Virtual Selling

1. La venta virtual es esencial: Adáptate o quedarás obsoleto

Si no adoptas y asimilas rápidamente la venta virtual omnicanal en tus procesos de desarrollo empresarial, ventas y gestión de cuentas, te extinguirás o serás reemplazado por un robot.

Acepta el cambio. La pandemia global aceleró la adopción de la venta virtual, comprimiendo años de transformación digital en meses. Este cambio es irreversible, convirtiendo la venta virtual en la nueva normalidad. Los vendedores deben adaptarse rápidamente a esta realidad o arriesgarse a quedar obsoletos.

Desarrolla nuevas habilidades. La venta virtual requiere una combinación única de competencia tecnológica e inteligencia emocional. Los vendedores virtuales de alto rendimiento son hábiles en:

• Conectar ideas y datos dispares
• Explorar y aprender nuevas tecnologías
• Observar comportamientos humanos sutiles
• Percibir e influir en emociones a través de canales digitales

Equilibra la conexión humana. Aunque la tecnología permite la venta virtual, es crucial recordar que las ventas se basan fundamentalmente en la interacción humana. Los vendedores virtuales exitosos aprovechan la tecnología para mejorar, no reemplazar, las conexiones personales.

2. Mezcla los canales de comunicación para obtener resultados óptimos

La venta virtual es comunicación omnicanal. Se trata de mezclar tus canales de comunicación a lo largo de los pasos de los procesos de ventas y gestión de cuentas o secuenciar canales al prospectar, para darte la mayor probabilidad de lograr el resultado deseado, al menor costo.

Entiende las fortalezas de los canales. Cada canal de comunicación tiene ventajas únicas:

• Videollamadas: Más cercano a la interacción cara a cara
• Llamadas telefónicas: Eficientes para prospectar y chequeos rápidos
• Correo electrónico: Compartir información detallada y seguimientos
• Redes sociales: Construir familiaridad y confianza con el tiempo
• Mensajería directa: Comunicación rápida e informal

Asocia canales a las etapas de ventas. Mezcla estratégicamente los canales a lo largo del proceso de ventas:

• Prospectar: Teléfono, correo electrónico, redes sociales
• Descubrimiento: Videollamadas, llamadas telefónicas
• Presentaciones: Videollamadas, compartir pantalla
• Seguimientos: Correo electrónico, mensajería directa
• Gestión de cuentas: Mezcla de todos los canales

Sé intencional. Analiza qué canales funcionan mejor para diferentes tipos de interacciones y prospectos. Refinar continuamente tu enfoque basado en resultados y retroalimentación.

3. Domina las videollamadas para mejorar las conexiones virtuales

Siempre estás en el escenario: Los interesados están observando todo sobre ti, incluyendo tu apariencia, expresiones faciales y lenguaje corporal, calidad de video y audio, tu fondo, y cómo estás enmarcado en la ventana de video.

Invierte en calidad. Crea un entorno de video profesional:

• Cámara y micrófono de alta calidad
• Iluminación adecuada (evita la luz de fondo)
• Fondo limpio y ordenado
• Conexión a internet estable

Optimiza tu presencia. Presta atención a la comunicación no verbal:

• Mantén contacto visual mirando a la cámara
• Usa gestos y expresiones faciales apropiadas
• Viste de manera profesional
• Enmarca correctamente (hombros y parte superior del pecho visibles)

Involucra de manera efectiva. Haz que las videollamadas sean interactivas y memorables:

• Usa ayudas visuales y compartir pantalla
• Haz preguntas y fomenta la participación
• Resume los puntos clave y los próximos pasos
• Haz un seguimiento con un resumen escrito o un mensaje de video

4. Aprovecha la prospección telefónica para un alcance eficiente

El teléfono siempre ha sido y seguirá siendo la herramienta de venta virtual más poderosa.

Supera la resistencia. Muchos vendedores evitan la prospección telefónica por miedo al rechazo o por creer que no es efectiva. Sin embargo, cuando se hace correctamente, sigue siendo una de las formas más eficientes de llegar a los prospectos.

Sigue un marco. Utiliza el Marco de Prospección Telefónica de Cinco Pasos:

1. Atención: Usa el nombre del prospecto
2. Identificación: Indica tu nombre y empresa
3. Razón: Explica por qué estás llamando
4. Porque: Da una razón convincente para reunirse
5. Pregunta: Solicita el siguiente paso con confianza

Maneja las objeciones. Prepárate para las objeciones comunes utilizando el Marco de Tres Pasos para Manejar Objeciones en la Prospección Telefónica:

1. Reconocimiento: Reconoce la objeción
2. Interrupción: Ofrece una respuesta inesperada
3. Pregunta: Solicita nuevamente el siguiente paso

5. Correo electrónico y mensajería directa: Redacta mensajes atractivos

El mensaje importa. Lo que dices y cómo lo dices tiene impacto.

Sigue las mejores prácticas de correo electrónico:

• Líneas de asunto claras y concisas
• Tono y lenguaje profesional
• Gramática y ortografía adecuadas
• Contenido relevante adaptado al destinatario
• Llamada a la acción clara

Aprovecha el Marco de Prospección por Correo Electrónico de Cuatro Pasos:

1. Gancho: Captura la atención con una línea de asunto y apertura atractivas
2. Relación: Demuestra comprensión de su situación
3. Conexión: Vincula su problema con tu solución
4. Pregunta: Haz una solicitud clara y accionable

Utiliza la mensajería directa de manera estratégica:

• Construye sobre relaciones existentes
• Proporciona valor antes de pedir algo
• Mantén los mensajes breves y al grano
• Usa un tono conversacional, pero profesional

6. Aprovecha las redes sociales para construir familiaridad y confianza

Cuanto más familiarizado esté un prospecto contigo, más probable será que se involucre. La familiaridad es el lubricante de la venta virtual. Elimina la fricción de la comunicación virtual y hace que todo sea más fácil.

Desarrolla una presencia consistente. Participa regularmente en plataformas de redes sociales:

• Comparte contenido valioso (tanto original como curado)
• Comenta y comparte publicaciones de otros
• Únete a grupos y conversaciones relevantes

Optimiza tus perfiles:

• Foto profesional
• Biografía atractiva que resalte tu experiencia
• Palabras clave relevantes para la búsqueda
• Enlaces a tu sitio web y otras plataformas

Construye relaciones de manera estratégica:

• Conéctate con prospectos, clientes e influenciadores de la industria
• Monitorea eventos desencadenantes y señales de compra
• Utiliza información social para personalizar tu acercamiento

7. Ejecuta el proceso de ventas: Las preguntas y los próximos pasos son clave

El verdadero secreto para una venta virtual efectiva no es un truco mental atractivo. Es algo mucho más aburrido. Es ejecutar fielmente el proceso de ventas.

Domina el arte de preguntar. Utiliza preguntas abiertas para:

• Descubrir necesidades y puntos de dolor
• Comprender resultados deseados
• Explorar las implicaciones de la inacción
• Identificar procesos de toma de decisiones

Siempre asegura los próximos pasos. Al final de cada interacción:

• Resume los puntos clave y acuerdos
• Propón una acción específica a seguir
• Obtén compromiso sobre el tiempo
• Envía una invitación de calendario inmediatamente después

Mantén el impulso. La venta virtual permite una mayor velocidad en el pipeline:

• Haz un seguimiento rápidamente después de cada interacción
• Utiliza una mezcla de canales para mantenerte presente
• Proporciona valor de manera consistente entre reuniones formales
• Sé proactivo en abordar posibles obstáculos

Última actualización: November 22, 2024