Getting to Yes

1. Trennen Sie die Menschen vom Problem: Konzentrieren Sie sich auf Interessen, nicht auf Positionen

Das grundlegende Problem in einer Verhandlung liegt nicht in widersprüchlichen Positionen, sondern im Konflikt zwischen den Bedürfnissen, Wünschen, Bedenken und Ängsten beider Seiten.

Vermeiden Sie positionsbezogene Verhandlungen. Der Fokus auf Positionen führt oft zu unklugen Vereinbarungen und schädigt Beziehungen. Konzentrieren Sie sich stattdessen auf die zugrunde liegenden Interessen, die diese Positionen antreiben. Dieser Ansatz ermöglicht kreativere Problemlösungen und gegenseitig vorteilhafte Ergebnisse.

Trennen Sie Beziehungsfragen von sachlichen. Gehen Sie direkt auf zwischenmenschliche Probleme ein, ohne sachliche Zugeständnisse zu machen, um sie zu besänftigen. Bauen Sie eine Arbeitsbeziehung auf, die unabhängig von Zustimmung oder Ablehnung zu Themen ist. Diese Trennung ermöglicht es Ihnen, den Menschen gegenüber nachgiebig zu sein, während Sie beim Problem hart bleiben.

• Wichtige Elemente zur Trennung von Menschen und Problem:
  • Emotionen erkennen und verstehen (Ihre und deren)
  • Aktiv zuhören und anerkennen, was gesagt wird
  • Über sich selbst sprechen, nicht über andere
  • Mit einem Ziel sprechen, nicht nur um Dampf abzulassen

2. Verstehen Sie die Perspektive und Interessen der anderen Seite

Wenn Sie möchten, dass die andere Seite Ihre Interessen schätzt, beginnen Sie damit, zu zeigen, dass Sie ihre schätzen.

Empathie ist entscheidend. Versetzen Sie sich in ihre Lage, um ihren Standpunkt zu verstehen, auch wenn Sie nicht zustimmen. Das bedeutet nicht, dass Sie zustimmen, sondern dass Sie ihre Perspektive nachvollziehen. Wenn Sie zeigen, dass Sie ihre Interessen verstehen, sind sie eher bereit, Ihren zuzuhören.

Entdecken Sie verborgene Interessen. Schauen Sie über die angegebenen Positionen hinaus, um zugrunde liegende Interessen zu identifizieren. Fragen Sie „Warum?“ und „Warum nicht?“, um Motivationen und Bedenken zu offenbaren. Denken Sie daran, dass jede Seite in der Regel mehrere Interessen hat, nicht nur eines.

• Gemeinsame Interessen, die zu berücksichtigen sind:
  • Grundlegende menschliche Bedürfnisse (Sicherheit, wirtschaftliches Wohlergehen, Zugehörigkeitsgefühl, Anerkennung, Kontrolle über das eigene Leben)
  • Gemeinsame Interessen an der Erhaltung von Beziehungen, Kostensenkung oder Vermeidung von Konflikten
  • Komplementäre Interessen, die für gegenseitigen Nutzen zusammengeführt werden können

3. Generieren Sie mehrere Optionen für gegenseitigen Gewinn, bevor Sie entscheiden

Zuerst erfinden, dann entscheiden.

Vermeiden Sie voreilige Urteile. Die Trennung des kreativen Prozesses zur Generierung von Optionen vom kritischen Prozess der Auswahl ermöglicht innovativere Lösungen. Brainstormen Sie ohne Kritik, um den Spielraum zu erweitern, bevor Sie ihn aufteilen.

Suchen Sie nach gemeinsamen Gewinnen. Identifizieren Sie Interessen, die geteilt oder kompatibel sind, und erfinden Sie Optionen, die diese Interessen befriedigen. Nutzen Sie Unterschiede in Interessen, Überzeugungen oder Ressourcen, um für beide Seiten Wert zu schaffen.

• Techniken zur Generierung von Optionen:
  • Brainstorming-Sitzungen mit klaren Grundregeln
  • Betrachten Sie das Problem aus verschiedenen Expertenperspektiven
  • Suchen Sie nach Möglichkeiten, weniger wichtige Themen für eine Seite mit wichtigeren Themen für die andere zu bündeln
  • Entwickeln Sie Variationen potenzieller Vereinbarungen (z. B. strengere/lockerere, breitere/schmalere Reichweite, längere/kürzere Dauer)

4. Verwenden Sie objektive Kriterien zur Bewertung und Auswahl von Lösungen

Bestehen Sie darauf, objektive Kriterien zu verwenden.

Basiert Entscheidungen auf Prinzipien, nicht auf Druck. Vereinbaren Sie faire Standards oder Verfahren zur Beurteilung potenzieller Lösungen. Dieser Ansatz erleichtert das Erreichen von Vereinbarungen und schützt Beziehungen, indem er einen Willenskonflikt vermeidet.

Seien Sie offen für Argumente. Während Sie für Standards eintreten, die Ihnen zugutekommen, bleiben Sie offen für die Vorschläge der anderen Seite zu anderen Kriterien. Bestimmen Sie, welche Standards für Ihre spezifische Situation am relevantesten und angemessensten sind.

• Beispiele für objektive Kriterien:
  • Marktwert
  • Präzedenzfälle
  • Wissenschaftliche Beurteilung
  • Berufliche Standards
  • Effizienz
  • Kosten
  • Was ein Gericht entscheiden würde
  • Moralische Standards
  • Gleichbehandlung
  • Tradition
  • Gegenseitigkeit

5. Entwickeln Sie Ihre BATNA (Beste Alternative zu einer Verhandlungslösung)

Der Grund, warum Sie verhandeln, ist, etwas Besseres zu erzielen als die Ergebnisse, die Sie ohne Verhandlung erzielen können.

Kennen Sie Ihren Ausstiegspunkt. Ihre BATNA ist der Maßstab, an dem jede vorgeschlagene Vereinbarung gemessen werden sollte. Sie bestimmt Ihre Verhandlungsmacht und schützt Sie davor, ungünstige Bedingungen zu akzeptieren oder vorteilhafte abzulehnen.

Verbessern Sie Ihre BATNA. Je besser Ihre BATNA, desto größer ist Ihre Macht in der Verhandlung. Arbeiten Sie aktiv daran, Ihre Alternativen zu verbessern, um Ihre Position zu stärken.

• Schritte zur Entwicklung Ihrer BATNA:
  1. Erstellen Sie eine Liste von Maßnahmen, die Sie ergreifen könnten, wenn keine Einigung erzielt wird
  2. Verbessern Sie einige der vielversprechendsten Ideen und verwandeln Sie sie in praktische Alternativen
  3. Wählen Sie vorläufig die eine Alternative aus, die am besten erscheint

6. Gehen Sie mit schwierigen Taktiken mit Verhandlungs-Jujitsu um

Weisen Sie nicht zurück. Wenn sie ihre Positionen behaupten, lehnen Sie sie nicht ab. Wenn sie Ihre Ideen angreifen, verteidigen Sie sie nicht. Wenn sie Sie angreifen, kontern Sie nicht. Brechen Sie den Teufelskreis, indem Sie sich weigern zu reagieren.

Erkennen und neutralisieren Sie trickreiche Taktiken. Seien Sie sich gängiger Tricks wie absichtlicher Täuschung, psychologischer Kriegsführung und positionsbezogenen Drucktaktiken bewusst. Anstatt gleich zu reagieren, lenken Sie die Aufmerksamkeit der anderen Seite auf die Vorzüge des Problems.

Nutzen Sie Fragen und Stille. Stellen Sie Fragen, um Interessen aufzudecken, laden Sie zur Kritik an Ihren Ideen ein und erkunden Sie die Gründe hinter ihren Positionen. Stille kann ein mächtiges Werkzeug sein, um die andere Seite zu ermutigen, ihre Überlegungen zu überdenken oder zu erläutern.

• Wichtige Elemente des Verhandlungs-Jujitsu:
  • Lenken Sie Angriffe auf Sie auf das Problem selbst um
  • Deuten Sie ihre Angriffe als Angriffe auf das Problem um
  • Stellen Sie Fragen und machen Sie Pausen
  • Nutzen Sie Stille strategisch

7. Überwinden Sie Unterschiede in Persönlichkeit, Kultur und Machtverhältnissen

Die Fähigkeit, die Situation aus der Sicht der anderen Seite zu sehen, so schwierig es auch sein mag, ist eine der wichtigsten Fähigkeiten, die ein Verhandler besitzen kann.

Passen Sie sich individuellen und kulturellen Unterschieden an. Seien Sie sensibel für Unterschiede in Kommunikationsstilen, Werten und Entscheidungsprozessen. Vermeiden Sie Stereotypen, während Sie echte kulturelle Unterschiede respektieren.

Gehen Sie mit Machtungleichgewichten um. Wenn Sie es mit einem mächtigeren Gegner zu tun haben, konzentrieren Sie sich auf Interessen und objektive Kriterien. Entwickeln und verbessern Sie Ihre BATNA, um Ihre Verhandlungsmacht zu erhöhen.

• Überlegungen für interkulturelle Verhandlungen:
  • Tempo und Formalität der Diskussionen
  • Bedeutung von Beziehungen im Vergleich zu Transaktionen
  • Direkte vs. indirekte Kommunikationsstile
  • Kurzfristige vs. langfristige Orientierung
  • Individuelle vs. kollektive Entscheidungsfindung

8. Bewegen Sie sich schrittweise vom Erfinden von Optionen zu Verpflichtungen

Seien Sie beharrlich bei der Verfolgung Ihrer Interessen, aber nicht starr bei der Verfolgung einer bestimmten Lösung.

Denken Sie von Anfang an an den Abschluss. Stellen Sie sich vor, wie eine erfolgreiche Vereinbarung aussehen könnte, und arbeiten Sie rückwärts, um notwendige Schritte und potenzielle Hindernisse zu identifizieren.

Verwenden Sie eine Rahmenvereinbarung. Erstellen Sie eine Gliederung oder Vorlage für die endgültige Vereinbarung, um sicherzustellen, dass alle wichtigen Themen angesprochen werden und um Struktur für die Diskussionen zu bieten.

• Schritte zur Annäherung an Verpflichtungen:
  1. Entwerfen Sie mögliche Bedingungen, während Sie vorankommen, und halten Sie Verpflichtungen vorläufig
  2. Verengen Sie den Bereich der Optionen für jedes Thema, bevor Sie fortfahren
  3. Überprüfen Sie Themen nach Bedarf, indem Sie zwischen spezifischen Punkten und dem Gesamtpaket wechseln
  4. Erklären Sie zugrunde liegende Interessen, wenn Vorschläge angefochten werden
  5. Seien Sie bereit, Ihre Denkweise zu ändern, wenn Sie durch neue Informationen oder Logik überzeugt werden

9. Seien Sie hart zum Problem, aber nachgiebig zu den Menschen

Trennen Sie die Menschen vom Problem.

Gehen Sie direkt auf Beziehungsfragen ein. Behandeln Sie zwischenmenschliche Probleme direkt, anstatt zu versuchen, sie mit sachlichen Zugeständnissen zu lösen. Bauen Sie Rapport und Vertrauen unabhängig vom Ergebnis der Verhandlung auf.

Konzentrieren Sie sich auf Interessen, nicht auf Positionen. Indem Sie sich auf die zugrunde liegenden Bedürfnisse und Bedenken beider Parteien konzentrieren, können Sie oft Lösungen finden, die alle zufriedenstellen, ohne dass eine Seite von ihrer erklärten Position abrücken muss.

• Techniken, um hart zum Problem, aber nachgiebig zu den Menschen zu sein:
  • Verwenden Sie „Ich“-Aussagen, um Ihre Bedenken auszudrücken, ohne anzugreifen
  • Anerkennen Sie Emotionen und Wahrnehmungen, ohne unbedingt zuzustimmen
  • Deuten Sie persönliche Angriffe als gemeinsame Probleme um, die gelöst werden müssen
  • Suchen Sie nach Möglichkeiten, die positiven Absichten oder Bemühungen der anderen Seite zu unterstützen

10. Verhandeln Sie den Verhandlungsprozess selbst, wenn nötig

Rahmen Sie jedes Thema als gemeinsame Suche nach objektiven Kriterien ein.

Seien Sie explizit über den Verhandlungsprozess. Wenn die andere Seite Taktiken anwendet, die Sie als unproduktiv oder unfair empfinden, sprechen Sie es direkt an. Verhandeln Sie darüber, wie Sie verhandeln werden.

Schlagen Sie alternative Ansätze vor. Wenn positionsbezogene Verhandlungen nicht funktionieren, schlagen Sie prinzipienbasierte Verhandlungen oder andere Methoden vor, die sich auf Interessen und objektive Kriterien konzentrieren.

• Schritte zur Verhandlung des Prozesses:
  1. Erkennen Sie die Taktik oder das Verhalten, das Probleme verursacht
  2. Sprechen Sie das Thema direkt mit der anderen Seite an
  3. Hinterfragen Sie die Legitimität und Effektivität der Taktik
  4. Verhandeln Sie darüber unter Verwendung der gleichen Prinzipien, die sich auf Interessen und objektive Kriterien konzentrieren

Zuletzt aktualisiert: September 18, 2024