Negotiation

1. Todo es Negociable: Enfrenta la Vida con una Mentalidad Proactiva

"Todo es negociable" debería ser tu actitud y enfoque hacia la vida y los negocios de ahora en adelante.

Mentalidad proactiva. Las personas pasivas aceptan el estado actual de las cosas, mientras que los individuos proactivos ven oportunidades en todas partes. Desarrolla el hábito de buscar maneras de mejorar los acuerdos a tu favor, ya sea obteniendo cosas más baratas, más rápidas o con mejores condiciones.

Desafía los precios fijos. Recuerda que todos los precios son arbitrarios y se basan en la mejor suposición de alguien sobre lo que la gente pagará. Incluso cuando los precios o términos parecen inflexibles, generalmente hay espacio para la negociación. No te intimides por contratos o acuerdos que parezcan oficiales; a menudo pueden ser revisados o enmendados.

Ejemplos de elementos negociables:

• Precios al por menor
• Salarios y beneficios laborales
• Tarifas de servicios
• Términos y condiciones de contratos
• Acuerdos de arrendamiento

2. Supera los Miedos a la Negociación: Pide lo que Quieres

"El futuro pertenece a los que piden."

Miedo al rechazo. Muchas personas evitan negociar debido al miedo al rechazo que se origina en experiencias de la infancia. Este miedo puede frenar a las personas a lo largo de su vida adulta, llevándolas a aceptar términos menos favorables de los que podrían lograr.

Construye valor a través de la práctica. Supera el miedo pidiendo repetidamente mejores acuerdos y sin preocuparte si la persona dice "no". Recuerda que el rechazo no es personal; es simplemente una respuesta comercial a una oferta. Cuanto más practiques pedir, más seguro y exitoso te volverás en las negociaciones.

Estrategias para construir confianza en la negociación:

• Comienza con negociaciones pequeñas y de bajo riesgo
• Practica con amigos o familiares
• Recuerda que el rechazo no refleja tu valor personal
• Celebra pequeñas victorias para ganar impulso

3. Dos Tipos de Negociación: Puntual vs. Relaciones a Largo Plazo

"En la negociación de Tipo I, estás en una posición adversarial con la otra persona."

Negociaciones puntuales. En negociaciones a corto plazo y de una sola vez, tu objetivo es obtener el mejor trato posible sin preocuparte por interacciones futuras. Puedes usar tácticas más agresivas y centrarte únicamente en tu propio beneficio.

Negociaciones a largo plazo. Al tratar con relaciones comerciales continuas, enfócate en crear situaciones de ganar-ganar que satisfagan las necesidades de ambas partes. Usa el enfoque del "contrato chino", donde el acuerdo inicial es solo el comienzo de discusiones y ajustes continuos.

Diferencias clave entre negociaciones puntuales y a largo plazo:

• Enfoque: Ganancia a corto plazo vs. relación a largo plazo
• Tácticas: Agresivas vs. colaborativas
• Resultado: Ganar-perder vs. ganar-ganar
• Flexibilidad: Rígida vs. adaptable

4. La Ley de los Cuatro: Identifica los Temas Principales en la Negociación

"Por lo general, solo hay cuatro temas principales que deben decidirse en cualquier negociación."

Identificación de temas clave. En la mayoría de las negociaciones, generalmente hay cuatro temas principales que deben resolverse, con un tema principal y tres menores. Comprender este principio te ayuda a centrarte en lo que realmente importa y evitar quedar atrapado en detalles menores.

Prioriza y comprométete. Identifica tu tema principal y prepárate para comprometerte en asuntos menos importantes. De manera similar, trata de entender las principales preocupaciones de la otra parte para encontrar áreas de acuerdo mutuo.

Pasos para aplicar la Ley de los Cuatro:

1. Enumera todos los posibles temas en la negociación
2. Identifica tu principal preocupación
3. Determina tres temas secundarios
4. Evalúa las probables prioridades de la otra parte
5. Busca áreas de posible compromiso

5. La Preparación es Clave: Haz tu Tarea Antes de Negociar

"El ochenta por ciento del éxito en la negociación, si no más, se basa en una preparación exhaustiva de tu parte antes de que tenga lugar la primera conversación."

Investigación y planificación. Una preparación exhaustiva te da una ventaja significativa en las negociaciones. Reúne información sobre el tema, tus objetivos y la probable posición e intereses de la otra parte.

Desarrolla opciones. Tener múltiples alternativas aumenta tu poder de negociación y flexibilidad. Investiga otras fuentes para el producto o servicio, posibles compromisos y posiciones de respaldo.

Pasos clave de preparación:

• Define objetivos claros y resultados deseados
• Investiga precios de mercado y estándares de la industria
• Identifica posibles obstáculos y objeciones
• Prepara respuestas a preguntas o preocupaciones probables
• Desarrolla una lista de preguntas para hacer a la otra parte
• Crea un BATNA (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado)

6. El Poder de la Sugerencia: Controla el Entorno de la Negociación

"El 95 por ciento de tu pensamiento, sentimiento y toma de decisiones están influenciados o completamente controlados por tu entorno sugestivo."

Influencia ambiental. La ubicación, el momento y la configuración física de una negociación pueden impactar significativamente su resultado. Sé consciente de estos factores e intenta controlarlos a tu favor.

Lenguaje corporal y posicionamiento. Tu posicionamiento físico y lenguaje corporal pueden transmitir mensajes poderosos durante las negociaciones. Usa gestos abiertos y evita disposiciones de asientos confrontacionales para crear una atmósfera más cooperativa.

Elementos a considerar en el entorno de negociación:

• Ubicación: Neutral vs. terreno propio
• Momento: Hora del día, día del mes
• Comodidad física: Temperatura, iluminación, asientos
• Lenguaje corporal: Palmas abiertas, inclinarse hacia adelante, contacto visual
• Posicionamiento: Lado a lado vs. frente a frente

7. Usa la Reciprocidad y la Prueba Social para Persuadir

"La más poderosa de todas las influencias, en su estimación, es el poder de la reciprocidad."

Principio de reciprocidad. Las personas tienden a sentirse obligadas a devolver favores o concesiones. Al hacer algo agradable por la otra parte o hacer pequeñas concesiones al inicio de la negociación, puedes desencadenar un deseo de reciprocidad.

Prueba social. Las personas están fuertemente influenciadas por las acciones de otros, especialmente aquellos similares a ellos. Usa ejemplos de otros que han tomado decisiones o acuerdos similares para respaldar tu posición.

Formas de aprovechar la reciprocidad y la prueba social:

• Ofrece pequeñas concesiones o favores al inicio de la negociación
• Usa el método socrático para encontrar áreas de acuerdo
• Proporciona testimonios o estudios de caso de acuerdos similares
• Haz referencia a estándares de la industria o prácticas comunes
• Comparte estadísticas sobre cuántos otros han tomado decisiones similares

8. Tácticas de Negociación de Precios: Reacciona, Pregunta y Aléjate

"Nunca sabes cuál es el mejor precio hasta que te levantas y te alejas."

La reacción. Reacciona con sorpresa o decepción al precio inicial, incluso si es razonable. Esto a menudo puede llevar a una reducción inmediata del precio.

Técnica de cuestionamiento. Siempre pregunta si el precio indicado es lo mejor que pueden hacer. Sigue con preguntas sobre si alguna vez han vendido por menos o si ofrecen descuentos.

Método de alejarse. Prepárate para alejarte de cualquier negociación si no obtienes lo que deseas. Esto demuestra tu disposición a buscar en otro lugar y a menudo resulta en mejores ofertas.

Tácticas de negociación de precios:

1. Reacción: Muestra sorpresa visible ante el precio inicial
2. Pregunta: "¿Es lo mejor que puedes hacer?"
3. Afirmación: "Puedo conseguirlo más barato en otro lugar"
4. Oferta baja: Ofrece un precio significativamente más bajo
5. Añadir: Pide artículos o servicios adicionales después de acordar el precio principal
6. Alejarse: Prepárate para irte si no se cumplen tus términos

9. Las Emociones Impactan las Negociaciones: Mantente Calmo y Desapegado

"Cuanto más puedas mantener tus emociones fuera del proceso de negociación, más capaz serás de obtener el mejor trato para ti o tu organización."

Control emocional. Emociones fuertes como el deseo, la avaricia, el miedo o la ira pueden nublar el juicio y llevar a malas decisiones en las negociaciones. Mantener el desapego emocional permite un pensamiento más claro y mejores resultados.

Practica el desapego. Prepárate psicológicamente antes de entrar en negociaciones. Mantente calmado y evita involucrarte emocionalmente en cualquier resultado particular. Recuerda que la persona con el apego emocional más fuerte a menudo tiene menos poder en una negociación.

Estrategias para el control emocional:

• Toma descansos o "tiempos fuera" si las emociones se intensifican
• Usa técnicas de respiración profunda para mantener la calma
• Prepárate mentalmente para varios resultados, incluyendo alejarte
• Enfócate en criterios objetivos y hechos en lugar de apelaciones emocionales
• Evita tomar decisiones importantes cuando estés en un estado emocional

10. Las Negociaciones Nunca son Finales: Esté Dispuesto a Renegociar

"Ninguna negociación es definitiva."

Proceso continuo. Ve la negociación como un proceso continuo en lugar de un evento único. Esté abierto a revisar acuerdos si las circunstancias cambian o si surge nueva información.

Beneficio mutuo. Al renegociar, siempre considera los intereses de la otra parte y ofrece algo a cambio de los cambios. Aborda las renegociaciones con una mentalidad de ganar-ganar para mantener relaciones positivas a largo plazo.

Consejos para una renegociación exitosa:

• Explica claramente por qué las circunstancias han cambiado
• Ofrece algo de valor a cambio de concesiones
• Prepárate con soluciones alternativas o compromisos
• Mantén un enfoque colaborativo, en lugar de confrontacional
• Enfócate en beneficios mutuos y relaciones a largo plazo
• Esté dispuesto a alejarse si no se puede alcanzar un acuerdo satisfactorio

Última actualización: August 20, 2024