重点摘要
1. 建立坚实基础：创建您的咨询业务
咨询师的角色是改善客户的状况。
明确您的目标。 作为咨询师，您的主要目标是提升客户的状况。这一基本原则应指导您的所有行动和决策。首先，明确您的专业领域、目标市场和独特的价值主张。
设立您的业务结构。 选择合适的法律实体（如有限责任公司、S公司）以保护您的个人资产并优化税收利益。投资专业责任保险，并创建一个简单而有效的行政系统。记住，您不需要庞大的员工或豪华的办公室来取得成功——专注于为客户提供价值。
- 关键基础要素：
- 明确的专业领域和价值主张
- 适当的法律结构
- 专业责任保险
- 简化的行政流程
2. 掌握基于价值的收费艺术
如果您只是动手而不是动脑，那么您不是咨询师。您可能只是一个非常廉价的员工。
转变思维方式。 摒弃按小时计费，采用基于价值的收费方式。这种方法将您的报酬与您提供的结果而非花费的时间挂钩。要成功实施这一方法，需专注于成果及其对客户业务的影响。
有效传达价值。 学会清晰地表达您的服务的投资回报率。在讨论费用之前，通过概念性协议来确定目标、指标和价值。这一过程有助于客户理解和欣赏您的专业价值，使他们更可能接受更高的费用。
- 实施基于价值收费的步骤：
- 确定客户的期望成果
- 量化实现这些成果的价值
- 根据该价值的百分比提出费用
- 提供选项以给客户选择
3. 创建赢得业务的强大提案
提案是概念协议的总结，而不是关系的探索或费用和条款的谈判。
掌握提案流程。 一个成功的提案是与客户进行充分讨论和达成协议的结果。它应简明扼要（约2.5页），并专注于目标、指标和价值——这些都在您之前的对话中已确定。
成功的结构。 在您的提案中包括以下关键要素：
- 情况评估
- 目标
- 成功的衡量标准
- 价值
- 方法和选项
- 时间安排
- 共同责任
- 条款和条件
- 接受
记住在方法和定价中提供选择（“是”）以增加接受的可能性。
4. 发展有吸引力的市场存在
推荐是我的领域的硬通货。
建立强大的品牌。 您的终极品牌是您的名字。通过一致的高质量工作和战略性可见性努力，建立卓越和思想领导的声誉。出版书籍、在活动中演讲、为行业出版物撰稿，以确立您的专业地位。
创造市场引力。 实施多方面的营销方法，吸引客户。专注于：
- 生成推荐
- 发布内容（书籍、文章、博客）
- 演讲活动
- 建立强大的在线存在
- 战略性地进行网络交流
- 有选择地提供公益工作
目标是当您的业务成熟时，约85%的业务来自推荐和回头客。
5. 实施有效的咨询方法
专注于成功，而不是完美。追求完美会毁掉卓越。
掌握关键方法。 在以下关键咨询领域中发展专业知识：
- 战略制定
- 变革管理
- 组织发展
- 冲突解决
- 领导力发展
- 团队建设
优先考虑简单和结果。 避免在方法中不必要的复杂性。专注于为客户提供切实的成果和改进。记住，您的目标是帮助客户取得成功，而不是理论上的完美。
- 有效实施的关键：
- 明确的目标和指标
- 与客户的定期沟通
- 灵活适应的能力
- 专注于向客户传授技能
6. 在咨询中应对道德挑战
道德行为不是情境性的，财务问题也不例外。
保持高道德标准。 您的声誉和长期成功取决于始终如一的道德行为。这包括：
- 尊重保密性
- 避免利益冲突
- 履行承诺
- 收取公平费用
- 尊重知识产权
专业处理挑战性情况。 面对道德困境时，优先考虑客户的最佳利益，同时保持您的诚信。准备好放弃那些会损害您的价值观或声誉的机会。
- 道德指南：
- 始终以客户的最佳利益为行动准则
- 透明地展示您的能力和局限
- 避免过度承诺或未能兑现
- 与客户保持明确的界限
7. 规划长期成功和遗产
财富是自由支配的时间。您可能会因为长时间辛苦工作赚取金钱（仅仅是燃料）而实际上侵蚀了您的财富。
按自己的标准定义成功。 咨询中的真正财富不仅仅是财务收益，而是创造一个充满自由支配时间的充实生活。通过以下方式规划长期成功：
- 在您的业务中建立股权
- 开发知识产权
- 创建被动收入来源
- 保持工作与生活的平衡
回馈行业。 当您取得成功时，通过以下方式为咨询领域的成长做出贡献：
- 指导新咨询师
- 分享最佳实践
- 推进咨询方法
- 撰写和演讲您的经验
记住，您的遗产不仅仅是您赚取的钱，而是您对客户、行业和社会的影响。
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评论
《咨询圣经》获得了大多数正面评价，读者称赞其对有志成为咨询顾问者提供的实用建议。许多人认为这本书内容全面且组织有序，涵盖了从创业到客户关系的各个主题。一些人批评作者在书中自我推销过多且内容重复。读者们对书中关于定价、提案和营销的见解表示赞赏，尽管有些人指出这本书更适合独立从业者。虽然有些人认为内容有些过时，但其他人则认为它对新手和有经验的咨询顾问来说都是一份宝贵的资源。