Puntos clave
1. La preparación es clave para una negociación exitosa
Cualquiera que sea el tipo de negociación que enfrentemos—desde un problema interno en la oficina hasta una venta internacional, desde buscar un aumento hasta comprar un negocio, desde tratar con un sindicato hasta tratar con los rusos—la falta de preparación es quizás nuestro obstáculo más serio.
Invierte tiempo sabiamente. En promedio, deberías dedicar tanto tiempo a prepararte como esperas pasar en la negociación cara a cara. Mientras que algunos asuntos pueden ser triviales, otros implican altos riesgos, múltiples temas y varias partes, justificando una preparación extensa.
Usa un enfoque sistemático. Para estar bien preparado:
- Comprende toda la negociación
- Usa una lista de verificación para identificar áreas donde la preparación es más útil
- Enfócate en siete elementos clave: intereses, opciones, alternativas, legitimidad, comunicación, relación y compromiso
Practica y aprende. Trata cada negociación como una oportunidad para mejorar tus habilidades de preparación. Revisa lo que funcionó bien y lo que podría mejorarse después de cada negociación. Considera practicar técnicas de preparación incluso cuando no tengas una negociación inmediata.
2. Enfócate en intereses, no en posiciones
Una posición es simplemente una forma de satisfacer intereses. Una posición es un medio, no un fin.
Descubre necesidades subyacentes. Los intereses son las necesidades, deseos y temores que impulsan las negociaciones. Se diferencian de las posiciones, que son las demandas u ofertas que hacen las partes. Para identificar intereses:
- Pregunta "¿por qué?" y "¿con qué propósito?" detrás de cada posición
- Considera tanto tus intereses como los de la otra parte
- Prioriza los intereses para guiar la toma de decisiones
Evita errores comunes:
- Enfocarte solo en tus propios intereses
- Pensar solo en lo que quieres
- Ignorar los intereses de la otra parte
Al entender los intereses de todos, puedes crear más valor y encontrar soluciones mutuamente beneficiosas.
3. Genera opciones creativas para maximizar el valor
De la diversidad—de perspectivas, recursos o intereses—surge la oportunidad de crear valor.
Expande el pastel. Busca formas de crear valor antes de dividirlo. Identifica oportunidades para:
- Lograr economías de escala
- Combinar diferentes habilidades y recursos
- Crear beneficios conjuntos
Encuentra valor en las diferencias. Explora cómo las diferencias en tolerancia al riesgo, tiempo, percepciones y valor marginal pueden crear oportunidades para intercambios que beneficien a ambas partes.
Haz una lluvia de ideas. Genera una variedad de opciones que puedan satisfacer los intereses de ambas partes. Evita limitarte a una sola posición o solución. Considera:
- Formas de trabajar juntos para lograr más
- Opciones que satisfagan los intereses clave de cada parte
- Combinaciones creativas de recursos y habilidades
4. Conoce tu MAAN y estima el de ellos
Nunca subestimes el poder de saber qué harás si no llegas a un acuerdo.
Desarrolla tu MAAN. Tu Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado (MAAN) es lo que harás si no llegas a un acuerdo. Para prepararte:
- Identifica múltiples alternativas para satisfacer tus intereses
- Evalúa cada alternativa según qué tan bien satisface tus necesidades
- Elige la mejor alternativa como tu MAAN
- Busca formas de mejorar tu MAAN
Considera su MAAN. Intenta estimar las alternativas de la otra parte:
- ¿Qué podrían hacer si no se llega a un acuerdo?
- ¿Cómo puedes hacer que sus alternativas sean menos atractivas?
- ¿Cómo puedes hacer que tu oferta sea más atractiva en comparación con su MAAN?
Conocer ambos MAAN te ayuda a determinar cuándo aceptar un acuerdo y cuándo retirarte.
5. Usa criterios objetivos para persuadir
Los criterios de equidad son valiosos como espada para persuadir a otros y como escudo para protegernos de ser tratados injustamente.
Desarrolla un rango de equidad. Prepara múltiples estándares o criterios objetivos que puedan definir soluciones justas. Esto ayuda a evitar quedar atrapado en una única "respuesta correcta" y permite negociaciones más flexibles.
Considera:
- Estándares de la industria
- Precedentes
- Opiniones de expertos
- Principios legales
- Hallazgos científicos
Usa procesos justos. Cuando no hay criterios específicos disponibles, considera acordar procedimientos justos para llegar a una decisión, como:
- Turnarse
- Sortear
- Usar un tercero neutral
Prepara explicaciones. Piensa en cómo la otra parte explicará el acuerdo a sus constituyentes. Desarrolla argumentos persuasivos que puedan usar para justificar el acuerdo ante otros.
6. Comunica efectivamente y gestiona relaciones
El proceso es importante. Puede cambiar la antagonismo directo entre dos negociadores en una sensación de ganar/ganar y viceversa.
Prepárate para una comunicación bidireccional:
- Piensa en lo que esperas que digan y cómo reconocerías un mensaje diferente
- Considera cómo podrían interpretar tus declaraciones
- Prepárate para reformular tus puntos para que sean más fáciles de escuchar
Construye una buena relación de trabajo:
- Separa los problemas de relación de los problemas sustantivos
- Toma medidas constructivas incondicionales para mejorar la relación
- Evita confundir problemas de relación con desacuerdos sustantivos
Gestiona las emociones:
- Reconoce y acepta los sentimientos de ambos lados
- Busca formas de abordar las necesidades emocionales sin hacer concesiones sustantivas
7. Planifica compromisos claros y duraderos
Saber dónde te gustaría terminar no es lo mismo que tener una posición de negociación fija en tu mente; ni debería significar tener un límite inferior inflexible.
Planifica con anticipación para compromisos operativos:
- Crea una lista de temas que deben abordarse en el acuerdo
- Considera lo que se requiere para implementar cada aspecto del acuerdo
- Identifica quién necesita aprobar o estar involucrado en la implementación
- Define cronogramas y hitos para medir el progreso
Aclara los propósitos de las reuniones:
- Define el propósito de cada sesión de negociación
- Especifica el producto o resultado deseado de cada reunión
- Planifica un proceso adecuado para lograr los resultados deseados
Traza el camino hacia el acuerdo:
- Identifica los pasos necesarios y puntos de decisión
- Considera quién necesita estar involucrado en cada etapa
- Anticipa posibles obstáculos y planifica cómo abordarlos
8. Separa a las personas del problema
No distinguir entre los dos al prepararnos para negociar probablemente nos deje intentando arreglar una relación haciendo concesiones sustantivas, y viceversa.
Aborda la relación y la sustancia de manera independiente:
- Identifica qué problemas son sustantivos (por ejemplo, precio, términos, condiciones)
- Reconoce qué problemas son basados en la relación (por ejemplo, confianza, respeto, comunicación)
- Trata cada tipo de problema por separado
Evita errores comunes:
- Confundir problemas de relación con desacuerdos sustantivos
- Asumir que la relación está fija o fuera de tu control
- Culpar a la otra parte por las dificultades en la relación
Asume la responsabilidad de la relación:
- Prepara pasos para mejorar la comprensión, construir confianza y mejorar la comunicación
- Enfócate en lo que puedes hacer, independientemente de las acciones de la otra parte
- Apunta a una relación que facilite la resolución eficiente de problemas
9. Prepárate para acordar conjuntamente con tu contraparte
En lugar de prepararte para negociar solo, deberías pensar en tu próximo paso como prepararte para acordar conjuntamente con tu contraparte.
Cambia tu mentalidad. Enfoca la primera parte de la negociación como una extensión de tu preparación, pero ahora hecha de manera colaborativa con la otra parte.
Discute elementos clave:
- Revisa los intereses juntos para asegurar un entendimiento mutuo
- Haz una lluvia de ideas sobre opciones y formas de crear valor conjuntamente
- Explora posibles criterios objetivos para evaluar soluciones
- Aborda abiertamente los problemas de comunicación y relación
Sé selectivo al compartir. Aunque muchos elementos de preparación pueden discutirse abiertamente, usa discreción con información sensible:
- Evita discusiones detalladas sobre alternativas de retirada (MAAN)
- Enfócate en estándares y criterios que sean mutuamente beneficiosos
- Comparte la planificación de compromisos para asegurar que todos los temas sean abordados
Al prepararte para acordar conjuntamente, estableces el escenario para un proceso de negociación más colaborativo y productivo.
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FAQ
What's "Getting Ready to Negotiate" about?
- Purpose of the book: "Getting Ready to Negotiate" by Roger Fisher and Danny Ertel is a workbook designed to help individuals prepare effectively for negotiations.
- Focus on preparation: It emphasizes the importance of preparation in achieving successful negotiation outcomes, providing a structured approach to getting ready.
- Seven Elements of Negotiation: The book introduces seven key elements—Interests, Options, Alternatives, Legitimacy, Communication, Relationship, and Commitment—that are crucial for effective negotiation.
- Practical tools and forms: It offers practical tools, forms, and examples to guide readers through the preparation process, making it applicable to various negotiation scenarios.
Why should I read "Getting Ready to Negotiate"?
- Enhance negotiation skills: The book provides a systematic approach to improve negotiation skills, making it valuable for both beginners and experienced negotiators.
- Real-world applicability: It offers practical advice and tools that can be applied to a wide range of negotiation contexts, from business to personal situations.
- Build confidence: By focusing on preparation, the book helps readers feel more confident and less anxious about entering negotiations.
- Improve outcomes: The structured preparation process outlined in the book aims to lead to better negotiation outcomes by addressing all critical elements.
What are the key takeaways of "Getting Ready to Negotiate"?
- Preparation is crucial: Effective negotiation begins with thorough preparation, which involves understanding both your own and the other party's interests.
- Seven Elements framework: The book's framework—Interests, Options, Alternatives, Legitimacy, Communication, Relationship, and Commitment—provides a comprehensive checklist for preparation.
- Systematic approach: Using a systematic approach to preparation can help negotiators avoid common pitfalls and improve their chances of success.
- Practical tools: The book offers practical tools and forms to help organize thoughts and strategies before entering a negotiation.
What are the Seven Elements of Negotiation in "Getting Ready to Negotiate"?
- Interests: Focus on the underlying needs and desires of both parties, rather than just positions or demands.
- Options: Explore a range of possible solutions that can satisfy the interests of both parties.
- Alternatives: Identify your Best Alternative to a Negotiated Agreement (BATNA) to know when to walk away.
- Legitimacy: Use objective criteria and standards to ensure fairness and persuade the other party.
- Communication: Prepare for effective two-way communication to avoid misunderstandings and build rapport.
- Relationship: Consider the impact of the negotiation on the ongoing relationship between parties.
- Commitment: Plan for clear, realistic commitments that both parties can agree to and implement.
How does "Getting Ready to Negotiate" suggest improving negotiation preparation?
- Systematic preparation: The book emphasizes using a systematic approach to cover all aspects of negotiation preparation.
- Use of forms and tools: It provides forms and tools to help organize and clarify thinking about negotiation elements.
- Review and practice: Encourages reviewing past negotiations to learn from experience and practicing preparation skills regularly.
- Collaboration and feedback: Suggests involving colleagues or peers for feedback and to serve as a sounding board during preparation.
What is the role of "Interests" in negotiation according to "Getting Ready to Negotiate"?
- Focus on needs: Interests represent the underlying needs, desires, and concerns that drive negotiation positions.
- Avoid positional bargaining: By focusing on interests rather than positions, negotiators can find creative solutions that satisfy both parties.
- Prioritize interests: Identifying and prioritizing interests helps in evaluating options and making trade-offs during negotiations.
- Consider the other side: Understanding the interests of the other party is crucial for proposing acceptable solutions.
How does "Getting Ready to Negotiate" define "Alternatives" and their importance?
- Definition of Alternatives: Alternatives are other ways to satisfy your interests outside of the current negotiation.
- BATNA concept: The Best Alternative to a Negotiated Agreement (BATNA) is the most advantageous alternative if negotiations fail.
- Confidence in negotiation: Knowing your BATNA provides confidence and clarity on when to walk away from a negotiation.
- Strengthen your BATNA: The book advises improving your BATNA to ensure better negotiation outcomes.
What does "Getting Ready to Negotiate" say about "Legitimacy" in negotiations?
- Objective criteria: Legitimacy involves using objective standards and criteria to ensure fairness in negotiations.
- Persuasion tool: It serves as a persuasive tool to convince the other party that an agreement is fair and reasonable.
- Range of fairness: Consider a range of standards to avoid positional battles over what is fair.
- Fair processes: Sometimes, agreeing on a fair process for decision-making can help resolve impasses.
How does "Getting Ready to Negotiate" address "Communication" in negotiations?
- Two-way communication: Effective negotiation requires preparing for both listening and speaking clearly.
- Avoid assumptions: Be aware of assumptions and biases that may affect how messages are received and interpreted.
- Reframe messages: Consider how to frame messages so they are understood as intended by the other party.
- Active listening: Prepare to actively listen to the other party to understand their perspective and concerns.
What strategies does "Getting Ready to Negotiate" offer for managing "Relationships"?
- Separate issues: Distinguish between substantive issues and relationship issues to address them appropriately.
- Unconditionally constructive: Take steps to improve the relationship that are beneficial regardless of the other party's actions.
- Build trust and respect: Focus on actions that build mutual understanding, trust, and respect.
- Long-term perspective: Consider the impact of the negotiation on future interactions and relationships.
What does "Getting Ready to Negotiate" suggest about making "Commitments"?
- Plan for commitments: Think about the types of commitments you want to achieve by the end of the negotiation.
- Operational commitments: Ensure commitments are clear, realistic, and operational for successful implementation.
- Clarify meeting purpose: Define the purpose, product, and process of negotiation meetings to ensure alignment.
- Sequence of actions: Consider the sequence of actions needed to reach and implement an agreement.
What are the best quotes from "Getting Ready to Negotiate" and what do they mean?
- "Preparation is the key to success in negotiation." This emphasizes the book's central theme that thorough preparation is crucial for effective negotiation.
- "Know your BATNA and improve it." Highlights the importance of understanding and strengthening your alternatives to enhance negotiation outcomes.
- "Focus on interests, not positions." Encourages negotiators to look beyond demands to the underlying needs and concerns that drive them.
- "Use objective criteria to persuade and protect." Advises using external standards to ensure fairness and protect against being unfairly treated.
Reseñas
Llegar a un acuerdo es ampliamente elogiado como una guía esencial para la negociación basada en principios. Los lectores valoran sus consejos prácticos sobre cómo centrarse en los intereses en lugar de las posiciones, separar a las personas de los problemas y encontrar soluciones mutuamente beneficiosas. Muchos lo encontraron útil tanto para negociaciones personales como profesionales. Algunos críticos consideraron que era básico o seco, pero la mayoría coincidió en que proporciona un marco valioso. El énfasis del libro en la colaboración y en resultados de beneficio mutuo resonó con los lectores. Muchos lo recomendaron como una lectura obligatoria para cualquiera involucrado en negociaciones o resolución de conflictos.
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