Hardball

Recibir supera a dar. De manera contraintuitiva, la forma más segura de vincular a alguien a tu causa es pedirle ayuda. Benjamin Franklin observó que un rival que le prestó un libro raro se convirtió en amigo de por vida. Maquiavelo señaló que los ciudadanos que sacrificaron sus hogares defendiendo a un príncipe se volvieron más devotos, no menos. El acto de invertir genera compromiso.

Recluta un ejército. Ross Perot dijo a sus seguidores que solo se presentaría en 1992 si ellos lo inscribían en las papeletas de los cincuenta estados, convirtiendo a simpatizantes pasivos en un movimiento propio que obtuvo el 19 por ciento de los votos. Jimmy Carter escribió cartas personales a cada demócrata que perdió una primaria en 1974, reclutando una brigada de «cacahuetes troyanos» formada por agradecidos outsiders que impulsaron su ascenso en 1976. Quienes apuestan por ti no pueden permitirse verte fracasar.

La lealtad es capital político. En una ciudad que solo produce moneda y pactos, tu palabra es tu garantía. Traiciona a un padrino y te conviertes en un Judas cuyas promesas futuras carecen de valor. Matthews muestra a dos hombres carismáticos y telegénicos, John Connally y John Lindsay, que destruyeron sus aspiraciones presidenciales al cambiar de partido. Los votantes quizá no capten los matices ideológicos, pero detectan al oportunista al instante.

Dos corolarios afinan la regla. Primero, tú contratas a tu jefe: elige con cuidado a quién servir, porque la lealtad, una vez otorgada, es difícil de abandonar. Segundo, «¿qué has hecho por mí últimamente?». Una relación se deteriora sin mantenimiento regular. El senador Barkley contaba que un elector, al que le recordaron décadas de favores, aun así le preguntó qué había hecho por él recientemente. Maquiavelo aconsejaba infligir los daños de una sola vez, pero repartir los beneficios poco a poco.

Coopta, no destierres. La jugada maestra de Reagan fue contratar a James Baker, el hombre que había dirigido dos campañas rivales en su contra, como jefe de gabinete de la Casa Blanca. Colocado dentro de la tienda con su suerte encadenada al éxito de Reagan, Baker no tenía margen para construir un imperio rival. Lincoln hizo lo mismo, llenando su gabinete de rivales que se creían aptos para ser presidente, guardando sus cartas de renuncia en su caja fuerte como «un melón en cada esquina de mi saco».

Ubícalos de modo que no puedan separarse. El error opuesto de Carter es instructivo. Le dio al secretario de Salud, Educación y Bienestar, Joseph Califano, rienda suelta para dirigir su propio departamento, y Califano emprendió cruzadas antitabaco y antidiscriminación que le costaron a Carter políticamente en los estados tabacaleros, todo mientras Carter se sentía impotente para frenarlo. La regla de Johnson: abraza a los enemigos tan fuerte que no puedan moverse.

La venganza es una mala inversión. Matthews cuenta la historia de «Sully», quien pasó ocho años obsesivos orquestando la derrota de un congresista que lo había despedido, reclutando candidatos que dividieran el voto. Ganó, pero confesó que su objetivo había «vivido gratis en su cabeza» todo ese tiempo. Los veteranos del Congreso descartan la ética de la venganza por demasiado costosa y demasiado lenta.

Supera a tus rivales en lugar de vengarte. Cuando el gobernador Bowles desairó al presidente del partido, John Bailey, negándole un escaño en el Senado, Bailey se tragó el insulto, hizo las paces y construyó poder metódicamente hasta convertirse en presidente del Comité Nacional Demócrata bajo Kennedy. Nelson Mandela, tras 27 años en prisión, invitó a sus antiguos carceleros a su investidura. Reagan bromeaba diciendo que siempre lanzaba su palo de golf hacia el hoyo, para poder recogerlo de camino a su objetivo.

No dejes ningún ataque sin respuesta. Michael Dukakis entró en el verano de 1988 con una ventaja de 17 puntos y perdió porque dejó que la campaña de Bush lo definiera. Willie Horton, el Juramento de Lealtad, la foto del tanque: cada ataque quedó sin réplica hasta que un centrista pragmático fue repintado como un blando antiamericano en materia de delincuencia. Bill Clinton aprendió la lección y construyó en 1992 un «cuarto de guerra» cuya misión era refutar cada acusación antes de que el periodista hubiera terminado de escribirla.

Contraataca con ingenio, no con lamentos. Matthews cataloga métodos de contraataque: atraparlos en una mentira (Moynihan expuso el historial militar inflado de su oponente), el ridículo (la defensa burlescamente solemne que hizo FDR de su perro Fala dio la vuelta a la tortilla contra Dewey) y el jiu-jitsu (redirigir la propia fuerza del atacante). Claude Pepper perdió su escaño en el Senado en 1950 por negarse, por principio, a responder a difamaciones que más tarde reconoció que debería haber enfrentado de frente.

Escuchar es una herramienta de poder. Tip O'Neill comenzaba cada día preguntando «¿qué se oye por ahí?» y luego dejaba que un silencio pesado extrajera información de sus asesores como una aspiradora. El lema de Lyndon Johnson: «Nunca aprendí nada hablando». Dick Gephardt ascendió siendo el público de sus colegas, convirtiéndose en el mejor contador de votos de la Cámara. El senador Muskie, apodado «Trasero de Hierro», logró legislación histórica no por brillantez sino por ser el último hombre en la sala, recogiendo pacientemente los poderes de los colegas que se iban a almorzar.

El silencio obliga al otro a mostrar su mano. En el momento decisivo de mayo de 1940, Churchill permaneció callado cuando le preguntaron si un par podía ser primer ministro, dejando que la larga pausa empujara a su rival Halifax a descalificarse a sí mismo. JFK resolvió la Crisis de los Misiles de Cuba simplemente ignorando el segundo cable beligerante de Jrushchov y respondiendo al primero, el conciliador.

Dales las palabras, quédate con la sustancia. La idea más aguda de Matthews sobre negociación: separa el principio en cuestión del resultado tangible, y luego cede ruidosamente en el principio mientras te llevas las fichas. Reagan vendió el vulnerable misil MX en 1983 adoptando el propio lenguaje de sus críticos, aceptando que la carrera armamentista debía terminar y que los pequeños y móviles «Midgetmen» eran el futuro, enmarcando el MX como una mera «moneda de cambio» hacia ese objetivo. Los congresistas moderados, halagados de haber «educado» al presidente, le votaron los cincuenta misiles que quería.

Habla el idioma del oponente. Para la ayuda a Nicaragua, Reagan literalmente hizo redactar un discurso por un antiguo redactor de discursos de Mondale y Carter, concediendo la «lamentable historia» de Estados Unidos en la región y los abusos de los rebeldes, y luego ganó 30 votos que cambiaron de bando. El león y el zorro de Maquiavelo: a veces ganas haciendo el argumento de tu oponente por él.

Pon un foco sobre tu problema. En lugar de ocultar una debilidad, exhíbela y establece tú mismo los términos del juicio. Jimmy Carter convirtió «no soy abogado, no soy de Washington, soy un agricultor de cacahuetes» en activos en 1976. JFK confrontó el miedo anticatólico de frente ante ministros protestantes en Houston en 1960, dejando a sus oponentes solo el fanatismo como argumento. Jay Rockefeller desarmó a una prensa resentida por su riqueza bromeando con que le había costado doce millones de dólares llegar a su cena.

El giro extiende la jugada. Una vez que ganas credibilidad admitiendo un problema, explótalo. Clinton se coronó como el «Chico del Regreso» tras quedar segundo en Nuevo Hampshire. El «discurso de Checkers» de Nixon en 1952 desnudó sus modestas finanzas y luego contraatacó exigiendo que sus oponentes revelaran las suyas. Reagan liquidó el tema de la edad en 1984 bromeando con que no explotaría la «juventud e inexperiencia» de Mondale.

Gestiona el marcador, no solo el resultado. Dado que el rendimiento se juzga en relación con las expectativas, fíjalas artificialmente bajas. Eugene McCarthy «venció» a LBJ en la primaria de Nuevo Hampshire de 1968 a pesar de perder realmente 42 a un voto por escrito del titular, porque la prensa había preparado a todos para esperar una paliza. El director de campaña de Mondale llenó un salón de baile con mamparas y convenció previamente a los periodistas de que ganar Georgia significaba ganar a nivel nacional, convirtiendo una derrota de siete de nueve estados en un regreso.

El sandbagging es el truco gemelo. Infla la fuerza esperada de un rival para que su resultado real decepcione. El equipo de Carter convenció a los periodistas de que Ted Kennedy tenía «la mejor organización jamás vista en Iowa», y luego lo venció tres a uno, hundiendo la campaña de Kennedy. Reagan pasó décadas haciéndose pasar por el «ciudadano aficionado» desvalido. Como dijo el estratega Lee Atwater, David sigue teniendo buena prensa por vencer a Goliat.

Reagan redefinió la presidencia. La conclusión de Matthews: el «Gran Mayorista» gobernó la burocracia más grande de la historia mientras se posicionaba como un ciudadano de visita crítico con el gobierno. Dominó el medio, usando planos de asientos y monitores de circuito cerrado para saludar a los periodistas por su nombre de pila, teleprónters muy separados para parecer espontáneo, y un rancho en vaqueros para parecer fuera de servicio. Donde Carter absorbía la culpa como puro jefe de gobierno, Reagan se mantuvo como jefe de Estado, rechazando los fracasos «como algunos organismos rechazan el tejido extraño».

El posicionamiento es una postura que se elige. La «triangulación» de Clinton en 1996 combinó posiciones de ambos partidos para ganar la reelección mientras los demócratas del Congreso se hundían. Gary Hart lanzaba un hacha en franela para posicionarse como el outsider fresco. Como Avis al adoptar «Somos los número 2», tú decides dónde situarte en relación con tu audiencia y luego diseñas cada señal para plantarte allí.