重点摘要
1. 损失厌恶驱动非理性决策
感受到高价带来的损失，购物者忍不住将牛奶盒放回货架。
对损失的恐惧。 损失厌恶是一种强大的心理力量，使人们对潜在损失的反应过度，而不是对等的收益。这导致在各种情境下的非理性决策：
- 财务决策：投资者持有亏损的股票太久，希望能回本
- 消费者行为：购物者对价格上涨比下降更敏感
- 商业：公司继续投资失败的项目以避免承认损失
特内里费灾难。 1977年特内里费机场灾难，两架飞机相撞导致583人死亡，说明了损失厌恶如何导致灾难性后果。KLM飞行员为了避免延误和潜在的处罚，在浓雾中未经许可起飞。他对时间和声誉损失的厌恶超过了安全协议和理性决策。
克服损失厌恶。 为了对抗损失厌恶，采用长期视角，专注于整体目标而不是短期损失。例如，在投资时，坚持预定策略而不是情绪化地对市场波动做出反应。在日常生活中，识别出何时是对损失的恐惧在驱动决策，并有意识地评估潜在损失在大局中的重要性。
2. 承诺偏见让我们坚持失败的道路
他们挖的洞越深，他们就越继续挖。
沉没成本谬误。 承诺偏见，也称为沉没成本谬误，使人们继续在失败的行动中投入时间、金钱或精力，仅仅因为他们已经投入了资源。这种非理性行为由以下因素驱动：
- 避免承认错误的愿望
- 希望额外的投资能扭转局面
- 对过去决策的情感依附
历史例子：
- 越南战争：尽管有越来越多的证据表明无效，LBJ仍然升级了美国的参与
- 协和飞机：尽管经济上不可行，政府仍继续资助
摆脱束缚。 克服承诺偏见的方法：
- 客观评估决策，就像你刚进入这个情境一样
- 专注于未来前景而不是过去的投资
- 寻求外部观点来挑战你的假设
- 练习“杀死你的宠儿”——愿意放弃宠爱的项目或想法
3. 价值归因扭曲我们的感知
不知不觉中，通勤者将他们所感知的价值——棒球帽、牛仔裤、地铁场所——归因于表演的质量。
第一印象很重要。 价值归因是我们根据初步感知的价值而不是客观数据来赋予人或事物品质的倾向。这种偏见影响生活的各个方面：
- 工作面试：候选人根据外表或母校而不是技能被评判
- 消费者行为：产品因包装或价格被认为质量更高
- 社交互动：人们根据衣着或社会地位被区别对待
约书亚·贝尔实验。 一位世界著名的小提琴家在地铁站演奏，几乎被路人忽视，他们以为他只是另一个街头艺人。这说明了环境和外表如何掩盖真正的质量或才华。
克服价值归因：
- 有意识地质疑初步判断
- 寻求客观数据和多种观点
- 练习“命题思维”——保持评估的暂定性并考虑替代方案
- 对新信息持开放态度，愿意修正意见
4. 诊断偏见导致草率判断
一旦一名球员被标记为“低顺位”，大多数教练就会让这个诊断影响他们对他的整体看法。
标签及其后果。 诊断偏见是我们根据初步印象给人或情境贴标签，然后忽略与这些标签相矛盾的证据的倾向。这可能导致自我实现的预言和错失的机会：
- 教育：被标记为“天才”或“问题学生”的学生可能会被区别对待，影响他们的表现
- 医疗：医生可能忽视不符合初步诊断的症状
- 工作场所：被固定在某些角色的员工可能会错过晋升机会
NBA选秀研究。 研究表明，球员的选秀顺位即使在职业生涯的几年后仍然预测其上场时间，无论实际表现如何。这表明初步标签如何在相反证据面前仍然存在。
减轻诊断偏见：
- 使用结构化评估过程，专注于客观标准
- 定期重新评估判断，并愿意改变意见
- 寻求多样化的观点来挑战初步印象
- 练习“个人构造理论”——考虑情境的多种解释
5. 公平感影响我们的选择超越理性
大多数参与者宁愿放弃已经提供的钱，也不愿接受不公平的分配，选择空手而归。
对正义的非理性追求。 我们的公平感会导致违背自身利益的决策。这种倾向深深植根于人类，并在不同文化中有所不同：
- 最后通牒游戏：人们拒绝不公平的提议，即使这意味着一无所获
- 工作场所：如果员工认为过程公平，他们可能对较低的薪水更满意
- 国际关系：国家可能会拒绝有利的协议，如果他们感到不被尊重
文化差异。 最后通牒游戏的跨文化实验揭示了不同的公平感：
- 西方文化：期望接近50/50的分配
- 马奇根加部落（秘鲁）：接受任何提议作为礼物
- 俄罗斯观众：故意在游戏节目中给出错误答案以防止个人致富
平衡公平与理性：
- 识别何时公平问题超越了自身利益
- 考虑长期关系和声誉，而不仅仅是短期收益
- 传达决策过程以增加感知的公平性
- 在谈判中，专注于利益和客观标准而不是立场
6. 财务激励可能适得其反
被支付的镇民不愿意接纳垃圾场，接受补偿的测试者在考试中表现不佳。
挤出效应。 引入金钱奖励有时会降低动机和表现，特别是对于具有内在价值的任务。这种违反直觉的现象发生的原因是：
- 财务激励会将注意力从内在动机转移到外在动机
- 小奖励会使重要任务变得琐碎
- 金钱会改变活动的性质，从社会性变为经济性
激励适得其反的例子：
- 瑞士核废料研究：提供补偿减少了接受废料存储的意愿
- 以色列托儿所迟到罚款：引入罚款增加了迟到现象
- 献血：支付献血费用会减少献血量
有效的激励：
- 对于复杂任务，专注于内在动机（自主性、掌握、目的）
- 尽可能使用非金钱奖励（认可、成长机会）
- 如果使用财务激励，确保它们足够有意义
- 传达任务的目的和重要性，而不仅仅是奖励
7. 异议对平衡的群体决策至关重要
偶尔——也许一年一两次——整个法院会发生转变。
孤独声音的力量。 群体环境中的异议，即使最初不受欢迎，也有几个重要功能：
- 防止群体思维并挑战假设
- 鼓励考虑替代观点
- 可以改变意见并导致更好的决策
最高法院例子。 大法官布雷耶解释了异议意见，即使它们不会改变即时结果，也会迫使多数派完善其论点，并可能影响未来的立法。
培养建设性异议：
- 创建一个重视多样化意见的文化
- 在重要讨论中指定某人扮演“反对者”的角色
- 实施结构化决策过程，给所有观点发声的机会
- 培训领导者积极寻求并考虑异议观点
8. 克服心理偏见需要正念
仅仅意识到我们在根据对情境或个人价值的假设做出判断，就能让我们摆脱这种影响。
自我意识是关键。 识别和对抗自己的心理偏见是一个需要持续警惕和练习的过程。发展这种正念的策略包括：
- 教育：了解常见的认知偏见及其表现形式
- 反思：定期检查自己的决策过程
- 寻求多样化的观点：与思维方式不同的人为伍
- 使用结构化决策工具：实施清单、预先评估等技术来对抗偏见
实际应用：
- 投资：制定并坚持长期策略以避免情绪化反应
- 招聘：使用结构化面试和客观标准减少偏见
- 个人关系：练习积极倾听并考虑他人的观点
持续改进。 克服心理偏见不是追求完美，而是逐步改进我们的思维和决策。通过培养意识和实施有针对性的策略，我们可以逐渐减少非理性影响对我们生活和选择的影响。
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评论
《Sway》探讨了人类做出非理性行为和决策的现象，借助心理学研究和现实案例。读者认为这本书引人入胜且富有洞见，赞赏其内容通俗易懂且发人深省。许多人对书中对认知偏见和决策过程的探讨表示赞赏。一些批评者认为，与类似作品相比，这本书缺乏深度或原创性。总体而言，评论者认为这是一本快速、有趣的读物，为行为经济学提供了一个扎实的入门介绍，尽管在提供应对非理性行为的实际解决方案方面，意见有所分歧。
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