Jeffrey Gitomer's 21.5 Unbreakable Laws of Selling

1. Anziehen, nicht Jagen: Werden Sie ein Magnet für kaufwillige Kunden

Genügend Wert, der über einen längeren Zeitraum konstant angeboten wird, sorgt dafür, dass Ihr Telefon klingelt – mit Kunden, die kaufen möchten.

Die 95/5-Proposition. Gitomer hebt den krassen Gegensatz zwischen dem Anziehen von Anfragen und dem Tätigen unaufgeforderter Kaltakquise hervor. Wenn ein Interessent Sie anruft, liegen die Verkaufschancen bei etwa 95 %. Im Gegensatz dazu führt Kaltakquise zu einer Ablehnungsrate von 95 %. Dies unterstreicht die Bedeutung eines Wechsels von einer Jagd- zu einer Anziehungsmentalität.

Wertorientiertes Marketing. Um kaufwillige Kunden anzuziehen, konzentrieren Sie sich darauf, ein konsistenter Wertanbieter zu werden. Dies beinhaltet die Erstellung und Verbreitung wertvoller Inhalte, den Aufbau eines starken Rufs und die Nutzung sozialer Medien, um Ihre Botschaft zu verbreiten. Anstatt Verkaufsbotschaften zu drängen, sollten Sie Kunden durch Einblicke, Lösungen und hilfreiche Informationen anziehen.

Langfristige Strategie. Der Aufbau einer Plattform, die kaufwillige Kunden anzieht, erfordert Zeit und Mühe. Es bedarf konsequenter Arbeit, einer klaren Wertbotschaft und dem Engagement, außergewöhnlichen Service zu bieten. Die langfristigen Vorteile eines stetigen Stroms an eingehenden Anfragen überwiegen jedoch bei weitem die kurzfristigen Gewinne der Kaltakquise.

2. Denken Sie JA!: Entwickeln Sie eine unerschütterliche positive Einstellung

Die Einstellung kontrolliert, regiert, beeinflusst und lenkt Ihre Karriere, Ihr Familienleben, Ihr Privatleben und Sie selbst.

Einstellung ist alles. Gitomer betont, dass eine positive Einstellung grundlegend für den Erfolg im Verkauf und im Leben ist. Sie beeinflusst Ihre Beziehungen, Ihre Geschäftsergebnisse und sogar Ihre Gesundheit. Eine „JA!-Einstellung“ geht über bloße Positivität hinaus; es geht darum, Möglichkeiten zu umarmen und an Ihre Fähigkeit zu glauben, Herausforderungen zu überwinden.

Konsistenz ist der Schlüssel. Eine positive Einstellung aufrechtzuerhalten, erfordert bewusste Anstrengung und Selbstdisziplin. Es reicht nicht aus, manchmal positiv zu sein; Sie müssen eine konsistente, unerschütterliche Denkweise kultivieren. Dies beinhaltet, sich auf Lösungen zu konzentrieren, negative Gedanken umzuformulieren und sich mit positiven Einflüssen zu umgeben.

Übertragbare Begeisterung. Eine positive Einstellung ist ansteckend. Wenn Sie Ihre Arbeit mit Leidenschaft und Begeisterung angehen, können Sie diese Energie auf Ihre Kunden übertragen und eine Kaufatmosphäre schaffen. Dies lässt sie sich großartig fühlen und bereitet den Boden für eine erfolgreiche Verkaufsinteraktion.

3. Glauben Sie, bevor Sie erfolgreich sind: Lassen Sie den Glauben Ihren Verkauf antreiben

Ihre Überzeugungen steuern Ihre Verkaufsleistung.

Glaube als Fundament. Gitomer behauptet, dass Ihr Glaubenssystem der Dreh- und Angelpunkt des Verkaufserfolgs ist. Dazu gehört der Glaube an Ihr Unternehmen, Ihre Produkte, Ihre Fähigkeit, Wert zu kommunizieren, und Ihre Fähigkeit, sich von der Konkurrenz abzuheben. Tiefer, aufrichtiger Glaube ist entscheidend, um Überzeugung zu vermitteln und Vertrauen bei Ihren Kunden zu inspirieren.

Die 5,5 Elemente des Glaubens. Um ein Meister im Glauben zu sein, müssen Sie:

• Glauben, dass Sie für das größte Unternehmen der Welt arbeiten.
• Glauben, dass Ihre Produkte und Dienstleistungen die besten der Welt sind.
• An sich selbst glauben.
• An Ihre Fähigkeit glauben, sich von der Konkurrenz abzuheben.
• Glauben, dass der Kunde besser dran ist, wenn er bei Ihnen kauft.
• Ihren Glauben mit Ihren Gedanken und Ihrer Einstellung kontrollieren.

Negative Überzeugungen überwinden. Negative Überzeugungen, wie die Annahme, dass Ihre Preise zu hoch sind oder dass die Konkurrenz den Markt beherrscht, können Ihren Erfolg einschränken. Indem Sie Ihre Kernüberzeugungen stärken und eine positive Einstellung beibehalten, können Sie die Auswirkungen dieser einschränkenden Gedanken minimieren.

4. Humor einsetzen: Lockern Sie die Stimmung und öffnen Sie Türen

Lachen führt zum Zuhören.

Humor als Kommunikationsmittel. Gitomer plädiert für den strategischen Einsatz von Humor im Verkauf. Humor kann das Eis brechen, Rapport schaffen und Sie sympathischer machen. Er erhöht auch die Wahrscheinlichkeit, dass Ihre Botschaft gehört und erinnert wird.

Angemessener Einsatz von Humor. Es ist wichtig, Humor mit Bedacht einzusetzen und Witze zu vermeiden, die beleidigend oder unangemessen sein könnten. Selbstironischer Humor und lustige Geschichten sind in der Regel sichere Wetten. Das Ziel ist es, eine freundliche, entspannte Atmosphäre zu schaffen, nicht ein Stand-up-Comedian zu werden.

Die Zuhörumgebung. Lachen schafft die beste Zuhörumgebung. Wenn Menschen lachen, sind sie empfänglicher für Ihre Botschaft und eher bereit, sich mit Ihnen auseinanderzusetzen. Dies kann zu einem tieferen Verständnis und einer größeren Kaufbereitschaft führen.

5. Bauen Sie Ihre eigene Marke auf: Heben Sie sich von der Masse ab

Im Verkauf zählt nicht, wen Sie kennen; im Verkauf zählt, wer Sie kennt.

Imperativ der persönlichen Markenbildung. In der heutigen Marktwirtschaft ist der Aufbau Ihrer eigenen Marke für den Erfolg unerlässlich. Dies beinhaltet die Schaffung einer einzigartigen Identität, den Aufbau einer starken Online-Präsenz und die Pflege eines positiven Rufs. Ihre persönliche Marke geht Ihnen voraus und bestimmt den Ton für Ihre Interaktionen mit Kunden.

Über den Lebenslauf hinaus. Ein Lebenslauf reicht nicht mehr aus. Potenzielle Arbeitgeber und Kunden werden Sie googeln, um mehr über Sie als Person zu erfahren. Das bedeutet, dass Sie eine professionelle Website, eine starke Präsenz in sozialen Medien und eine Erfolgsbilanz im Wertangebot haben sollten.

Die „Seins“-Aspekte der Markenbildung. Um eine erfolgreiche Marke aufzubauen, konzentrieren Sie sich darauf, sympathisch, glaubwürdig, verfügbar, attraktiv, freundlich, serviceorientiert, erstklassig, konsistent, angesehen, begehrenswert, vertrauenswürdig, von höchster Qualität, einfach im Umgang und „buzzable“ zu sein. Diese Eigenschaften helfen Ihnen, sich von der Konkurrenz abzuheben und Kunden anzuziehen.

6. Verdienen Sie sich einen Ruf: Lassen Sie Ihre Taten lauter sprechen als Worte

Ihr Ruf geht Ihnen voraus.

Ruf als Fundament. Gitomer betont, dass Ihr Ruf das Fundament ist, auf dem Ihre Marke aufgebaut ist. Es ist das, was die Menschen über Sie, Ihr Unternehmen und Ihre Produkte sagen. Ein positiver Ruf kann Türen öffnen und Chancen schaffen, während ein negativer Ruf Ihre Erfolgschancen zerstören kann.

Aufbau und Pflege des Rufs. Einen starken Ruf aufzubauen, erfordert Zeit und konsequente Anstrengungen. Es beinhaltet, das zu tun, was Sie sagen, außergewöhnlichen Service zu bieten und mit Integrität zu handeln. Sobald Sie sich einen guten Ruf erarbeitet haben, ist es entscheidend, ihn zu bewahren und vor Schäden zu schützen.

Die Auswirkungen sozialer Medien. Soziale Medien haben die Bedeutung des Rufs verstärkt. Kunden können jetzt leicht ihre Erfahrungen mit Ihrem Unternehmen, sowohl positive als auch negative, teilen. Das bedeutet, dass es wichtiger denn je ist, Ihren Online-Ruf zu überwachen und etwaige Probleme umgehend anzugehen.

7. Seien Sie durchsetzungsfähig und hartnäckig: Finden Sie die richtige Balance

Durchsetzungsvermögen ist die beste Strategie, um zu engagieren, Kontrolle zu etablieren, Wert zu beweisen, eine Kaufatmosphäre zu schaffen und eine Beziehung zu knüpfen.

Durchsetzungsvermögen vs. Aggression. Gitomer unterscheidet zwischen Durchsetzungsvermögen und Aggression. Durchsetzungsvermögen bedeutet, Ihre Bedürfnisse und Meinungen selbstbewusst auszudrücken, während Sie die Bedürfnisse und Meinungen anderer respektieren. Aggression hingegen bedeutet, aufdringlich zu sein und die Perspektive der anderen Person zu ignorieren.

Die durchsetzungsfähige Gleichung. Durchsetzungsvermögen ergibt sich aus Glauben, einer positiven Einstellung, gründlicher Vorbereitung und dem Engagement, Wert zu bieten. Wenn Sie diese Eigenschaften besitzen, können Sie selbstbewusst mit Kunden interagieren, die Kontrolle über den Verkaufsprozess übernehmen und eine Kaufatmosphäre schaffen.

Hartnäckige Nachverfolgung. Hartnäckige Nachverfolgung ist entscheidend für den Abschluss von Geschäften, muss jedoch mit Erlaubnis und Respekt erfolgen. Fragen Sie Ihre Kunden, wie sie kontaktiert werden möchten und welche Art von Informationen sie als wertvoll erachten. Dies hilft Ihnen, im Gedächtnis zu bleiben, ohne lästig zu sein.

8. Exzellenz demonstrieren: Setzen Sie den Standard, anstatt ihn nur zu erfüllen

Es geht nicht darum, der Beste zu sein – es geht darum, den Standard zu setzen.

Exzellenz als Unterscheidungsmerkmal. In einem wettbewerbsintensiven Markt ist es entscheidend, Exzellenz zu demonstrieren, um sich von der Masse abzuheben. Dies bedeutet, kontinuierlich nach Verbesserung zu streben, die Erwartungen der Kunden zu übertreffen und den Standard für Qualität und Service zu setzen.

Persönliche und geschäftliche Exzellenz. Exzellenz gilt sowohl für Ihr persönliches als auch für Ihr berufliches Leben. Es geht darum, die beste Version Ihrer selbst zu sein und kontinuierlich außergewöhnliche Ergebnisse zu liefern. Dies erfordert ein Engagement für kontinuierliches Lernen, Selbstverbesserung und ethisches Verhalten.

Die Wahrnehmung des Kunden. Letztendlich liegt die Exzellenz im Auge des Betrachters. Es reicht nicht aus, zu glauben, dass Sie exzellent sind; Ihre Kunden müssen Sie auch so wahrnehmen. Das bedeutet, kontinuierlich Wert zu liefern, Erwartungen zu übertreffen und starke Beziehungen aufzubauen.

9. Wert zuerst liefern: Geben Sie, bevor Sie nehmen

Ich stelle mich vor Menschen, die Ja zu mir sagen können, und ich liefere zuerst Wert.

Wert als Fundament. Gitomer betont, dass es der Schlüssel zum Aufbau von Vertrauen und zur Anziehung von Kunden ist, zuerst Wert zu liefern. Dies beinhaltet, hilfreiche Informationen bereitzustellen, Lösungen für ihre Probleme anzubieten und echtes Interesse an ihrem Erfolg zu zeigen.

Über „zusätzlichen Wert“ hinaus. Vermeiden Sie es, den Begriff „zusätzlicher Wert“ zu verwenden, der oft auf geringfügige Dienstleistungen oder Extras verweist, die Kunden bereits erwarten. Konzentrieren Sie sich stattdessen darauf, echten, greifbaren Wert zu bieten, der ihre Kernbedürfnisse anspricht und ihnen hilft, ihre Ziele zu erreichen.

Das Wertversprechen. Ein starkes Wertversprechen erklärt klar, wie Sie Kunden helfen, wie sie gewinnen und wie Sie ihnen dienen. Es konzentriert sich auf die Vorteile, die sie erhalten, nicht nur auf die Merkmale Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung.

10. Kommunizieren Sie in ihren Begriffen: Konzentrieren Sie sich auf die Bedürfnisse des Kunden

Sie müssen ihre Branche kennen – nicht nur Ihr Produkt.

Kundenorientierte Kommunikation. Gitomer betont die Bedeutung der Kommunikation in Bezug auf die Bedürfnisse und Wünsche des Kunden. Dies beinhaltet, ihr Geschäft, ihre Herausforderungen und ihre Ziele zu verstehen. Anstatt sich auf Ihre eigenen Produkte und Dienstleistungen zu konzentrieren, sollten Sie sich darauf konzentrieren, wie Sie ihnen helfen können, ihre Ziele zu erreichen.

Die Analogie „Bohrer oder Loch“. Kunden kaufen keine Produkte; sie kaufen Lösungen für ihre Probleme. Anstatt einen Bohrer zu verkaufen, konzentrieren Sie sich darauf, das Loch zu verkaufen, das der Kunde benötigt. Das bedeutet, das gewünschte Ergebnis zu verstehen und Ihre Botschaft entsprechend anzupassen.

Über das Produkt hinaus. Um effektiv in den Begriffen des Kunden zu kommunizieren, müssen Sie ihre Branche, ihr Geschäft, ihr Marketing, ihre Produktivität und ihren Gewinn kennen. Dies erfordert, dass Sie Ihre Hausaufgaben machen und ihre Welt verstehen.

11. Fragen Sie, bevor Sie erzählen: Entdecken Sie Bedürfnisse durch kraftvolle Fragen

Fragen sind das Herz des Verkaufs.

Fragen als Verkaufsinstrument. Gitomer betont, dass das Stellen von Fragen effektiver ist als das Erzählen. Fragen decken Fakten, Bedürfnisse, Motive und Emotionen auf und führen Sie schneller zu einem Verkauf als jede Verkaufspräsentation. Der Schlüssel liegt darin, kraftvolle, emotional ansprechende Fragen zu stellen, die den Kunden zum Nachdenken anregen.

Emotionale Fragen. Anstatt sich auf logikbasierte Fragen zu konzentrieren, die den Käufer qualifizieren, stellen Sie emotionale Fragen, die ihr Leben, ihre Ziele und ihre Wünsche erkunden. Dies hilft Ihnen, ihre wahren Motive zu verstehen und eine tiefere Verbindung zu ihnen herzustellen.

Das Vergnügen, nicht den Schmerz finden. Vermeiden Sie es, negative Fragen zu stellen, die „den Schmerz finden“. Konzentrieren Sie sich stattdessen darauf, das Vergnügen, den Zweck und das erwartete Ergebnis zu finden. Dies schafft eine positive Atmosphäre und ermutigt den Kunden, sich zu öffnen.

12. Unvergesslich dienen: Schaffen Sie bleibende Eindrücke

Dienen heißt herrschen.

Service als Wettbewerbsvorteil. In der heutigen Marktwirtschaft ist außergewöhnlicher Service ein entscheidendes Unterscheidungsmerkmal. Es reicht nicht aus, Kunden einfach zufriedenzustellen; Sie müssen unvergessliche Erlebnisse schaffen, die ihre Erwartungen übertreffen und Loyalität aufbauen.

Die Elemente unvergesslichen Services. Unvergesslicher Service bedeutet, freundlich, proaktiv und bemerkenswert zu sein. Es bedeutet, einen Schritt weiter zu gehen, konsequent Hilfe zu leisten und Wege zu finden, um Ihre Kunden zu überraschen und zu erfreuen.

Die Perspektive des Kunden. Letztendlich geht es beim Service um die Erfahrung des Kunden. Es geht darum, sie wertgeschätzt, verstanden und anerkannt zu fühlen. Wenn Sie konsequent außergewöhnlichen Service bieten, schaffen Sie einen Ruf, der neue Kunden anzieht und bestehende Kunden zurückhält.