النقاط الرئيسية
1. التنقيب المتحمس هو أساس نجاح المبيعات
أغلى شيء يمكنك القيام به في المبيعات هو قضاء وقتك مع العميل المحتمل الخطأ.
التنقيب المستمر يغذي النجاح. أفضل performers في المبيعات هم من المنقبين المتحمسين الذين لا يتوقفون عن ملء قنواتهم بالعملاء المحتملين المؤهلين. إنهم ينقبون في أي مكان وفي أي وقت، ويبحثون باستمرار عن الفرص الجديدة. هذه الطريقة المتحمسة في التنقيب هي ما يميز النجوم عن مندوبي المبيعات العاديين.
التنقيب هو لعبة أرقام. صيغة النجاح في المبيعات بسيطة: ما (الجودة) وكم (الكمية) الذي تضعه في القناة يحدد ما تحصل عليه. المنقبون المتحمسون يفهمون ذلك ويركزون على كل من الكفاءة والفعالية في جهودهم. إنهم يتتبعون أرقامهم بدقة، مدركين أن النشاط اليومي المستمر يؤدي إلى النجاح على المدى الطويل.
- مؤشرات التنقيب الرئيسية التي يجب تتبعها:
- عدد المكالمات التي تم إجراؤها
- عدد الاتصالات التي تم الوصول إليها
- عدد المواعيد المحددة
- عدد المبيعات المغلقة
- قاعدة الثلاثين يومًا: التنقيب الذي تقوم به في هذه الفترة سيؤتي ثماره في التسعين يومًا التالية
- قانون الاستبدال: لكل صفقة مغلقة، يجب إضافة عدة عملاء محتملين جدد إلى القناة
2. اعتماد منهجية تنقيب متوازنة عبر قنوات متعددة
لا توجد صيغة واحدة تناسب الجميع للتنقيب المتوازن.
تنويع جهود التنقيب الخاصة بك. لقد أتقن أفضل performers التنقيب المتوازن، مستخدمين مزيجًا من الهاتف، واللقاءات الشخصية، والبريد الإلكتروني، والبيع عبر وسائل التواصل الاجتماعي، والرسائل النصية، والإحالات، والشبكات، والقيادات الواردة، والمعارض التجارية، والمكالمات الباردة. يجب أن تستند النسبة النسبية لاستثمار الوقت في كل منهجية تنقيب إلى وضعك الفريد.
خصص نهجك وفقًا لصناعتك ومنتجك. كل منطقة، صناعة، منتج، خدمة، وقاعدة عملاء محتملين مختلفة. ضع في اعتبارك عوامل مثل:
- تعقيد الصفقة وطول دورة المبيعات
- أدوار صانعي القرار وسهولة الوصول إليهم
- المعايير والتفضيلات الصناعية
- اعتراف علامتك التجارية وموقعها في السوق
جرب قنوات وأساليب تنقيب مختلفة، وتتبع النتائج للعثور على المزيج الأمثل لوضعك المحدد. تذكر أن ما يعمل بشكل أفضل قد يتغير مع مرور الوقت، لذا قم بإعادة تقييم وضبط نهجك باستمرار.
3. إدارة الوقت والحجب أمران حاسمان للتنقيب الفعال
في المبيعات، الوقت هو المال والمال في الساعات الذهبية.
احمِ وقت البيع الأساسي الخاص بك. الساعات الذهبية هي عدد قليل من الساعات المتاحة كل يوم للأنشطة البيعية. يحمي المنقبون المتحمسون هذا الوقت بشدة، قائلين لا للمشتتات ويركزون فقط على الأنشطة البيعية ذات القيمة العالية خلال هذه الساعات.
نفذ حجب الوقت لتحقيق أقصى كفاءة. قم بجدولة فترات التنقيب اليومية من 1-2 ساعة، مع إزالة جميع المشتتات خلال هذا الوقت. استخدم الساعات البلاتينية (قبل أو بعد الساعات الذهبية) للأنشطة غير البيعية المهمة مثل البحث، والتخطيط، والمهام الإدارية.
- نصائح لحجب الوقت بشكل فعال:
- جدولة فترات التنقيب في الصباح الباكر عندما تكون الطاقة في أعلى مستوياتها
- وضع أهداف واضحة لكل فترة (مثل عدد المكالمات التي يجب إجراؤها)
- إزالة جميع المشتتات (إيقاف البريد الإلكتروني، كتم إشعارات الهاتف)
- استخدام أدوات لأتمتة وتبسيط مهام التنقيب حيثما أمكن
4. تطوير رسالة قوية تت reson مع العملاء المحتملين
يلتقي العملاء المحتملون معك لأسبابهم، وليس لأسبابك.
اصنع عرض قيمة جذاب. يجب أن تظهر رسالتك اهتمامًا حقيقيًا في الاستماع للعملاء المحتملين، والتعرف عليهم، وحل مشاكلهم الفريدة. ركز على الإجابة على أهم سؤال للعميل المحتمل: "ما الفائدة لي؟" (WIIFM).
استخدم لغة عاطفية للتواصل. يتخذ الناس قرارات بناءً على العاطفة أولاً ثم يبررونها بالمنطق. استغل مشاعر العملاء المحتملين من خلال معالجة نقاط الألم، والإحباطات، والرغبات لديهم. استخدم كلمات تثير المشاعر وتظهر التعاطف مع وضعهم.
- عناصر رسالة التنقيب الفعالة:
- جذب الانتباه: اجذب انتباههم بسرعة (10 ثوانٍ أو أقل)
- الربط: أظهر أنك تفهم وضعهم
- الجسر: اربط مشكلتهم بحلك
- الطلب: اذكر بوضوح ما الإجراء الذي تريده منهم
تذكر أن تحافظ على رسالتك مختصرة ومباشرة ومركزة على احتياجات العميل المحتمل بدلاً من ميزاتك أو إنجازاتك.
5. اتقن فن تحويل الاعتراضات والرفض
المنقبون المتحمسون لديهم وعي حاد بالوضع.
توقع واستعد للمقاومة. الاعتراضات والرفض جزء طبيعي من التنقيب. بدلاً من محاولة التغلب عليها أو الجدال مع العملاء المحتملين، ركز على تعطيل توقعاتهم وتحويلها.
استخدم إطار العمل ثلاثي الخطوات للتحويل:
- التثبيت: امنح نفسك لحظة لإدارة الاستجابة العاطفية للرفض
- التعطيل: قدم بيانًا أو سؤالًا يجذب العميل المحتمل نحوك
- الطلب: اطلب بثقة ما تريده مرة أخرى
قم بتطوير وممارسة نصوص للاعتراضات الشائعة، ولكن كن مرنًا وقابلًا للتكيف في اللحظة. تذكر أن الإصرار يؤتي ثماره - العديد من العملاء المحتملين سيقولون نعم بعد عدة اتصالات.
6. استغل البيع عبر وسائل التواصل الاجتماعي كجزء من استراتيجية شاملة
البيع عبر وسائل التواصل الاجتماعي ليس حلاً سحريًا.
ادمج البيع عبر وسائل التواصل الاجتماعي مع طرق التنقيب الأخرى. بينما تعتبر وسائل التواصل الاجتماعي أداة قوية للبحث، وبناء الألفة، والتفاعل مع العملاء المحتملين، يجب ألا تعتمد عليها بشكل حصري. استخدم البيع عبر وسائل التواصل الاجتماعي لتعزيز وتضخيم جهود التنقيب الأخرى.
ركز على تقديم القيمة وبناء العلاقات. استخدم القنوات الاجتماعية لـ:
- مشاركة المحتوى والرؤى ذات الصلة
- التفاعل مع منشورات وتحديثات العملاء المحتملين
- مراقبة الأحداث المحفزة وإشارات الشراء
- البحث عن العملاء المحتملين وشركاتهم
تذكر أن البيع عبر وسائل التواصل الاجتماعي يستغرق وقتًا لتحقيق النتائج. كن متسقًا في جهودك وصبورًا في بناء العلاقات. اجمع بين اللمسات الاجتماعية وطرق التنقيب الأخرى لتحقيق أقصى تأثير.
7. تنمية القوة العقلية للاستمرار في المبيعات
القوة العقلية هي السمة الوحيدة التي تحدد جميع performers المتميزين.
طور العزيمة والمرونة. المبيعات مهنة صعبة تتطلب قوة عقلية للتغلب على الرفض، والنكسات، والضغط المستمر للأداء. يزرع أفضل مندوبي المبيعات عقلية تسمح لهم بالتعافي من الفشل والتركيز على أهدافهم.
أربعة أعمدة للقوة العقلية في المبيعات:
- الرغبة: امتلك رؤية واضحة وجذابة لما تريد تحقيقه
- المرونة العقلية: طور القدرة على إدارة المشاعر المزعجة والحديث السلبي عن النفس
- التفاؤل: حافظ على نظرة إيجابية وإيمان بقدرتك على النجاح
- التعلم المستمر: استثمر في نفسك وابحث باستمرار عن تحسين مهاراتك ومعرفتك
مارس الانضباط الذاتي، وضع أهدافًا تحديًا، وكن مسؤولًا عن نفسك. تذكر أن القوة العقلية، مثل أي مهارة، يمكن تطويرها وتعزيزها مع مرور الوقت من خلال الجهد المستمر والممارسة.
آخر تحديث::
مراجعات
يحظى كتاب "الت prospecting المتعصب" بإشادة كبيرة من القراء بفضل نصائحه العملية في مجال المبيعات ومحتواه التحفيزي. يقدّر العديد من المراجعين أسلوب بلونت المباشر، والأمثلة المحددة، والتركيز على الإصرار والعمل الجاد في مجال المبيعات. يُعتبر الكتاب ذا قيمة لكل من المبتدئين والمحترفين في مجال المبيعات، حيث يقدم استراتيجيات لملء قنوات المبيعات وتحسين تقنيات البحث عن العملاء. بينما يجد بعض القراء المحتوى متكرراً أو أساسياً، إلا أن الغالبية تعتبره قراءة ضرورية للمهنيين في مجال المبيعات. كما أن تركيز الكتاب على القوة العقلية وتجاوز الرفض يلقى صدى واسعاً لدى العديد من القراء.
Similar Books
عن المؤلف
Other books by Jeb Blount
