Eat Their Lunch

1. Wettbewerbsverdrängung erfordert strategische Wertschöpfung

„Wenn Sie Ihren Wettbewerber verdrängen wollen (d.h. ihm das Geschäft wegnehmen), müssen Sie es für Ihren Traumkunden lohnenswert machen, Zeit, Energie und Geld zu investieren, um zu wechseln.“

Über den Verkauf von Waren hinaus. Wettbewerbsverdrängung bedeutet nicht, den niedrigsten Preis oder die meisten Funktionen zu haben. Es geht darum, strategischen Wert zu schaffen, der die Sichtweise des Kunden auf seine geschäftlichen Herausforderungen grundlegend verändert. Verkäufer müssen über transaktionale Ansätze hinausgehen und sich als strategische Partner positionieren, die bedeutende Veränderungen vorantreiben können.

Ebenen der Wertschöpfung:

• Ebene 1: Produktmerkmale
• Ebene 2: Service und Unterstützung
• Ebene 3: Greifbare Geschäftsergebnisse
• Ebene 4: Strategische Partnerschaft und zukünftige Ergebnisse

Strategische Differenzierung. Die erfolgreichsten Verkäufer treten mit dem höchsten Wertniveau in Gespräche ein und bieten Einblicke und Perspektiven, die ihre Wettbewerber nicht bieten können. Das bedeutet, den breiteren Geschäftskontext des Kunden zu verstehen, zukünftige Herausforderungen vorherzusehen und innovative Lösungen zu präsentieren, die über die unmittelbare Problemlösung hinausgehen.

2. Erfassung von Mindshare durch Verständnis von Branchentrends

„Die Person, die die Linse kontrolliert, durch die der Kunde sein Geschäft und seine Herausforderungen sieht, ist die Person, die Chancen schafft und gewinnt.“

Trendanalysen. Die Erfassung von Mindshare erfordert ein tiefes Verständnis der technologischen, wirtschaftlichen, politischen und kulturellen Trends, die die Branche des Kunden beeinflussen. Verkäufer müssen informierte Forscher werden, die komplexe Veränderungen und deren potenzielle Auswirkungen auf Unternehmen interpretieren können.

Entwicklung von Einblicken:

• Branchenpublikationen lesen
• Wirtschaftsnachrichten verfolgen
• Wirtschaftsberichte analysieren
• Technologische Fortschritte studieren
• Demografische Veränderungen verstehen

Proaktives Problemlösen. Anstatt darauf zu warten, dass Kunden ihre Herausforderungen erkennen, antizipieren und artikulieren die besten Verkäufer aufkommende Probleme, bevor sie kritisch werden. Dieser Ansatz positioniert sie als zukunftsorientierte Berater und nicht als reaktive Dienstleister.

3. Entwicklung einer hartnäckigen Pflegekampagne

„Wenn Sie echte Veränderungen bewirken wollen, die auch den Austausch Ihres Wettbewerbers umfasst, müssen Sie ein besseres Verständnis dafür haben, was sich ändern muss, und eine klarere Sicht auf die Personen, die diese Änderungen vornehmen müssen.“

Strategische Kommunikation. Eine erfolgreiche Verdrängung erfordert einen methodischen, langfristigen Ansatz zum Aufbau von Beziehungen und Glaubwürdigkeit. Dies beinhaltet eine konsistente Kommunikation, die über einen längeren Zeitraum hinweg Wert, Einblicke und Perspektiven bietet.

Strategien für Pflegekampagnen:

• Zielkunden segmentieren
• Multikanal-Kommunikationspläne erstellen
• Brancheninsights teilen
• Provokante Perspektiven bieten
• Konsistente Nachverfolgung aufrechterhalten

Geduld und Beharrlichkeit. Wettbewerbsverdrängung ist kein schneller Prozess. Sie erfordert diszipliniertes, strategisches Outreach, das schrittweise Vertrauen aufbaut und ein überlegenes Verständnis der geschäftlichen Herausforderungen des Kunden demonstriert.

4. Identifizieren und Einbeziehen der richtigen Stakeholder

„Es gibt jemanden, der für die Veränderung verantwortlich ist, die Sie zu initiieren versuchen... den CEO des Problems.“

Stakeholder-Mapping. Erfolgreiche Verkaufsstrategien erfordern ein Verständnis des komplexen Ökosystems der Entscheidungsträger innerhalb einer Organisation. Dies beinhaltet die Identifizierung von Schlüsselpersonen, das Verständnis ihrer Motivationen und die Entwicklung maßgeschneiderter Ansätze für jeden Stakeholder.

Wichtige Stakeholder-Typen:

• CEO des Problems
• Endbenutzer
• Nebensächliche Stakeholder
• Management
• Führungsebene

Beziehungsaufbau. Effektive Verdrängung erfordert den Aufbau von Beziehungen auf mehreren Ebenen der Organisation und das Verständnis der einzigartigen Perspektiven und Wertanforderungen jedes Stakeholders.

5. Konsens innerhalb der Organisation schaffen

„Entscheidungen werden im Konsens getroffen. Der C-Level-Manager, den Sie in der Vergangenheit vielleicht kontaktiert haben, hat kein Interesse an dem, was Sie verkaufen, es sei denn, die Personen, die ihm unterstellt sind, haben ein starkes Interesse daran, etwas anders zu machen.“

Konsensbildung. Moderne Verkaufsstrategien müssen komplexe organisatorische Dynamiken navigieren, Unterstützung über verschiedene Stakeholder-Gruppen hinweg aufbauen und potenzielle Widerstände gegen Veränderungen ansprechen.

Strategien zur Konsensbildung:

• Verbündete und potenzielle Unterstützer identifizieren
• Bedenken und Hindernisse ansprechen
• Eine überzeugende Veränderungsgeschichte erstellen
• Greifbaren Wert demonstrieren
• Einen klaren Implementierungsweg bieten

Kollaborativer Ansatz. Erfolg erfordert ein nuanciertes Verständnis der organisatorischen Politik und die Fähigkeit, einen überzeugenden Fall für Veränderungen zu schaffen, der bei mehreren Stakeholdern Anklang findet.

6. Entwicklung von Präsenz und Glaubwürdigkeit auf Führungsebene

„Sie sind der Kollege Ihres Traumkunden. Informierte Meinungen und Standpunkte zu haben, Informationen zu besitzen, die der Kunde nicht hat, mit Konflikten umzugehen und echte Herausforderungen und Probleme zu bewältigen, helfen Ihnen, ein Kollege zu sein.“

Professionelle Positionierung. Die Entwicklung von Präsenz auf Führungsebene bedeutet, sich als strategischer Denker zu präsentieren, der einzigartige Einblicke und Perspektiven bietet, und nicht nur als Produktverkäufer.

Wesentliche Komponenten der Präsenz auf Führungsebene:

• Tiefes Branchenwissen
• Selbstbewusste Kommunikation
• Strategisches Denken
• Fähigkeit, den Status quo herauszufordern
• Proaktives Problemlösen

Thought Leadership. Erfolgreiche Verkäufer positionieren sich als vertrauenswürdige Berater, indem sie konsequent ein überlegenes Verständnis der branchenspezifischen Herausforderungen und potenziellen Lösungen demonstrieren.

7. Werden Sie ein vertrauenswürdiger Berater durch Expertise

„Echt beratend zu sein bedeutet, ein vertrauenswürdiger Berater zu sein, und das ist eine viel höhere Messlatte, als die meisten sich vorstellen.“

Wissenserweiterung. Ein vertrauenswürdiger Berater zu werden, erfordert kontinuierliches Lernen und die Fähigkeit, strategische Beratung zu bieten, die über unmittelbare Produktangebote hinausgeht.

Aufbau von Expertise:

• Tiefes Branchenverständnis entwickeln
• Aktuell mit technologischen Trends bleiben
• Strategische Herausforderungen der Kunden verstehen
• Zukünftige Perspektiven bieten
• Umsetzbare Einblicke geben

Wertschöpfung. Echte vertrauenswürdige Berater helfen Kunden, Möglichkeiten zu erkennen, die sie selbst nicht sehen konnten, und verwandeln die Verkaufsbeziehung von transaktional zu strategisch.

8. Schützen Sie Ihre Kunden vor Wettbewerbsbedrohungen

„Neue Kunden zu gewinnen reicht nicht aus. Sie müssen sie auch halten und ihnen helfen, zu wachsen, damit Sie mit ihnen wachsen können.“

Proaktive Kundenbindung. Erfolg im Verkauf erfordert kontinuierliche Wertschöpfung und Beziehungsmanagement, um Wettbewerbsverdrängung zu verhindern.

Strategien zur Kundenbindung:

• Laufende Wertfahrpläne erstellen
• Verantwortung für Ergebnisse aufrechterhalten
• Mehrere organisatorische Beziehungen entwickeln
• Kontinuierlich innovieren
• Proaktiv kommunizieren

Strategische Partnerschaft. Kundenbindung bedeutet, kontinuierlich Wert zu demonstrieren und sich als unverzichtbaren strategischen Partner zu positionieren.

9. Ihre persönliche Marke ist Ihr größter Wettbewerbsvorteil

„Wer Sie sind, zählt mehr als das, was Sie verkaufen.“

Persönliches Branding. In einem wettbewerbsintensiven Verkaufsumfeld sind Ihre persönlichen Eigenschaften und Ihr Ansatz oft wichtiger als die Merkmale Ihres Produkts.

Wesentliche Elemente der persönlichen Marke:

• Authentizität
• Expertise
• Zuverlässigkeit
• Kommunikationsfähigkeiten
• Problemlösungsfähigkeiten

Differenzierung. Ihre einzigartige Kombination aus Fähigkeiten, Wissen und zwischenmenschlichen Fähigkeiten wird zu Ihrem primären Wettbewerbsvorteil.

10. Führung und Einfallsreichtum treiben den Verkaufserfolg

„Verkauf ist Führung, und Führung ist Verkauf.“

Verkauf als Führung. Erfolgreiche Verkaufsprofis müssen Führungsqualitäten demonstrieren, Verantwortung für Ergebnisse übernehmen und Kunden zu besseren Lösungen führen.

Führungsmerkmale:

• Verantwortlichkeit
• Strategisches Denken
• Einfallsreichtum
• Proaktives Problemlösen
• Kontinuierliches Lernen

Transformationaler Ansatz. Verkauf bedeutet mehr als nur Produkte zu verkaufen – es geht darum, Kunden durch Expertise und strategische Anleitung zu besseren Geschäftsergebnissen zu führen.

Zuletzt aktualisiert: January 12, 2025