Sell with a Story

1. Storytelling ist ein mächtiges Verkaufsinstrument, das Vertrauen und emotionale Verbindungen aufbaut

"Geschichten verkaufen. Und diejenigen, die eine gute Verkaufsgeschichte erzählen können, verkaufen mehr als diejenigen, die es nicht können."

Geschichten bauen Beziehungen auf. Storytelling ist ein meisterhaftes Verkaufsinstrument, das hilft, die Aufmerksamkeit Ihres Käufers zu gewinnen und gegenseitiges Vertrauen aufzubauen. Es verbindet sich mit den Entscheidungsbereichen im Gehirn Ihres Käufers und macht Sie und Ihr Produkt einprägsamer. Geschichten sind ansteckend und verbreiten sich durch Mundpropaganda, wodurch Sie origineller sein und sich von Ihrer Konkurrenz abheben können.

Geschichten sprechen Emotionen an. Menschen treffen oft unbewusste, emotionale Entscheidungen in einem Teil des Gehirns und rechtfertigen diese Entscheidungen dann rational und logisch an einem anderen Ort. Wenn Sie versuchen, die Entscheidungen der Käufer zu beeinflussen, reichen Fakten und rationale Argumente allein nicht aus. Sie müssen sie emotional beeinflussen, und Geschichten sind Ihr bestes Mittel, um dies zu tun.

Geschichten werden von Käufern begrüßt. Im Gegensatz zu einer Präsentation möchten Ihre Käufer tatsächlich, dass Sie ihnen Geschichten erzählen. Im Vergleich zum Durchklicken der Folien einer Verkaufsvorstellung macht das Erzählen von Geschichten einfach mehr Spaß – für Sie und Ihren Käufer.

2. Gestalten Sie Geschichten mit nachvollziehbaren Helden, relevanten Herausforderungen und ehrlichen Kämpfen

"Der überzeugendste Held für Ihre Geschichte ist jemand, mit dem sich Ihr Publikum identifizieren kann."

Nachvollziehbare Helden. Wählen Sie Hauptfiguren, in denen sich Ihr Publikum selbst sehen oder mit denen es arbeiten kann – Kunden, Lieferanten, Vorgesetzte, Untergebene oder sogar Konkurrenten. Je ähnlicher der Held in der Geschichte dem Publikum ist, desto relevanter wird die Geschichte für sie sein, und desto wahrscheinlicher werden sie zuhören, sich erinnern und daraus lernen.

Relevante Herausforderungen. Die Herausforderung ist ein Hindernis oder eine Gelegenheit, der sich der Held stellt. Sie spielt die Rolle des Bösewichts in der Geschichte. Ohne einen richtigen Bösewicht ist es schwer für das Publikum, sich um den Helden oder seinen Kampf zu kümmern. Die Herausforderung sollte für das Publikum relevant sein – etwas, dem sie wahrscheinlich selbst begegnen oder mit dem sie vertraut genug sind, um mit dem Helden mitzufühlen.

Ehrliche Kämpfe. Der Kampf zwischen Held und Bösewicht ist das Herzstück des Storytellings. Wenn es keinen Kampf gibt, gibt es keine Geschichte. Stellen Sie sicher, dass die Geschichten, die Sie erzählen, einen legitimen Kampf beinhalten und dass Ihr Publikum diesen Kampf in der Art und Weise, wie Sie die Geschichte erzählen, sehen kann.

3. Nutzen Sie Geschichten im gesamten Verkaufsprozess, von der Einführung bis zum Abschluss

"Geschichten können in jeder Phase des Verkaufsprozesses verwendet werden, von Geschichten, die Sie sich selbst vor dem Verkaufsgespräch erzählen, über den Aufbau von Beziehungen zum Käufer, bis hin zur Verkaufsvorstellung, zur Preisverhandlung, zum Abschluss des Verkaufs und sogar nach dem Verkauf zur Pflege der Kundenbeziehung."

Einführungsgeschichten. Verwenden Sie Geschichten, um einfach zu erklären, was Sie tun, und zu zeigen, wem Sie geholfen haben und wie. Diese Geschichten bereiten den Boden für den ultimativen Erfolg oder Misserfolg der Beziehung, die Sie aufzubauen versuchen.

Beziehungsaufbauende Geschichten. Teilen Sie persönliche Geschichten und Geschichten über Ihr Unternehmen, um Käufern zu helfen, Sie besser kennenzulernen und Vertrauen aufzubauen. Dazu gehören Geschichten darüber, warum Sie tun, was Sie tun, Zeiten, in denen Sie Fehler zugegeben haben oder nicht helfen konnten, und wie Ihr Unternehmen gegründet wurde.

Verkaufsvorstellungsgeschichten. Integrieren Sie Geschichten über die Erfindung Ihres Produkts, Kundenprobleme und -erfolge sowie wertsteigernde Erzählungen in Ihre Hauptverkaufsvorstellung.

Einwandbehandlungsgeschichten. Verwenden Sie Geschichten, um häufige Einwände zu adressieren, den Preis zu verhandeln und Bedenken zu lösen, bevor sie überhaupt angesprochen werden.

Abschlussgeschichten. Erzählen Sie Geschichten, die ein Gefühl der Dringlichkeit erzeugen, Ihren Sponsor mit überzeugenden Erzählungen ausstatten und den Käufer durch die Trennung von ihrem aktuellen Lieferanten coachen.

Nachverkaufsgeschichten. Setzen Sie das Storytelling nach dem Verkauf fort, um Service zu liefern, Loyalität zu erzeugen und den Verkaufsanruf für zukünftige Referenzen zusammenzufassen.

4. Entwickeln Sie ein Repertoire von 25 wesentlichen Verkaufsgeschichten

"Wenn Sie noch keine haben, brauchen Sie Ihre eigene persönliche Motivationsgeschichte wie die des Biotech-Vertreters oben – eine, die Sie daran erinnert, dass Sie Ihren Kunden tatsächlich einen großen Dienst erweisen."

Persönliche Geschichten. Entwickeln Sie Geschichten über:

• Warum Sie tun, was Sie tun
• Zeiten, in denen Sie Fehler zugegeben haben
• Fälle, in denen Sie einem Kunden nicht helfen konnten
• Wie Sie sich für Kunden eingesetzt haben
• Geschichten, die Vorurteile über Sie herausfordern

Unternehmensgeschichten. Erstellen Sie Erzählungen über:

• Die Gründung Ihres Unternehmens
• Wie Sie sich von Wettbewerbern unterscheiden

Produktgeschichten. Erstellen Sie Geschichten über:

• Die Erfindung oder Entdeckung Ihres Produkts
• Probleme, die Ihr Produkt löst
• Kundenerfolge
• "Zwei Wege"-Vergleiche (mit und ohne Ihr Produkt)
• Wie Ihr Produkt einzigartigen Wert hinzufügt

Prozessgeschichten. Entwickeln Sie Geschichten für:

• Einwände behandeln
• Preis verhandeln
• Dringlichkeit erzeugen
• Käufer durch Veränderungen coachen

Nachverkaufsgeschichten. Bereiten Sie Geschichten über:

• Was bei anderen Kunden gut funktioniert hat
• Kundenloyalität aufbauen
• Großartige Verkaufsgespräche

Indem Sie dieses Repertoire entwickeln, haben Sie für jede Situation im Verkaufsprozess eine Geschichte parat.

5. Strukturieren Sie Geschichten mit Kontext, Herausforderung, Konflikt und Lösung

"Wenn Sie eine dieser Fragen unbeantwortet lassen, wird Ihr Publikum nur eine weniger effektive Geschichte ertragen."

Kontext. Beginnen Sie mit der Beantwortung:

• Wo und wann spielt die Geschichte?
• Wer ist die Hauptfigur?
• Was will die Figur?
• Welcher Hintergrund ist nötig, um ihre Motivationen zu verstehen?

Herausforderung. Stellen Sie das Problem oder die Gelegenheit vor, die die Geschichte in Gang setzt. Hier trifft der Held auf den Bösewicht oder das Hindernis.

Konflikt. Zeigen Sie den Kampf zwischen dem Helden und der Herausforderung. Dies ist das Herz der Geschichte und oft der längste Teil. Investieren Sie Zeit, um ihn gut zu entwickeln.

Lösung. Erklären Sie, wie alles am Ende ausgegangen ist. Hat der Held gewonnen oder verloren? Wie haben sich die Dinge (einschließlich der Charaktere) als Ergebnis der Prüfung verändert?

Übergang. Nach der Geschichte erklären Sie die gelernte Lektion und empfehlen Sie Maßnahmen basierend auf dieser Lektion. Dies verbindet die Geschichte mit Ihrem Verkaufsziel.

6. Integrieren Sie Emotionen und Überraschungen, um Geschichten einprägsam zu machen

"Eine Überraschung am Ende Ihrer Geschichte hilft Ihrem Publikum, sich besser daran zu erinnern, weil Adrenalin während der wichtigen Gedächtniskonsolidierungsphase im Gehirn vorhanden sein wird."

Verwenden Sie emotionale Techniken. Verbessern Sie Ihre Geschichten, indem Sie:

• Dem Publikum sagen, wie sich die Charaktere fühlen
• Emotionen durch das Verhalten der Charaktere zeigen
• Das Publikum selbst Emotionen fühlen lassen
• Das Publikum die Hauptcharaktere kennenlernen lassen
• Dialog verwenden, um Emotionen zu vermitteln

Erzeugen Sie Überraschungen. Fügen Sie unerwartete Elemente in Ihre Geschichten ein:

• Am Anfang, um Aufmerksamkeit zu erregen
• In der Mitte, um den Fokus zu halten
• Am Ende, um die Gedächtnisleistung zu unterstützen

Balancieren Sie Emotionen und Fakten. Während Emotionen entscheidend sind, seien Sie sich kultureller Unterschiede im emotionalen Ausdruck bewusst und vermeiden Sie unangemessene emotionale Manipulation. Bieten Sie einen emotionalen "Reiniger" an, bevor Sie den Verkauf abschließen, um Gefühle der Manipulation zu vermeiden.

7. Üben und verfeinern Sie Geschichten, aber vermeiden Sie es, geskriptet zu klingen

"Sie würden nicht glauben, wie hart ich arbeite, um das so natürlich klingen zu lassen, wie es tut."

Übungsmethoden. Verbessern Sie Ihr Storytelling, indem Sie:

• Mit einem imaginären Freund spazieren gehen und sprechen
• Vor einem Live-Publikum üben
• Audioaufnahmen verwenden
• Videoaufnahmen verwenden
• Online-Dienste für Feedback nutzen

Vermeiden Sie das Auswendiglernen. Skripten und merken Sie sich Ihre Geschichten nicht Wort für Wort. Dies kann sie einstudiert und unauthentisch klingen lassen. Erinnern Sie sich stattdessen an wichtige Punkte und erlauben Sie natürliche Variationen in der Darbietung.

Verfeinern Sie durch Erzählen. Nutzen Sie jede Gelegenheit, eine Geschichte zu erzählen, als Chance, sie zu verfeinern. Achten Sie auf die Reaktionen des Publikums und passen Sie sich entsprechend an.

Behalten Sie einen gesprächigen Ton bei. Wenn Sie Geschichten schreiben, streben Sie einen gesprächigen Stil an:

• Verwenden Sie kürzere Sätze (durchschnittlich 15-18 Wörter)
• Wählen Sie einfache Wörter (weniger als 10% mit mehr als zwei Silben)
• Verwenden Sie den aktiven Sprachstil (weniger als 10% der Sätze im Passiv)
• Platzieren Sie das Verb früh im Satz

8. Finden und speichern Sie großartige Geschichten aus verschiedenen Quellen

"Behandeln Sie Ihre Verkaufsstories wie das wertvolle Gut, das sie sind."

Persönliche Erfahrungen. Ziehen Sie aus Ihren eigenen vergangenen und gegenwärtigen Erfahrungen. Führen Sie ein Verkaufsstory-Journal, um Ideen festzuhalten, sobald sie auftreten.

Interviews. Sprechen Sie mit Kollegen, Kunden und Branchenexperten. Stellen Sie offene Fragen zu bestimmten Momenten in der Zeit und verwenden Sie Problemaufforderungen, um Geschichten zu entlocken.

Unternehmensressourcen. Suchen Sie nach Geschichten auf der Website Ihres Unternehmens, bei Kundenkonferenzen und in Mitarbeiterversammlungen.

Geschichtskreise und Wettbewerbe. Schaffen Sie Orte zum Teilen und Sammeln von Geschichten innerhalb Ihrer Organisation.

Speichermethoden. Bewahren Sie Ihre Geschichten auf, indem Sie:

• Story-Strukturvorlagen verwenden
• Textverarbeitungsdokumente nutzen
• Präsentationssoftware verwenden
• Online-Story-Datenbanken nutzen
• Audio- oder Videoaufnahmen machen

Aktualisieren und organisieren Sie regelmäßig Ihre Story-Sammlung, um sie frisch und zugänglich zu halten.

9. Verwenden Sie datengestützte Geschichten, um Ihre Verkaufsvorstellung zu unterstützen

"Müssen Sie Ihr Storytelling ausschalten, wenn es Zeit ist, Ihre Daten zu präsentieren?"

"Wie wir hierher gekommen sind"-Geschichten. Führen Sie das Publikum chronologisch durch die Daten und veranschaulichen Sie, wie Sie zur aktuellen Situation gekommen sind. Diese Methode funktioniert gut mit Zeitreihendaten, insbesondere wenn Ergebnisse nach einer Intervention gezeigt werden.

Entdeckungsreise-Geschichten. Nehmen Sie Ihr Publikum mit auf Ihre persönliche Entdeckungsreise, während Sie Ihre Analyse durchgeführt haben. Lassen Sie sie selbst Schlussfolgerungen ziehen und verwandeln Sie Ihre Ideen in ihre Ideen.

Datenvisualisierung. Verwenden Sie Diagramme, Grafiken und andere visuelle Hilfsmittel, um Ihre datengestützten Geschichten überzeugender und leichter verständlich zu machen.

Kombinieren Sie Zahlen und Erzählungen. Verweben Sie quantitative Informationen in Ihr Storytelling, um sowohl emotionale Anziehungskraft als auch faktische Unterstützung für Ihre Argumente zu bieten.

10. Bewahren Sie die Integrität der Geschichten, während Sie einige Ausschmückungen zulassen

"Im Storytelling ist Genauigkeit wichtig. Präzision nicht."

Balance zwischen Genauigkeit und Wirkung. Während die Integrität Ihrer Geschichten zu bewahren entscheidend ist, kann ein gewisses Maß an Ausschmückung ihre Wirksamkeit steigern. Konzentrieren Sie sich darauf, das Wesen der Geschichte zu vermitteln, anstatt jedes Detail mit perfekter Präzision zu rezitieren.

Richtlinien für Ausschmückungen:

• Seien Sie nicht bereit, Geschichten mehr auszuschmücken als Fakten
• Berücksichtigen Sie die Erwartungen des Publikums basierend auf dem Kontext und der verstrichenen Zeit
• Seien Sie vorsichtiger mit absichtlichen Änderungen als mit organischen
• Konzentrieren Sie sich darauf, die Kernelemente (Herausforderung, Konflikt, Lösung) zu bewahren, anstatt auf kleinere Details

Transparenz. Wenn Sie sich über bestimmte Details unsicher sind, verwenden Sie Formulierungen wie "Ich habe gehört, dass..." oder "Unternehmenslegende besagt...", um angemessene Erwartungen zu setzen.

Lackmustest. Fragen Sie sich: Wenn jemand, der anwesend war, als die Geschichte ursprünglich passierte, Sie erzählen hörte, wäre er beleidigt oder würden Sie sich schämen? Wenn ja, haben Sie wahrscheinlich zu viel geändert.

Indem Sie diese Richtlinien befolgen, können Sie überzeugende Verkaufsgeschichten erstellen, die sowohl wirkungsvoll als auch ehrlich sind und Ihnen helfen, Vertrauen aufzubauen und mehr Verkäufe abzuschließen.

Zuletzt aktualisiert: October 3, 2024