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Sell with a Story

Sell with a Story

How to Capture Attention, Build Trust, and Close the Sale
von Paul Smith 2016 304 Seiten
3.99
100+ Bewertungen
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Wichtige Erkenntnisse

1. Storytelling ist ein mächtiges Verkaufsinstrument, das Vertrauen und emotionale Verbindungen aufbaut

"Geschichten verkaufen. Und diejenigen, die eine gute Verkaufsgeschichte erzählen können, verkaufen mehr als diejenigen, die es nicht können."

Geschichten bauen Beziehungen auf. Storytelling ist ein meisterhaftes Verkaufsinstrument, das hilft, die Aufmerksamkeit Ihres Käufers zu gewinnen und gegenseitiges Vertrauen aufzubauen. Es verbindet sich mit den Entscheidungsbereichen im Gehirn Ihres Käufers und macht Sie und Ihr Produkt einprägsamer. Geschichten sind ansteckend und verbreiten sich durch Mundpropaganda, wodurch Sie origineller sein und sich von Ihrer Konkurrenz abheben können.

Geschichten sprechen Emotionen an. Menschen treffen oft unbewusste, emotionale Entscheidungen in einem Teil des Gehirns und rechtfertigen diese Entscheidungen dann rational und logisch an einem anderen Ort. Wenn Sie versuchen, die Entscheidungen der Käufer zu beeinflussen, reichen Fakten und rationale Argumente allein nicht aus. Sie müssen sie emotional beeinflussen, und Geschichten sind Ihr bestes Mittel, um dies zu tun.

Geschichten werden von Käufern begrüßt. Im Gegensatz zu einer Präsentation möchten Ihre Käufer tatsächlich, dass Sie ihnen Geschichten erzählen. Im Vergleich zum Durchklicken der Folien einer Verkaufsvorstellung macht das Erzählen von Geschichten einfach mehr Spaß – für Sie und Ihren Käufer.

2. Gestalten Sie Geschichten mit nachvollziehbaren Helden, relevanten Herausforderungen und ehrlichen Kämpfen

"Der überzeugendste Held für Ihre Geschichte ist jemand, mit dem sich Ihr Publikum identifizieren kann."

Nachvollziehbare Helden. Wählen Sie Hauptfiguren, in denen sich Ihr Publikum selbst sehen oder mit denen es arbeiten kann – Kunden, Lieferanten, Vorgesetzte, Untergebene oder sogar Konkurrenten. Je ähnlicher der Held in der Geschichte dem Publikum ist, desto relevanter wird die Geschichte für sie sein, und desto wahrscheinlicher werden sie zuhören, sich erinnern und daraus lernen.

Relevante Herausforderungen. Die Herausforderung ist ein Hindernis oder eine Gelegenheit, der sich der Held stellt. Sie spielt die Rolle des Bösewichts in der Geschichte. Ohne einen richtigen Bösewicht ist es schwer für das Publikum, sich um den Helden oder seinen Kampf zu kümmern. Die Herausforderung sollte für das Publikum relevant sein – etwas, dem sie wahrscheinlich selbst begegnen oder mit dem sie vertraut genug sind, um mit dem Helden mitzufühlen.

Ehrliche Kämpfe. Der Kampf zwischen Held und Bösewicht ist das Herzstück des Storytellings. Wenn es keinen Kampf gibt, gibt es keine Geschichte. Stellen Sie sicher, dass die Geschichten, die Sie erzählen, einen legitimen Kampf beinhalten und dass Ihr Publikum diesen Kampf in der Art und Weise, wie Sie die Geschichte erzählen, sehen kann.

3. Nutzen Sie Geschichten im gesamten Verkaufsprozess, von der Einführung bis zum Abschluss

"Geschichten können in jeder Phase des Verkaufsprozesses verwendet werden, von Geschichten, die Sie sich selbst vor dem Verkaufsgespräch erzählen, über den Aufbau von Beziehungen zum Käufer, bis hin zur Verkaufsvorstellung, zur Preisverhandlung, zum Abschluss des Verkaufs und sogar nach dem Verkauf zur Pflege der Kundenbeziehung."

Einführungsgeschichten. Verwenden Sie Geschichten, um einfach zu erklären, was Sie tun, und zu zeigen, wem Sie geholfen haben und wie. Diese Geschichten bereiten den Boden für den ultimativen Erfolg oder Misserfolg der Beziehung, die Sie aufzubauen versuchen.

Beziehungsaufbauende Geschichten. Teilen Sie persönliche Geschichten und Geschichten über Ihr Unternehmen, um Käufern zu helfen, Sie besser kennenzulernen und Vertrauen aufzubauen. Dazu gehören Geschichten darüber, warum Sie tun, was Sie tun, Zeiten, in denen Sie Fehler zugegeben haben oder nicht helfen konnten, und wie Ihr Unternehmen gegründet wurde.

Verkaufsvorstellungsgeschichten. Integrieren Sie Geschichten über die Erfindung Ihres Produkts, Kundenprobleme und -erfolge sowie wertsteigernde Erzählungen in Ihre Hauptverkaufsvorstellung.

Einwandbehandlungsgeschichten. Verwenden Sie Geschichten, um häufige Einwände zu adressieren, den Preis zu verhandeln und Bedenken zu lösen, bevor sie überhaupt angesprochen werden.

Abschlussgeschichten. Erzählen Sie Geschichten, die ein Gefühl der Dringlichkeit erzeugen, Ihren Sponsor mit überzeugenden Erzählungen ausstatten und den Käufer durch die Trennung von ihrem aktuellen Lieferanten coachen.

Nachverkaufsgeschichten. Setzen Sie das Storytelling nach dem Verkauf fort, um Service zu liefern, Loyalität zu erzeugen und den Verkaufsanruf für zukünftige Referenzen zusammenzufassen.

4. Entwickeln Sie ein Repertoire von 25 wesentlichen Verkaufsgeschichten

"Wenn Sie noch keine haben, brauchen Sie Ihre eigene persönliche Motivationsgeschichte wie die des Biotech-Vertreters oben – eine, die Sie daran erinnert, dass Sie Ihren Kunden tatsächlich einen großen Dienst erweisen."

Persönliche Geschichten. Entwickeln Sie Geschichten über:

  • Warum Sie tun, was Sie tun
  • Zeiten, in denen Sie Fehler zugegeben haben
  • Fälle, in denen Sie einem Kunden nicht helfen konnten
  • Wie Sie sich für Kunden eingesetzt haben
  • Geschichten, die Vorurteile über Sie herausfordern

Unternehmensgeschichten. Erstellen Sie Erzählungen über:

  • Die Gründung Ihres Unternehmens
  • Wie Sie sich von Wettbewerbern unterscheiden

Produktgeschichten. Erstellen Sie Geschichten über:

  • Die Erfindung oder Entdeckung Ihres Produkts
  • Probleme, die Ihr Produkt löst
  • Kundenerfolge
  • "Zwei Wege"-Vergleiche (mit und ohne Ihr Produkt)
  • Wie Ihr Produkt einzigartigen Wert hinzufügt

Prozessgeschichten. Entwickeln Sie Geschichten für:

  • Einwände behandeln
  • Preis verhandeln
  • Dringlichkeit erzeugen
  • Käufer durch Veränderungen coachen

Nachverkaufsgeschichten. Bereiten Sie Geschichten über:

  • Was bei anderen Kunden gut funktioniert hat
  • Kundenloyalität aufbauen
  • Großartige Verkaufsgespräche

Indem Sie dieses Repertoire entwickeln, haben Sie für jede Situation im Verkaufsprozess eine Geschichte parat.

5. Strukturieren Sie Geschichten mit Kontext, Herausforderung, Konflikt und Lösung

"Wenn Sie eine dieser Fragen unbeantwortet lassen, wird Ihr Publikum nur eine weniger effektive Geschichte ertragen."

Kontext. Beginnen Sie mit der Beantwortung:

  • Wo und wann spielt die Geschichte?
  • Wer ist die Hauptfigur?
  • Was will die Figur?
  • Welcher Hintergrund ist nötig, um ihre Motivationen zu verstehen?

Herausforderung. Stellen Sie das Problem oder die Gelegenheit vor, die die Geschichte in Gang setzt. Hier trifft der Held auf den Bösewicht oder das Hindernis.

Konflikt. Zeigen Sie den Kampf zwischen dem Helden und der Herausforderung. Dies ist das Herz der Geschichte und oft der längste Teil. Investieren Sie Zeit, um ihn gut zu entwickeln.

Lösung. Erklären Sie, wie alles am Ende ausgegangen ist. Hat der Held gewonnen oder verloren? Wie haben sich die Dinge (einschließlich der Charaktere) als Ergebnis der Prüfung verändert?

Übergang. Nach der Geschichte erklären Sie die gelernte Lektion und empfehlen Sie Maßnahmen basierend auf dieser Lektion. Dies verbindet die Geschichte mit Ihrem Verkaufsziel.

6. Integrieren Sie Emotionen und Überraschungen, um Geschichten einprägsam zu machen

"Eine Überraschung am Ende Ihrer Geschichte hilft Ihrem Publikum, sich besser daran zu erinnern, weil Adrenalin während der wichtigen Gedächtniskonsolidierungsphase im Gehirn vorhanden sein wird."

Verwenden Sie emotionale Techniken. Verbessern Sie Ihre Geschichten, indem Sie:

  • Dem Publikum sagen, wie sich die Charaktere fühlen
  • Emotionen durch das Verhalten der Charaktere zeigen
  • Das Publikum selbst Emotionen fühlen lassen
  • Das Publikum die Hauptcharaktere kennenlernen lassen
  • Dialog verwenden, um Emotionen zu vermitteln

Erzeugen Sie Überraschungen. Fügen Sie unerwartete Elemente in Ihre Geschichten ein:

  • Am Anfang, um Aufmerksamkeit zu erregen
  • In der Mitte, um den Fokus zu halten
  • Am Ende, um die Gedächtnisleistung zu unterstützen

Balancieren Sie Emotionen und Fakten. Während Emotionen entscheidend sind, seien Sie sich kultureller Unterschiede im emotionalen Ausdruck bewusst und vermeiden Sie unangemessene emotionale Manipulation. Bieten Sie einen emotionalen "Reiniger" an, bevor Sie den Verkauf abschließen, um Gefühle der Manipulation zu vermeiden.

7. Üben und verfeinern Sie Geschichten, aber vermeiden Sie es, geskriptet zu klingen

"Sie würden nicht glauben, wie hart ich arbeite, um das so natürlich klingen zu lassen, wie es tut."

Übungsmethoden. Verbessern Sie Ihr Storytelling, indem Sie:

  • Mit einem imaginären Freund spazieren gehen und sprechen
  • Vor einem Live-Publikum üben
  • Audioaufnahmen verwenden
  • Videoaufnahmen verwenden
  • Online-Dienste für Feedback nutzen

Vermeiden Sie das Auswendiglernen. Skripten und merken Sie sich Ihre Geschichten nicht Wort für Wort. Dies kann sie einstudiert und unauthentisch klingen lassen. Erinnern Sie sich stattdessen an wichtige Punkte und erlauben Sie natürliche Variationen in der Darbietung.

Verfeinern Sie durch Erzählen. Nutzen Sie jede Gelegenheit, eine Geschichte zu erzählen, als Chance, sie zu verfeinern. Achten Sie auf die Reaktionen des Publikums und passen Sie sich entsprechend an.

Behalten Sie einen gesprächigen Ton bei. Wenn Sie Geschichten schreiben, streben Sie einen gesprächigen Stil an:

  • Verwenden Sie kürzere Sätze (durchschnittlich 15-18 Wörter)
  • Wählen Sie einfache Wörter (weniger als 10% mit mehr als zwei Silben)
  • Verwenden Sie den aktiven Sprachstil (weniger als 10% der Sätze im Passiv)
  • Platzieren Sie das Verb früh im Satz

8. Finden und speichern Sie großartige Geschichten aus verschiedenen Quellen

"Behandeln Sie Ihre Verkaufsstories wie das wertvolle Gut, das sie sind."

Persönliche Erfahrungen. Ziehen Sie aus Ihren eigenen vergangenen und gegenwärtigen Erfahrungen. Führen Sie ein Verkaufsstory-Journal, um Ideen festzuhalten, sobald sie auftreten.

Interviews. Sprechen Sie mit Kollegen, Kunden und Branchenexperten. Stellen Sie offene Fragen zu bestimmten Momenten in der Zeit und verwenden Sie Problemaufforderungen, um Geschichten zu entlocken.

Unternehmensressourcen. Suchen Sie nach Geschichten auf der Website Ihres Unternehmens, bei Kundenkonferenzen und in Mitarbeiterversammlungen.

Geschichtskreise und Wettbewerbe. Schaffen Sie Orte zum Teilen und Sammeln von Geschichten innerhalb Ihrer Organisation.

Speichermethoden. Bewahren Sie Ihre Geschichten auf, indem Sie:

  • Story-Strukturvorlagen verwenden
  • Textverarbeitungsdokumente nutzen
  • Präsentationssoftware verwenden
  • Online-Story-Datenbanken nutzen
  • Audio- oder Videoaufnahmen machen

Aktualisieren und organisieren Sie regelmäßig Ihre Story-Sammlung, um sie frisch und zugänglich zu halten.

9. Verwenden Sie datengestützte Geschichten, um Ihre Verkaufsvorstellung zu unterstützen

"Müssen Sie Ihr Storytelling ausschalten, wenn es Zeit ist, Ihre Daten zu präsentieren?"

"Wie wir hierher gekommen sind"-Geschichten. Führen Sie das Publikum chronologisch durch die Daten und veranschaulichen Sie, wie Sie zur aktuellen Situation gekommen sind. Diese Methode funktioniert gut mit Zeitreihendaten, insbesondere wenn Ergebnisse nach einer Intervention gezeigt werden.

Entdeckungsreise-Geschichten. Nehmen Sie Ihr Publikum mit auf Ihre persönliche Entdeckungsreise, während Sie Ihre Analyse durchgeführt haben. Lassen Sie sie selbst Schlussfolgerungen ziehen und verwandeln Sie Ihre Ideen in ihre Ideen.

Datenvisualisierung. Verwenden Sie Diagramme, Grafiken und andere visuelle Hilfsmittel, um Ihre datengestützten Geschichten überzeugender und leichter verständlich zu machen.

Kombinieren Sie Zahlen und Erzählungen. Verweben Sie quantitative Informationen in Ihr Storytelling, um sowohl emotionale Anziehungskraft als auch faktische Unterstützung für Ihre Argumente zu bieten.

10. Bewahren Sie die Integrität der Geschichten, während Sie einige Ausschmückungen zulassen

"Im Storytelling ist Genauigkeit wichtig. Präzision nicht."

Balance zwischen Genauigkeit und Wirkung. Während die Integrität Ihrer Geschichten zu bewahren entscheidend ist, kann ein gewisses Maß an Ausschmückung ihre Wirksamkeit steigern. Konzentrieren Sie sich darauf, das Wesen der Geschichte zu vermitteln, anstatt jedes Detail mit perfekter Präzision zu rezitieren.

Richtlinien für Ausschmückungen:

  • Seien Sie nicht bereit, Geschichten mehr auszuschmücken als Fakten
  • Berücksichtigen Sie die Erwartungen des Publikums basierend auf dem Kontext und der verstrichenen Zeit
  • Seien Sie vorsichtiger mit absichtlichen Änderungen als mit organischen
  • Konzentrieren Sie sich darauf, die Kernelemente (Herausforderung, Konflikt, Lösung) zu bewahren, anstatt auf kleinere Details

Transparenz. Wenn Sie sich über bestimmte Details unsicher sind, verwenden Sie Formulierungen wie "Ich habe gehört, dass..." oder "Unternehmenslegende besagt...", um angemessene Erwartungen zu setzen.

Lackmustest. Fragen Sie sich: Wenn jemand, der anwesend war, als die Geschichte ursprünglich passierte, Sie erzählen hörte, wäre er beleidigt oder würden Sie sich schämen? Wenn ja, haben Sie wahrscheinlich zu viel geändert.

Indem Sie diese Richtlinien befolgen, können Sie überzeugende Verkaufsgeschichten erstellen, die sowohl wirkungsvoll als auch ehrlich sind und Ihnen helfen, Vertrauen aufzubauen und mehr Verkäufe abzuschließen.

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FAQ

What's Sell with a Story about?

  • Storytelling in Sales: Sell with a Story by Paul Smith focuses on the power of storytelling in the sales process, teaching salespeople how to use stories to capture attention, build trust, and close sales.
  • Structured Approach: The book provides a structured method for crafting sales stories, including identifying the right stories and understanding when to use them.
  • Real-World Examples: It includes numerous examples and anecdotes from successful salespeople, illustrating how storytelling can transform sales interactions.

Why should I read Sell with a Story?

  • Enhance Sales Skills: The book can significantly improve your sales skills by teaching you how to engage prospects through storytelling, making pitches more relatable and memorable.
  • Practical Guidance: It offers practical advice and frameworks that can be immediately applied to your sales strategy, valuable for both novice and experienced professionals.
  • Builds Relationships: Learning to tell compelling stories helps build stronger client relationships, as stories humanize the sales process and foster trust.

What are the key takeaways of Sell with a Story?

  • Storytelling as a Skill: Storytelling is not just an art but a skill that can be learned and mastered to improve sales effectiveness.
  • Four Elements of a Great Story: A great sales story includes a relatable hero, a relevant challenge, an honest struggle, and a worthy lesson.
  • Seven-Step Structure: Smith outlines a seven-step structure for crafting effective sales stories, including context, challenge, conflict, and resolution.

What are the best quotes from Sell with a Story and what do they mean?

  • “Stories sell.”: This quote emphasizes that effective storytelling can significantly enhance a salesperson's ability to connect with prospects and close deals.
  • “Your story is your most critical sales weapon.”: It highlights that a well-crafted story can be more persuasive than traditional sales techniques.
  • “A great sales story changes everything.”: This suggests that a compelling story can shift the dynamics of a sales conversation, engaging the buyer on a deeper level.

What is a sales story according to Sell with a Story?

  • Definition: A sales story is any narrative used in the process of earning a sale and maintaining a customer relationship, applicable at various sales stages.
  • Components: Effective sales stories typically include a time, a place, a main character, an obstacle, a goal, and unfolding events.
  • Purpose: The primary purpose is to illustrate a point, convey a lesson, or demonstrate how a product or service can solve a problem.

How can I craft effective sales stories according to Sell with a Story?

  • Identify Your Objective: Define what you want your audience to think, feel, or do as a result of your story.
  • Use a Structured Approach: Follow the seven-step structure outlined in the book to ensure your story is coherent and impactful.
  • Practice and Refine: Practice telling your story to ensure it flows well and resonates with your audience, gathering feedback for refinement.

What are the different types of sales stories mentioned in Sell with a Story?

  • Introduction Stories: These help explain what you do in a relatable way, making it easier for prospects to understand your role and value.
  • Problem Stories: These narratives illustrate common challenges that prospects face, helping them recognize their own issues and see the relevance of your solution.
  • Customer Success Stories: These showcase how other customers have successfully used your product or service, providing social proof and building credibility.

How do I transition into a story during a sales call according to Sell with a Story?

  • Use a Hook: Start with a hook that generates interest and gives your audience a reason to listen.
  • Avoid Apologies: Don’t apologize for telling a story or ask for permission; confidently introduce the story as a relevant example.
  • Keep It Relevant: Ensure that your transition flows naturally from the previous discussion, making it clear why you are sharing the story.

What are the common mistakes to avoid when telling sales stories according to Sell with a Story?

  • Overly Long Introductions: Avoid lengthy setups that can bore your audience; get to the point quickly while providing necessary context.
  • Using the Word “Story”: Refrain from explicitly stating that you’re going to tell a story, as it can create resistance.
  • Neglecting the Lesson: Ensure that your story has a clear lesson or takeaway that aligns with your sales objectives.

How can storytelling help in handling objections during sales according to Sell with a Story?

  • Address Objections with Stories: Use stories to illustrate how other customers have overcome similar objections.
  • Create Urgency: Share stories that highlight the consequences of delaying a decision, motivating prospects to act sooner.
  • Build Trust: By sharing honest stories about challenges and mistakes, you can build credibility and trust with your prospects.

What techniques does Sell with a Story suggest for enhancing emotional impact?

  • Identify Emotional Moments: Identify key emotional moments within your narratives to create a connection with the audience.
  • Show, Don’t Tell: Show emotions through actions and dialogue rather than simply stating them, allowing the audience to infer feelings.
  • Use Dialogue: Incorporate dialogue to make stories more engaging and dynamic, enhancing the overall impact of the narrative.

How can I apply the lessons from Sell with a Story in my sales process?

  • Craft Your Own Stories: Use the templates and techniques provided in the book to craft your own sales stories tailored to your audience.
  • Practice Delivery: Practice your stories to ensure they sound natural and conversational, using methods like rehearsing with a colleague.
  • Engage Your Audience: Focus on engaging your audience emotionally during your sales presentations, using storytelling techniques to create a connection.

Rezensionen

3.99 von 5
Durchschnitt von 100+ Bewertungen von Goodreads und Amazon.

Verkaufen mit einer Geschichte erhält überwiegend positive Bewertungen, wobei Leser den praktischen Ansatz zur Anwendung von Geschichten im Verkauf loben. Viele schätzen die umsetzbaren Tipps, Übungen und praxisnahen Beispiele des Buches. Rezensenten finden es sowohl für Anfänger als auch für erfahrene Fachleute ansprechend und wertvoll. Einige heben die Wirksamkeit bei der Verbesserung von Verkaufstechniken und Kommunikationsfähigkeiten hervor. Einige Leser erwähnen Wiederholungen in bestimmten Kapiteln oder finden Teile weniger fesselnd. Insgesamt wird das Buch für seine Einsichten gelobt, wie man Geschichten nutzt, um Aufmerksamkeit zu erregen, Vertrauen aufzubauen und Verkäufe abzuschließen.

Über den Autor

Paul Smith ist ein erfahrener Profi in den Bereichen Führung und Kommunikation. Als Direktor der Abteilung für Verbraucher- und Kommunikationsforschung bei Procter & Gamble bringt er umfangreiche Erfahrung in seine Rolle ein. Smith ist zudem ein hoch angesehener Trainer an den Management-Trainingsakademien von P&G, spezialisiert auf Führung und Kommunikation. Seine Expertise geht über seine Unternehmensrolle hinaus, da er ein erfolgreicher Autor ist. Smiths vorheriges Werk, "Lead with a Story: A Guide to Crafting Business Narratives that Captivate, Convince, and Inspire", zeigt sein Engagement für effektives Storytelling in geschäftlichen Kontexten. Sein Hintergrund in der Verbraucherforschung und Kommunikationstraining versetzt ihn in die einzigartige Lage, Einblicke in die Gestaltung überzeugender Erzählungen für Vertrieb und Führung zu bieten.

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