Selling 101

1. Die Verkaufsprofession mit Herz und Engagement annehmen

"Sie müssen in den Verkauf einsteigen, weil Ihr Herz und Ihr Kopf Ihnen nichts anderes erlauben werden!"

Verkauf ist ein edler Beruf. Er bietet unvergleichliche Möglichkeiten für persönliches Wachstum, finanziellen Erfolg und die Fähigkeit, das Leben anderer positiv zu beeinflussen. Allerdings erfordert er unerschütterliches Engagement und einen echten Glauben an den Wert Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung.

Vorteile einer Karriere im Verkauf:

• Unabhängigkeit und Kontrolle über Ihre Zukunft
• Möglichkeit, echte Probleme für Menschen zu lösen
• Hohes Einkommenspotenzial und Arbeitsplatzsicherheit
• Persönliches und berufliches Wachstum
• Fähigkeit, starke Beziehungen aufzubauen

Um im Verkauf erfolgreich zu sein, entwickeln Sie ein tiefes Verständnis für Ihr Produkt, kultivieren Sie Empathie für Ihre Kunden und verbessern Sie kontinuierlich Ihre Fähigkeiten. Denken Sie daran, erfolgreicher Verkauf bedeutet, anderen zu helfen, ihre Ziele zu erreichen, während Sie Ihre eigenen erreichen.

2. Die Kunst des Prospectings meistern, um Ihren Verkaufstrichter zu füllen

"Prospecting ist der wichtigste Schlüssel zum Verkaufserfolg!"

Immer auf der Suche nach neuen Kunden (ABP). Konsistentes Prospecting ist das Lebenselixier jeder erfolgreichen Verkaufskarriere. Es sorgt für einen stetigen Fluss potenzieller Kunden und Möglichkeiten, sodass Sie Ihr Geschäft aufrechterhalten und ausbauen können.

Effektive Prospecting-Strategien:

• Nutzen Sie Ihr bestehendes Netzwerk (Freunde, Familie, zufriedene Kunden)
• Nutzen Sie soziale Situationen und Networking-Events
• Führen Sie Marktforschung durch und nutzen Sie Datenquellen
• Implementieren Sie Empfehlungsprogramme
• Engagieren Sie sich in Kaltakquise und E-Mail-Outreach

Denken Sie daran, Ihre potenziellen Kunden zu qualifizieren, um sicherzustellen, dass Sie Zeit in Personen oder Organisationen investieren, die einen echten Bedarf an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung haben, die Befugnis haben, Kaufentscheidungen zu treffen, und die finanzielle Kapazität zum Kauf besitzen.

3. Überwinden Sie die Angst vor dem Telefonieren durch Vorbereitung und Einstellung

"Logik wird ein Gefühl nicht ändern, aber Handlung wird es!"

Nehmen Sie Angst als positive Kraft an. Die Angst vor dem Telefonieren ist bei Verkäufern weit verbreitet, kann aber mit der richtigen Einstellung und Vorbereitung überwunden werden. Erkennen Sie, dass ein gewisses Maß an Angst natürlich ist und Ihre Leistung sogar verbessern kann, indem es Ihre Konzentration schärft.

Strategien zur Überwindung der Angst vor dem Telefonieren:

• Entwickeln Sie einen starken Glauben an den Wert Ihres Produkts
• Üben und spielen Sie Ihren Verkaufspitch durch
• Setzen Sie sich einen regelmäßigen Zeitplan für Anrufe
• Konzentrieren Sie sich darauf, dem Kunden zu helfen, nicht nur darauf, einen Verkauf zu tätigen
• Feiern Sie kleine Erfolge und lernen Sie aus Ablehnungen

Denken Sie daran, der Schlüssel zur Überwindung der Angst vor dem Telefonieren ist Handlung. Indem Sie konsequent handeln und sich Ihren Ängsten stellen, bauen Sie mit der Zeit Vertrauen auf und reduzieren Ihre Angst.

4. Führen Sie eine effektive Bedarfsanalyse durch, um Kundenwünsche zu erkennen

"Die richtige Frage zu stellen und die Antwort zu hören, ist ein großartiger Beziehungsaufbau, der im Überzeugungsprozess wichtig ist."

Mehr zuhören, weniger reden. Eine effektive Bedarfsanalyse beinhaltet das Stellen durchdachter Fragen und aktives Zuhören, um die wahren Bedürfnisse, Wünsche und Schmerzpunkte des Kunden zu verstehen. Dieser Prozess baut Vertrauen auf und legt den Grundstein für einen erfolgreichen Verkauf.

Arten von Fragen für die Bedarfsanalyse:

• Offene Fragen: Ermöglichen es den Interessenten, frei zu elaborieren
• Geschlossene Fragen: Suchen nach spezifischen Informationen oder Klarstellungen
• Ja/Nein-Fragen: Bestätigen das Verständnis oder messen das Interesse

Verwenden Sie die P.O.G.O.-Formel, um Ihre Fragen zu strukturieren:

• Person: Verstehen Sie den Hintergrund und die Interessen der Person
• Organisation: Lernen Sie das Geschäft oder die Umgebung des Interessenten kennen
• Ziele: Identifizieren Sie persönliche und berufliche Ziele
• Hindernisse: Erkennen Sie Herausforderungen, die die Zielerreichung verhindern

Indem Sie die Kunst des Fragens und Zuhörens meistern, gewinnen Sie wertvolle Einblicke, die Ihnen helfen, Ihre Lösung auf die spezifischen Bedürfnisse des Kunden zuzuschneiden.

5. Schaffen Sie Bedürfnisbewusstsein, indem Sie das homöostatische Gleichgewicht stören

"Das homöostatische Gleichgewicht hilft dem Interessenten zu verstehen, dass ein Bedarf besteht (das Licht für den Interessenten einschalten)."

Das Problem beleuchten. Um Bedürfnisbewusstsein zu schaffen, müssen Sie den Interessenten helfen, das Ungleichgewicht oder Problem in ihrer aktuellen Situation zu erkennen. Diese Störung ihres homöostatischen Gleichgewichts motiviert sie, eine Lösung zu suchen – Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung.

Schritte zur Schaffung von Bedürfnisbewusstsein:

1. Identifizieren Sie bestehende Ungleichgewichte oder Probleme
2. Stellen Sie tiefgehende Fragen, um diese Probleme hervorzuheben
3. Geben Sie Informationen, die die Konsequenzen von Untätigkeit betonen
4. Zeichnen Sie ein Bild einer besseren Zukunft mit Ihrer Lösung

Denken Sie daran, Ihr Ziel ist es nicht zu manipulieren, sondern den Interessenten wirklich zu helfen, Bereiche zu erkennen, in denen sie ihre Situation verbessern können. Indem Sie dieses Bewusstsein schaffen, positionieren Sie sich als wertvoller Problemlöser und nicht nur als weiterer Verkäufer.

6. Präsentieren Sie Lösungen, indem Sie sich auf Vorteile und nicht auf Funktionen konzentrieren

"Menschen kaufen nicht, was das Produkt ist; sie kaufen, was das Produkt für sie tut."

Verkaufen Sie das Ergebnis, nicht das Produkt. Wenn Sie Lösungen präsentieren, konzentrieren Sie sich auf die Vorteile und Ergebnisse, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung bietet, anstatt nur Funktionen aufzulisten. Dieser Ansatz hilft den Interessenten, sich vorzustellen, wie Ihr Angebot ihr Leben oder Geschäft verbessern wird.

Schlüsselelemente einer effektiven Lösungsvorstellung:

• Artikulieren Sie klar den primären Nutzen Ihres Produkts/Dienstleistung
• Verwenden Sie das Feature-Function-Benefit-Framework:
  • Funktion: Was das Produkt ist oder hat
  • Funktion: Was die Funktion tut
  • Nutzen: Wie die Funktion das Leben des Kunden verbessert
• Personalisieren Sie die Vorteile, um spezifische Bedürfnisse zu adressieren, die in Ihrer Analyse aufgedeckt wurden
• Verwenden Sie Geschichten und Fallstudien, um reale Anwendungen zu veranschaulichen
• Quantifizieren Sie die Vorteile, wann immer möglich (z.B. Zeitersparnis, Geldverdienen)

Indem Sie sich auf Vorteile konzentrieren, helfen Sie den Interessenten, den wahren Wert Ihres Angebots zu verstehen und wie es ihre Bedürfnisse und Wünsche direkt anspricht.

7. Schließen Sie mehr Verkäufe ab, indem Sie hartnäckig nach dem Auftrag fragen

"63 Prozent aller Verkaufsinterviews enden damit, dass der Verkäufer nicht ausdrücklich nach dem Auftrag fragt."

Fragen Sie immer nach dem Auftrag (A.A.F.T.O.). Viele Verkäufer scheitern daran, Geschäfte abzuschließen, einfach weil sie nicht nach dem Verkauf fragen. Diese Zurückhaltung zu überwinden, ist entscheidend für die Steigerung Ihrer Erfolgsquote.

Effektive Abschlusstechniken:

• Zusammenfassender Abschluss: Fassen Sie die wichtigsten Vorteile zusammen und fragen Sie nach dem Auftrag
• Annahmeabschluss: Gehen Sie davon aus, dass der Verkauf bereits getätigt ist
• Alternativabschluss: Bieten Sie Optionen an, die beide zu einem Verkauf führen
• Dringlichkeitsabschluss: Schaffen Sie einen Grund für sofortiges Handeln
• Stiller Abschluss: Fragen Sie nach dem Auftrag und warten Sie ruhig auf eine Antwort

Denken Sie daran, beim Abschluss geht es nicht um Druck oder Manipulation. Es geht darum, dem Interessenten zu helfen, den nächsten logischen Schritt basierend auf dem von Ihnen demonstrierten Wert zu machen. Seien Sie bereit, mehrfach nach dem Auftrag zu fragen, da viele Verkäufe nach dem fünften Versuch getätigt werden.

8. Gehen Sie Einwände mit Empathie und strategischem Testen an

"Wenn Interessenten nein sagen, versteht der erfolgreiche Verkaufsprofi, dass das 'nein' bedeuten muss, dass die Interessenten nicht genug 'wissen', um die 'ja'-Entscheidung zu treffen."

Verwandeln Sie "nein" in "wissen". Einwände sind oft Anfragen nach mehr Informationen. Indem Sie sie effektiv behandeln, können Sie Bedenken ausräumen und sich einem Verkauf nähern.

Schritte zur Behandlung von Einwänden:

1. Hören Sie aktiv zu und zeigen Sie Empathie für die Bedenken des Interessenten
2. Identifizieren Sie, ob der Einwand echt ist oder ein "Rauchvorhang"
3. Verwenden Sie den "Suppose"-Test, um echte Einwände zu isolieren
4. Wenden Sie die Technik "Isolieren und Validieren" an, um zu bestätigen, dass Sie alle Bedenken angesprochen haben
5. Geben Sie bei Bedarf zusätzliche Informationen oder Klarstellungen
6. Rahmen Sie Einwände als Chancen, um Wert zu demonstrieren

Antizipieren Sie häufige Einwände und bereiten Sie im Voraus durchdachte Antworten vor. Denken Sie daran, Ihr Ziel ist es nicht, einen Streit zu "gewinnen", sondern dem Interessenten zu helfen, eine informierte Entscheidung zu treffen.

9. Priorisieren Sie Kundenzufriedenheit für langfristigen Erfolg

"Forschungen zeigen, dass etwa 90 Prozent unserer unzufriedenen Kunden einfach aufhören, mit uns Geschäfte zu machen, ohne uns etwas darüber zu sagen."

Kundenzufriedenheit ist der Schlüssel. Die Priorisierung der Kundenzufriedenheit führt zu wiederholten Geschäften, Empfehlungen und einem starken Ruf. Es geht nicht nur darum, den Verkauf zu tätigen; es geht darum, sicherzustellen, dass der Kunde Wert erhält und eine positive Erfahrung macht.

Strategien zur Sicherstellung der Kundenzufriedenheit:

• Setzen Sie während des Verkaufsprozesses realistische Erwartungen
• Folgen Sie nach dem Verkauf, um eventuelle Probleme zu lösen
• Bieten Sie exzellenten Kundenservice und Support
• Suchen Sie nach Feedback und handeln Sie darauf, um Ihre Angebote zu verbessern
• Gehen Sie über die Erwartungen hinaus, um die Kundenerwartungen zu übertreffen
• Behandeln Sie Beschwerden und Probleme schnell und professionell

Denken Sie daran, zufriedene Kunden sind Ihre beste Quelle für zukünftige Geschäfte und Empfehlungen. Indem Sie sich auf ihre langfristige Zufriedenheit konzentrieren, bauen Sie eine nachhaltige und erfolgreiche Verkaufskarriere auf.

Zuletzt aktualisiert: August 14, 2024