نکات کلیدی
1. افراد را از مسئله جدا کنید: بر منافع تمرکز کنید، نه مواضع
مشکل اصلی در یک مذاکره نه در مواضع متضاد، بلکه در تضاد بین نیازها، خواسته‌ها، نگرانی‌ها و ترس‌های هر طرف نهفته است.
از چانه‌زنی موضعی پرهیز کنید. تمرکز بر مواضع اغلب به توافقات ناپخته و آسیب به روابط منجر می‌شود. در عوض، بر منافع زیربنایی که این مواضع را هدایت می‌کنند تمرکز کنید. این رویکرد امکان حل مسئله خلاقانه‌تر و نتایج سودمند متقابل را فراهم می‌کند.
مسائل رابطه‌ای را از مسائل اساسی جدا کنید. مشکلات افراد را به‌طور مستقیم حل کنید، بدون اینکه از امتیازات اساسی برای آرام کردن آن‌ها استفاده کنید. یک رابطه کاری مستقل از توافق یا عدم توافق بر مسائل بسازید. این جداسازی به شما اجازه می‌دهد که با افراد نرم باشید در حالی که بر مسئله سخت‌گیر باشید.
- عناصر کلیدی جداسازی افراد از مسئله:
- احساسات (خود و آن‌ها) را بشناسید و درک کنید
- به‌طور فعال گوش دهید و آنچه گفته می‌شود را تأیید کنید
- درباره خود صحبت کنید، نه درباره آن‌ها
- برای هدفی صحبت کنید، نه فقط برای تخلیه
2. دیدگاه و منافع طرف مقابل را درک کنید
اگر می‌خواهید طرف مقابل منافع شما را درک کند، با نشان دادن اینکه منافع آن‌ها را درک می‌کنید شروع کنید.
همدلی ضروری است. خود را در جای آن‌ها قرار دهید تا دیدگاهشان را درک کنید، حتی اگر با آن مخالف باشید. این به معنای موافقت نیست، بلکه به معنای درک دیدگاه آن‌هاست. نشان دادن اینکه منافع آن‌ها را درک می‌کنید، احتمالاً باعث می‌شود که آن‌ها به منافع شما گوش دهند.
منافع پنهان را کشف کنید. فراتر از مواضع بیان‌شده نگاه کنید تا منافع زیربنایی را شناسایی کنید. با پرسیدن "چرا؟" و "چرا نه؟" انگیزه‌ها و نگرانی‌ها را آشکار کنید. به یاد داشته باشید که هر طرف معمولاً چندین منفعت دارد، نه فقط یکی.
- منافع مشترک برای در نظر گرفتن:
- نیازهای اساسی انسانی (امنیت، رفاه اقتصادی، حس تعلق، شناخت، کنترل بر زندگی خود)
- منافع مشترک در حفظ روابط، کاهش هزینه‌ها یا اجتناب از تعارض
- منافع مکمل که می‌توانند برای سود متقابل ترکیب شوند
3. قبل از تصمیم‌گیری، گزینه‌های متعددی برای سود متقابل ایجاد کنید
ابتدا اختراع کنید، سپس تصمیم بگیرید.
از قضاوت زودهنگام پرهیز کنید. جداسازی فرآیند خلاقانه تولید گزینه‌ها از فرآیند انتقادی انتخاب از میان آن‌ها، امکان راه‌حل‌های نوآورانه‌تر را فراهم می‌کند. بدون انتقاد، طوفان فکری کنید تا کیک را قبل از تقسیم آن گسترش دهید.
به دنبال سودهای مشترک باشید. منافع مشترک یا سازگار را شناسایی کنید، سپس گزینه‌هایی را اختراع کنید که آن منافع را برآورده کنند. از تفاوت‌های منافع، باورها یا منابع برای ایجاد ارزش برای هر دو طرف استفاده کنید.
- تکنیک‌های تولید گزینه‌ها:
- جلسات طوفان فکری با قوانین واضح
- بررسی مسئله از دیدگاه‌های مختلف کارشناسان
- جستجوی فرصت‌هایی برای بسته‌بندی مسائل کم‌اهمیت‌تر برای یک طرف با مسائل مهم‌تر برای طرف دیگر
- توسعه تغییرات احتمالی توافقات (مثلاً سخت‌گیرانه‌تر/سهل‌گیرانه‌تر، گسترده‌تر/محدودتر، طولانی‌تر/کوتاه‌تر)
4. از معیارهای عینی برای ارزیابی و انتخاب راه‌حل‌ها استفاده کنید
بر استفاده از معیارهای عینی اصرار کنید.
تصمیمات را بر اساس اصول بگیرید، نه فشار. بر استانداردها یا روش‌های منصفانه برای قضاوت راه‌حل‌های احتمالی توافق کنید. این رویکرد توافق را آسان‌تر می‌کند و با اجتناب از مسابقه اراده‌ها، روابط را حفظ می‌کند.
به دلایل باز باشید. در حالی که از استانداردهای مطلوب برای خود دفاع می‌کنید، به پیشنهادات طرف مقابل برای معیارهای مختلف باز بمانید. تعیین کنید که کدام استانداردها برای وضعیت خاص شما مرتبط و مناسب‌تر هستند.
- نمونه‌هایی از معیارهای عینی:
- ارزش بازار
- سابقه
- قضاوت علمی
- استانداردهای حرفه‌ای
- کارایی
- هزینه‌ها
- آنچه دادگاه تصمیم می‌گیرد
- استانداردهای اخلاقی
- رفتار برابر
- سنت
- عمل متقابل
5. BATNA (بهترین جایگزین برای توافق مذاکره‌شده) خود را توسعه دهید
دلیل مذاکره این است که چیزی بهتر از نتایجی که می‌توانید بدون مذاکره به دست آورید، تولید کنید.
نقطه ترک خود را بشناسید. BATNA شما استانداردی است که هر توافق پیشنهادی باید با آن سنجیده شود. این قدرت مذاکره شما را تعیین می‌کند و از پذیرش شرایط نامطلوب یا رد شرایط مطلوب محافظت می‌کند.
BATNA خود را بهبود بخشید. هرچه BATNA شما بهتر باشد، قدرت شما در مذاکره بیشتر است. به‌طور فعال برای بهبود جایگزین‌های خود کار کنید تا موقعیت خود را تقویت کنید.
- مراحل توسعه BATNA:
- فهرستی از اقداماتی که ممکن است در صورت عدم توافق انجام دهید، اختراع کنید
- برخی از ایده‌های امیدوارکننده‌تر را بهبود بخشید و آن‌ها را به جایگزین‌های عملی تبدیل کنید
- به‌طور موقت، یک جایگزین را که به نظر بهترین می‌رسد انتخاب کنید
6. با تاکتیک‌های دشوار با جوجیتسوی مذاکره برخورد کنید
عقب نزنید. وقتی مواضع خود را بیان می‌کنند، آن‌ها را رد نکنید. وقتی به ایده‌های شما حمله می‌کنند، از آن‌ها دفاع نکنید. وقتی به شما حمله می‌کنند، ضدحمله نکنید. چرخه معیوب را با امتناع از واکنش بشکنید.
تاکتیک‌های فریبنده را شناسایی و خنثی کنید. از حیله‌های رایج مانند فریب عمدی، جنگ روانی و تاکتیک‌های فشار موضعی آگاه باشید. به جای پاسخ به همان شیوه، توجه طرف مقابل را به شایستگی‌های مسئله معطوف کنید.
از سوالات و سکوت استفاده کنید. سوالاتی بپرسید تا منافع را کشف کنید، از ایده‌های خود انتقاد دعوت کنید و استدلال پشت مواضع آن‌ها را بررسی کنید. سکوت می‌تواند ابزاری قدرتمند برای تشویق طرف مقابل به بازنگری یا توضیح بیشتر باشد.
- عناصر کلیدی جوجیتسوی مذاکره:
- حملات به خود را به مسئله موجود منحرف کنید
- حملات آن‌ها را به عنوان حملات به مسئله تفسیر کنید
- سوال بپرسید و مکث کنید
- از سکوت به‌طور استراتژیک استفاده کنید
7. بر تفاوت‌های شخصیتی، فرهنگی و دینامیک قدرت غلبه کنید
توانایی دیدن وضعیت همان‌طور که طرف مقابل می‌بیند، هرچند که ممکن است دشوار باشد، یکی از مهم‌ترین مهارت‌هایی است که یک مذاکره‌کننده می‌تواند داشته باشد.
به تفاوت‌های فردی و فرهنگی تطبیق دهید. به تفاوت‌های سبک‌های ارتباطی، ارزش‌ها و فرآیندهای تصمیم‌گیری حساس باشید. از کلیشه‌سازی پرهیز کنید در حالی که به تفاوت‌های فرهنگی واقعی احترام می‌گذارید.
با عدم تعادل‌های قدرت برخورد کنید. وقتی با حریفی قدرتمندتر روبرو می‌شوید، بر منافع و معیارهای عینی تمرکز کنید. BATNA خود را توسعه و بهبود دهید تا قدرت مذاکره خود را افزایش دهید.
- ملاحظات برای مذاکرات بین‌فرهنگی:
- سرعت و رسمیت بحث‌ها
- اهمیت روابط در مقابل معاملات
- سبک‌های ارتباطی مستقیم در مقابل غیرمستقیم
- جهت‌گیری کوتاه‌مدت در مقابل بلندمدت
- تصمیم‌گیری فردی در مقابل جمعی
8. از اختراع گزینه‌ها به تعهدات به‌تدریج حرکت کنید
در پیگیری منافع خود پایدار باشید اما در پیگیری هر راه‌حل خاصی انعطاف‌پذیر باشید.
از ابتدا به فکر خاتمه باشید. تصور کنید که یک توافق موفق چگونه ممکن است به نظر برسد و به عقب برگردید تا مراحل لازم و موانع احتمالی را شناسایی کنید.
از توافق چارچوبی استفاده کنید. یک طرح یا قالب برای توافق نهایی ایجاد کنید تا اطمینان حاصل شود که همه مسائل مهم مورد بررسی قرار می‌گیرند و ساختاری برای بحث‌ها فراهم می‌کند.
- مراحل حرکت به سمت تعهد:
- شرایط ممکن را در حین پیشرفت پیش‌نویس کنید و تعهدات را موقت نگه دارید
- دامنه گزینه‌ها را برای هر مسئله قبل از حرکت به جلو محدود کنید
- مسائل را در صورت لزوم بازبینی کنید، بین نقاط خاص و بسته کلی حرکت کنید
- هنگام چالش با پیشنهادات، منافع زیربنایی را توضیح دهید
- در صورت متقاعد شدن با اطلاعات یا منطق جدید، آماده تغییر تفکر خود باشید
9. بر مسئله سخت‌گیر باشید، بر افراد نرم
افراد را از مسئله جدا کنید.
مسائل رابطه‌ای را به‌طور مستقیم حل کنید. با مشکلات افراد به‌طور مستقیم برخورد کنید، به جای تلاش برای حل آن‌ها با امتیازات اساسی. به‌طور مستقل از نتیجه مذاکره، رابطه و اعتماد بسازید.
بر منافع تمرکز کنید، نه مواضع. با تمرکز بر نیازها و نگرانی‌های زیربنایی هر دو طرف، اغلب می‌توانید راه‌حل‌هایی پیدا کنید که همه را راضی کند بدون اینکه نیاز به عقب‌نشینی از موضع بیان‌شده باشد.
- تکنیک‌هایی برای سخت‌گیری بر مسئله، نرم‌گیری بر افراد:
- از جملات "من" برای بیان نگرانی‌های خود بدون حمله استفاده کنید
- احساسات و ادراکات را بدون لزوماً موافقت تأیید کنید
- حملات شخصی را به عنوان مشکلات مشترک برای حل مجدد کنید
- به دنبال فرصت‌هایی برای حمایت از نیت‌ها یا تلاش‌های مثبت طرف مقابل باشید
10. در صورت لزوم، فرآیند مذاکره را خود مذاکره کنید
هر مسئله را به عنوان جستجوی مشترک برای معیارهای عینی چارچوب‌بندی کنید.
در مورد فرآیند مذاکره صریح باشید. اگر طرف مقابل از تاکتیک‌هایی استفاده می‌کند که آن‌ها را غیرمولد یا ناعادلانه می‌دانید، به‌طور مستقیم آن را مطرح کنید. درباره چگونگی مذاکره مذاکره کنید.
روش‌های جایگزین پیشنهاد دهید. اگر چانه‌زنی موضعی کار نمی‌کند، مذاکره اصولی یا روش‌های دیگر را که بر منافع و معیارهای عینی تمرکز دارند، پیشنهاد دهید.
- مراحل برای مذاکره در مورد فرآیند:
- تاکتیک یا رفتاری که باعث مشکلات می‌شود را شناسایی کنید
- مسئله را به‌طور صریح با طرف مقابل مطرح کنید
- مشروعیت و اثربخشی تاکتیک را زیر سوال ببرید
- با استفاده از همان اصول تمرکز بر منافع و معیارهای عینی، درباره آن مذاکره کنید
آخرین به‌روزرسانی::
FAQ
What's "Getting to Yes" about?
- Principled Negotiation: "Getting to Yes" by Roger Fisher, William Ury, and Bruce Patton introduces the concept of principled negotiation, which focuses on interests rather than positions.
- Conflict Resolution: The book provides a framework for resolving disputes amicably and efficiently, aiming for mutually beneficial outcomes.
- Universal Application: It applies to various negotiation scenarios, from personal to international conflicts, emphasizing a method that is both hard on the merits and soft on the people involved.
Why should I read "Getting to Yes"?
- Improved Negotiation Skills: The book offers practical strategies to enhance your negotiation abilities, making you more effective in both personal and professional settings.
- Conflict Management: It provides tools to manage and resolve conflicts without damaging relationships, which is crucial in maintaining long-term partnerships.
- Broad Applicability: The principles can be applied across different contexts, making it a valuable resource for anyone who negotiates regularly.
What are the key takeaways of "Getting to Yes"?
- Focus on Interests: Instead of bargaining over positions, identify and address the underlying interests of both parties.
- Invent Options for Mutual Gain: Encourage creative solutions that satisfy the interests of all parties involved.
- Use Objective Criteria: Base agreements on fair standards rather than the will of either party, ensuring a more equitable outcome.
What is the principled negotiation method in "Getting to Yes"?
- Separate People from Problems: Address the human aspects of negotiation separately from the substantive issues to prevent personal conflicts from derailing discussions.
- Focus on Interests, Not Positions: Understand the underlying needs and desires that drive each party's stance to find common ground.
- Insist on Objective Criteria: Use fair, independent standards to guide the negotiation process and reach a just agreement.
How does "Getting to Yes" suggest handling more powerful opponents?
- Develop Your BATNA: Strengthen your Best Alternative to a Negotiated Agreement to protect yourself from unfavorable deals.
- Leverage Objective Criteria: Use fair standards to level the playing field, even when the other party holds more power.
- Focus on Interests: By concentrating on mutual interests, you can find solutions that benefit both parties, regardless of power dynamics.
What if the other side won't play by the rules in "Getting to Yes"?
- Negotiation Jujitsu: Redirect their attacks on you or your ideas back to the problem, avoiding direct confrontation.
- One-Text Procedure: Involve a third party to help both sides focus on interests and options rather than positions.
- Stay Principled: Maintain your focus on interests, options, and criteria, encouraging the other side to engage in principled negotiation.
How does "Getting to Yes" address dirty tricks in negotiation?
- Recognize and Address Tactics: Identify deceptive or manipulative tactics and bring them to the other party's attention.
- Negotiate the Process: Discuss and agree on fair negotiation procedures to prevent the use of dirty tricks.
- Focus on Principles: Insist on negotiating based on objective criteria and mutual interests, rather than succumbing to pressure tactics.
What are some of the best quotes from "Getting to Yes" and what do they mean?
- "Separate the people from the problem": This emphasizes the importance of addressing interpersonal issues separately from the substantive negotiation topics.
- "Focus on interests, not positions": Encourages negotiators to look beyond stated demands to understand the underlying needs and motivations.
- "Invent options for mutual gain": Highlights the value of creative problem-solving to find solutions that benefit all parties involved.
How does "Getting to Yes" suggest dealing with people problems in negotiation?
- Build a Working Relationship: Establish a foundation of trust and understanding to facilitate smoother negotiations.
- Negotiate the Relationship: Address interpersonal issues directly and separately from substantive matters to prevent them from affecting the negotiation.
- Separate Treatment from Behavior: Treat the other party with respect, regardless of their behavior, to maintain a constructive dialogue.
What role does BATNA play in "Getting to Yes"?
- Protection Against Bad Deals: A strong BATNA ensures you don't accept an agreement worse than your best alternative.
- Leverage in Negotiation: Knowing your BATNA gives you confidence and power, as you have a clear alternative if negotiations fail.
- Improvement Strategy: Continuously work to improve your BATNA to enhance your negotiating position.
How does "Getting to Yes" recommend inventing options for mutual gain?
- Separate Inventing from Deciding: Brainstorm options without judgment to encourage creativity and innovation.
- Broaden Options: Consider a wide range of possibilities to increase the chances of finding mutually beneficial solutions.
- Dovetail Interests: Look for ways to align differing interests to create win-win outcomes.
How can "Getting to Yes" help in cross-cultural negotiations?
- Understand Differences: Be aware of cultural norms and values that may influence negotiation styles and preferences.
- Adapt Strategies: Tailor your approach to accommodate cultural differences while maintaining the principles of negotiation.
- Focus on Common Interests: Emphasize shared goals and interests to bridge cultural gaps and foster collaboration.
نقد و بررسی
کتاب رسیدن به بله به عنوان یک راهنمای ضروری در زمینه‌ی مذاکره به طور گسترده‌ای تحسین شده است و استراتژی‌های عملی برای مذاکره اصولی ارائه می‌دهد. خوانندگان از توصیه‌های مختصر و قابل اجرای آن در تمرکز بر منافع به جای مواضع، جدا کردن افراد از مشکلات و جستجوی راه‌حل‌های متقابل سودمند قدردانی می‌کنند. بسیاری آن را روشنگر و بلافاصله قابل اجرا در موقعیت‌های مختلف زندگی یافتند. در حالی که برخی آن را خشک یا ابتدایی احساس کردند، اکثر منتقدان آن را به شدت برای هر کسی که به دنبال بهبود مهارت‌های مذاکره در زمینه‌های تجاری و شخصی است، توصیه می‌کنند.
Similar Books
