 对你和你的员工来说可能是一个改变生活的事件
• 你对公司未来的愿景
• 你是否愿意承诺加入新组织（在并购的情况下）
• 持续增长和影响的潜力

记住，IPO通常是默认路径，而并购是可能出现的机会。准备好谈判，并考虑引入投资银行家来帮助创建竞争性报价并导航过程。

最后更新日期: September 5, 2024