Fanatical Prospecting

1. Fanatisches Prospecting ist die Grundlage des Verkaufserfolgs

Das Teuerste, was Sie im Verkauf tun können, ist, Ihre Zeit mit dem falschen Interessenten zu verbringen.

Konsequentes Prospecting treibt den Erfolg an. Spitzenverkäufer sind unermüdliche, unaufhaltsame Prospektoren, die besessen davon sind, ihre Pipeline mit qualifizierten Interessenten zu füllen. Sie prospecten überall und jederzeit, drehen ständig Steine um, um ihre nächste Gelegenheit zu finden. Dieser fanatische Ansatz beim Prospecting unterscheidet Superstars von durchschnittlichen Verkäufern.

Prospecting ist ein Zahlenspiel. Die Erfolgsformel im Verkauf ist einfach: Was (Qualität) und wie viel (Quantität) Sie in die Pipeline einbringen, bestimmt, was Sie herausbekommen. Fanatische Prospektoren verstehen dies und konzentrieren sich sowohl auf Effizienz als auch auf Effektivität in ihren Prospecting-Bemühungen. Sie verfolgen ihre Zahlen akribisch, wissend, dass konsequente tägliche Aktivität im Laufe der Zeit zum Erfolg führt.

• Wichtige Prospecting-Kennzahlen, die verfolgt werden sollten:
  • Anzahl der getätigten Anrufe
  • Anzahl der erreichten Kontakte
  • Anzahl der vereinbarten Termine
  • Anzahl der abgeschlossenen Verkäufe
• Die 30-Tage-Regel: Das Prospecting, das Sie in diesem 30-Tage-Zeitraum durchführen, wird sich in den nächsten 90 Tagen auszahlen
• Das Gesetz des Ersatzes: Für jeden abgeschlossenen Deal müssen mehrere neue Interessenten in die Pipeline aufgenommen werden

2. Eine ausgewogene Prospecting-Methodik über mehrere Kanäle anwenden

Es gibt keine Einheitsformel für ausgewogenes Prospecting.

Diversifizieren Sie Ihre Prospecting-Bemühungen. Spitzenverkäufer haben das ausgewogene Prospecting gemeistert, indem sie eine Mischung aus Telefon, persönlichen Treffen, E-Mail, Social Selling, Textnachrichten, Empfehlungen, Networking, eingehenden Leads, Messen und Kaltakquise verwenden. Die relative Verteilung der Zeitinvestition in jede Prospecting-Methodik sollte auf Ihrer einzigartigen Situation basieren.

Passen Sie Ihren Ansatz an Ihre Branche und Ihr Produkt an. Jedes Gebiet, jede Branche, jedes Produkt, jede Dienstleistung und jede Interessentenbasis ist unterschiedlich. Berücksichtigen Sie Faktoren wie:

• Komplexität des Deals und Länge des Verkaufszyklus
• Rollen und Zugänglichkeit der Entscheidungsträger
• Branchenstandards und Vorlieben
• Markenbekanntheit und Marktposition Ihres Unternehmens

Experimentieren Sie mit verschiedenen Prospecting-Kanälen und -Methoden, verfolgen Sie die Ergebnisse, um die optimale Mischung für Ihre spezifische Situation zu finden. Denken Sie daran, dass sich das, was am besten funktioniert, im Laufe der Zeit ändern kann, also bewerten und passen Sie Ihren Ansatz kontinuierlich an.

3. Zeitmanagement und Blockierung sind entscheidend für effektives Prospecting

Im Verkauf ist Zeit Geld und das Geld liegt in den Goldenen Stunden.

Schützen Sie Ihre wertvolle Verkaufszeit. Die Goldenen Stunden sind die wenigen Stunden am Tag, die für Verkaufsaktivitäten zur Verfügung stehen. Fanatische Prospektoren schützen diese Zeit vehement, sagen Ablenkungen ab und konzentrieren sich ausschließlich auf wertvolle Verkaufsaktivitäten während dieser Stunden.

Implementieren Sie Zeitblockierung für maximale Effizienz. Planen Sie tägliche Prospecting-Blöcke von 1-2 Stunden ein und entfernen Sie alle Ablenkungen während dieser Zeit. Nutzen Sie die Platin-Stunden (vor oder nach den Goldenen Stunden) für wichtige nicht-verkaufsbezogene Aktivitäten wie Recherche, Planung und administrative Aufgaben.

• Tipps für effektive Zeitblockierung:
  • Planen Sie Prospecting-Blöcke gleich morgens, wenn die Energie am höchsten ist
  • Setzen Sie klare Ziele für jeden Block (z.B. Anzahl der zu führenden Anrufe)
  • Entfernen Sie alle Ablenkungen (E-Mail ausschalten, Telefonbenachrichtigungen stummschalten)
  • Verwenden Sie Tools, um Prospecting-Aufgaben zu automatisieren und zu optimieren, wo möglich

4. Entwickeln Sie eine kraftvolle Botschaft, die bei Interessenten Anklang findet

Interessenten treffen sich aus ihren eigenen Gründen mit Ihnen, nicht aus Ihren.

Erstellen Sie ein überzeugendes Wertversprechen. Ihre Botschaft muss ein aufrichtiges Interesse daran zeigen, den Interessenten zuzuhören, sie kennenzulernen und ihre einzigartigen Probleme zu lösen. Konzentrieren Sie sich darauf, die wichtigste Frage des Interessenten zu beantworten: "Was habe ich davon?" (WIIFM).

Verwenden Sie emotionale Sprache, um eine Verbindung herzustellen. Menschen treffen Entscheidungen zuerst auf der Grundlage von Emotionen und rechtfertigen sie dann mit Logik. Greifen Sie auf die Emotionen der Interessenten zu, indem Sie ihre Schmerzpunkte, Frustrationen und Wünsche ansprechen. Verwenden Sie Worte, die Gefühle hervorrufen und Empathie für ihre Situation zeigen.

• Elemente einer effektiven Prospecting-Botschaft:
  • Hook: Erregen Sie schnell ihre Aufmerksamkeit (in 10 Sekunden oder weniger)
  • Relate: Zeigen Sie, dass Sie ihre Situation verstehen
  • Bridge: Verbinden Sie ihr Problem mit Ihrer Lösung
  • Ask: Geben Sie klar an, welche Handlung Sie von ihnen erwarten

Denken Sie daran, Ihre Botschaft kurz, direkt und auf die Bedürfnisse des Interessenten zu konzentrieren, anstatt auf Ihre eigenen Merkmale oder Erfolge.

5. Meistern Sie die Kunst, Einwände und Ablehnungen zu überwinden

Fanatische Prospektoren haben ein ausgeprägtes Situationsbewusstsein.

Erwarten und bereiten Sie sich auf Widerstand vor. Einwände und Ablehnungen sind ein natürlicher Teil des Prospectings. Anstatt zu versuchen, Interessenten zu überwinden oder mit ihnen zu streiten, konzentrieren Sie sich darauf, ihre Erwartungen zu stören und sie umzukehren.

Verwenden Sie das Drei-Schritte-Umkehrungs-Framework:

1. Anker: Geben Sie sich einen Moment, um die emotionale Reaktion auf Ablehnung zu bewältigen
2. Stören: Geben Sie eine Aussage oder Frage ab, die den Interessenten zu Ihnen zieht
3. Fragen: Bitten Sie selbstbewusst erneut um das, was Sie wollen

Entwickeln und üben Sie Skripte für häufige Einwände, bleiben Sie jedoch flexibel und anpassungsfähig im Moment. Denken Sie daran, dass Beharrlichkeit sich auszahlt - viele Interessenten sagen nach mehreren Kontakten Ja.

6. Nutzen Sie Social Selling als Teil einer umfassenden Strategie

Social Selling ist kein Allheilmittel.

Integrieren Sie Social Selling mit anderen Prospecting-Methoden. Während soziale Medien ein mächtiges Werkzeug für Recherche, den Aufbau von Bekanntheit und die Ansprache von Interessenten sind, sollten sie nicht ausschließlich darauf verlassen werden. Verwenden Sie Social Selling, um Ihre anderen Prospecting-Bemühungen zu verbessern und zu verstärken.

Konzentrieren Sie sich darauf, Wert zu bieten und Beziehungen aufzubauen. Nutzen Sie soziale Kanäle, um:

• Relevante Inhalte und Einblicke zu teilen
• Sich mit den Beiträgen und Updates der Interessenten zu beschäftigen
• Auf Trigger-Ereignisse und Kaufsignale zu achten
• Interessenten und ihre Unternehmen zu recherchieren

Denken Sie daran, dass Social Selling Zeit braucht, um Ergebnisse zu erzielen. Seien Sie konsequent in Ihren Bemühungen und geduldig im Aufbau von Beziehungen. Kombinieren Sie soziale Kontakte mit anderen Prospecting-Methoden für maximale Wirkung.

7. Kultivieren Sie mentale Stärke, um im Verkauf durchzuhalten

Mentale Stärke ist das eine Merkmal, das alle Spitzenverkäufer definiert.

Entwickeln Sie Mut und Widerstandsfähigkeit. Verkauf ist ein herausfordernder Beruf, der mentale Stärke erfordert, um Ablehnung, Rückschläge und den ständigen Leistungsdruck zu überwinden. Spitzenverkäufer kultivieren eine Denkweise, die es ihnen ermöglicht, sich von Misserfolgen zu erholen und sich auf ihre Ziele zu konzentrieren.

Vier Säulen der mentalen Stärke im Verkauf:

1. Wunsch: Haben Sie eine klare, überzeugende Vision dessen, was Sie erreichen wollen
2. Mentale Widerstandsfähigkeit: Entwickeln Sie die Fähigkeit, störende Emotionen und negatives Selbstgespräch zu bewältigen
3. Optimismus: Bewahren Sie eine positive Einstellung und den Glauben an Ihre Fähigkeit, erfolgreich zu sein
4. Kontinuierliches Lernen: Investieren Sie in sich selbst und streben Sie ständig danach, Ihre Fähigkeiten und Ihr Wissen zu verbessern

Üben Sie Selbstdisziplin, setzen Sie sich herausfordernde Ziele und übernehmen Sie Verantwortung. Denken Sie daran, dass mentale Stärke, wie jede Fähigkeit, durch konsequente Anstrengung und Übung entwickelt und gestärkt werden kann.

Zuletzt aktualisiert: July 21, 2024