Selling in a Crisis

1. Achten Sie auf Ihre Denkweise: Akzeptieren Sie Widrigkeiten und bleiben Sie positiv

Sie können nicht gleichzeitig erfolgreich und illusionär sein.

Akzeptieren Sie die Realität. In einer Krise ist es entscheidend, die Wahrheit anzuerkennen und sich mit der Realität zu verbinden. Die Dinge werden sich verschlechtern, bevor sie sich verbessern, und es wird Gewinner und Verlierer geben. Das bedeutet jedoch nicht, dass Sie in Negativität versinken sollten. Konzentrieren Sie sich stattdessen auf das, was Sie kontrollieren können: Ihre Handlungen, Reaktionen und Denkweise.

Dankbarkeit ist der Schlüssel. Widrigkeiten sind unausweichlich, aber sie sind auch unser wichtigster Lehrer. Kultivieren Sie einen Geist der Dankbarkeit, selbst in herausfordernden Zeiten. Dieser Denkweisewechsel wird Ihnen helfen:

• Motiviert und angetrieben zu bleiben
• Hindernisse leichter zu überwinden
• Chancen zu finden, wo andere nur Probleme sehen
• Resilienz und emotionale Stärke aufzubauen

Kontrollieren Sie Ihren Input. Seien Sie bewusst, was Sie in Ihren Geist lassen. Begrenzen Sie die Exposition gegenüber negativen Nachrichten und sozialen Medien. Konzentrieren Sie sich stattdessen auf:

• Fachlektüre und Lernen
• Positive Podcasts und Hörbücher
• Inspirierende Inhalte und aufbauende Musik
• Umgeben Sie sich mit unterstützenden, optimistischen Menschen

2. Die Pipeline ist das Leben: Unermüdlich und beharrlich akquirieren

Beharrlichkeit findet immer einen Weg zum Sieg.

Umarmen Sie fanatische Akquise. In einer Krise wird niemand Sie anrufen. Sie müssen ein unermüdlicher, unaufhaltsamer Akquisiteur werden, der besessen davon ist, Ihre Pipeline mit qualifizierten Interessenten zu füllen. Das bedeutet:

• Tag und Nacht, überall und jederzeit akquirieren
• Mehrere Kanäle nutzen: Telefon, E-Mail, soziale Medien, Video, Text, persönlich
• "Einen Anruf mehr" machen, selbst wenn Sie müde oder entmutigt sind

Entwickeln Sie effektive Sequenzen. Erstellen Sie einen systematischen Ansatz zur Akquise, der Ihre Chancen erhöht, Interessenten zur Interaktion zu bewegen. Wichtige Elemente sind:

• Zielgerichtete Listen von nicht mehr als 25 Interessenten gleichzeitig
• Multikanal-Ansatz (Telefon, E-Mail, soziale Medien, Video usw.)
• Sorgfältig geplante Taktung und Timing der Kontakte
• Überzeugende, miteinander verbundene Botschaften über die Kanäle hinweg

Die Botschaft zählt. Gestalten Sie relevante, interessentenorientierte Botschaften, die ihre aktuellen Herausforderungen und Emotionen ansprechen. Vermeiden Sie selbstzentrierte Aussagen und konzentrieren Sie sich auf:

• Lernen über ihr Geschäft und ihre einzigartige Situation
• Teilen von Erkenntnissen und Best Practices, die ähnlichen Kunden geholfen haben
• Verständnis ihrer Probleme und potenziellen Lösungen demonstrieren

3. Zeitdisziplin: Schützen Sie goldene Stunden und arbeiten Sie intelligenter

Essen Sie den Frosch!

Schützen Sie die beste Verkaufszeit. Ihre wertvollste Ressource ist Zeit, und Sie haben täglich nur 6 bis 8 "Goldene Stunden" für Verkaufsaktivitäten. Schützen Sie diese Zeit energisch vor nicht verkaufsbezogenen Aktivitäten und Ablenkungen. Priorisieren Sie:

• Akquise
• Vorantreiben von Pipeline-Möglichkeiten
• Abschließen von Geschäften

Arbeiten Sie härter, länger und intelligenter. In einer Krise können Sie es sich nicht leisten, auf der Stelle zu treten. Arbeiten Sie länger und härter als zuvor. Konzentrieren Sie sich jedoch auch darauf, intelligenter zu arbeiten:

• Organisieren Sie Ihren Tag mit Zeitblöcken
• Nutzen Sie hochintensive Aktivitätssprints für erhöhte Produktivität
• Nutzen Sie Technologie und Techniken, um die Effizienz zu maximieren

Essen Sie den Frosch. Beginnen Sie jeden Tag mit Ihrer herausforderndsten oder wichtigsten Aufgabe – normalerweise der Akquise. Indem Sie diesen "Frosch" zuerst angehen:

• Überwinden Sie Prokrastination
• Ihre Energie und Ihr Selbstvertrauen sind auf ihrem Höhepunkt
• Sie setzen einen positiven Ton für den Rest des Tages

4. Besser verkaufen: Führen Sie den Verkaufsprozess fehlerfrei aus

Es ist der Verkaufsprozess, Dummkopf.

Beherrschen Sie die Grundlagen. In einer Krise gibt es keinen Spielraum für Fehler. Sie müssen jeden Schritt des Verkaufsprozesses treu und fehlerfrei ausführen:

1. Akquise
2. Qualifizierung
3. Ersttermine vereinbaren
4. Vorantreiben mit Mikroverpflichtungen
5. Entdeckung
6. Präsentieren Ihres Geschäftsfalls und Verkaufen von Ergebnissen
7. Um Kaufverpflichtungen bitten und Einwände behandeln

Besser qualifizieren. Zeit ist Geld, und Sie können es sich nicht leisten, sie an unqualifizierte Interessenten zu verschwenden. Konzentrieren Sie sich auf drei Arten von Qualifikatoren:

• Technische Qualifikatoren: Quantifizierbare Fakten und Zahlen
• Stakeholder-Qualifikatoren: Rollen, Autorität und Motivationen der Entscheidungsträger
• Passform-Qualifikatoren: Gesamtausrichtung mit Ihrem Verkaufsprozess und Ihren Angeboten

Mit Entscheidungsträgern umgehen. In einer Krise verschiebt sich die Entscheidungsbefugnis oft nach oben. Um keine Zeit mit Nicht-Entscheidungsträgern zu verschwenden:

• Fragen Sie nach dem Kaufprozess und fragen Sie während des gesamten Verkaufszyklus weiter
• Verwenden Sie klärende Fragen, um die wahre Entscheidungsstruktur zu verstehen
• Seien Sie bereit, mit höherstufigen Stakeholdern zu interagieren, die möglicherweise weniger zugänglich sind

5. Aktiv zuhören: Tiefer entdecken, um mehr Geschäfte abzuschließen

Das Beeinflussen des Kaufverhaltens ergibt sich aus dem, was Sie hören, nicht aus dem, was Sie sagen.

Machen Sie die Entdeckung zur Priorität. Effektive Entdeckung ist der entscheidendste Schritt im Verkaufsprozess. Hier sollten Sie 80% oder mehr Ihrer Zeit verbringen. Nutzen Sie diese Phase, um:

• Den Status quo herauszufordern und Stakeholder aus ihrer Komfortzone zu rütteln
• Gewünschte persönliche, emotionale und geschäftliche Ergebnisse aufzudecken
• Vertrauen durch echtes Interesse und Verständnis aufzubauen

Praktizieren Sie aktives Zuhören. Um Ihre Interessenten wirklich zu hören und zu verstehen:

• Bereiten Sie Entdeckungsfragen im Voraus vor
• Konzentrieren Sie sich auf das Zuhören, anstatt Antworten zu formulieren
• Verwenden Sie Pausen und Stille, um tiefere Reflexion zu ermöglichen
• Beobachten Sie nonverbale Hinweise und emotionale Nuancen
• Stellen Sie klärende Fragen, um das Verständnis sicherzustellen

Verkaufen Sie Ergebnisse, nicht Funktionen. Menschen kaufen, wenn sie glauben, dass der Wert den Preis übersteigt. Konzentrieren Sie sich darauf, zu artikulieren, wie Ihre Lösungen den Stakeholdern helfen, ihre gewünschten:

• Emotionalen Ergebnisse (z.B. Seelenfrieden, reduzierter Stress)
• Persönlichen Ergebnisse (z.B. Beförderungen, Zeitersparnis)
• Geschäftlichen Ergebnisse (z.B. Umsatzsteigerung, verbesserte Effizienz)

6. Emotionen managen: Bleiben Sie selbstbewusst und kontrollieren Sie störende Gefühle

Die Person, die die größte emotionale Kontrolle ausübt, hat die höchste Wahrscheinlichkeit, ihre gewünschten Ergebnisse zu erzielen.

Erkennen Sie störende Emotionen. Sieben Emotionen können Ihre Fähigkeit, in einer Krise effektiv zu verkaufen, schwächen:

1. Angst
2. Verzweiflung
3. Unsicherheit
4. Bedürfnis nach Bedeutung
5. Anhaftung
6. Eifer
7. Sorge

Kultivieren Sie emotionale Intelligenz. Während Sie Ihre Emotionen nicht wählen können, können Sie Ihre Reaktion wählen. Entwickeln Sie die Fähigkeit,:

• Ihren emotionalen Zustand zu überwachen und zu bewerten
• Ihre Reaktionen so zu modulieren, dass sie mit Ihren Zielen übereinstimmen
• Entspannte, selbstbewusste Gelassenheit zu projizieren, selbst wenn Sie gestresst sind

Seien Sie innerlich größer. Wie bei der Arbeit mit Pferden erfordert der Umgang mit Käufern das Projizieren von Selbstvertrauen, selbst wenn Sie nervös sind. Denken Sie daran:

• Emotionen sind ansteckend
• Käufer scannen unbewusst nach emotionalen Hinweisen
• Entspannte, selbstbewusste Gelassenheit ist der mächtigste emotionale Zustand im Verkauf

7. Schützen Sie Ihr Revier: Halten Sie Konten und verteidigen Sie Ihre Preise

Jeder Kunde und jede Beziehung ist gefährdet. Schützen Sie Ihr Revier.

Verwalten Sie Konten proaktiv. Nehmen Sie Kunden nicht als selbstverständlich hin. Stattdessen:

• Führen Sie regelmäßige Kontenüberprüfungen durch
• Erstellen Sie Risikoprofile und Erhaltungspläne
• Initiieren Sie laufende Kommunikation
• Entdecken und lösen Sie Probleme
• Beheben Sie Service- und Qualitätsprobleme
• Vertiefen Sie Beziehungen innerhalb der Organisation

Analysieren Sie das Erhaltungsrisiko. Verwenden Sie ein 9-Felder-System, um das Risikoniveau jedes Kontos zu bewerten:

• Hohes Risiko (Rot): Alle Indikatoren in der Hochrisikoreihe
• Mittleres Risiko (Gelb): Indikatoren in der Mittlerisiko-Reihe, keine in der Hochrisiko-Reihe
• Geringes Risiko (Grün): Alle Indikatoren in der Niedrigrisiko-Reihe

Schützen Sie Ihre Preise. Wenn Kunden Preisnachlässe fordern:

• Reagieren Sie schnell und ruhig
• Hören Sie zu und entdecken Sie ihre wahren Ziele
• Präsentieren Sie einen überzeugenden Fall für Ihren Wert
• Bieten Sie "lustiges Geld"-Zugeständnisse an (geringe Kosten für Sie, hoher Wert für sie)
• Machen Sie es persönlich, indem Sie die Auswirkungen ihres Geschäfts auf Sie teilen

8. Seien Sie proaktiv: Antizipieren Sie Kundenbedürfnisse und bieten Sie Lösungen

Der Kurve voraus zu sein und in alles zu investieren, was nötig ist, um Ihre aktuelle Kundenbasis jetzt zu halten, ist wie Geld in eine Annuität zu stecken, die Ihnen jahrelang eine Rendite auf diese Investition zurückzahlen wird.

Antizipieren Sie Kundenherausforderungen. In einer Krise stehen Ihre Kunden vor zahlreichen Problemen. Indem Sie diese Probleme proaktiv angehen, machen Sie es ihnen schwerer, Sie zu verlassen. Handeln Sie, indem Sie:

• Die Situation jedes Kunden objektiv analysieren
• Maßgeschneiderte Lösungen entwickeln, um ihnen bei der Bewältigung der Krise zu helfen
• Mehrwertdienste, flexible Zahlungsbedingungen oder andere Zugeständnisse anbieten

Demonstrieren Sie Ihren Wert als Partner. Zeigen Sie den Kunden, dass Sie sich kümmern und sich ihrem Erfolg verpflichtet fühlen:

• Bieten Sie außergewöhnlichen Service und schnelle Problemlösungen
• Investieren Sie in den Aufbau und die Pflege starker Beziehungen
• Bieten Sie Einblicke und Unterstützung über Ihre Kernangebote hinaus

Denken Sie langfristig. Denken Sie daran, dass die Beibehaltung von Kunden jetzt in der Zukunft Dividenden zahlen wird:

• Es ist kostengünstiger, bestehende Kunden zu halten, als neue zu gewinnen
• Loyale Kunden sind eher bereit, ihr Geschäft mit Ihnen nach der Krise zu erweitern
• Ihre Bemühungen in schwierigen Zeiten werden in Erinnerung bleiben und belohnt, wenn sich die Bedingungen verbessern

Indem Sie proaktiv und kundenorientiert sind, schützen Sie nicht nur Ihr aktuelles Geschäft, sondern positionieren sich auch für Wachstum und Erfolg, wenn die Krise nachlässt.

Zuletzt aktualisiert: October 15, 2024