重点摘要
1. 准备是成功谈判的关键
无论我们面临何种谈判——从内部办公室问题到国际销售，从寻求加薪到购买企业，从与工会打交道到与俄罗斯人打交道——缺乏准备可能是我们*严重的障碍。
明智地投资时间。 平均而言，你应该花费与面对面谈判相同的时间来准备。虽然有些事情可能微不足道，但其他涉及高风险、多重问题和多个参与方的事项则需要广泛的准备。
使用系统的方法。 为了做好准备：
- 全面掌握整个谈判
- 使用清单来识别准备*有帮助的领域
- 关注七个关键要素：利益、选项、替代方案、合法性、沟通、关系和承诺
练习和学习。 将每次谈判视为提高准备技能的机会。每次谈判后回顾哪些做得好，哪些可以改进。即使没有即将到来的谈判，也要考虑练习准备技巧。
2. 关注利益，而非立场
立场只是满足利益的一种方式。立场是手段，而不是目的。
揭示潜在需求。 利益是驱动谈判的需求、愿望和恐惧。它们不同于立场，立场是各方提出的要求或报价。要识别利益：
- 问“为什么？”和“为了什么目的？”在每个立场背后
- 考虑你的利益和对方的利益
- 优先考虑利益以指导决策
避免常见错误：
- 只关注自己的利益
- 只考虑你想要什么
- 忽视对方的利益
通过了解每个人的利益，你可以创造更多价值并找到互利的解决方案。
3. 生成创造性选项以*大化价值
多样性——观点、资源或利益的多样性——带来了创造价值的机会。
扩大蛋糕。 在分配价值之前寻找创造价值的方法。识别机会：
- 实现规模经济
- 结合不同的技能和资源
- 创造共同利益
在差异中找到价值。 探索风险承受能力、时间、认知和边际价值的差异如何创造有利于双方的交易机会。
头脑风暴可能性。 生成各种可能满足双方利益的选项。避免将自己限制在单一立场或解决方案上。考虑：
- 合作以创造更多
- 满足各方关键利益的选项
- 资源和技能的创造性组合
4. 了解你的BATNA并估计对方的BATNA
永远不要低估了解如果未达成协议你将做什么的力量。
发展你的BATNA。 你的*佳替代方案（BATNA）是如果未达成协议你将采取的行动。准备：
- 识别多个满足你利益的替代方案
- 根据每个替代方案满足你需求的程度进行评估
- 选择*佳替代方案作为你的BATNA
- 寻找改进你的BATNA的方法
考虑对方的BATNA。 尝试估计对方的替代方案：
- 如果未达成协议，他们可能会做什么？
- 如何使他们的替代方案不那么有吸引力？
- 如何使你的报价相比他们的BATNA更具吸引力？
了解双方的BATNA有助于你决定何时接受协议，何时放弃。
5. 使用客观标准来说服
公平标准作为说服他人的利剑和保护自己免受不公平待遇的盾牌是非常有价值的。
制定公平范围。 准备多种客观标准或标准来定义公平解决方案。这有助于避免陷入单一“正确答案”的困境，并允许更灵活的谈判。
考虑：
- 行业标准
- 先例
- 专家意见
- 法律原则
- 科学发现
使用公平程序。 当没有具体标准时，考虑同意公平的决策程序，例如：
- 轮流
- 抽签
- 使用中立的第三方
准备解释。 考虑对方将如何向其利益相关者解释协议。制定有说服力的理由，使他们能够向他人证明协议的合理性。
6. 有效沟通并管理关系
过程很重要。它可以将两个谈判者之间的对抗情绪转变为双赢的感觉，反之亦然。
准备双向沟通：
- 考虑你期望他们说什么以及如何识别不同的信息
- 考虑他们可能如何解读你的陈述
- 准备重新表述你的观点，使其更容易被接受
建立良好的工作关系：
- 将关系问题与实质性问题分开
- 采取无条件建设性的步骤来改善关系
- 避免将关系问题与实质性分歧混淆
管理情绪：
- 认识并承认双方的感受
- 寻找在不做实质性让步的情况下满足情感需求的方法
7. 计划明确且持久的承诺
知道你想要达到的目标并不等同于在脑海中固定一个谈判立场；也不应意味着有一个不灵活的底线。
提前计划操作性承诺：
- 列出协议中需要解决的问题
- 考虑实施每个方面所需的条件
- 确定谁需要批准或参与实施
- 定义时间表和衡量进展的里程碑
明确会议目的：
- 定义每次谈判会议的目的
- 指定每次会议的预期成果
- 计划适当的过程以实现预期结果
规划达成协议的路径：
- 确定必要的步骤和决策点
- 考虑每个阶段需要参与的人
- 预见潜在障碍并计划如何应对
8. 将人和问题分开
在准备谈判时未能区分两者可能会导致我们试图通过做实质性让步来修复关系，反之亦然。
独立处理关系和实质问题：
- 识别哪些问题是实质性的（例如，价格、条款、条件）
- 认识到哪些问题是关系问题（例如，信任、尊重、沟通）
- 分别处理每种类型的问题
避免常见错误：
- 将关系问题与实质性分歧混淆
- 假设关系是固定的或超出你的控制
- 将关系困难归咎于对方
对关系负责：
- 准备步骤以提高理解、建立信任和增强沟通
- 专注于你能做的事情，而不管对方的行为
- 目标是建立有助于高效解决问题的关系
9. 准备与对方共同达成协议
与其独自准备谈判，不如将下一步视为与对方共同准备达成协议。
转变心态。 将谈判的*初部分视为你准备工作的延伸，但现在是与对方合作完成的。
讨论关键要素：
- 一起回顾利益以确保相互理解
- 共同头脑风暴选项和创造价值的方法
- 探索评估解决方案的可能客观标准
- 公开讨论沟通和关系问题
选择性分享。 虽然许多准备要素可以公开讨论，但对敏感信息要谨慎：
- 避免详细讨论退出替代方案（BATNA）
- 专注于对双方有利的标准和标准
- 分享承诺计划以确保所有问题都得到解决
通过准备共同达成协议，你为更具合作性和富有成效的谈判过程奠定了基础。
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评论
《谈判无敌》被广泛赞誉为原则性谈判的必备指南。读者们欣赏其关于关注利益而非立场、将人和问题分开以及寻找互利解决方案的实用建议。许多人发现它对个人和职业谈判都有帮助。一些批评者认为它内容基础或枯燥，但大多数人同意它提供了一个有价值的框架。书中强调的合作和双赢结果引起了读者的共鸣。许多人推荐它作为任何参与谈判或冲突解决的人必读之书。