Getting Ready to Negotiate

1. La preparación es clave para una negociación exitosa

Cualquiera que sea el tipo de negociación que enfrentemos—desde un problema interno en la oficina hasta una venta internacional, desde buscar un aumento hasta comprar un negocio, desde tratar con un sindicato hasta tratar con los rusos—la falta de preparación es quizás nuestro obstáculo más serio.

Invierte tiempo sabiamente. En promedio, deberías dedicar tanto tiempo a prepararte como esperas pasar en la negociación cara a cara. Mientras que algunos asuntos pueden ser triviales, otros implican altos riesgos, múltiples temas y varias partes, justificando una preparación extensa.

Usa un enfoque sistemático. Para estar bien preparado:

• Comprende toda la negociación
• Usa una lista de verificación para identificar áreas donde la preparación es más útil
• Enfócate en siete elementos clave: intereses, opciones, alternativas, legitimidad, comunicación, relación y compromiso

Practica y aprende. Trata cada negociación como una oportunidad para mejorar tus habilidades de preparación. Revisa lo que funcionó bien y lo que podría mejorarse después de cada negociación. Considera practicar técnicas de preparación incluso cuando no tengas una negociación inmediata.

2. Enfócate en intereses, no en posiciones

Una posición es simplemente una forma de satisfacer intereses. Una posición es un medio, no un fin.

Descubre necesidades subyacentes. Los intereses son las necesidades, deseos y temores que impulsan las negociaciones. Se diferencian de las posiciones, que son las demandas u ofertas que hacen las partes. Para identificar intereses:

• Pregunta "¿por qué?" y "¿con qué propósito?" detrás de cada posición
• Considera tanto tus intereses como los de la otra parte
• Prioriza los intereses para guiar la toma de decisiones

Evita errores comunes:

• Enfocarte solo en tus propios intereses
• Pensar solo en lo que quieres
• Ignorar los intereses de la otra parte

Al entender los intereses de todos, puedes crear más valor y encontrar soluciones mutuamente beneficiosas.

3. Genera opciones creativas para maximizar el valor

De la diversidad—de perspectivas, recursos o intereses—surge la oportunidad de crear valor.

Expande el pastel. Busca formas de crear valor antes de dividirlo. Identifica oportunidades para:

• Lograr economías de escala
• Combinar diferentes habilidades y recursos
• Crear beneficios conjuntos

Encuentra valor en las diferencias. Explora cómo las diferencias en tolerancia al riesgo, tiempo, percepciones y valor marginal pueden crear oportunidades para intercambios que beneficien a ambas partes.

Haz una lluvia de ideas. Genera una variedad de opciones que puedan satisfacer los intereses de ambas partes. Evita limitarte a una sola posición o solución. Considera:

• Formas de trabajar juntos para lograr más
• Opciones que satisfagan los intereses clave de cada parte
• Combinaciones creativas de recursos y habilidades

4. Conoce tu MAAN y estima el de ellos

Nunca subestimes el poder de saber qué harás si no llegas a un acuerdo.

Desarrolla tu MAAN. Tu Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado (MAAN) es lo que harás si no llegas a un acuerdo. Para prepararte:

• Identifica múltiples alternativas para satisfacer tus intereses
• Evalúa cada alternativa según qué tan bien satisface tus necesidades
• Elige la mejor alternativa como tu MAAN
• Busca formas de mejorar tu MAAN

Considera su MAAN. Intenta estimar las alternativas de la otra parte:

• ¿Qué podrían hacer si no se llega a un acuerdo?
• ¿Cómo puedes hacer que sus alternativas sean menos atractivas?
• ¿Cómo puedes hacer que tu oferta sea más atractiva en comparación con su MAAN?

Conocer ambos MAAN te ayuda a determinar cuándo aceptar un acuerdo y cuándo retirarte.

5. Usa criterios objetivos para persuadir

Los criterios de equidad son valiosos como espada para persuadir a otros y como escudo para protegernos de ser tratados injustamente.

Desarrolla un rango de equidad. Prepara múltiples estándares o criterios objetivos que puedan definir soluciones justas. Esto ayuda a evitar quedar atrapado en una única "respuesta correcta" y permite negociaciones más flexibles.

Considera:

• Estándares de la industria
• Precedentes
• Opiniones de expertos
• Principios legales
• Hallazgos científicos

Usa procesos justos. Cuando no hay criterios específicos disponibles, considera acordar procedimientos justos para llegar a una decisión, como:

• Turnarse
• Sortear
• Usar un tercero neutral

Prepara explicaciones. Piensa en cómo la otra parte explicará el acuerdo a sus constituyentes. Desarrolla argumentos persuasivos que puedan usar para justificar el acuerdo ante otros.

6. Comunica efectivamente y gestiona relaciones

El proceso es importante. Puede cambiar la antagonismo directo entre dos negociadores en una sensación de ganar/ganar y viceversa.

Prepárate para una comunicación bidireccional:

• Piensa en lo que esperas que digan y cómo reconocerías un mensaje diferente
• Considera cómo podrían interpretar tus declaraciones
• Prepárate para reformular tus puntos para que sean más fáciles de escuchar

Construye una buena relación de trabajo:

• Separa los problemas de relación de los problemas sustantivos
• Toma medidas constructivas incondicionales para mejorar la relación
• Evita confundir problemas de relación con desacuerdos sustantivos

Gestiona las emociones:

• Reconoce y acepta los sentimientos de ambos lados
• Busca formas de abordar las necesidades emocionales sin hacer concesiones sustantivas

7. Planifica compromisos claros y duraderos

Saber dónde te gustaría terminar no es lo mismo que tener una posición de negociación fija en tu mente; ni debería significar tener un límite inferior inflexible.

Planifica con anticipación para compromisos operativos:

• Crea una lista de temas que deben abordarse en el acuerdo
• Considera lo que se requiere para implementar cada aspecto del acuerdo
• Identifica quién necesita aprobar o estar involucrado en la implementación
• Define cronogramas y hitos para medir el progreso

Aclara los propósitos de las reuniones:

• Define el propósito de cada sesión de negociación
• Especifica el producto o resultado deseado de cada reunión
• Planifica un proceso adecuado para lograr los resultados deseados

Traza el camino hacia el acuerdo:

• Identifica los pasos necesarios y puntos de decisión
• Considera quién necesita estar involucrado en cada etapa
• Anticipa posibles obstáculos y planifica cómo abordarlos

8. Separa a las personas del problema

No distinguir entre los dos al prepararnos para negociar probablemente nos deje intentando arreglar una relación haciendo concesiones sustantivas, y viceversa.

Aborda la relación y la sustancia de manera independiente:

• Identifica qué problemas son sustantivos (por ejemplo, precio, términos, condiciones)
• Reconoce qué problemas son basados en la relación (por ejemplo, confianza, respeto, comunicación)
• Trata cada tipo de problema por separado

Evita errores comunes:

• Confundir problemas de relación con desacuerdos sustantivos
• Asumir que la relación está fija o fuera de tu control
• Culpar a la otra parte por las dificultades en la relación

Asume la responsabilidad de la relación:

• Prepara pasos para mejorar la comprensión, construir confianza y mejorar la comunicación
• Enfócate en lo que puedes hacer, independientemente de las acciones de la otra parte
• Apunta a una relación que facilite la resolución eficiente de problemas

9. Prepárate para acordar conjuntamente con tu contraparte

En lugar de prepararte para negociar solo, deberías pensar en tu próximo paso como prepararte para acordar conjuntamente con tu contraparte.

Cambia tu mentalidad. Enfoca la primera parte de la negociación como una extensión de tu preparación, pero ahora hecha de manera colaborativa con la otra parte.

Discute elementos clave:

• Revisa los intereses juntos para asegurar un entendimiento mutuo
• Haz una lluvia de ideas sobre opciones y formas de crear valor conjuntamente
• Explora posibles criterios objetivos para evaluar soluciones
• Aborda abiertamente los problemas de comunicación y relación

Sé selectivo al compartir. Aunque muchos elementos de preparación pueden discutirse abiertamente, usa discreción con información sensible:

• Evita discusiones detalladas sobre alternativas de retirada (MAAN)
• Enfócate en estándares y criterios que sean mutuamente beneficiosos
• Comparte la planificación de compromisos para asegurar que todos los temas sean abordados

Al prepararte para acordar conjuntamente, estableces el escenario para un proceso de negociación más colaborativo y productivo.

Última actualización: July 22, 2024