重点摘要
1. 情商在销售成功中胜过智商
销售情商（Sales EQ）——特定于销售的情商——平衡了人际关系的投资和推进机会通过销售管道的主要目标。
情商至关重要。 在销售中，感知、解释和管理情绪的能力——无论是自己的还是利益相关者的——比纯粹的智力能力更为重要。这种特定于销售的情商（Sales EQ）使顶尖销售人员能够：
- 调节恐惧、绝望和依赖等破坏性情绪
- 同理利益相关者并理解他们的动机
- 建立更深层次、更真实的联系
- 驾驭复杂的人际动态
超高绩效者（UHPs）在销售中擅长平衡与利益相关者的情感联系，同时保持对销售目标的专注。他们利用Sales EQ的四个关键支柱：
- 同理心
- 自我意识
- 自我控制
- 销售驱动力
通过发展这些技能，销售人员可以在一个产品和服务对买家来说往往看起来相似的市场中脱颖而出。
2. 对齐销售、购买和决策流程以实现最大影响
当这些流程对齐时，意外的好运就会发生。
三个流程必须对齐。 为了最大化赢得的概率，超高绩效者专注于对齐三个关键流程：
- 销售流程：你定义的销售步骤
- 购买流程：你的潜在客户的购买步骤
- 决策流程：每个利益相关者的情感旅程
大多数销售人员只关注他们的销售流程，忽略了其他两个。这种不对齐导致：
- 错失机会
- 交易停滞
- 利益相关者感到沮丧
超高绩效者将购买流程与他们的销售流程匹配，同时仔细管理关键利益相关者的个人决策流程。这种对齐创造了一条顺畅的、几乎是意外的成交路径。
对齐策略包括：
- 早期介入潜在客户的购买旅程
- 利用杠杆重塑僵化的购买流程
- 映射和影响个人利益相关者的决策旅程
3. 掌握对利益相关者最重要的五个问题
这些是销售中最重要的五个问题。超高绩效者明白这一点。从他们与利益相关者接触的第一刻起，直到交易完成，他们都专注于用肯定的答案回答这五个问题！
五个关键问题驱动决策。 在整个销售过程中，利益相关者潜意识中会问自己关于你的五个关键问题：
- 我喜欢你吗？
- 你听我说吗？
- 你让我觉得自己很重要吗？
- 你理解我和我的问题吗？
- 我信任并相信你吗？
超高绩效者专注于对这五个问题都回答“是”。他们通过以下方式做到这一点：
- 建立真正的融洽关系和情感联系
- 练习积极倾听和深度同理心
- 让利益相关者感到被重视和理解
- 展示专业知识和解决问题的能力
- 始终如一地履行承诺
未能解决其中任何一个问题都可能使交易脱轨，无论你在其他方面表现得多么出色。特别是信任，是可以克服现状偏见的关键。
4. 利用微承诺来提升赢得概率
每次利益相关者做出并履行微承诺时，他们必须调整自己的价值观和信念系统，以与该承诺保持一致，从而减少认知失调。
小步骤带来大承诺。 超高绩效者理解微承诺在塑造利益相关者行为和提高赢得概率方面的力量。通过在销售过程中获得一系列小而易于做出的承诺，销售人员可以：
- 为更大的承诺积累势头
- 增加利益相关者的参与度和投资
- 克服对变革的抵制
微承诺之所以有效，是因为两个关键的心理原则：
- 一致性：人们有强烈的驱动力以与过去行为一致的方式行事。
- 认知失调：人们调整他们的信念以匹配他们的行为，从而减少心理不适。
微承诺的例子包括：
- 同意下一次会议
- 提供对其他利益相关者的访问
- 分享内部数据或文件
- 参与产品演示或试用
通过精心策划这些小承诺，超高绩效者使最终的购买决策感觉像是一个自然的、几乎不可避免的下一步。
5. 用利益相关者的语言交流以建立更深的联系
当你用别人的语言交流时，他们会很容易将你拉入他们的圈子。
语言是强大的连接器。 超高绩效者认识到，采用利益相关者的语言、术语和沟通风格对于建立信任和展示理解至关重要。这包括：
- 学习行业特定术语
- 采用利益相关者独特的短语和缩写
- 模仿沟通风格（例如，正式与非正式）
使用利益相关者语言的好处：
- 建立融洽关系和好感
- 展示同理心和理解
- 减少利益相关者的认知负荷
- 使你的信息更具记忆性和影响力
掌握这项技能的方法：
- 在发现对话中仔细倾听
- 详细记录使用的特定短语和术语
- 研究行业术语和常见缩写
- 练习将利益相关者的语言融入你的沟通中
记住：目标不是模仿，而是以一种自然和真实的方式真正采用这种语言。
6. 将反对意见视为建立信任的机会
反对意见很糟糕。
积极重构反对意见。 虽然反对意见可能感觉像是个人攻击，但超高绩效者将其视为机会：
- 展示专业知识
- 建立更深的信任
- 揭示隐藏的担忧
- 加强他们的价值主张
与其试图“克服”反对意见，这会产生抵抗，超高绩效者使用五步框架来扭转反对意见：
- 完全倾听，不打断
- 同理并验证担忧
- 提出澄清问题
- 重构反对意见
- 合作解决方案
关键心态转变：
- 反对意见通常表示参与，而不是拒绝
- 许多反对意见源于对变革的恐惧（现状偏见）
- 信任是反对意见最强大的解药
通过将反对意见视为销售过程的自然部分，超高绩效者可以将潜在的交易杀手转变为加强关系的时刻。
7. 自信且假设性地提问以达成更多交易
假设性立场是世界上最强的销售策略。
自信是会传染的。 在达成交易时，如何提问往往比问什么更重要。超高绩效者掌握了“假设性提问”的艺术，通过：
- 展现坚定的自信
- 使用果断的语言
- 假设达成协议是自然的下一步
有效提问的三个关键：
- 自信地提问，并假设你会得到你想要的
- 闭嘴（在提问后保持沉默）
- 准备好处理反对意见
假设性语言与弱语言的例子：
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弱： “你觉得继续前进怎么样？”
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假设性： “让我们开始准备文件吧。”
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弱： “你想安排一个演示吗？”
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假设性： “我下周二下午2点有个演示时间。这个时间对你合适吗？”
通过自信且假设性地提问，超高绩效者将他们对交易的信心传递给利益相关者，使达成协议感觉像是自然且预期的结果。
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评论
《销售情商》获得了大多数正面评价，读者们称赞其在销售中对情商的见解。许多人欣赏书中关于倾听、建立关系和理解买家心理的实用建议。一些人批评书的结构和重复性，而另一些人则认为它对他们的销售职业生涯具有变革性。评论者强调了书中关注与潜在客户情感连接，而不仅仅依赖传统销售技巧。总体而言，这本书推荐给希望提升业绩和建立更强客户关系的销售专业人士。